【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能作調(diào)味品，不能直接飲用，所以消費(fèi)市場(chǎng) 受限。 隨著現(xiàn)代加工技術(shù)的發(fā)展和人們對(duì)飲料消費(fèi)的多元化需求，新型果醋飲料應(yīng)運(yùn)而生。蘋果、梨、山楂、柿子等果醋飲料是以果蔬原料或其濃縮汁為主要原料合理配伍發(fā)酵而成，具有食醋的防病功效與果汁的良好風(fēng)味，酸甜適口，清香宜人，適于直接飲用。果醋飲料富含多種氨基酸、有機(jī)酸、維生素、礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)成分，具有軟化血管、促進(jìn)肌膚代謝、殺滅有害病菌、維持身體內(nèi)的血液酸堿平衡、消食醒酒等功效。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、物質(zhì)生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及對(duì)果醋飲料功能了解的加深、消費(fèi)口味的變化，果醋飲料產(chǎn)品逐漸被人們所接受 。 自從國(guó)家頒布禁酒令，醉駕的嚴(yán)懲力度被傳開后，喝酒要開車的人都有所忌憚。目前都提倡開車不喝酒，喝酒不開車，天地壹號(hào) 2021 年提出“不喝酒就喝天地壹號(hào)”這個(gè)口號(hào)，也響應(yīng)了禁酒令的實(shí)施，天地壹號(hào)市場(chǎng)份額因此隨之快速增長(zhǎng)。目前隨著社會(huì)的進(jìn)步，人均收入水平不斷提高，人們更加注重身體健康，吃飯的時(shí)候都選擇喝點(diǎn)健康的飲品。餐桌上比較常見的飲品有酒、可樂、奶、果汁、涼茶和醋等，間接的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。蘋果醋和陳醋是天地壹號(hào)目前的主要產(chǎn)品，在醋行業(yè)領(lǐng)域中，天地壹號(hào)一直都是領(lǐng)導(dǎo)者，它最早提出醋飲料并生產(chǎn)，擁有全國(guó)最大的醋飲料生 產(chǎn)基地，也是醋飲料的國(guó)標(biāo)制定者之一。天地壹號(hào)在廣東市場(chǎng)已經(jīng)打出品牌，已經(jīng)滲透到廣東的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，過年過節(jié)甚至賣斷貨。天地壹號(hào)目前正在慢慢推向全國(guó)市場(chǎng)，廣西和江西早些年已經(jīng)開始運(yùn)作，由于省外市場(chǎng)阻力和競(jìng)品等種種原因，天地壹號(hào)發(fā)展的較慢，推向全國(guó)市場(chǎng)的前景不容樂觀。 天地壹號(hào)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 目前在中國(guó)大陸的市場(chǎng)上，飲料鋪天蓋地，每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域都有強(qiáng)勢(shì)的品牌在桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 4 做，產(chǎn)品也深得人心。在專門針對(duì)做醋飲料行業(yè)的主要有中山市維嘉思食品飲料有限公司的華生堂，中山市創(chuàng)康食品企業(yè)有限公司的樂醋坊。經(jīng)過優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則， 目前廣東省內(nèi)，天地壹號(hào)的覆蓋率達(dá)到 85%以上，還有 15%左右的份額被其他果醋飲料占據(jù)著，從格局上看，天地壹號(hào)完全是壓倒性優(yōu)勢(shì)。天地壹號(hào)在廣東是有著很高的覆蓋率，但是在全國(guó)市場(chǎng)的其他省份的市場(chǎng)份額還是較少。其中： 蘋果醋飲料市場(chǎng)能與天地壹號(hào)競(jìng)爭(zhēng)的只有紙盒屋狀裝的華生堂和樂醋坊，它們兩個(gè)品牌主要占據(jù)商超和士多店市場(chǎng)，對(duì)于餐飲市場(chǎng)幾乎沒人消費(fèi)。 碳酸飲料市場(chǎng)上有眾多知名品牌，可口可樂和百事可樂的產(chǎn)品占據(jù)多數(shù)份額，不管是在餐飲還是平時(shí)解渴，年輕一代都樂于選擇可樂等碳酸飲料。 果汁飲料市場(chǎng)更是有幾大巨頭分割，匯源、可 口可樂（美汁源果粒橙），統(tǒng)一（鮮橙多）占據(jù)著多數(shù)市場(chǎng)份額，特別是在圍餐，婚慶。節(jié)日特色等活動(dòng)餐桌上都與碳酸飲料和酒成為必不可少的飲品。 奶制品市場(chǎng)被娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線和銀鷺花生牛奶占據(jù)，小孩就比較喜歡喝這些奶制品，由于平時(shí)常喝牛奶的習(xí)慣，吃飯前也形成了喝奶制品的習(xí)慣。家長(zhǎng)為了照顧小孩的習(xí)慣喜歡，也不得不買。 在廣東有著兩個(gè)非常著名的涼茶品牌，加多寶和王老吉，這個(gè)品牌打得熱火朝天，由于價(jià)格適中，消費(fèi)者都能接受，同時(shí)加多寶和王老吉也推出了大瓶包裝搶占餐飲市場(chǎng)。康師傅和統(tǒng)一更是統(tǒng)領(lǐng)著茶市場(chǎng)。 在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出 ，搶占餐飲市場(chǎng)，天地壹號(hào)的主要機(jī)會(huì)在于最早定位于佐餐醋飲料， 09年的“吃飯喝啥？天地壹號(hào)”更是深入消費(fèi)者大腦。 2021年的“給健康加道菜，天地壹號(hào)”更是原用至今，致力于為人類健康造福。 表 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析表 蘋果醋競(jìng)爭(zhēng)者 樂醋坊、華生堂 碳酸飲料競(jìng)爭(zhēng)者 可口可樂、雪碧、百事可樂、七喜 果蔬飲料競(jìng)爭(zhēng)者 農(nóng)夫果園、可口可樂果粒橙、統(tǒng)一鮮橙多 奶制品競(jìng)爭(zhēng)者 娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、銀鷺花生牛奶 茶飲品競(jìng)爭(zhēng)者 加多寶、王老吉、康師傅、統(tǒng)一 數(shù)據(jù)來源：經(jīng)筆者研究整理 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 5 天地壹號(hào)主要目標(biāo)客戶分析 作為蘋果醋飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，能有今天這么龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，肯定是離不開下游客戶的支持和配合。中國(guó)的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)都比較透明，天地壹號(hào)作為民營(yíng)企業(yè)，當(dāng)然離不開傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)模式，天地壹號(hào)針對(duì)不同的渠道成員層次有著不同的激勵(lì)手段。 現(xiàn)階段天地壹號(hào)公司的主要客戶可以分為： （ 1） 與公司匹配的經(jīng)銷商 （ 2） 當(dāng)?shù)赜袑?shí)力且配合的分銷配送商 （ 3） 當(dāng)?shù)赜袑?shí)力且配合批發(fā)商 （ 4） KA 大賣場(chǎng)（卜蜂蓮花、沃爾瑪、家樂福） （ 5） 小連鎖超市（美宜佳、天福、樂嘉家） 經(jīng)銷商是公司的第一下游客戶，公司的產(chǎn)品主要由經(jīng)銷商出散到各個(gè)分銷商。廣州增城辦的經(jīng)銷商叫福懋，是廣州總經(jīng)銷商的一個(gè)分部，福懋實(shí)力雄厚，同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的經(jīng)銷配送。福懋清楚做天地壹號(hào)有利可圖，年前都愿意幫公司壓下六百萬(wàn)的貨，福懋配合且貫徹到位公司下發(fā)的策略意圖，認(rèn)真執(zhí)行，與公司達(dá)到合作共贏。 廣州增城辦分銷商有三個(gè)，而增城分為三個(gè)小組，每個(gè)小組由一個(gè)分銷商負(fù)責(zé)。分銷商要求有較好的資金實(shí)力，主要是將貨品配送到下游的各個(gè)批發(fā)，分銷商的作用不可小覷，因?yàn)榉咒N商專門和批發(fā)打交道，熟知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，這一階層追求的是薄利 多銷。 批發(fā)商大大小小有幾十家，批發(fā)商是貨品流向終端市場(chǎng)的關(guān)鍵所在，批發(fā)商手里擁有許許多多的終端資源，由于長(zhǎng)久合作，客戶關(guān)系比較穩(wěn)定，加上有業(yè)務(wù)的幫忙他們出貨也比較快，批發(fā)商一般都自己開有一個(gè)鋪面，批發(fā)代零售，所以批發(fā)的利潤(rùn)空間是比較大的。 KA大賣場(chǎng)是每個(gè)品牌都不可忽視的高銷量地帶， KA 享受公司直接供貨，直接拿到出廠價(jià)，相當(dāng)于經(jīng)銷商。 KA 能聚集較大的人流量，銷量任何東西都比較快，是出量的好場(chǎng)所。 廣州增城市有比較多的連鎖小超市，美宜佳就是代表，它是由東莞的總公司直接供貨，天地壹號(hào)把總公司搞定，幾千家連鎖加 盟超市的貨也就輕松搞定。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 6 天地壹號(hào) SWOT 環(huán)境分析 每個(gè)有戰(zhàn)略遠(yuǎn)光的企業(yè)都需要對(duì)自己進(jìn)行剖析，身處的各個(gè)環(huán)境都需分析清楚，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的宏觀和微觀環(huán)境針對(duì)每個(gè)企業(yè)都適用，身處環(huán)境的好壞甚至能決定一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展，所以每個(gè)必須十分清楚自身的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)展機(jī)會(huì)在哪和真正的威脅在哪里。正確的認(rèn)清自己和認(rèn)清社會(huì)今后的發(fā)展趨勢(shì)，公司才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上做出正確的戰(zhàn)略方向，提出有針對(duì)性的策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搶占市場(chǎng)。以下是 SWOT分析表： 表 天地壹號(hào) SWOT 表 S（優(yōu)勢(shì)） W（劣勢(shì)） （ 1）擁有全國(guó)最大的醋飲料生產(chǎn)基地 （ 2）資金人才實(shí)力雄厚 （ 3）醋飲料國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定者 （ 4）廣告投放力度大 （ 5）廣東省前十知名品牌 （ 6）首個(gè)易拉罐醋飲料產(chǎn)品 （ 1）業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度不高，流動(dòng)性大 （ 2）成本較高，價(jià)格偏貴 （ 3）廣告張貼占據(jù)不了有利位置 （ 4）過年過節(jié)人們才會(huì)想起喝天地壹號(hào) O（機(jī)會(huì)） T（威脅） （ 1）人們?cè)絹碓阶⒅厣詈惋嬍迟|(zhì)量 （ 2）廣東人已對(duì)喝醋慢慢成為一種習(xí)慣 （ 3）禁酒令的實(shí)施和嚴(yán)懲力度促使飲料增長(zhǎng) （ 1）代替品的威脅（涼茶、奶制品） （ 2）醋飲料劣質(zhì)產(chǎn)品的負(fù)面新聞 （ 3）如娃哈哈等大品牌隨時(shí)進(jìn)軍醋飲料 （ 4）新政策威脅（目前對(duì)醋飲料管理國(guó)家還沒有統(tǒng)一規(guī)定） 根據(jù)天地壹號(hào) SWOT表分析得出，天地壹號(hào)把劣勢(shì)和威脅盡量降低，利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)把品牌做起來，做成一個(gè)家喻戶曉的品牌。樹立一個(gè)良好的品牌形象非常重要，天地壹號(hào)也一貫秉承著以顧客為導(dǎo)向，以宣傳為重點(diǎn)的核心方向。天地壹號(hào)在廣東已是知名品牌，更要突出品牌優(yōu)勢(shì)，慢慢延伸到全國(guó)，引領(lǐng)健康的飲食生活，為人類健康造福。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 7 天地壹號(hào)目前常用的三條流通渠道，如下（以廣州增城為例）： 圖 31 天地壹號(hào)四級(jí)渠道 圖 32 天地壹號(hào)零渠道和一級(jí)渠道 圖 33 天地壹號(hào)三級(jí)渠道 數(shù)據(jù)來源：經(jīng)筆者研究整理 天地壹號(hào)飲料股份有限公司 經(jīng)銷商（福懋商行） 大批（環(huán)城商行、富豐購(gòu)銷部等） 二級(jí)批發(fā)商（均好綜合經(jīng)營(yíng)部、永利購(gòu)銷部等） 零售商（多美商店、連惠商店等） 天地壹號(hào)飲料股份有限公司 經(jīng)銷商（福懋 商行 ） KA（沃爾瑪、家樂福） 大批 （環(huán)城商行 ） 零售商（多美商店） 天地壹號(hào)飲料股份有限公司 經(jīng)銷商 （福懋 商行 ） 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 8 天地壹號(hào)的 KA 客戶如沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)等都是由公司直接供貨到店，不經(jīng)