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正文內(nèi)容

嬰童店經(jīng)營管理策略(編輯修改稿)

2024-10-19 08:20 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 三看商品:看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等,這是客戶想來看看的最主要因素。(所占成份 40%) 四看價(jià)格:看價(jià)格是一種潛意識(shí)行為,有時(shí)是為了比較自己以往購買的產(chǎn)品是否貴了;有時(shí)是想確認(rèn)這個(gè)店面以后是不是值得來購買。(所占成份 20%) 五看有沒有促銷商品:新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。(所占成份 20%) 六看新品:想來店面看看有沒有什么新品。(所占成份 4) 七看營業(yè)員:客戶只是來看看,并沒有購物意向,并且一般客戶并不指望營業(yè)員能給她帶來 意外收獲,所 以這時(shí)的營業(yè)員對(duì)她并不重要,只要讓她不會(huì)覺得你不順眼或討厭就可以。(所占成份 7%) 八看氛圍:客戶來店面只是為了好玩,純粹的看看,并不想購買商品,只是看你新開張,圖個(gè)熱鬧。(所占成份 4%) 客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你? 有一句歌詞叫做:當(dāng)你孤單時(shí)你會(huì)想起誰!嬰兒用品店套用這句話就是:客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你? 客戶需要奶瓶時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì),那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題,奶瓶雖然利潤薄,但這是客戶最需要的產(chǎn)品,它本身不賺錢,但它能給你帶來客戶。 客戶需要內(nèi)衣時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì),你店里的利潤增長一定 是會(huì)比較慢的,內(nèi)衣一樣是嬰兒必備品,并且利潤可觀,假如一個(gè)嬰兒用品店連內(nèi)衣都沒做好,那它靠什么盈利? 客戶需要日用品時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì),那你的店里平時(shí)一定人氣不旺。日用品雖然零碎,但它能帶來人氣。 以此類推,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),假如從頭到尾沒有一個(gè)系列產(chǎn)品會(huì)讓客戶想起你,那你一定是陷入了滿天星星,沒有明月的困境,每個(gè)系列也都有一些產(chǎn)品,但沒有一個(gè)系列具備競(jìng)爭力 ,客戶到你店里都是隨機(jī)購買類型,真正有目的購買時(shí)她去別的地方了。 有些店面小,面積小沒事,問題是不能讓人家小看你,再小的店面,假如有一個(gè)系列產(chǎn)品能做好就會(huì)有立足之地,就怕你店面不大,系列不少。 這是第一個(gè)階段,客店需要什么時(shí)會(huì)想起你 第二個(gè)階段是:客戶想起你時(shí),會(huì)想起什么? 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)起起專業(yè)知識(shí)?假如不會(huì),那證明你平時(shí)賣的大多都是消費(fèi)者想買的產(chǎn)品,你本身沒并有引導(dǎo)客戶消費(fèi)產(chǎn)品。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起服務(wù)態(tài)度好?假如不會(huì),那證明你的營業(yè)員親和力有問題,對(duì)客戶不一定要有多熱情,但最起碼營業(yè)員要有親和力,能讓客戶感舒服。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起規(guī)范兩個(gè)字?假如不會(huì),那你再大的面積也只是開店,并不是在做生意,你充其量是個(gè)打游擊的,并不 是正規(guī)軍。 以上這些是人為的,只要你努力你就可以做到的,假如這些人為的因素你都無法努力做到,那你怎么去和那些硬件原本就比你強(qiáng)的對(duì)手拼? 學(xué)會(huì)預(yù)測(cè) 我們經(jīng)常聽到這樣一句話:假如 5年前我開始做嬰兒用品,那一定賺錢了!但 5年后,一樣會(huì)有人說:假如 5年前我開始做嬰兒用品一定賺錢了!現(xiàn)在你就處在的 5年后的前 5年,你能不能賺到錢?不一定! 5年后你會(huì)說這句話是因?yàn)槟阒肋@ 5年市場(chǎng)上發(fā)生了些什么,知 道應(yīng)該怎么做才是正確的,你現(xiàn)在不一定能賺錢是因?yàn)槟阋膊磺宄酉氯サ?5年里會(huì)發(fā)生什么情況,為什么不清楚?是因?yàn)槟愕挠^察力不夠, 無法利用觀察到的資訊做出對(duì)接下來的市場(chǎng)做預(yù)測(cè)! 假如你從事這個(gè)行業(yè),你就一定要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè),不一定要預(yù)測(cè)幾年以后的事,至少你要預(yù)測(cè)一年內(nèi)會(huì)有什么動(dòng)靜,假如這點(diǎn)都做不到,那充其量只是在開個(gè)小店,并不是在經(jīng)商,開店只是把店開起來,經(jīng)商是把店經(jīng)營下去! 預(yù)測(cè)無時(shí)不在! 營業(yè)員: 對(duì)于營業(yè)員這個(gè)角度來說,最重要就要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)銷量!什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)暢銷?什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)飽和?這個(gè)產(chǎn)品在季末還能銷多少?一個(gè)月一個(gè)類別估計(jì)能銷多少?比如:這個(gè)季節(jié)第一次銷售了 50 款外套,她就應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和季節(jié)變化預(yù)測(cè)這個(gè) 季節(jié)接下來還能銷售多少外套。因?yàn)榧竟?jié)在變,市場(chǎng)需求在變,銷售也一定會(huì)變,不能僅從時(shí)間來預(yù)測(cè)銷量!假如預(yù)測(cè)精確,那進(jìn)來的貨就能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢,從而提高資金周轉(zhuǎn)速度!假如只是感覺現(xiàn)在銷得好,下次又是大量的進(jìn)相同的貨,很有可能第二次的就成為積壓產(chǎn)品 ,員工的預(yù)測(cè)水平是可以鍛煉的,重要的方法就是每天做銷售記錄,以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),然后分析:客戶為什么會(huì)買這些商品?時(shí)間一長,就一定能學(xué)會(huì)銷量預(yù)測(cè)。 負(fù)責(zé)人: 市場(chǎng)行情預(yù)測(cè):當(dāng)?shù)卣麄€(gè)嬰兒用品行業(yè)趨勢(shì)怎么樣?競(jìng)爭會(huì)不會(huì)更激烈?你的店面附近假如有后來者會(huì)開在什么地方 ?面積會(huì)有多大?有沒有什么威脅?假如這樣下去你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)還能不能體現(xiàn)? 2020年金豬年你的所在地寶寶出生率會(huì)不會(huì)能明顯增加? 客流量預(yù)測(cè):有些店面是開在新興小區(qū),負(fù)責(zé)人要預(yù)測(cè)到什么時(shí)候這里才能真正的旺起來,假如時(shí)間超出你的財(cái)力范圍,那前景再好都不考慮,因?yàn)槟愕炔坏竭@一天! 天氣預(yù)測(cè):比如 2020年暖冬,寶寶的羽絨衣就要特別小心進(jìn)貨。 競(jìng)爭對(duì)手預(yù)測(cè):什么時(shí)候會(huì)開始搞促銷?會(huì)新上什么產(chǎn)品針對(duì)我們?會(huì)不會(huì)增加網(wǎng)絡(luò)、目錄冊(cè)銷售?我們想上的品牌有沒有競(jìng)爭力? 品牌競(jìng)爭力預(yù)測(cè):市場(chǎng)上不斷有新品牌上市,剛上市時(shí)合 作條件優(yōu)越,但是沒有知名度,你能不能預(yù)測(cè)到未來?假如你確信這個(gè)品牌有競(jìng)爭力,那就可以全力培育這個(gè)品牌,假如看走眼,那就一腔心血付東流! 合作商預(yù)測(cè):并不是和知名的企業(yè)合作就一定能成功 ,一是費(fèi)用高、二是你只是眾多合作者中的一個(gè),除非規(guī)模特別大,經(jīng)營的特別好,不然人家不一定重視你。(失敗的例子有得是),反過來,一點(diǎn)不知名的企業(yè)雖然費(fèi)用少,你又心里沒底,可能你還沒倒他就先倒閉了,你能不能預(yù)測(cè)合作商的潛力? 預(yù)測(cè)是為了讓接下去走對(duì)路,只要路是對(duì)的,遠(yuǎn)一點(diǎn)是沒事的!就算你現(xiàn)在不懂得預(yù)測(cè)也不 要緊,只要從現(xiàn)在開始留心所 有和嬰兒用品有關(guān)的資料,并學(xué)會(huì)分析,嘗試著做預(yù)測(cè),時(shí)間久了就一定能預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的嬰兒用品市場(chǎng) ,因?yàn)轭A(yù)測(cè)不是天賦,只不過是一種做事方式罷了! 處理顧客異議技巧 要嬰兒用品店經(jīng)營過程中,難免會(huì)出現(xiàn)退換貨或服務(wù)方面引起的顧客抱怨。如何處理顧客抱怨,關(guān)系到店鋪的聲譽(yù),也關(guān)系到能否留住顧客。因此,處理顧客異議是店員必需掌握的一個(gè)重要技能。一般來說,當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到嬰兒用品店時(shí),店員可以參照以下五點(diǎn)來處理。 第一步,對(duì)嬰兒用品店原因給顧客造成的不便或損害事時(shí)進(jìn)行真誠道歉。一句簡單的歉語花費(fèi)不了什么,但這是留住 顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步。記住,自我道歉語言要比面械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。 第二步,傾聽、移情。店員對(duì)于顧客提出的問題,要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常會(huì)尋找一位對(duì)其遭遇表示真實(shí)情感的好聽眾。 第三步,針對(duì)問題提出一種公平的化解方案。一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng),就要從基本問題著手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段,顧客必需感覺到員工有處理問題的權(quán)利和技能。記住,顧客要求的是行動(dòng),而非僅僅是幾句空話。 第四步,針對(duì)顧客帶來的不便和造成的傷害,給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償 ,顧客會(huì)對(duì)那些表示出真 誠的歉意,合理的姿態(tài)感到滿足。 第五步,遵守諾言。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾。他們可能覺得店員做出承諾只是想讓他們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西,否則就不要許諾。 孕嬰童業(yè)十三招經(jīng)營必殺技 第一招: 開店、開店、開店還是開店 第二招:專心=專一=專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年,建議您親自經(jīng)營,不宜全盤委托給助手,此為專心; 第一年內(nèi)只做一件事,即一個(gè)品牌,一個(gè)店,一個(gè)通路,此為專一; 當(dāng)您即專心又專一時(shí),一年后您就能被同行尊為專家,這時(shí)您就有了自己的專業(yè)。 第三招: 爭做第一 不論您是走何種銷售通路,經(jīng)銷何種類型商品,在什么商圈開店,請(qǐng)您盡量大努力做該領(lǐng)域的第一名,否則遲早被淘汰出局。 第四招:熟悉每個(gè)商品的性能與賣點(diǎn) 如果您不清楚,在所謂好的商品您都不要進(jìn)貨,因?yàn)殂y子是您自己的。 第五招: 牢記您是老板,是領(lǐng)導(dǎo)而不應(yīng)讓導(dǎo)購成為老板來領(lǐng)導(dǎo)您 導(dǎo)購永遠(yuǎn)嫌商品不好銷,就像饞嘴的孩子認(rèn)為隔鍋的飯總是更香,所以,永遠(yuǎn)不允許導(dǎo)購說自己家貨沒別家的貨好 —— 即使你內(nèi)心真的這么認(rèn)為。 第六招:做生意需要拚膽氣,拚眼光 別總是憋屈在居民小區(qū)或三四類商業(yè)區(qū)開個(gè)“見不得人”的小店小鋪,只要 錢多,應(yīng)有“ 在大城市開多店,在小城市開大店 ”的魄力。 思考:當(dāng)?shù)刈畲蟮膶iT店的營業(yè)額通常會(huì)占市場(chǎng)份額的?%左右,基本處于壟斷地位。 第七招:選誰策略伙伴方能有效拓展顧客源 很多同行經(jīng)常上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎,故特別提醒您:孕婦產(chǎn)業(yè)策略伙伴與推廣合作對(duì)象的優(yōu)先順序?yàn)椋河?jì)生委-醫(yī)院-街道居委會(huì) 婚紗影樓、婚典公司-奶粉公司-孕嬰同行等。 思考:嬰童業(yè)者的策略推廣伙伴優(yōu)先順序又是什么呢?談判要點(diǎn)呢? 第八招:發(fā)展會(huì)員并給會(huì)員建檔 (較詳細(xì)的準(zhǔn)媽媽資料),即可給媽咪提供個(gè)性化特色服務(wù),又可與其它品牌共享顧客資源 。(這里特別提醒您:請(qǐng)尊重她人隱私,千萬勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個(gè)人資料 !) 第九招: 做生意人脈很重要自己再不喜歡應(yīng)酬,也要勉力保持與當(dāng)?shù)赝械拿芮新?lián)系,方能互通商品及信息的有無。 第十招:與上游供應(yīng)商的老板(或老總)建立私交才能爭取更多的優(yōu)惠條件(這么簡單的道理常常被 80%的經(jīng)商人士所忽略,奇怪嗎?) 第十一招: 不要在小圈子里單打獨(dú)斗 高明的經(jīng)營者要善于“五借” —— 借機(jī)、借路、借錢、借勢(shì)、借腦 第十二招:一個(gè)企業(yè)真正的發(fā)展“瓶頸”是老板您自己 成也蕭何,敗也蕭何;如不信,請(qǐng)您做一份不計(jì)名調(diào) 查問卷,測(cè)試一下您在員工與合作伙伴心中的形象,您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要在哪些方面做出改進(jìn)。 第十三招:此為絕招-記得常帶下屬多逛街多看店(特別像五一節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)時(shí)段)見得多了,自然就懂得多了! 齊全之路與專業(yè)之橋 嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè),因?yàn)樗漠a(chǎn)品涉及面太廣 ,在開店的過程中,客戶和市場(chǎng) 輿論會(huì)不斷誘惑你走“產(chǎn)品齊全,為消費(fèi)者提供一站式購物”這條路,店里產(chǎn)品全不是壞事,問題是嬰兒用品有將近 10000個(gè)品種,一個(gè)店面你能擺上多少種?很多店面不大的業(yè)主,因?yàn)榻?jīng)不起“產(chǎn)品齊全,為消費(fèi)者提供一站式購物”的誘惑, 最終累跨在尋找產(chǎn)品上,和追加投資上。 營業(yè)面積在 30平米以下,進(jìn)貨資金在 2萬元之內(nèi),備用資金不超過 1萬元的 ,適合只做個(gè)三系列 ,不管你的地點(diǎn)有多好,都別想經(jīng)營產(chǎn)品全。 營業(yè)面積在 4050平米,進(jìn)貨資金在 4萬元之內(nèi),備用資金不超過 2萬元的,最多適合做五個(gè)系列產(chǎn)品。 營業(yè)面積在 5080平米之間的,進(jìn)貨資金在 6萬元之內(nèi),備用資金不超出 3萬元,可以上 8個(gè)系列產(chǎn)品。 營業(yè)在 80110平米之間,進(jìn)貨資金在 8萬元之內(nèi),備用資金不超出 4 萬元,假如店面可以擴(kuò)建的情況下,可以嘗試走:“一站式購物”這條路,但假如很快 就碰到資金緊張或貨源不充足的情況,應(yīng)該立刻收縮戰(zhàn)線,主要做核心產(chǎn)品,讓別的產(chǎn)品只是為了齊全的這種氛圍。 營業(yè)面積在 120平米以的,可以考慮做一站式購物,但有幾個(gè)先決條件:一是首期進(jìn)貨不低于 10 萬元;二是備用資金不少 5萬元;三是對(duì)嬰兒用品懂行,不然面積越大虧得越多,四是貨源暢通,有能力組織到暢銷牌產(chǎn)品。 在競(jìng)爭這么激烈的時(shí)代,營銷天才除外,凡人開店只能走兩端,要么特別齊全特別大,一開始就是市場(chǎng)上的一顆大樹,讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點(diǎn),有你這樣的地點(diǎn)也不一定有你這樣經(jīng)驗(yàn),有你這樣的經(jīng)驗(yàn),但 你也先入為主,深入人心了!還有就是做專業(yè),只做一兩個(gè)重復(fù)消費(fèi)比較強(qiáng)的系列,做精做透,讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì),不上不下的,終究要被淘汰。 嬰兒用品提醒大家: 一、店面小沒事,只要讓人家不敢小看你行。 二、你要經(jīng)得起魔鬼的誘惑,別讓自己的店面成了雜貨鋪。 三、別不到黃河心不死,到了黃河你也游不過去。量力而行! 最低價(jià)格? 有一句說是這樣講得:只要對(duì)手比你便宜一毛錢,客戶也有可能離你而去!還有,在中國開店,價(jià)格戰(zhàn)都是在所難免的,所以,對(duì)手新開店的業(yè)主來說,能找到價(jià)格低的渠道是很重要的,但是你要看情況。有些加盟主 會(huì)用知名品牌低價(jià)格來吸引客戶加盟,因?yàn)橛行┬率种粫?huì)用最基本的這個(gè)幾個(gè)品牌來對(duì)手供貨折扣,假如加盟主一直有充足和貨源,并且能持續(xù)低價(jià)供貨,這是很好的事情,只是同在市場(chǎng)上存在很多這種情況:沒有合作前,加盟機(jī)構(gòu)承諾好非常低的供貨折扣(一般都是貝親、強(qiáng)生之類),但等交完加盟費(fèi),開始進(jìn)貨后,就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)常斷貨的現(xiàn)象,然后游說加盟客戶進(jìn)別的品牌!或者以種種理由不肯發(fā)貨,這是因?yàn)樗?dāng) 時(shí)用來吸引你的品牌是他們沒有利潤的品牌,當(dāng)然不可能這么積極發(fā)貨! 嬰兒用品 13個(gè)大類,近 3 萬個(gè)品種,進(jìn)貨折扣只是一方面,進(jìn)什么貨?怎么銷售? 什么時(shí)候換季?產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么?這些因素和產(chǎn)品折扣一樣的重要,假如你地點(diǎn)不好;假如你不懂賣點(diǎn);假如經(jīng)營不好;假如你店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì),就算你進(jìn)貨折扣比別人低幾個(gè)點(diǎn),那又有什么用?生意不好的店面,產(chǎn)品打折打的比別人再低些,生意一樣不好,各位不信可以去調(diào)查看看! 新手的可怕這處就是太多關(guān)注了進(jìn)貨折扣,過分強(qiáng)調(diào)了折扣,這一定會(huì)走進(jìn)誤區(qū),折扣是很重要的,但這不是主要因素,進(jìn)來的商品要暢銷才是最主要
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