【文章內(nèi)容簡介】 三看商品：看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等，這是客戶想來看看的最主要因素。（所占成份 40%） 四看價(jià)格：看價(jià)格是一種潛意識(shí)行為，有時(shí)是為了比較自己以往購買的產(chǎn)品是否貴了；有時(shí)是想確認(rèn)這個(gè)店面以后是不是值得來購買。（所占成份 20%） 五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。（所占成份 20%） 六看新品：想來店面看看有沒有什么新品。（所占成份 4） 七看營業(yè)員：客戶只是來看看，并沒有購物意向，并且一般客戶并不指望營業(yè)員能給她帶來 意外收獲，所 以這時(shí)的營業(yè)員對(duì)她并不重要，只要讓她不會(huì)覺得你不順眼或討厭就可以。（所占成份 7%） 八看氛圍：客戶來店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購買商品，只是看你新開張，圖個(gè)熱鬧。（所占成份 4%） 客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 有一句歌詞叫做：當(dāng)你孤單時(shí)你會(huì)想起誰！嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 客戶需要奶瓶時(shí)會(huì)不會(huì)想起你？假如不會(huì)，那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，奶瓶雖然利潤薄，但這是客戶最需要的產(chǎn)品，它本身不賺錢，但它能給你帶來客戶。 客戶需要內(nèi)衣時(shí)會(huì)不會(huì)想起你？假如不會(huì)，你店里的利潤增長一定 是會(huì)比較慢的，內(nèi)衣一樣是嬰兒必備品，并且利潤可觀，假如一個(gè)嬰兒用品店連內(nèi)衣都沒做好，那它靠什么盈利？ 客戶需要日用品時(shí)會(huì)不會(huì)想起你？假如不會(huì)，那你的店里平時(shí)一定人氣不旺。日用品雖然零碎，但它能帶來人氣。 以此類推，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，假如從頭到尾沒有一個(gè)系列產(chǎn)品會(huì)讓客戶想起你，那你一定是陷入了滿天星星，沒有明月的困境，每個(gè)系列也都有一些產(chǎn)品，但沒有一個(gè)系列具備競(jìng)爭力 ,客戶到你店里都是隨機(jī)購買類型，真正有目的購買時(shí)她去別的地方了。 有些店面小，面積小沒事，問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個(gè)系列產(chǎn)品能做好就會(huì)有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。 這是第一個(gè)階段，客店需要什么時(shí)會(huì)想起你 第二個(gè)階段是：客戶想起你時(shí)，會(huì)想起什么？ 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)起起專業(yè)知識(shí)？假如不會(huì)，那證明你平時(shí)賣的大多都是消費(fèi)者想買的產(chǎn)品，你本身沒并有引導(dǎo)客戶消費(fèi)產(chǎn)品。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起服務(wù)態(tài)度好？假如不會(huì)，那證明你的營業(yè)員親和力有問題，對(duì)客戶不一定要有多熱情，但最起碼營業(yè)員要有親和力，能讓客戶感舒服。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起規(guī)范兩個(gè)字？假如不會(huì)，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個(gè)打游擊的，并不 是正規(guī)軍。 以上這些是人為的，只要你努力你就可以做到的，假如這些人為的因素你都無法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你強(qiáng)的對(duì)手拼？ 學(xué)會(huì)預(yù)測(cè) 我們經(jīng)常聽到這樣一句話：假如 5年前我開始做嬰兒用品，那一定賺錢了！但 5年后，一樣會(huì)有人說：假如 5年前我開始做嬰兒用品一定賺錢了！現(xiàn)在你就處在的 5年后的前 5年，你能不能賺到錢？不一定！ 5年后你會(huì)說這句話是因?yàn)槟阒肋@ 5年市場(chǎng)上發(fā)生了些什么，知 道應(yīng)該怎么做才是正確的，你現(xiàn)在不一定能賺錢是因?yàn)槟阋膊磺宄酉氯サ?5年里會(huì)發(fā)生什么情況，為什么不清楚？是因?yàn)槟愕挠^察力不夠， 無法利用觀察到的資訊做出對(duì)接下來的市場(chǎng)做預(yù)測(cè)！ 假如你從事這個(gè)行業(yè)，你就一定要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)，不一定要預(yù)測(cè)幾年以后的事，至少你要預(yù)測(cè)一年內(nèi)會(huì)有什么動(dòng)靜，假如這點(diǎn)都做不到，那充其量只是在開個(gè)小店，并不是在經(jīng)商，開店只是把店開起來，經(jīng)商是把店經(jīng)營下去！ 預(yù)測(cè)無時(shí)不在！ 營業(yè)員： 對(duì)于營業(yè)員這個(gè)角度來說，最重要就要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)銷量！什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)暢銷？什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)飽和？這個(gè)產(chǎn)品在季末還能銷多少？一個(gè)月一個(gè)類別估計(jì)能銷多少？比如：這個(gè)季節(jié)第一次銷售了 50 款外套，她就應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和季節(jié)變化預(yù)測(cè)這個(gè) 季節(jié)接下來還能銷售多少外套。因?yàn)榧竟?jié)在變，市場(chǎng)需求在變，銷售也一定會(huì)變，不能僅從時(shí)間來預(yù)測(cè)銷量！假如預(yù)測(cè)精確，那進(jìn)來的貨就能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，從而提高資金周轉(zhuǎn)速度！假如只是感覺現(xiàn)在銷得好，下次又是大量的進(jìn)相同的貨，很有可能第二次的就成為積壓產(chǎn)品 ,員工的預(yù)測(cè)水平是可以鍛煉的，重要的方法就是每天做銷售記錄，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，然后分析：客戶為什么會(huì)買這些商品？時(shí)間一長，就一定能學(xué)會(huì)銷量預(yù)測(cè)。 負(fù)責(zé)人： 市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)：當(dāng)?shù)卣麄€(gè)嬰兒用品行業(yè)趨勢(shì)怎么樣？競(jìng)爭會(huì)不會(huì)更激烈？你的店面附近假如有后來者會(huì)開在什么地方 ？面積會(huì)有多大？有沒有什么威脅？假如這樣下去你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)還能不能體現(xiàn)？ 2020年金豬年你的所在地寶寶出生率會(huì)不會(huì)能明顯增加？ 客流量預(yù)測(cè)：有些店面是開在新興小區(qū)，負(fù)責(zé)人要預(yù)測(cè)到什么時(shí)候這里才能真正的旺起來，假如時(shí)間超出你的財(cái)力范圍，那前景再好都不考慮，因?yàn)槟愕炔坏竭@一天！ 天氣預(yù)測(cè)：比如 2020年暖冬，寶寶的羽絨衣就要特別小心進(jìn)貨。 競(jìng)爭對(duì)手預(yù)測(cè)：什么時(shí)候會(huì)開始搞促銷？會(huì)新上什么產(chǎn)品針對(duì)我們？會(huì)不會(huì)增加網(wǎng)絡(luò)、目錄冊(cè)銷售？我們想上的品牌有沒有競(jìng)爭力？ 品牌競(jìng)爭力預(yù)測(cè)：市場(chǎng)上不斷有新品牌上市，剛上市時(shí)合 作條件優(yōu)越，但是沒有知名度，你能不能預(yù)測(cè)到未來？假如你確信這個(gè)品牌有競(jìng)爭力，那就可以全力培育這個(gè)品牌，假如看走眼，那就一腔心血付東流！ 合作商預(yù)測(cè)：并不是和知名的企業(yè)合作就一定能成功 ,一是費(fèi)用高、二是你只是眾多合作者中的一個(gè)，除非規(guī)模特別大，經(jīng)營的特別好，不然人家不一定重視你。（失敗的例子有得是），反過來，一點(diǎn)不知名的企業(yè)雖然費(fèi)用少，你又心里沒底，可能你還沒倒他就先倒閉了，你能不能預(yù)測(cè)合作商的潛力？ 預(yù)測(cè)是為了讓接下去走對(duì)路，只要路是對(duì)的，遠(yuǎn)一點(diǎn)是沒事的！就算你現(xiàn)在不懂得預(yù)測(cè)也不 要緊，只要從現(xiàn)在開始留心所 有和嬰兒用品有關(guān)的資料，并學(xué)會(huì)分析，嘗試著做預(yù)測(cè)，時(shí)間久了就一定能預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的嬰兒用品市場(chǎng) ,因?yàn)轭A(yù)測(cè)不是天賦，只不過是一種做事方式罷了！ 處理顧客異議技巧 要嬰兒用品店經(jīng)營過程中，難免會(huì)出現(xiàn)退換貨或服務(wù)方面引起的顧客抱怨。如何處理顧客抱怨，關(guān)系到店鋪的聲譽(yù)，也關(guān)系到能否留住顧客。因此，處理顧客異議是店員必需掌握的一個(gè)重要技能。一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到嬰兒用品店時(shí)，店員可以參照以下五點(diǎn)來處理。 第一步，對(duì)嬰兒用品店原因給顧客造成的不便或損害事時(shí)進(jìn)行真誠道歉。一句簡單的歉語花費(fèi)不了什么，但這是留住 顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步。記住，自我道歉語言要比面械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。 第二步，傾聽、移情。店員對(duì)于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常會(huì)尋找一位對(duì)其遭遇表示真實(shí)情感的好聽眾。 第三步，針對(duì)問題提出一種公平的化解方案。一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段，顧客必需感覺到員工有處理問題的權(quán)利和技能。記住，顧客要求的是行動(dòng)，而非僅僅是幾句空話。 第四步，針對(duì)顧客帶來的不便和造成的傷害，給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償 ,顧客會(huì)對(duì)那些表示出真 誠的歉意，合理的姿態(tài)感到滿足。 第五步，遵守諾言。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾。他們可能覺得店員做出承諾只是想讓他們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西，否則就不要許諾。 孕嬰童業(yè)十三招經(jīng)營必殺技 第一招： 開店、開店、開店還是開店 第二招：專心＝專一＝專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經(jīng)營，不宜全盤委托給助手，此為專心； 第一年內(nèi)只做一件事，即一個(gè)品牌，一個(gè)店，一個(gè)通路，此為專一； 當(dāng)您即專心又專一時(shí)，一年后您就能被同行尊為專家，這時(shí)您就有了自己的專業(yè)。 第三招： 爭做第一 不論您是走何種銷售通路，經(jīng)銷何種類型商品，在什么商圈開店，請(qǐng)您盡量大努力做該領(lǐng)域的第一名，否則遲早被淘汰出局。 第四招：熟悉每個(gè)商品的性能與賣點(diǎn) 如果您不清楚，在所謂好的商品您都不要進(jìn)貨，因?yàn)殂y子是您自己的。 第五招： 牢記您是老板，是領(lǐng)導(dǎo)而不應(yīng)讓導(dǎo)購成為老板來領(lǐng)導(dǎo)您 導(dǎo)購永遠(yuǎn)嫌商品不好銷，就像饞嘴的孩子認(rèn)為隔鍋的飯總是更香，所以，永遠(yuǎn)不允許導(dǎo)購說自己家貨沒別家的貨好 —— 即使你內(nèi)心真的這么認(rèn)為。 第六招：做生意需要拚膽氣，拚眼光 別總是憋屈在居民小區(qū)或三四類商業(yè)區(qū)開個(gè)“見不得人”的小店小鋪，只要 錢多，應(yīng)有“ 在大城市開多店，在小城市開大店 ”的魄力。 思考：當(dāng)?shù)刈畲蟮膶ｉT店的營業(yè)額通常會(huì)占市場(chǎng)份額的？％左右，基本處于壟斷地位。 第七招：選誰策略伙伴方能有效拓展顧客源 很多同行經(jīng)常上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎，故特別提醒您：孕婦產(chǎn)業(yè)策略伙伴與推廣合作對(duì)象的優(yōu)先順序?yàn)椋河?jì)生委－醫(yī)院－街道居委會(huì) 婚紗影樓、婚典公司－奶粉公司－孕嬰同行等。 思考：嬰童業(yè)者的策略推廣伙伴優(yōu)先順序又是什么呢？談判要點(diǎn)呢？ 第八招：發(fā)展會(huì)員并給會(huì)員建檔 （較詳細(xì)的準(zhǔn)媽媽資料），即可給媽咪提供個(gè)性化特色服務(wù)，又可與其它品牌共享顧客資源 。（這里特別提醒您：請(qǐng)尊重她人隱私，千萬勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個(gè)人資料 !） 第九招： 做生意人脈很重要自己再不喜歡應(yīng)酬，也要勉力保持與當(dāng)?shù)赝械拿芮新?lián)系，方能互通商品及信息的有無。 第十招：與上游供應(yīng)商的老板（或老總）建立私交才能爭取更多的優(yōu)惠條件（這么簡單的道理常常被 80％的經(jīng)商人士所忽略，奇怪嗎？） 第十一招： 不要在小圈子里單打獨(dú)斗 高明的經(jīng)營者要善于“五借” —— 借機(jī)、借路、借錢、借勢(shì)、借腦 第十二招：一個(gè)企業(yè)真正的發(fā)展“瓶頸”是老板您自己 成也蕭何，敗也蕭何；如不信，請(qǐng)您做一份不計(jì)名調(diào) 查問卷，測(cè)試一下您在員工與合作伙伴心中的形象，您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要在哪些方面做出改進(jìn)。 第十三招：此為絕招－記得常帶下屬多逛街多看店（特別像五一節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)時(shí)段）見得多了，自然就懂得多了！ 齊全之路與專業(yè)之橋 嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品涉及面太廣 ,在開店的過程中，客戶和市場(chǎng) 輿論會(huì)不斷誘惑你走“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購物”這條路，店里產(chǎn)品全不是壞事，問題是嬰兒用品有將近 10000個(gè)品種，一個(gè)店面你能擺上多少種？很多店面不大的業(yè)主，因?yàn)榻?jīng)不起“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購物”的誘惑， 最終累跨在尋找產(chǎn)品上，和追加投資上。 營業(yè)面積在 30平米以下，進(jìn)貨資金在 2萬元之內(nèi)，備用資金不超過 1萬元的 ,適合只做個(gè)三系列 ,不管你的地點(diǎn)有多好，都別想經(jīng)營產(chǎn)品全。 營業(yè)面積在 4050平米，進(jìn)貨資金在 4萬元之內(nèi)，備用資金不超過 2萬元的，最多適合做五個(gè)系列產(chǎn)品。 營業(yè)面積在 5080平米之間的，進(jìn)貨資金在 6萬元之內(nèi)，備用資金不超出 3萬元，可以上 8個(gè)系列產(chǎn)品。 營業(yè)在 80110平米之間，進(jìn)貨資金在 8萬元之內(nèi)，備用資金不超出 4 萬元，假如店面可以擴(kuò)建的情況下，可以嘗試走：“一站式購物”這條路，但假如很快 就碰到資金緊張或貨源不充足的情況，應(yīng)該立刻收縮戰(zhàn)線，主要做核心產(chǎn)品，讓別的產(chǎn)品只是為了齊全的這種氛圍。 營業(yè)面積在 120平米以的，可以考慮做一站式購物，但有幾個(gè)先決條件：一是首期進(jìn)貨不低于 10 萬元；二是備用資金不少 5萬元；三是對(duì)嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四是貨源暢通，有能力組織到暢銷牌產(chǎn)品。 在競(jìng)爭這么激烈的時(shí)代，營銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，一開始就是市場(chǎng)上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點(diǎn)，有你這樣的地點(diǎn)也不一定有你這樣經(jīng)驗(yàn)，有你這樣的經(jīng)驗(yàn)，但 你也先入為主，深入人心了！還有就是做專業(yè)，只做一兩個(gè)重復(fù)消費(fèi)比較強(qiáng)的系列，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，不上不下的，終究要被淘汰。 嬰兒用品提醒大家： 一、店面小沒事，只要讓人家不敢小看你行。 二、你要經(jīng)得起魔鬼的誘惑，別讓自己的店面成了雜貨鋪。 三、別不到黃河心不死，到了黃河你也游不過去。量力而行！ 最低價(jià)格？ 有一句說是這樣講得：只要對(duì)手比你便宜一毛錢，客戶也有可能離你而去！還有，在中國開店，價(jià)格戰(zhàn)都是在所難免的，所以，對(duì)手新開店的業(yè)主來說，能找到價(jià)格低的渠道是很重要的，但是你要看情況。有些加盟主 會(huì)用知名品牌低價(jià)格來吸引客戶加盟，因?yàn)橛行┬率种粫?huì)用最基本的這個(gè)幾個(gè)品牌來對(duì)手供貨折扣，假如加盟主一直有充足和貨源，并且能持續(xù)低價(jià)供貨，這是很好的事情，只是同在市場(chǎng)上存在很多這種情況：沒有合作前，加盟機(jī)構(gòu)承諾好非常低的供貨折扣（一般都是貝親、強(qiáng)生之類），但等交完加盟費(fèi)，開始進(jìn)貨后，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)常斷貨的現(xiàn)象，然后游說加盟客戶進(jìn)別的品牌！或者以種種理由不肯發(fā)貨，這是因?yàn)樗?dāng) 時(shí)用來吸引你的品牌是他們沒有利潤的品牌，當(dāng)然不可能這么積極發(fā)貨！ 嬰兒用品 13個(gè)大類，近 3 萬個(gè)品種，進(jìn)貨折扣只是一方面，進(jìn)什么貨？怎么銷售？ 什么時(shí)候換季？產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？這些因素和產(chǎn)品折扣一樣的重要，假如你地點(diǎn)不好；假如你不懂賣點(diǎn)；假如經(jīng)營不好；假如你店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)，就算你進(jìn)貨折扣比別人低幾個(gè)點(diǎn)，那又有什么用？生意不好的店面，產(chǎn)品打折打的比別人再低些，生意一樣不好，各位不信可以去調(diào)查看看！ 新手的可怕這處就是太多關(guān)注了進(jìn)貨折扣，過分強(qiáng)調(diào)了折扣，這一定會(huì)走進(jìn)誤區(qū)，折扣是很重要的，但這不是主要因素，進(jìn)來的商品要暢銷才是最主要