【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陳列的實(shí)用性，應(yīng)按照銷售量決定排面的要求進(jìn)行陳列，提高超市商品銷售效率，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。商品陳列也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)季節(jié)、節(jié)日的變化，及時(shí)調(diào)整商品陳列、如冬季要相應(yīng)擴(kuò)大糖果、方面便、白酒的排面，壓縮冰激凌、啤酒、飲料的排面，刪除殺蟲劑、電風(fēng)扇等商品，夏季則反之。這樣才能高效的利用商品陳列。 商品陳列具體操作每種類型商圈門店的陳列在很多地方都有雷同點(diǎn)，下面歸結(jié)的幾點(diǎn)可以應(yīng)用到實(shí)際操作中：牛奶、面包等日配品，是現(xiàn)代社會(huì)人們生活中的必需品，顧客的購(gòu)買頻率較高，銷售額和銷售量較大，而且也是顧客進(jìn)行價(jià)格比較的重點(diǎn)商品，是價(jià)格策略的主要商品，因此要配置在門店的前端。在收銀臺(tái)通道附近陳列休閑類商品，如：膠卷、電池、香煙、口香糖等，這些商品屬于隨意性較強(qiáng)的商品，往往是不在顧客的采購(gòu)計(jì)劃中的，通過(guò)這樣的陳列，可以使顧客在等候收銀時(shí)隨手購(gòu)買，從而增加商店的銷售額。TG貨架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，顧客無(wú)論進(jìn)出都要經(jīng)過(guò)端頭貨架，特別是其中正對(duì)著入口處的TG，因此這里配置的商品要能夠刺激顧客、留住顧客。如：特價(jià)商品、促銷商品、新產(chǎn)品、換季商品、高利潤(rùn)商品等。通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補(bǔ)性，實(shí)行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與日雜百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換，要注意商品的延續(xù)性。例如，調(diào)味品與糧油制品、兒童用品、文具與兒童食品、廚房用品與速食品等。便利店賣場(chǎng)的最后端的商品陳列，負(fù)有誘導(dǎo)顧客走向賣場(chǎng)最里面的責(zé)任。一般來(lái)講，用保鮮柜來(lái)陳列新鮮食品最為合適，而且要采用傾斜陳列的方式，使顧客的視線能夠盡可能多地接觸到商品。 門店促銷 門店促銷目的促銷是門店經(jīng)營(yíng)組成中不可缺少的環(huán)節(jié)，一般來(lái)說(shuō)門店促銷有以下幾個(gè)目的：增加來(lái)客數(shù)：促銷的最大目的在于吸引顧客，應(yīng)讓消費(fèi)者在知道促銷的消息后，能夠主動(dòng)的進(jìn)店。而且一旦顧客上門，總有一定比列的消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行消費(fèi)，以滿足自身的消費(fèi)欲望，門店借以提升銷售，并擴(kuò)大門店影響力。提高客單價(jià)：如果來(lái)客數(shù)受各種客觀條件限制，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法因促銷而即時(shí)增加，那促銷的方向應(yīng)為提高客單價(jià)，這樣也能有效的提升業(yè)績(jī)。消化庫(kù)存：對(duì)于因故未能銷售完的商品，也可通過(guò)促銷如降價(jià)的方式，盡快出清存貨。這一類必須消化庫(kù)存的商品，可能是未被接受的新產(chǎn)品、需換季尋求回籠資金的商品或快過(guò)期的商品等。新產(chǎn)品推出：在新產(chǎn)品推出時(shí)，常常有許多制造商參與促銷，期望其商品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，此時(shí)便利店不妨考慮共同配合促銷，把促銷成本降到最低。節(jié)慶及周年慶：配合節(jié)慶，應(yīng)推出適時(shí)的商品促銷，可將短期內(nèi)的業(yè)績(jī)得到提升。而周年慶時(shí)，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)回饋，一般進(jìn)行全面打折、特價(jià)或是送贈(zèng)品。節(jié)慶及周年慶的促銷，同時(shí)也兼具增加來(lái)客數(shù)的目的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)：促銷有時(shí)是迫不得已的，由于一家新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，搶走許多顧客，促銷也就勢(shì)在必行。 門店促銷特性便利店的特性，將影響促銷方面的運(yùn)作：商圈特性便利店的商圈狹小，主要顧客大體局限于5001000米范圍內(nèi)。在運(yùn)作促銷時(shí)，須參考商圈的特性，若想誘使遠(yuǎn)處消費(fèi)者至本店購(gòu)買商品，可利用折價(jià)卷進(jìn)行促銷，在規(guī)劃的商圈內(nèi)發(fā)放，若要使非本商圈的消費(fèi)者成為固定顧客，則有其難度，所以便利店仍應(yīng)將重點(diǎn)放在自己的商圈范圍內(nèi)。顧客的特性到便利店消費(fèi)的顧客，大部分是因其便利，依據(jù)其購(gòu)買可發(fā)現(xiàn)，顧客停留在店內(nèi)的時(shí)間很短。據(jù)統(tǒng)計(jì)，％，3~％，而幾乎所有的人都會(huì)在5分鐘內(nèi)完成消費(fèi)動(dòng)作。因此在店內(nèi)消費(fèi)流程設(shè)計(jì)，包括商品擺置、貨架陳列、及促銷信訊息，都必須配合迅速購(gòu)買效果的要求。價(jià)格特性超市的特賣促銷，門店不應(yīng)跟進(jìn)，由于超市的顧客并非價(jià)格忠實(shí)者，多儀對(duì)于影響毛利率的降價(jià)促銷，應(yīng)謹(jǐn)慎采用。 門店促銷實(shí)際案例由于沈陽(yáng)市場(chǎng)上便利店絕大多數(shù)為獨(dú)立店（即特許加盟，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者），很少有促銷活動(dòng)，主要原因一方面是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者缺乏應(yīng)有經(jīng)營(yíng)理念，另一方面就是總部對(duì)其支持不足，后期管理不到位。如何策劃具有門店特色的促銷就成為便利店行業(yè)探索的發(fā)展方向之一，下面是筆者為XX公司的形象門店策劃的春節(jié)促銷方案：例：133門店春節(jié)促銷方案該門店為沈陽(yáng)某便利店品牌所管理的形象門店，面積為260平米，商圈位于沈陽(yáng)高檔小區(qū)出口處。商圈內(nèi)主要顧客對(duì)商品價(jià)格敏感度低，但對(duì)服務(wù)質(zhì)量，與門店經(jīng)營(yíng)環(huán)境等要求很高。節(jié)日促銷主題：“福滿新年”店內(nèi)裝飾：以中國(guó)紅為裝飾基調(diào)，配以燈籠、福字、中國(guó)結(jié)等節(jié)日特有的裝飾物來(lái)營(yíng)制造節(jié)日的氛圍。配以節(jié)日期間的以新年為主題的音樂(lè)商品組合：以節(jié)日商品為主進(jìn)行陳列，(1)促銷：推出滿23588員的新年“新年佐客送?！被顒?dòng)，只要顧客在本店當(dāng)日一次性購(gòu)買以上等級(jí)金額就可獲得相應(yīng)等級(jí)“福”字，消費(fèi)越多，福氣越多。（1）春節(jié)促銷商品組合大類名稱商品名稱陳列位置陳列方式酒、飲料紅酒重點(diǎn)貨架紅布襯地可樂(lè)系列、露露、雪花啤酒系列門店入口地堆沖飲禮盒系列、腦白金系列沖飲區(qū)加大排面日用百貨“?！弊?、對(duì)聯(lián)、紅襪子、紅內(nèi)衣、紅鞋墊日用百貨區(qū)TG陳列福字紙杯日用百貨區(qū)加大排面休閑食品徐福記節(jié)日禮糖、不老林糖門店入口TG陳列正林瓜子炒貨區(qū)加大排面副食福臨門色拉油（降價(jià)捆綁出售）糧油區(qū)地堆服務(wù)：推出“新年送福大使”業(yè)務(wù)，只要是送貨業(yè)務(wù)在配送商品的同時(shí)，送一個(gè)很小很小的福字。對(duì)送貨員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在送貨的服務(wù)流程進(jìn)行包裝上門服務(wù)時(shí)“您好！佐客送貨員為您服務(wù)”在交接商品時(shí)“先生/女士，這是你要的商品嗎？您請(qǐng)核對(duì)一下，共計(jì)”“先生/女士，這是佐客送您的福字，佐客祝您新年福氣多多，財(cái)氣多多”目的：對(duì)送貨業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，并擴(kuò)大本店的覆蓋商圈，增加銷售額。促銷效果：促銷期間日銷售額上有之前平均6000元，提升到了10000元。送貨業(yè)務(wù)比率在促銷期后得到明顯提升，由原先的15％增加到了20％。黑箭頭所指為促銷開(kāi)始日 (2)春節(jié)促銷銷售額統(tǒng)計(jì)圖 門店形象管理 定價(jià)策略商品價(jià)格是門店的形象，也是衡量一個(gè)門店在消費(fèi)者心中地位的尺度。所以恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)不僅能保證門店在顧客心目中質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的形象，而且能保證門店的利益。定價(jià)策略，是指門店為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下所采取的定價(jià)方針或指導(dǎo)思想。具體執(zhí)行有以下幾種方式：按商品敏感程度來(lái)定價(jià)：所謂敏感性高商品就是其在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了一定的價(jià)格定勢(shì)，