【文章內容簡介】 一部分專程到大商店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小商店傍大店而設，就是利用這種分享刻流?！　?③派生客流。指那些順路進店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點、交通樞紐、公共場所附近設立的商店要利用的就是派生客流。　　 (2)分析客流目的、速度和滯留時間。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。如在一些公共場所附近，車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也順便或臨時購買一些商品，但客流目的不是為了購物，同時客流速度快，滯留時間較短?！　?(3)分析街道兩側的客流規(guī)模。同樣一條街道，兩側的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通條件設施等影響，而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習慣光顧行駛方向右側的商店。鑒于此，開設地點應盡可能選擇在客流較多的街道一側。(4) 分析街道特點。選擇商店開設地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關系。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設地點；有些街道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客?！　?．分析競爭對手　　 商店周圍的競爭情況對便利店經營的成敗產生巨大影響，因此對商店開設地點的作選擇時必須要分析競爭對手。一般來說，在開設地點附近如果競爭對手眾多，商店經營獨具特色，將會吸引客流，促進銷售增長，增強店信譽，否則與競爭對手相鄰而設，將難以獲得發(fā)展?！　‘斎唬鳛楸憷甑牡攸c還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展前景的地方，這對經營選購性商品的商店尤其如此?！　×硗?，當?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調并存，形成相關商店群，往往對經營產生積極影響，如經營相互補充類商品的商店相鄰而設，在方便顧客的基礎上，擴大了各自的銷售。　　 4．分析地形特點　 選擇商店開設地點時，分析地理特點，就是要選擇能見度高的地點設店，所以商店盡量臨街而設，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強能見度，并可多設出入口，多設臨街宣傳櫥窗。同時，一些大型公共場所迎面處都是能見度較高的地點。 　　 5．分析城市規(guī)劃商店開設地點的選擇要分析城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合沒店，反之，有些地點從當前來看不是理想的開設地點，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，便利店經營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇?！　?最后，便利店經營者還要對商店未來效益進行評估，主要包括平均每天經過的人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。這樣，便利店經營者就可做出商店的開設地點和商店設置后開業(yè)的決策了。便利店的親密伙伴：天氣信息在日本7－11，其門店的系統(tǒng)每天固定五次收集天氣動態(tài)信息，這自然不是無的放矢。那么，天氣對于零售行業(yè)尤其是便利店這樣的零售業(yè)態(tài)究竟有什么影響呢？下面是日本發(fā)生于在2002年10月的一個“商業(yè)事件”：由于天氣反常變暖，％。日本經濟產業(yè)省官員在當天公布的資料中說：“由于10月上半月格外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售，％；％；％；％。10月份銷售特別強勁的是加工奶制品。在所有連鎖零售企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)銷售受到天氣變化影響最大的是便利店和標準超市。一個微小的天氣變化就可能為便利店這種小型業(yè)態(tài)帶來巨大商機。因此，所謂的“氣象經濟”也就同時產生了，最初的氣象經濟是便于一些生產型的廠商安排生產計劃，而現(xiàn)在的氣象經濟則越來越多地被應用到了更廣的層面上。氣候是銷售的風向標人們的生活方式和購物環(huán)境的變化使得天氣因素對消費行為產生了更顯著的影響。簡而言之，隨著生活節(jié)奏的加快，人們經常只在需要這種商品的時候才購買，很少有人事先做什么購物計劃。因此，盡管零售商們和有關的市場研究人員仍然在根據(jù)常規(guī)慣例、明顯的季節(jié)變化以及其他可預見的因素來制訂每年的營銷方案，但在現(xiàn)實當中顧客們卻很少按照所謂的季節(jié)規(guī)律來改變自己的消費。畢竟人們是因為天氣冷了才會想到去買羽絨服，而不會考慮今天到底是不是立冬。一旦天空飄落下第一片雪花，最先吸引到顧客注意的人就會是贏家。對于便利店來講，這意味著應當及時在戶外設置一些招貼廣告，因為這個時候宣傳季節(jié)商品才是效果最好的。無論是防凍液還是熱可可飲品等都很容易引起顧客的共鳴：“是呀，冬天已經到了。同樣的，在店里店外安排一些有冬日氣息的內容，也會讓顧客產生親切感。比如加拿大的一些小店會在入冬頭場雪到來的時候，馬上在店外碼放起取暖用的木柴。當零售商們分析去年或前幾年的銷售數(shù)據(jù)，并進行今年的銷售預測的時候，他們首先假定了天氣的影響在這些年份中是基本穩(wěn)定的。然而實際上這又怎么可能呢？比如，我們通過數(shù)據(jù)分析可以得出每年6月份冰淇淋和瓶裝飲料的銷售與室外氣溫緊密相關；但是氣象專家告訴我們，天氣條件以及受其影響的天數(shù)，在年與年之間僅有30％是基本相同的。也就是說，簡單地按照去年冰淇淋的銷量來安排今年夏天的采購量，并不是最科學、最有效的方法。如果只是簡單地根據(jù)上一年的商品銷售走勢來給各個門店配貨，就可能因為天氣的突然變化而導致地區(qū)之間的配貨不合理，造成局部的庫存積壓或臨時性缺貨。即使是目前最完善的零售分析系統(tǒng)，對于每周或每月短期銷售波動的預測也難以經受實踐的檢驗，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會里“靠天吃飯的尷尬境地中。與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬季或者特別涼爽的夏季，這些天氣變化都會導致嚴格按照季節(jié)更替制訂的配送方案失去意義。這就是為什么理論上的庫存商品種類和最佳庫存量總是與現(xiàn)實情況發(fā)生矛盾的原因。當計劃中的商品送達門店的時候，天氣可能會發(fā)生變化，而銷售的良機則已轉瞬而逝。了解天氣因素在上周、上個月以及去年對銷售額造成的影響是非常有價值的；何時何地才是開始銷售季節(jié)性商品的最佳機會，什么時候銷量最好，什么時候達到季節(jié)銷售的波峰，這些分析結果都會給零售商的經營帶來可觀的經濟效益。只有善于利用人們對天氣變化的敏感反應，零售商家才能夠在合適的時間、合適的地點提供最合適的商品，并在競爭中保持自己的領先地位。那么，我們應當如何將氣象信息與實際的業(yè)務經營相結合，并使之融入我們的日常管理工作中呢？天氣變化對便利店的影響天氣變化對便利店帶來的影響，主要包括以下幾個方面。天氣變化對門店訂貨量和銷售額的影響。門店要根據(jù)天氣情況預測每天的銷售趨勢。由于午餐、飯團和三明治等食品占據(jù)日本7－11每日銷售額的一半左右，而這些商品的銷售周期短，販賣情況又和天氣息息相關，因此事先掌握天氣情況，是預定當日商品數(shù)量的關鍵。7－11系統(tǒng)每天收集氣象報告數(shù)據(jù)5次，供各地的門店參考，以免所訂的講求新鮮度的食物數(shù)量積壓或者不足。由此，我們可以看到天氣的影響其實對便利店是相當巨大的，那么，如何尋求天氣與訂貨之間的變量并使之有利于銷售呢？要做到這一點，就要求門店在收集了一段時間的天氣銷售與商品之間的銷售關系之后，在商品自動訂貨的參數(shù)中加入天氣因素，該因素可能包括溫度、濕度、風力的高低以及緊急的天氣變化，例如暴雨、地震、颶風等等，這些影響都將對商品的訂貨和庫存計劃產生影響。為了區(qū)分每一個大中小類商品對于不同天氣變化的敏感程度，因此也就需要將商品訂貨屬性進行劃分，例如礦泉水隨著溫度的上升，訂貨系數(shù)將會上升，而具體上升的比例是根據(jù)以往銷售的最高峰和最低谷的變化程度來擬定天氣影響系數(shù)變化的范圍。而有些氣象變化例如颶風來臨，這樣的天氣恐怕對門店的所有商品都會產生影響，所以這時的訂貨參數(shù)也許是統(tǒng)一將商品的訂貨系數(shù)下調。如果某一特殊天氣持續(xù)數(shù)日，人們對于這種外在天氣的影響變化就必須十分關注，例如，第一天下雨和第二天還在下雨，對客戶的購物行為的影響是不同的，應當考慮消費者對于外在天氣變化的適應能力和預防心理，避免訂貨數(shù)量發(fā)生變化時產生差錯。對實際的商品陳列和堆頭的影響。天氣變化除了會對商品訂貨量和銷售量產生影響之外，還將會對門店商品的陳列位置和陳列面積產生相應的影響，例如：預報在未來的天氣變化中將會出現(xiàn)持續(xù)的陰雨，那么是否對適合陰雨天氣的商品進行一些排面的調整呢？這些及時的變化有利于發(fā)揮便利店的店面小、經營靈活的特點，進而避免和減少門店的經營風險。對門店硬件設施投入的影響。當天氣發(fā)生變化的時候，便利店的商品和人力策略都進行了調整，同時便利店的硬件設備也是需要同時調整的。例如門店外正在下雨，溫度急速下降，門店的空調系統(tǒng)是不是可以做一些適度的調整呢？答案是，必須根據(jù)顧客體表的溫度與天氣變化情況進行相應的調整。當最近幾日天氣濕度非常大，門店的硬件設備就應該根據(jù)這一情況進行相應的調整了。相信很多消費者都有體驗，原本外面很熱，而進入門店后，空調沒有開，不得不趕快離開，速購速決。而隨著天氣信息體系的連接，我們已經可以通過網絡系統(tǒng)來控制門店的這些設備設施的開啟和設置了。對門店的背景音樂的影響。也許有人會問“天氣的變化與門店的背景音樂有什么關系呢？”越來越多的連鎖便利店的管理現(xiàn)在已經統(tǒng)一了門店的背景音樂，而大部分門店的背景音樂還是通過總部統(tǒng)一錄制、刻盤并分發(fā)給各門店，這樣既浪費時間又浪費資源。目前已經有一些軟件企業(yè)正在整合門店的背景系統(tǒng)加入門店的管理體系中，門店只需定時通過網絡與總部系統(tǒng)聯(lián)機就能夠更新門店的背景音樂信息，總部可以根據(jù)各地的天氣情況將不同的背景音樂以及問候語錄制在背景音樂中，給顧客更為直接和便捷的服務。對客戶服務的影響。隨著連鎖零售企業(yè)客戶化服務的競爭，連鎖門店的客戶化服務的準確程度和適應度的要求越來越高。便利店能夠給顧客帶來什么樣的服務已經是便利店競爭的重要方面之一。在有些時候，由于天氣變化，門店對于顧客的一些客戶化服務也就應該隨之改變，例如突然下雨，門店的盒飯和一些快餐的送餐訂單一定會大大增加，這時候就需要有足夠的人力去配合這一變化，滿足客戶的特殊需求，同時對于門店的員工工作休息日的調整也要隨之變化，必要的時候要提前安排鐘點工的參與和管理。如果便利店系統(tǒng)支持管理門店的人員工作安排，就需要將天氣變化的因素列入影響工作計劃安排的問題上，以便對工作時間表進行設計安排?！?—11”便利店特許經營案例“7—11”公司是世界上最大的便利店特許組織，至1992年底，該公司在全世界22個國家和地區(qū)擁有13590個分支店。在我國的深圳，該公司自1992年起，就開始以自營的方式開展業(yè)務，并以出售區(qū)域特許權的方式在中國開展特許業(yè)務。　　為分店著想的特許制度　　“7—11”便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上為100平米。商店的商品構成為：食品75%，雜志、日用品25%。商店的商圈為300米，經營品種達300種，都是比較暢銷的商品。另外，總部每月要向分店推薦80個新品種，使經營的品種經常更換，能給顧客以新鮮感。商店內部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設計。商店的建設、管理遵循四項原則：A必須商品齊全；B實行限度管理；C店內保持清潔明快；D親切周到的服務。這四項原則即是“7—11”便利店成功的秘訣?！　　?—11”便利店成功的特許制度包括以下內容：　?。?） 培訓受許人及其員工　　“7—11”公司為了使受許人適應最初的經營，消除他們的不安和疑慮，在新的特許分店開業(yè)之前，對受許人實行課堂訓練和商店訓練，使其掌握POS系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技巧、商店的經營技術等。另外，總部還應店主的要求，為提高員工、臨時工的業(yè)務經營能力，圍繞商店營運和商品管理、接待顧客等內容，集中進行短期的基礎訓練。　?。?） 合理進行利潤分配　　毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時營業(yè)分店（16小時營業(yè)的為35%），其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，根據(jù)經營的實際情況，還可以按成績增加1%3%，對分店實行獎勵。　　如果毛利率達不到預定計劃，分支店可以保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入?！　。?） 給予多項指導　　總部對分支店進行開業(yè)前的市場調查工作，并從經營技巧培訓、人才的招募與選拔、設備采購、配貨等方面對分支店給予支持?？偛窟€指導分支店的日常經營、財會事務等工作?？偛窟€負責向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設備及材料。　　加入“7—11”體系的程序如下：　?。?） 公司接待潛在受許人　　負責接待的總部人員為了能使來訪者成為受許人，向他們仔細介紹公司特許權的情況，并與之認真協(xié)商?！　。?） 介紹“7—11”便利店的詳細情況　　A． 調查店址：為確定能否作為分支店經營場所，總部要進行商圈、市場等方面的詳盡調查，并將搜集的數(shù)據(jù)認真加以分析、研究；　　B． 說明特許合同的內容：就特許權的各項內容和規(guī)定，逐條解釋說明；　　C． 簽訂特許合同：在申請人充分研究了業(yè)務內容和合同內容，并決定加入后，正式簽定合同?！　。?） 商圈的設計與裝修　　設計部門詳細研究了顧客的經營對策后，設計商店裝修方案。