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正文內(nèi)容

便利店經(jīng)營方案(編輯修改稿)

2024-12-05 09:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 市場的第一步。 ②針對競爭者做促銷。 面對同類便利店或者同類競爭者,通常采用特價(jià)促銷的手段,以低廉的價(jià)格來爭取顧客,來與同類便利店競爭,以免營業(yè)額衰退。 ③針對店慶做促銷。 這種促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷,因?yàn)槊磕曛挥幸淮?,供?yīng)商大多會給予較優(yōu)惠的條件,以配合促銷活動,經(jīng)濟(jì)效益往往可達(dá)平日業(yè)績的幾倍。 ④針對節(jié)假日做促銷。 這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動。比如說,在端午節(jié)的時(shí)候 ,便利店應(yīng)該針對端午節(jié)的習(xí)俗做一些促銷活動,有關(guān)端午節(jié)的商品可以拿來促銷。以此吸引新顧客的購買,并提高老顧客的購買品項(xiàng)及金額。通常這段時(shí)間的業(yè)績可比非促銷期間提高 2~ 3 成。 ⑤針對主題事件做促銷。 此類促銷活動特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時(shí)機(jī)掌握。特定事件或突發(fā)事件,往往因?yàn)槌龊跻饬?,沒有精神準(zhǔn)備。所以,要求店主們對市場要有精確的敏感度,在第一時(shí)間感覺到,從而迅速決策,及時(shí)分析,搶占商機(jī)。比如:經(jīng)常關(guān)注并及時(shí)掌握社會及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞,并研究其對顧客購物心理的影響。然后,若發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題,立即確定 促銷的商品,在最短的期限內(nèi)推出促銷活動。 五花八門的店鋪促銷術(shù) (一)促銷中容易出現(xiàn)的錯誤 便利店的快速發(fā)展,吸引了越來越多人的關(guān)注。但是對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識不足卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)了大量的問題。有兩種表現(xiàn)得非常突出: 一個(gè)是便利店經(jīng)營的小賣部化,另一個(gè)是便利店經(jīng)營的超市化。這兩種錯誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上,就是如下兩種錯誤: (1)大多便利店經(jīng)營者都有過這樣的想法“便利店不用做促銷”,他們認(rèn)為便利店的經(jīng) 營模式不同于超市的經(jīng)營,消費(fèi)群體絕大多數(shù)是附近的居民,或者是工作人員,大家來購物 的主要原因是感覺方便,省時(shí),因此不做促銷這些顧客也會來,還有的便利店商品單價(jià)比超 市要高出 5%左右,也是因?yàn)檫@樣的錯誤認(rèn)識造成的。這種想法,在短的時(shí)間內(nèi)可能感覺不 到它的影響,但長久了以后,顧客就會慢慢地對你的店鋪產(chǎn)生厭煩心理,從而減少購物次數(shù), 或者選擇其他的賣場購物。 (2)便利店經(jīng)營超市化的店主則與上述的店主意識相反,他們對便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式,認(rèn)為自己便利店經(jīng)營的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒有多大差別, 超市里有的商品自己的便利店里也有,因此促銷模式可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來 吸引更多的顧客。但是,便利店的客流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上超市客流量的,超市講究的是一個(gè)“薄利多銷”,講究人氣,賣的是一個(gè)數(shù)量,而便利店如果按照超市的促銷模式做促銷,就會造成不必要的損失。 從便利店的顧客角度來看,價(jià)格絕對是影響顧客購買的一個(gè)重要因素。根據(jù)臺灣學(xué)者曹明誠的實(shí)證研究,在便利店的顧客中,22%的顧客把價(jià)格看得特別重要。這類顧客到便利店的主要動機(jī)便是撿便宜,購買特價(jià)商品。而為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)收入的顧客(約占41%),對價(jià)格也很看重。因?yàn)樗麄児忸櫟念l率很高,購買促銷商品只是他們的附帶購買。所以,促銷對所有的 顧客都有吸引力,便利店的促銷是必要的。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費(fèi),從而增加銷售額。從這點(diǎn)上講,便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價(jià)格促銷,而是應(yīng)設(shè)計(jì)出針對店內(nèi)的老顧客能得到實(shí)惠的促銷方案,這樣才能保持原有顧客, 提高他們的滿意度和忠誠度,形成良好的口碑效應(yīng),從而擴(kuò)大消費(fèi)群體。 (二)促銷中應(yīng)該把握幾點(diǎn)要求 作為店主要充分掌握便利店的經(jīng)營特性,顧客的購買行為和購買心理。還有比較重要的一點(diǎn)就是用正確的經(jīng)營思路來明確促銷方向,策劃和指導(dǎo)促銷活動,雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒有太大的區(qū)別, 但要把握幾點(diǎn): ( 1)便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小,客流量也有限,單一的店鋪里促銷活動很難像大超市那樣熱鬧,影響到的顧客也很有限,因此便利店的促銷活動應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢,形成規(guī)模效應(yīng),提高企業(yè)的形象,擴(kuò)大企業(yè)的知名度。 ( 2)便利店的企業(yè)形象,店面形象,信譽(yù)等都是影響顧客選擇的因素,所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營銷額為目標(biāo),應(yīng)著眼于長遠(yuǎn),應(yīng)在促銷的時(shí)候注重企業(yè)形象,信譽(yù)等的提升。 ( 3)由于目標(biāo)受眾基本上是老顧客,促銷的方法要經(jīng)常變換,既要新穎又要給顧客驚喜,且不可老生常談,總是用老一套的辦法。 ( 4)便 利店經(jīng)營的商品通常是家庭日常必需用品,這類商品如被選做特價(jià)商品進(jìn)行促銷是起不到好的效果的,因此便利店在特價(jià)商品的選擇上要慎重,要選取食品、糧油等真正能給老顧客帶來實(shí)惠的商品,只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復(fù)購買率。 ( 5)便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多了,這也決定了其促銷費(fèi)用不可能 很多,因此便利店的促銷應(yīng)更加講究藝術(shù),要達(dá)到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷方 式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新,要綜合運(yùn)用各種促銷方法。 ( 6)價(jià)格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的老顧客,這些 老顧客通常就是 價(jià)格促銷的目標(biāo)受眾,所以便利店的價(jià)格促銷的目標(biāo)主要應(yīng)以提高老顧客的滿意度和忠誠度 為主。 ( 7)要做好促銷后的檢查、審計(jì)工作,通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),這樣一方面可以進(jìn)一步加深對便利店經(jīng)營和
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