【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店的利潤(rùn)相對(duì) 來(lái)說(shuō)要高些。比如，美國(guó)7－ 11 便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達(dá)到 40％。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精 ”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是可以保證的。 開一家便利店要多少錢？ 一般來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在 50～ 150 平方米左右，經(jīng) 營(yíng)品種在 2020 種左右。目前在深圳，投資一家 50～ 70 平方米的便利店，一般需要 20～ 30 萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來(lái)講，一般 200～ 300 元／平方米；在管理方面，因?yàn)橐?24 小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員 8 到 10 名左右。 19 一家 50 多平方米的便利店，每個(gè)月包括工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)一般為 2 萬(wàn)多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購(gòu)的效率，壓縮商品的庫(kù)存，那些賣得不好的商品千萬(wàn)不能上貨架。 經(jīng)營(yíng)竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。 門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設(shè)置在 80～ 90 厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道，不便于其它顧客的購(gòu)物。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165 厘米，最好不要超過(guò) 6 層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這 些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。 一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。 經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在 20 元以內(nèi)的消費(fèi)者占%， 40 元以上的僅有 8%，基本上沒有超過(guò) 100 元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市 20 不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂 鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收 EMS 郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30 歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。 選擇好店址尤為重要 投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于 “便利 ”，因 此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。 作者 :鮑強(qiáng)毅 管理學(xué)碩士， AMC 安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。對(duì)超市的各個(gè)工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個(gè)環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗(yàn)。參與《連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)》的編著工作。 便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 21 近年來(lái)，我國(guó)的便利店在迅速發(fā)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見和建議。 運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意 近年來(lái)，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售 業(yè)態(tài)的主流特征越來(lái)越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。統(tǒng)計(jì)顯示，上海平均每?jī)扇炀陀?1 家便利店開張營(yíng)業(yè)，截至 2020 年 10月底，上海的便利店已增至 1800 家，今年的凈增數(shù)將是 1000 家。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每5000 人一家便利店的配置。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢(shì)。 但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿意。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營(yíng)的商品品種和設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地 理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；營(yíng)業(yè)時(shí)間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)比較接近，百貨店的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是早晚9 點(diǎn)，而大部分的便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間也是如此，不能滿足夜間顧客的購(gòu)物需求；超市和商場(chǎng)的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過(guò)小，而便利店的規(guī)模卻是過(guò)大，致使其經(jīng)營(yíng)商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費(fèi)者會(huì)將便利店誤認(rèn)為是 “小型超市 ”，甚至于部分門店 22 員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營(yíng)理念不明確，便利店不是 “量販店 ”，它提供的是地利，等候時(shí)間短，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)等，故 在商品定價(jià)的毛利率上必然會(huì)高于超級(jí)市場(chǎng)和量販?zhǔn)袌?chǎng)，故應(yīng)當(dāng)向品質(zhì)的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說(shuō) “不 ”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。中國(guó)是一個(gè)人口老齡化逐漸加劇的國(guó)家，發(fā)展便利店對(duì)于整個(gè)社會(huì)都將具有重大意義。另外，中國(guó)人外出購(gòu)物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車購(gòu)物為主，那幺貼近 消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿足市場(chǎng)的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象 “一網(wǎng)打盡 ”，不然就會(huì)使自己的個(gè)性和特點(diǎn)被磨蝕。 先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì) 流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開放時(shí)間最早且開放力度最大的行業(yè)之一。在中國(guó)加入 WTO 的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國(guó)政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入 WTO后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營(yíng)公司，從事書報(bào)雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入 WTO 23 后一年內(nèi)允許外商控股；中 國(guó)還承諾加入 WTO 后允許外國(guó)公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存在著巨大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景。在他們看來(lái)，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。目前相關(guān)政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。 在便利店業(yè)態(tài)上 ，國(guó)際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。有分析認(rèn)為，中國(guó)地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，所以固然商機(jī)無(wú)限，但外國(guó)大商號(hào)在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。但便利店是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近 2 萬(wàn)家。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也無(wú)法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國(guó)便利店市場(chǎng)，國(guó)際品牌便利店的進(jìn)入將會(huì)把國(guó)際化的品牌、文化、生活方式帶到中國(guó)的社區(qū)，這才是一場(chǎng)和中國(guó)企業(yè)文化的真正貼身 “肉搏 ”，這與狼共舞的戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)中國(guó)本土便利 店無(wú)疑是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的 “雙刃劍 ”。 24 零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，便利店必須通過(guò)創(chuàng)新來(lái)開拓更大的生存和發(fā)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目前便利店整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，甚至陷于與超市互為競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。要發(fā)揮便利店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)：發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。從一定意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。西方著名 的布茨 艾倫的研究結(jié)果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營(yíng)規(guī)模高度相關(guān)的市場(chǎng)占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)自 20 世紀(jì) 90 年代初起步，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式，顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿ΑＳ捎诹闶蹣I(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。據(jù)實(shí)證研究，一個(gè)便利店品牌要實(shí)現(xiàn)贏利需近100 家的分店做支撐，經(jīng)營(yíng)中的物流、信息流管理相當(dāng)復(fù)雜， “7－11”在臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)過(guò) 7 年苦心經(jīng)營(yíng)才開始有利潤(rùn)進(jìn)賬。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便利店，必須 走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。同時(shí)，改變傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間可以相互擁有產(chǎn)權(quán)，也可以發(fā)展特許關(guān)系，這樣不僅可以對(duì)各個(gè)渠道成員 25 實(shí)行專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，促進(jìn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。便利店在其發(fā)展中應(yīng)特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的根本原因在于便利店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣場(chǎng) 面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購(gòu)物并未給顧客帶來(lái)太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無(wú)法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，必須通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成特色經(jīng)營(yíng)，在其便利性上做足文章，例如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間，形成 any－ time 式經(jīng)營(yíng)方式。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來(lái)越多，其生活習(xí)慣和消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不同， 24 小時(shí)便利店主 要面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)便利店的發(fā)展。 商品策略：被動(dòng)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)開發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開發(fā)各種商品銷售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的 1500 至 2020 種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。另外，門店 26 對(duì)于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是門店的方向，才能保持便利店的購(gòu)物特色。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場(chǎng)份額占總銷售額的不到 10％，而美國(guó)的食品銷售占零售市場(chǎng)份額的 15％，我國(guó)的 恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供和出售服務(wù)的，如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、速遞服務(wù)、快印和復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。 競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流和信息管理?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂 “無(wú)配送即無(wú)連鎖 ”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)對(duì)連鎖的理解更多的是開多少家店，對(duì)物 流與配送中心在連鎖經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵性缺乏認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)顯然不能適應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通過(guò)現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實(shí)施快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)水平和更大的生存空間。 店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫(kù)存，塑造出自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，是便利店的求勝所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊， 27 瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。人要添魅力，關(guān)鍵 在于身心和知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹立良好的企業(yè)形象。故魅力來(lái)自形象，形象來(lái)自特色，而特色又在于經(jīng)營(yíng)上的差異化。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢(shì)，形成自己的鮮明個(gè)性和特點(diǎn)，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發(fā)勃勃生機(jī)，登上開往春天的地鐵。 (中國(guó)商報(bào) 高 巧 依 ) 便利店商品采購(gòu)的原則 便利商店采購(gòu)商品的原則如下： 合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則 對(duì)消費(fèi)者而言，便利商店最大的特色是以 “便利 ”作為思考的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、攜帶時(shí)的便利等各方面著眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。 合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。譬如有些店販賣生鮮，有些則不賣；有些店提供服務(wù)性商品，有些店則不提供 …… 。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購(gòu)作業(yè)。 合乎高回轉(zhuǎn)率的原則 28 由于便利商店的賣場(chǎng)小，無(wú)法陳列太多品項(xiàng)，因此在有限的陳列空間內(nèi)，惟有高回轉(zhuǎn)率的暢銷品才能增加米效，壓低庫(kù)