便利店經(jīng)營方案-文庫吧在線文庫
【正文】 以此吸引新顧客的購買，并提高老顧客的購買品項及金額。 五花八門的店鋪促銷術(shù) （一）促銷中容易出現(xiàn)的錯誤 便利店的快速發(fā)展，吸引了越來越多人的關(guān)注。根據(jù)臺灣學(xué)者曹明誠的實證研究，在便利店的顧客中，22%的顧客把價格看得特別重要。還有比較重要的一點就是用正確的經(jīng)營思路來明確促銷方向，策劃和指導(dǎo)促銷活動，雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒有太大的區(qū)別， 但要把握幾點： （ 1）便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的顧客也很有限，因此便利店的促銷活動應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。最后就是要明白，促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。還有就是特價商品陳列的端頭架上面或者加大排面陳列等，這些方法雖然有點常規(guī)，但很奏效，能使顧客一眼就看到促銷商品，從而吸引顧客進(jìn)店購買。 ●特價 POP 要用顧客喜歡的語句來表達(dá)，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V顧客省了多少錢。為了防止萬一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷提示卡上注明“數(shù)量有限，搶完為止”，以免引起顧客不滿。 有效的店鋪營銷必須能夠引起顧客注意，讓顧客的腳步停留在商品前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶商品，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。便利店一般是在城市的繁華地段 , 面積也通常在 100 平方米以內(nèi) ,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象 ,有不少商品在 3 個排面以上 ,這樣的陳列會使原本應(yīng)當(dāng)有 1200 種商品左右的門店 ,可能只有 500 多種的商品上架 ,其結(jié)果顯然是不能滿足顧客的基本需求。在便利店 迎門的兩排貨架擺放的是日用品、化妝品、文具等商品。 （二）便利店的分銷渠道策略 一間普通的便利店一般只有 5 0～ 15 0 平方米 ,卻要提供 2020～ 3000種食品 ,不同的食品來自不同的供應(yīng)商 ,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。同 時 ,中心的電腦系統(tǒng)把每天收到的庫存報告和要貨報告 ,集中地進(jìn)行分析 ,最后形成訂單 ,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商 ,而供應(yīng)商則會在預(yù)訂時間之內(nèi)向中心派送貨物。便利店在制定價格策略時，作為店主需要從以下兩方面考慮： （ 1）要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購 ,爭取較低價格銷售； （ 2）不能盲目追求低價 ,更不可與大型超市競價 ,便利店的商品價格比大型超市高一些 是正常現(xiàn)象 ,因為其吸引顧客的不是價格，而是可以應(yīng)急的服務(wù)。通常將商品的庫存定為 3 天左右 ,而對于像冰激凌、速凍食品類商品 ,供應(yīng)商一天分早、中、晚 3 次直接送貨到門店。 我們可以借鑒“ 711”成功的配送體系，對自己的便利店加以整改。再往里或兩側(cè)靠墻是點心、便當(dāng)和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復(fù)印機(jī)。 一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么 ?不僅僅是顧客此次購物沒有收獲 ,還可能使企業(yè)損失一批老顧客。所以我們要正確進(jìn)行商品類型的選擇，配置要相對科學(xué)、合理。據(jù)市場調(diào)查報告可知，不少人進(jìn)商場是隨便逛逛：83． 6％的顧客是非計劃性購買， 91． 6％的 顧客是到了店鋪才決定購買商品的。 （四）促銷中的重 點工作 ●在做促銷時，店主應(yīng)該加強(qiáng)導(dǎo)購與顧客交流，說服顧客購買！我們在做促銷時應(yīng)該化被動為主動，大膽向顧客推薦。特價標(biāo)簽要標(biāo)出原來的價格和現(xiàn)在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效地突出“特價”，從而讓顧客更清楚地知道降價的幅度和節(jié)省了多少錢，以增強(qiáng)顧客的價格敏感度。 節(jié)日期間活動：在重陽節(jié)，推出了“與您牽手，孝心獻(xiàn)給父 母”的特價商品活動。 （ 5）便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多了，這也決定了其促銷費(fèi)用不可能 很多，因此便利店的促銷應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達(dá)到花小錢大效果的目的。所以，促銷對所有的 顧客都有吸引力，便利店的促銷是必要的。這種想法，在短的時間內(nèi)可能感覺不 到它的影響，但長久了以后，顧客就會慢慢地對你的店鋪產(chǎn)生厭煩心理，從而減少購物次數(shù)， 或者選擇其他的賣場購物。特定事件或突發(fā)事件，往往因為出乎意料，沒有精神準(zhǔn)備。 這種促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次，供應(yīng)商大多會給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷活動，經(jīng)濟(jì)效益往往可達(dá)平日業(yè)績的幾倍。 （ 2）以實效為主，促銷活動應(yīng)該簡單明確，以顧客的利益為出發(fā)點，讓顧客得到更多的、實在的利益。如果便利店沒有自動取款機(jī)，那么通常就是復(fù)印機(jī)充當(dāng)便利店里的多功能終端設(shè)備。外國信用卡和借記卡通常在便利店的 ATM 上是不能識別和使用的。所以當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪的那一刻起，就要將最好的商品和促銷活動展示在顧客面前，還有舒適的環(huán)境和貼心的服務(wù)，留住顧客，顧客留的時間越久，就會買得越多。那么，作為店主如何營造這樣的氛圍呢？ 音樂、 溫度、色彩對人心情和購買欲望有很大的影響。案例：某便利店，經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個便利店來的 80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來的。 適合群體：沖動型購物顧客。在購買產(chǎn)品的同時，不用再去尋找相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，就可以一起買到。 案例：顧客在購買飲料時的決策樹依次為：先確定產(chǎn)品類型，是需要購買碳酸飲料，還是果汁飲料；然后是飲料的規(guī)格，是需要購買 150毫升的
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