【正文】 起商品物美價(jià)斂的感覺(jué)，有能保持門(mén)店可觀的利潤(rùn)。商品周轉(zhuǎn)率：指單位時(shí)間內(nèi)，某單一商品被重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)，由于便利店的門(mén)店面積有限，無(wú)法陳列太多的品數(shù)商品，因此在有限的陳列空間內(nèi)，唯有提高單品的回轉(zhuǎn)率才內(nèi)能增加業(yè)績(jī)，降低庫(kù)存。安全庫(kù)存量：?jiǎn)蝹€(gè)商品的平均日銷(xiāo)售量與訂貨到送達(dá)時(shí)間的乘積就是該商品的安全庫(kù)存。若某便利店每天銷(xiāo)售可口可樂(lè)50罐，而訂貨到送達(dá)時(shí)間需費(fèi)時(shí)3天，則該便利店可口可樂(lè)的安全庫(kù)存量為：50*3=150罐。以財(cái)務(wù)角度分析，如果銷(xiāo)貨與凈利金額保持不變，提高回轉(zhuǎn)次數(shù)就等于增加凈益率，店內(nèi)如能維持一定的銷(xiāo)售量，減少平均存貨，就是以較低的成本從事經(jīng)營(yíng)。 4 便利店未來(lái)發(fā)展對(duì)策 便利店經(jīng)營(yíng)本土化 反對(duì)單純的復(fù)制外企的管理模式我們尊重并且需要借鑒國(guó)際化公司在零售領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但必須說(shuō)明一點(diǎn)是：不能簡(jiǎn)單的復(fù)制甚至神化，把711 供奉成標(biāo)竿權(quán)威，以為有了人家的東西就可以，管理學(xué)中有一句明言叫：成功是不可以復(fù)制的，企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)決策更多是建立在科學(xué)的分析，理性的管理的基礎(chǔ)上的，而不是跨國(guó)公司的本本上，中國(guó)本土真正需要的是一套結(jié)合企業(yè)自身狀況的管理系統(tǒng)與管理機(jī)制。從兩個(gè)角度出發(fā)：商品本土化、服務(wù)區(qū)域化。以沈陽(yáng)市場(chǎng)為例，門(mén)店中酒水類的八王寺、休閑食品中的口水娃等都有很高的消費(fèi)人群，是各品類中的20％商品（ ），所以本土門(mén)店在發(fā)展上更有對(duì)本土市場(chǎng)充分了解的優(yōu)勢(shì)。 進(jìn)行消費(fèi)者行為研究關(guān)注消費(fèi)者，提升消費(fèi)者的購(gòu)物滿意度，這是門(mén)店成功的核心工作之一。針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為及購(gòu)物心理對(duì)癥下藥，采購(gòu)他們需要的商品、按照他們的習(xí)慣陳列貨架，根據(jù)他們的心理定價(jià)、根據(jù)他們的特點(diǎn)提供更多的附加服務(wù)，從而提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。舉例：《購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)》如洗發(fā)水，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮因素根據(jù)重要性按以下次序排列品牌 細(xì)分類功能 包裝規(guī)格 價(jià)格 促銷(xiāo)飄柔 去屑洗發(fā) 家庭裝 海飛絲 營(yíng)養(yǎng)洗發(fā) 一般使用 力士 柔順護(hù)發(fā) 試用或旅行裝 門(mén)店應(yīng)用：由于便利店門(mén)店面積制約，導(dǎo)致各品類的商品數(shù)量有限，高回轉(zhuǎn)率就成為采購(gòu)選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，并且應(yīng)根據(jù)所在商圈特點(diǎn)進(jìn)行篩選應(yīng)有（居民性商圈傾向于大規(guī)格、功能；娛樂(lè)性商圈就應(yīng)在口味上多下功夫） 門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)化 科學(xué)應(yīng)用POS系統(tǒng)面對(duì)大量未被滿足的消費(fèi)者訴求，門(mén)店只有借助現(xiàn)代POS管理系統(tǒng)才能事半功倍，POS全名為Point Of Sale，中文譯名為“銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)”，其基本原理就是將后臺(tái)商品的貨號(hào)、售價(jià)、部門(mén)及折扣促銷(xiāo)商品、變價(jià)資料等，經(jīng)由傳輸線路傳給前臺(tái)收銀機(jī)；每當(dāng)一筆交易作成，前臺(tái)便可以掃描貨號(hào)，將每一筆賣(mài)出去的資料。詳細(xì)地記錄下來(lái)，再把這些資料傳回電腦進(jìn)行分析。收銀機(jī)銷(xiāo)售資料經(jīng)過(guò)精確計(jì)算、分析統(tǒng)計(jì)后，自動(dòng)扣減庫(kù)存、計(jì)算各單品及部門(mén)銷(xiāo)售毛利、各時(shí)段銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料以及暢、滯銷(xiāo)品等銷(xiāo)售情報(bào)都可以一次算清，為門(mén)店管理者提供依據(jù)。 POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用客單價(jià)用總銷(xiāo)售額除以小票數(shù)量就是客單價(jià)，此數(shù)據(jù)能讓門(mén)店對(duì)所在商圈內(nèi)的消費(fèi)者的消費(fèi)能力有一基本的了解，在定價(jià)和設(shè)計(jì)促銷(xiāo)上就要充分考慮此因素?；旧媳憷昕蛦蝺r(jià)在5元17元之間。如果在5—8元門(mén)店應(yīng)該考慮自身商品結(jié)構(gòu)是否合理，是否應(yīng)加大門(mén)點(diǎn)單位面積陳列品數(shù)，而在8元—10元的應(yīng)該考慮在陳列上加入主題陳列，以提高消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率，在10元以上的門(mén)店就應(yīng)該在附加服務(wù)上做功夫，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)門(mén)店重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。每日和每月的銷(xiāo)售曲線POS數(shù)據(jù)可以根據(jù)時(shí)間的搜索描繪出日銷(xiāo)售曲線，這些數(shù)據(jù)會(huì)對(duì)門(mén)店在資源安排上提供有力依據(jù)，管理上包括人員排班、門(mén)店的衛(wèi)生清潔、補(bǔ)貨時(shí)間頻率等等，銷(xiāo)售上為分時(shí)段促銷(xiāo)的執(zhí)行創(chuàng)造了基礎(chǔ)。例如：為進(jìn)一步挖掘消費(fèi)潛力，可以在高峰期擴(kuò)大促銷(xiāo)力度從而提高消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)量，在消費(fèi)者相對(duì)稀少的時(shí)間段和日期（非周末時(shí)間）進(jìn)行時(shí)段抽獎(jiǎng)、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)特價(jià)品等來(lái)刺激消費(fèi)。 門(mén)店經(jīng)營(yíng)差異化就沈陽(yáng)市場(chǎng)而言，便利店如雨后春筍般的迅速發(fā)展起來(lái)，“門(mén)對(duì)門(mén)”競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象越演越烈，而且門(mén)店不僅要面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要在大型賣(mài)場(chǎng)和超市的夾縫中謀求生存。如此嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求門(mén)店在經(jīng)營(yíng)上一定要有其自身特點(diǎn)。筆者在總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，推出新的便利店經(jīng)營(yíng)模式：復(fù)合化門(mén)店，此舉為提高便利店的整體競(jìng)爭(zhēng)性，提出了新的探索道路，具體有以下幾種模式：便利+快餐便利店和快餐的目標(biāo)客戶是重疊的，二者結(jié)合除了各自鞏固自己的優(yōu)勢(shì)外，還把人氣和利潤(rùn)結(jié)合在一起?？觳偷睦麧?rùn)點(diǎn)在55％以上，很有效地解決了便利店經(jīng)營(yíng)成本高，利潤(rùn)低的現(xiàn)狀。門(mén)店上快餐業(yè)務(wù)除了在水電費(fèi)等經(jīng)營(yíng)成本上增加外，員工還是保持不變。但要注意的是快餐業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。快餐：以符合中國(guó)人口味結(jié)合本土菜系特點(diǎn)，量身制定的高營(yíng)養(yǎng)便當(dāng)，以解決消費(fèi)者飲食便利問(wèn)題。便利+保健用品保健品的顧客群體，特點(diǎn)是客單價(jià)高，追求生活的質(zhì)量，對(duì)商品的品質(zhì)要求強(qiáng)與對(duì)價(jià)格的敏感。門(mén)店借助雙方互相互補(bǔ)的人氣，從提升客單價(jià)角度出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合。但在商品選擇更傾向于高端路線，適合的商圈有限。便利+社區(qū)服務(wù)中心該種模式應(yīng)該是未來(lái)發(fā)展復(fù)合型門(mén)店的主要模式，利用社區(qū)服務(wù)提高門(mén)店的客流量，門(mén)店形象，不斷鞏固顧客的消費(fèi)習(xí)慣，讓其將門(mén)店成為起生活不可缺少的一部分。其服務(wù)內(nèi)容包括：代訂生日蛋糕、代訂書(shū)報(bào)、存車(chē)打氣，宅急送、便民傘、持卡消費(fèi)、代繳話費(fèi)等。便利+商務(wù)中心這是針對(duì)商業(yè)性商圈所提出的，以復(fù)印，商務(wù)傳真，無(wú)線沖浪等商務(wù)服務(wù)為主，其目的也是提升門(mén)店客流量。但對(duì)門(mén)店的資金有很高的要求，初期設(shè)備成本高。筆者通過(guò)細(xì)化消費(fèi)者需求并結(jié)合差異化經(jīng)營(yíng)思路，提出一種副食加強(qiáng)型門(mén)店模式，并正在進(jìn)入籌備實(shí)施階段。門(mén)店目標(biāo)定位：做家庭廚房專家經(jīng)營(yíng)理念：以準(zhǔn)確的商品定位、良好的服務(wù)樹(shù)立品牌形象，借以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)人群：向往家居生活優(yōu)質(zhì)化生活的人群 副食加強(qiáng)性門(mén)店商品結(jié)構(gòu)圖商品結(jié)構(gòu)商品品類品類商品大體內(nèi)容預(yù)期毛利率副食調(diào)料主要以大賣(mài)場(chǎng)此品類周轉(zhuǎn)率前20％商品6～％休閑食品具有引導(dǎo)美食潮流的食品15～20％日雜具有高附加值的廚房用具、巧妙工具50～65％山貨廚房高端消費(fèi)人群的餐桌食品30～50％