【文章內(nèi)容簡介】 須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ” 第二節(jié) 情報搜集和篩選 談判前收集了有關(guān)的情報 (信息和資料 ),才能采用相應(yīng)的談判策略、方法 ,有針對性地制定相應(yīng)的談判方案和計劃。否則 ,對對方的情況一無所知 ,或者知之不多 ,就會造成盲目談判。這樣即使不是“每談必敗” ,至少也是“每談獲利甚少 ,甚至無利可獲”。商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備都是圍繞提高本方談判實力展開的，一切影響談判實力的因素都是談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容。 日本如何中標(biāo)大慶油田石油開采設(shè)備 ？ 20世紀(jì)六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴(yán)格封鎖消息的。 1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國公開發(fā)行的 《 人民畫報 》 上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對這一信息展開了深入細(xì)致的研究。 1964年 7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出 結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。 因為中國其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日報》報道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說： “好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時期的舊地圖，得出 結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個村子。 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場。他們由此推斷 結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。 隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會，推斷出 結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式， 推算出油井的直徑。 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出 大慶油田的石油總產(chǎn)量。 并得出結(jié)論： 中國一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。 根據(jù)中國當(dāng)時的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計。 日本人的構(gòu)想比中國人自己的心思整提前了 4年。當(dāng)中國以石油的綜合利用向外國招標(biāo)時，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。 一、信息情報搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) (1)政治狀況 ? 政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連 ,對經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括 : ? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟(jì)就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進(jìn)行的項目被迫中止 ,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。 ? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 . ? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。 ? C 對企業(yè)的管理程度 ? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。反之則取決于企業(yè)本身。 ? d 經(jīng)濟(jì)的運行機(jī)制 ? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進(jìn)口商品是否實行嚴(yán)密控制 ,有沒有爭取到計劃指標(biāo) ,列入國家計劃的項目才能談判。在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。 ? 案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹? （ 2）宗教信仰； ? 宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為 ,也影響著人們的商業(yè)交往 , ? 談判人員必須對與宗教有關(guān)的問題進(jìn)行了解。主要包括 : ? a占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對方占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。 ? b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響 ? 在政治事務(wù)方面 ,談判對方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。在法律制度方面 ,對于宗教影響很大的國家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認(rèn)可 ,要看是否符合這個宗教精神 。在國別政策方面 ,由于宗教信仰不同 ,一些國家依據(jù)本國的外交政策 ,在對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策 ,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策 ,對于宗教信仰不同的國家 ,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制 . （ 3）法律制度； ? 法律制度同樣會對商務(wù)談判有控制力。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題 ,必須清楚了解談判對方有關(guān)的法律制度 ,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識 ,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。 ? 法律制度主要包括 : ? a法律制度的狀況如何 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系 ,還是大陸法系 ? ? b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何 ? 這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依 ,執(zhí)法必嚴(yán)。有些國家法律制度不健全 ,在實際中會碰到無法可依的問題 。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護(hù)的程度。 ? c法院與司法部門是否獨立 ,司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何 ? d法院受理案件的時間長短 ? 這會直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果法院受理案件的時間很長 ,會造成雙方資源的浪費 。如果時間較短 ,可以相對節(jié)約雙方的資源。 ? (五 )對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進(jìn)行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。 （ 4）商業(yè)做法； ? 世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法 ,作為談判人員 ,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法 ,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法 ,保證業(yè)務(wù)活動的正常開展。主要包括 : ? a企業(yè)決策的程序如何 ? 有些國家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層 ,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可 ,而有些國家決策權(quán)比較分散 ,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議 ,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識 ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。 ? b是否做任何事情都見諸文字 ? 有些國家要求必須以文字為準(zhǔn) ,但有些國家以個人的信譽與承諾為準(zhǔn)。 ? c律師的作用如何 .在談判和簽約過程中是否必須有律師存在 ,全面審核合同的合法性 ,并簽字才能使合同生效 ?還是不起決定作用 ,只是輔助人員。 ? (四 )有沒有商業(yè)間諜活動 . 如果談判對方在商務(wù)往來中有間諜活動 ,則應(yīng)研究防范措施。 ? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正常現(xiàn)象 ,不行賄達(dá)不成交易。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對策。 ? (六 )商務(wù)談判的常用語言是什么 ? 如果談判對方使用當(dāng)?shù)氐恼Z言 ,己方有無可靠、安全的翻譯 ?合同文件是否可以用兩種語言來表示 ?兩種語言是否具有同等的法律效力 ?談判是用語言進(jìn)行溝通的 ,因此 ,必須選擇合適的談判用語言。 （ 5）社會習(xí)俗 ? 社會習(xí)俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影 響 ,涉及到雙方意見交流的方 ? 式和策略。主要包括 : ? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn) ? (二 )是否只能在工作時間洽談業(yè)務(wù) ? (三 )飲食等方面有什么特點 ? (四 )社交場合中是否應(yīng)該帶妻子 ? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行 ? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗 ? (七 )婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評 ? (九 )人們是如何看待榮譽、名聲等問題的 ? 聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶ā！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。 ? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。 ? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 ——男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順 利地傳授下去。看似一則笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理 ——有效的溝通需要對等的大平臺。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一 的平臺上。 ? 美國通用汽車公司準(zhǔn)備 2021年在加拿大市場上推出新車型 ——別克 拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 君威（ Buick Regal）?？刹辉耄?Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2021年10月 23日在談到此事時說，他第一次知道“ Lacrosse”有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上。當(dāng)時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。一問才知道，“ Lacrosse”是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。通用公司可不想因為名字這個小問題影響其“財路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。而在美國市場上依然會保持原名。其實，當(dāng)福特公司把最暢銷的“慧星”牌（ Comet）汽車以“卡林特”（ Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“ Caliente”是當(dāng)?shù)胤Q“妓女”的俚語時，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國家推出了一種“ Feira”牌廉價卡車。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。毫無疑問，該品牌不會促進(jìn)卡車在那里的銷售。 。 文化差異 老外眼中的 《 西游記 》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子