【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市的專(zhuān)賣(mài)店，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，聯(lián)想的銷(xiāo)售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標(biāo)市場(chǎng)。受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商會(huì)積極地尋找用戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，最終聯(lián)想會(huì)成為最大贏家。專(zhuān)賣(mài)店體系進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運(yùn)作成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，降低了風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)想電腦細(xì)分市場(chǎng)，合理渠道地域布局：對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理，確定重點(diǎn)區(qū)域。3級(jí)市場(chǎng)確保增值服務(wù)商的建設(shè)和布局，廣泛建立增值代理商，合理渠道布局，確保覆蓋最終客戶及行業(yè)。解決各個(gè)地區(qū)和各個(gè)行業(yè)都有渠道去覆蓋、跟進(jìn)與兼顧，渠道建立到四級(jí)以上城市。繼續(xù)堅(jiān)持高覆蓋、低密度的渠道發(fā)展策略。5促銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)兩大類(lèi)。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)是指聯(lián)想通過(guò)ISP或ICP進(jìn)行廣告宣傳，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。其特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大、但是費(fèi)用較高。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)是指聯(lián)想利用自己的的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，供需雙方客著急接在網(wǎng)上洽談，成交率較高。通過(guò)對(duì)聯(lián)想在線商城網(wǎng)站主頁(yè)的分析：可以看出聯(lián)想電腦的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式： 在自己的官方網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品展示：產(chǎn)品款式、功能、價(jià)格等、優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、夠電腦送，利用元旦、春節(jié)、國(guó)慶、中秋等節(jié)假日進(jìn)行企業(yè)形象推廣、產(chǎn)品優(yōu)惠促銷(xiāo)、售后服務(wù)調(diào)查、消費(fèi)者意見(jiàn)手機(jī)及反饋，采取薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 利用大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體，在網(wǎng)上分別針對(duì)寒假，暑假、畢業(yè)時(shí)刻、升入大學(xué)等消費(fèi)旺季進(jìn)行優(yōu)惠，購(gòu)聯(lián)想電腦有禮等活動(dòng)。聯(lián)想?yún)⑴c淘寶網(wǎng)上面的秒殺等活動(dòng)來(lái)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品品牌推廣。 和銀行如招商銀行采取信用卡分期付款，并贈(zèng)送禮品。 實(shí)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠打折并贈(zèng)送禮品在這里，我們著重分析一下聯(lián)想電腦對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略。（1）、開(kāi)學(xué)巨獻(xiàn)：（2） 暑假促銷(xiāo)（3）、寒假春節(jié)促銷(xiāo)（4）、畢業(yè)時(shí)刻，憑畢業(yè)證好禮相送 從這幾年的聯(lián)想促銷(xiāo)策略來(lái)講，大學(xué)生消費(fèi)群體是聯(lián)想電腦主攻的市場(chǎng)，同時(shí)也是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的潛在消費(fèi)者。聯(lián)想電腦利用互聯(lián)網(wǎng)將網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)與大學(xué)生的大學(xué)生涯密切聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)對(duì)大學(xué)生來(lái)言具有特殊象征意義的時(shí)刻來(lái)促銷(xiāo)電腦，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，同時(shí)也開(kāi)發(fā)了的消費(fèi)市場(chǎng)。 聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)廣告截圖如下： 通過(guò)以上對(duì)聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)廣告的分析：我們可以總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)對(duì)聯(lián)想電腦具有以下功能： 告知功能 聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)廣告能夠?qū)⒙?lián)想電腦的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給消費(fèi)者，以引起消費(fèi)者的注意。 誘導(dǎo)功能網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)的目的在于通過(guò)各種有效的方式來(lái)解除潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的一律，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)。 創(chuàng)造需求 對(duì)于聯(lián)想來(lái)言，運(yùn)作良好的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)覺(jué)潛在的消費(fèi)者，擴(kuò)展新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。 消費(fèi)者信息反饋 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)及問(wèn)卷調(diào)查等方式對(duì)聯(lián)想電腦來(lái)言有利于搜集和匯總消費(fèi)者的意見(jiàn)和需求，能夠迅速反饋給企業(yè)的決策管理層，對(duì)聯(lián)想經(jīng)營(yíng)決策具有較大的參考價(jià)值。 穩(wěn)定銷(xiāo)售 適量的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)有利于聯(lián)想樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象、有利于改變消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想電腦的認(rèn)識(shí)，提高聯(lián)想電腦的知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想企業(yè)的忠誠(chéng)度，達(dá)到實(shí)現(xiàn)鎖定用戶、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售的目的。四、戴爾電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀戴爾電腦及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析 1戴爾電腦簡(jiǎn)介戴爾致力于傾聽(tīng)客戶需求，提供客戶所信賴(lài)和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。受益于獨(dú)特的直接經(jīng)營(yíng)模式，戴爾作為全球領(lǐng)先的系統(tǒng)與服務(wù)公司，2010年在財(cái)富500強(qiáng)中名列第131位。二十多年以來(lái)，戴爾公司革命性地改變整個(gè)行業(yè)，使全球的客戶包括商業(yè)、組織機(jī)構(gòu)和個(gè)人消費(fèi)者都能接觸到計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。由于被業(yè)界接受的戴爾直接模式，信息技術(shù)變得更加強(qiáng)大，易于使用，價(jià)格更能接受，從而為客戶提供充分利用這些強(qiáng)大的、全新工具的機(jī)會(huì)，以改善他們的工作和生活。企業(yè)定位：全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商。經(jīng)營(yíng)模式：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)、提供客戶所信賴(lài)和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)并向客戶直接發(fā)貨。戰(zhàn)略目標(biāo)：通過(guò)降低成本和復(fù)雜度，為客戶簡(jiǎn)化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡(jiǎn)便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價(jià)值。贏利模式：增加銷(xiāo)售收入 、增加客戶價(jià)值 、發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉 核心能力：配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力 、成本控制能力經(jīng)營(yíng)模式：按需定制、虛擬經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)、低價(jià)直銷(xiāo)1戴爾競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析：（1），快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；（2），強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；（3），優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；（4），強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；（5），低成本和價(jià)格。1戴爾電腦網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)價(jià)值鏈戴爾電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 1戴爾電腦網(wǎng)頁(yè)策略戴爾同聯(lián)想電腦一樣，在電腦行業(yè)具有引領(lǐng)作用，是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。戴爾電腦也充分挖掘，利用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如：管理模式、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、科技優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等來(lái)建立自己的專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站進(jìn)行該企業(yè)的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品直銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物等功能，來(lái)充分利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。戴爾域名已成為戴爾電腦的企業(yè)形象的一部分，是企業(yè)在網(wǎng)上的形象化身，其商業(yè)價(jià)值是不言而喻的。 戴爾電腦官方網(wǎng)站的主頁(yè)如下：通過(guò)對(duì)戴爾網(wǎng)站主頁(yè)的探究，我們不難發(fā)現(xiàn)，戴爾網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格是簡(jiǎn)潔，傾向于網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的方面。戴爾網(wǎng)站主頁(yè)分為：會(huì)員注冊(cè)、會(huì)員服務(wù)、電腦產(chǎn)品分類(lèi)、售后服務(wù)、最新產(chǎn)品信息、企業(yè)最新動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品訂購(gòu)等部分。戴爾通過(guò)建立自建電子商務(wù)網(wǎng)站的方式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)策略。戴爾網(wǎng)站具有以下特點(diǎn)：提供各種資訊、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、個(gè)人服務(wù)提供額外利益給顧客（在戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)站點(diǎn)購(gòu)置電腦都有至少500元的現(xiàn)金折扣）提供社區(qū)意識(shí)令顧客擁有全面性的體驗(yàn)自助方式(根據(jù)自我意識(shí)個(gè)性化選擇)除了自建企業(yè)網(wǎng)站外，戴爾也通過(guò)搜索引擎、在淘寶網(wǎng)上開(kāi)戴爾電腦旗艦店等方式來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的。淘寶網(wǎng)戴爾旗艦店截圖如下：戴爾通過(guò)淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行商品宣傳、商品直銷(xiāo)、減少了商品流通中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本，取得產(chǎn)品價(jià)格的決定性優(yōu)勢(shì)。 2戴爾電腦產(chǎn)品策略：戴爾電腦（除固定配置外，客戶也可以根據(jù)自身需求選擇電腦配置得到真正有個(gè)人特色的專(zhuān)屬電腦）。 按照家庭與個(gè)人辦公、中小企業(yè)、公共事務(wù)部、大型企業(yè)的分類(lèi)提供產(chǎn)品，并根據(jù)消費(fèi)者的年齡、星期愛(ài)好、職業(yè)、收入水平等因素，來(lái)進(jìn)一步細(xì)分電腦市場(chǎng)，將消費(fèi)者劃分為不同的消費(fèi)全群體，量身打造適合不同消費(fèi)者的產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及筆記本、上網(wǎng)本、電子產(chǎn)品、軟件、電腦附件、顯示器打印機(jī)。2008年戴爾推出Studio品牌，消費(fèi)市場(chǎng)完成高中低產(chǎn)品線布局，Studio品牌的推出使戴爾消費(fèi)產(chǎn)品線定位更為清晰。Studio的定位介于XPS和Inspiron之間，Studio、Inspiron、XPS、這三大系列共同成為戴爾消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的“三大支柱”。23戴爾電腦價(jià)格策略 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度、影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)的