【文章內(nèi)容簡介】 人關(guān)心質(zhì)量，質(zhì)量就是生命，產(chǎn)品就是人品。得益的質(zhì)量方針是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴要求、零容忍。 在生產(chǎn)過程中嚴把質(zhì)量關(guān)，加強質(zhì)量控制，在產(chǎn)品銷售過程中針對巴氏奶保質(zhì)期短的問題，公司籌建了自己的物流團隊，加強產(chǎn)品銷售、運輸、倉儲環(huán)節(jié)的管理，保證為消費者提供安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 2021 年由于三聚氰胺事件消費者對中國乳品行業(yè)產(chǎn)生了信任危機，得益乳業(yè)在國家、省、市三級抽檢中批批合格， 次次達標(biāo)，用實際行動證明了自己 ，并得到充分的認可，成為第十一屆全運會唯一指定用奶，第二十二屆山東省運動會合作伙伴 。 明星 產(chǎn)品 ： 鮮境高品質(zhì)鮮牛奶 暢潤益生菌發(fā)酵乳 得益酸牛奶 問題 產(chǎn)品 ： 山東老酸奶 金牛 產(chǎn)品 ： 優(yōu)麥發(fā)酵乳 賴狗產(chǎn)品 ： 紫薯酸牛奶 14 得益乳業(yè) 還 堅持新產(chǎn)品開發(fā)策略，針對乳制品市場需求 日益多元 化的變化趨勢， 密切關(guān)注市場發(fā)展趨勢，深入了解消費動向， 及時對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整， 不斷開發(fā)新產(chǎn)品 ，以滿足消費者不斷變化的消費需求 。 得益在產(chǎn)品上堅持 采用產(chǎn)品多樣化策略、產(chǎn)品質(zhì)量策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略，可以在保證質(zhì)量的同時 ，完成最大程度的市場細分，深入挖掘子市場的購買潛力，同時又不斷研 發(fā)新產(chǎn)品來拓展市場， 有利于控制市場，在競爭中搶占領(lǐng)先地位。不過市場細分會導(dǎo)致投入成本加大， 可能造成利潤下降，融資困難等問題。 乳品質(zhì)量策略有利于得益乳業(yè)的持續(xù)發(fā)展，也會不斷贏得消費者的信賴和支持，這個策略是企業(yè)經(jīng)營的重中之重，是企業(yè)立足之本，必須堅持不懈的執(zhí)行下去。新產(chǎn)品開發(fā)策略可以讓一個企業(yè)推陳出新，不斷煥發(fā)新的活力，更可以不斷適應(yīng)市場的變化，牢牢掌握市場消費動向，生產(chǎn)出適應(yīng)消費需求的新產(chǎn)品。 渠道策略 分析 得益乳業(yè) 采取分銷渠道策略，共 有八大渠道，分別是 社區(qū)渠道、商超渠道、零售渠道、代理渠道、連鎖渠道、團購渠道、特通 渠道、電商渠道。每一種渠道都是有著專門的團隊在執(zhí)行， 開發(fā)，維護。 在渠道設(shè)置上采用多種渠道模式，有利于 更牢固的站穩(wěn)市場，充分發(fā)揮每個渠道的優(yōu)勢。 尤其是社區(qū)渠道，是得益乳業(yè)的首創(chuàng)，將產(chǎn)品直接送到用戶家門口，方便快捷 ，深受消費者青睞 。社區(qū)渠道銷售量十分可觀，這也是與得益強大的物流團隊和專業(yè)及時的投遞 人員共同努力的 結(jié)果。 得益乳業(yè)采用分銷渠道策略，迅速的打響市場知名度的同時完成其產(chǎn)品對市場的全方位多渠道的滲入，有 利 于更全面的掌控市場信息，探測市場消費傾向，滿足不同消費群體的需求。如老年人直接社區(qū)渠道送上門，年輕人電商渠道網(wǎng)購方便，出差族特通渠道直接送到酒店房間，便利的同時提高效率，保證質(zhì)量，讓用戶滿意。 分銷渠道策略的缺點是耗費大量的人力物力， 有的城市可能一個或者兩個渠道就覆蓋了絕大多數(shù)用戶，那么其他渠道就形同虛設(shè)。另外還會導(dǎo)致不同渠道之間的競爭。 促銷策略 分析 15 得益乳業(yè)在促銷上下的功夫很大，因為渠道多樣化，所以促銷宣傳也很細致。首先公司會根據(jù)不同階層消費者的審美偏好來設(shè)計產(chǎn)品外包裝，然后通過市場測試來發(fā)現(xiàn)最佳促銷模式，設(shè)計專門的促銷宣傳用品。在推出一個產(chǎn)品時，公司會充分挖掘產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，闡釋其品牌概念，需找產(chǎn)品亮點 ，研發(fā)廣告形式，制定實施計劃。除了廣告宣傳外，公司還會在大型商超和小區(qū)內(nèi)進行現(xiàn)場贈送，免費試飲活動，除了宣傳公司產(chǎn)品外，還會通過對參與活動人群的訪問來預(yù)測產(chǎn)品的理想價位。 廣告宣傳 和 現(xiàn)場促銷結(jié)合的模式使得益產(chǎn)品不僅在 市場上知名度保持較高水平，而且在消費者群體中口碑也不錯。通過與用戶的現(xiàn)場互動和溝通，不僅宣傳了公司產(chǎn)品，引發(fā)消費者的興趣，激起其購買欲望，讓消費者感受到工作人員的熱心與真誠而認可得益這個品牌，還能得到最新的市場信息，掌握市場最新消費傾向和動態(tài)，有利于讓公司迅速做出反應(yīng)，牢牢抓住市場。 5 營銷策略的創(chuàng)新與改善 ，優(yōu)勝劣汰 如上所述，得益乳業(yè)有八大渠道， 但是營銷渠道數(shù)量多并不代表著營銷效率高、效果好?，F(xiàn)階段這八個渠道里肯定有一些渠道發(fā)展不完善，資源利用率低導(dǎo)致效率不理想，這些渠道就應(yīng)該整改或者直接取締。 而且每個城市都有起自己的特點，或許這個渠道適合濟南，哪個渠道適合泰安，那就把每個城市效益最好的幾個渠道保留下來，其余的 淘汰掉 。這樣可以節(jié)省很 大的人力物力，而且也有利于把有限的資源用到效率最高的地方，使企業(yè)實現(xiàn)利益的最大化，同時有效減少了不同渠道之間的互相競爭。 加速新產(chǎn)品開發(fā) 得益乳業(yè)雖有 四大系列一百 多個產(chǎn)品，但是種類并 不 算多，與于伊利、蒙牛相比仍 有巨大的差距。所以應(yīng)該盡快開發(fā)新產(chǎn)品，根據(jù)市場需求的差異 化程度盡快深入 完成市場細分，搶占細分市場，更深層次的開發(fā)用戶的消費潛力，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。 16 企業(yè)采取新產(chǎn)品開發(fā)策略 ,不斷開發(fā)新產(chǎn)品 ,可 以收到 先發(fā)制人的 效果 .因為對于消費者來說 ,產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌都是先入為主的 ,誰能第一個出現(xiàn)在他們的視野內(nèi)并吸引他們的注意 的產(chǎn)品 就會被認為是正宗的 ,后來的產(chǎn)品都會被拿來跟這個對比 .所以不斷開發(fā)新的產(chǎn)品 ,利用先入為主的優(yōu)勢 ,建立顧客的消費偏好 ,從而牢牢把握市場 ,占據(jù)競爭優(yōu)勢 . 企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品包括單品開發(fā)和系列產(chǎn)品開發(fā) .系列產(chǎn)品開發(fā)就是圍繞產(chǎn)品上下左右 前后延伸 ,生產(chǎn)不同的但是又相似的產(chǎn)品 .開發(fā)系列新產(chǎn)品 可以利用現(xiàn)有的資源比如消費者的認可、知名度等迅速打開市場，獲取收益。 物流專業(yè)化 改革 得益乳業(yè)雖籌建了自己的物流團隊， 但是任然存在很多問題。首先，冷鏈物流仍然處于初級階段，總的來時還不夠完善，發(fā)展中總是存在一些問題，比如行業(yè)運行秩序，冷鏈運輸過程的控制，運輸員工的安全意識，成本過重，相關(guān)政策不完善，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。 所以為了降低物流運營成本，節(jié)省相關(guān)投資，使得有限的人力物力 都用 最核心的地方， 物流專業(yè)化改革才是得益最終的出路。所謂物流專業(yè)化 改革 ，就是將物流業(yè)務(wù)外包給 專業(yè)化的物流公司，企業(yè)則專心做好產(chǎn)品，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的乳制品。物流公司專業(yè)化的物流服務(wù)的巨大的規(guī)模效應(yīng)使其能在較低的成本下完成冷鏈運輸工作。 加大促銷投入，豐富促銷形式 促銷是一個企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的 手段 。 運用這種手段可以縮短產(chǎn)品入市的流程，激勵消費者購買使用再購買從而建立消費習(xí)慣，達到提高銷售業(yè)績的目的。 所以一個公司想要既好又快的發(fā)展，必須懂得促銷而且善于促銷，不斷加大促銷投入，豐富促銷形式。 加大 促銷投入，包括資金投入，人力投入等各種形式的投入，具體表現(xiàn)在促銷手段和形式上。促銷形式目前大部分企業(yè)主要采用產(chǎn)品折價讓利、 免費試飲、現(xiàn)金返還、 抽獎銷售、 憑證憑券優(yōu)惠集點積分優(yōu)惠等。 17 在此基礎(chǔ)上還可以借鑒或者試行一些其他的促銷方式，比如聯(lián)合促銷。隨著乳品消費量的提升，我國兒童牙齒健康狀況 越來越不容樂觀 ，很多兒童都沒有飲奶后 刷牙的習(xí)慣。所以我覺得乳品企業(yè)可以聯(lián)合牙膏企業(yè)，買一盒奶送一小瓶含氟漱口水，有效防止蛀牙。 另一個很有效的方式是捆綁銷售，其本質(zhì)上屬于贈品銷售。比如說給超市里的盒裝奶和瓶裝奶綁上小玩具，這樣就對兒童比較有吸引力，一般兒童拿到手里基本上就不會放下了，這樣就很輕易的增加了銷量。 還有一種比較容易實行促銷方式的就是限量供應(yīng)。比如說某種產(chǎn)品一元一件，但是限量供應(yīng)，每天只賣固定的量，這樣的話那些買不到的第二天還會再來。這種促銷形式主要就是吸引大家的注意力，提高企業(yè)產(chǎn)品在消費者群體中的知名度和宣傳效果。 6 結(jié)語 綜上所述，我國乳品行業(yè)雖然起步晚，起點低，但是發(fā)展迅速， 甚至 已經(jīng)引起了國際乳品行業(yè)的關(guān)注。 我國的乳制品消費潛力巨大， 不過我們?nèi)詻]有驕傲的資格，跟發(fā)達國家甚至跟世界平均水平相比我國人均奶消費量仍然 很低。隨著改革開放的深入和世界貿(mào)易組織的加入，我國乳品行業(yè)即將來迎來國際乳業(yè)巨頭的沖擊。 所以多于國內(nèi)的乳品企業(yè)來說，既有機遇又有挑戰(zhàn)。不過令人鼓舞的是，我國政府為了支持國內(nèi)乳品行業(yè)的發(fā)展出臺了一系列的利好政策，來幫助國內(nèi)乳制品行業(yè)完成增長方式的轉(zhuǎn)變。未來的國內(nèi)乳品行業(yè)，應(yīng)該是以市場化、法制化、規(guī)范化、可持續(xù)化的生產(chǎn)方式，狠抓產(chǎn)業(yè)源頭，嚴抓產(chǎn)業(yè)鏈，運用現(xiàn)代化的市場營銷 理念，開創(chuàng)一個新的高品質(zhì)的發(fā)展周期。 在 深入了解國際乳品行業(yè)發(fā)展趨勢和我國乳品行業(yè)大環(huán)境的前提下，我以得益乳業(yè)為例，調(diào)研企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，分析乳品企業(yè)的營銷策略，希望能夠能給得益乳業(yè)及其他乳品企業(yè)提供一些切實可行的建議，以促進我國乳品行業(yè) 持續(xù) 健康的發(fā)展。得以乳業(yè)的營銷策略和發(fā)展模式跟國內(nèi)其他的低溫乳品企業(yè)基本上大同小異，所以得益乳業(yè)的存在的問題 在其他乳品企業(yè)里也可以看到一些蛛絲馬跡。因此要想乳品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展我們需要做的是判斷題而非選擇題，只有正確判斷 18 未來的發(fā)展趨勢，積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高資源利用效率，才能在未來的乳品行業(yè)競 爭中立于不敗之地。 我對得益乳業(yè)的營銷策略中的一些看法和建議，我覺得在國內(nèi)乳品行業(yè)面對國際乳品巨頭的沖擊時同樣適用。優(yōu)質(zhì)的奶源、精良的生產(chǎn)工藝和完美的營銷策略將成為一個成功乳品企業(yè)的三大支柱，支撐著它持續(xù)健康的運轉(zhuǎn)。 19 參考文獻 [1] 2021 年中國乳制品行業(yè)趨勢分析 [R] 中商情報網(wǎng)， 2021,3 [2] 慧聰 .《洗盡鉛華之后的中國乳業(yè)格局與現(xiàn)狀》 [J] 北京：農(nóng)業(yè)技術(shù)與裝備 2021 年 3 期 [3] 得益乳業(yè)官方網(wǎng)站 : [4] 裴旭東 .《我國乳業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與對策分析》 [J] 西安 ： 西安石油大學(xué)學(xué)報， 2021 年 19 期 [5] 孔慶君 .《ＳＥＡ乳品公司營銷策略設(shè)計 研究》［ R］西北大學(xué) 2021 年碩士論文 [6] 宋輝、肖艷、 余望梅 . 《乳業(yè)冷鏈物流的發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究》 .[R] 物流工程與管理 2021 年第四期 [7] 中國乳業(yè)信息網(wǎng) [8] 楊海軍、李發(fā)則 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