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正文內(nèi)容

如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍-秦毅(編輯修改稿)

2024-10-12 09:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 一. 銷售訓(xùn)練中常見的問題 1. 無培訓(xùn)體系做依托 2. 經(jīng)理忙于 事務(wù) , 被 動(dòng)應(yīng)付 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 14 3. 不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn),技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。 4. 師傅帶徒弟 ,低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分,壞的東西全學(xué)了,一代不如一代。 5. 忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會(huì)研討,但是沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗(yàn)寫下來,只會(huì)造成流失。 6. 無視理念和行為的差距 。僅僅是聽懂了是不夠的,還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí),才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過程,否則一到客戶那里,一緊張哆嗦,以前的習(xí)慣性語言又出來了,結(jié)果新的方法又沒有用到。 二. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”: 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 --專項(xiàng)銷售訓(xùn)練 (維持至少三周時(shí)間) -- 隨崗針對輔導(dǎo) 和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “放單飛”前八項(xiàng)訓(xùn)練: 及產(chǎn)品問答 特別說明: 1.“拿客戶練手” 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 15 ,隨崗固化 第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 一.“四把鋼鉤”管理模式 控制的幾 個(gè)方面 ,拜訪有價(jià)值的客戶。 ,各個(gè)客戶的進(jìn)程情況 控制,考勤培訓(xùn)等 考核 有效控制的四個(gè)夾角(鋼鉤) : 。無論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度,不同的是效率型的是早晚例會(huì),周例會(huì),月例會(huì)等等;而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長一點(diǎn),周例會(huì),月例會(huì)。 。 。一對一的工作匯報(bào)。 。日計(jì)劃表、周計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。 第一把鋼鉤:銷售例會(huì) 二.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 16 銷售例會(huì)的目的: 。公司政策、市場形勢等等,讓大家有種沖勁。 訓(xùn)。先擬定好主題,讓大家回去思想,再討論。 銷售例會(huì)內(nèi)容: ,新的賣點(diǎn),好的賣點(diǎn)發(fā)掘 。競爭對手資料的收集 ,什么時(shí)候讓價(jià)等等 銷售例會(huì)的注意點(diǎn): 。有話則長,無話則短。給銷售人員留點(diǎn)私人時(shí)間。 。把提綱列出來,系統(tǒng)地討論。 。注意:大堂表揚(yáng),密室批評。否則會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氛圍。而且密室批評可以保留個(gè)人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大 會(huì)上批評個(gè)人可以殺一儆百,可是往往是殺一殺了一百,弄得全體人員人人自危,唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚(yáng),營造正面氣氛,拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問題,其實(shí)組織里大家都明白。注意不要批評個(gè)體。 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 17 。這種情況通常只會(huì)導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見,一個(gè)小時(shí)過去了,經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊,剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門,大家都覺得把這個(gè)問題都甩給經(jīng)理,甩給公司。 對于現(xiàn)實(shí)的問題,如競爭對手價(jià)格的確比我們低,導(dǎo)致單子拿不下來,這些客觀現(xiàn)實(shí)的問題不要在大眾場合探討。 第二把 鋼鉤:隨訪觀察。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪,考察銷售人員工作 三. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 1. 要有一定的單獨(dú)出訪量 。對一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)拜訪。 2. 要把握分寸 。對于客戶一些要求,不要急著表態(tài),即使可以滿足客戶的要求,也要通過 負(fù)責(zé)的 業(yè)務(wù)代表去傳達(dá),否則 經(jīng)理大包大攬, 以后這個(gè)業(yè)務(wù)代表的創(chuàng)造力受到傷害。 3. 不要急于指點(diǎn) 。有問題先沉淀下來,后來再描述 4. 多看、多問、多聽、多 記。 5. 要“想著說”不要“強(qiáng)著說” 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 第三把鋼鉤:管理表格。是管理銷售人員最有效的方法之一 一. 管理控制表格的要點(diǎn) 設(shè)計(jì)要點(diǎn): 。平 均每天填寫時(shí)間不可超過半個(gè)小時(shí)。 。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 18 銷售人員的時(shí)間分配 : 50%的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上; 30%時(shí)間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上,如參加例會(huì),培訓(xùn); 20%零散時(shí)間。 二. 五 大基礎(chǔ)管理表格 1. 月度工作計(jì)劃表 。一般在每月 25 號左右,回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作?;仡櫜糠种饕莾?yōu)點(diǎn)和不足,一定要寫明具體原因,言之有物。下個(gè)月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo),例如說我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料,我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過生日, 我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。 2. 周工作計(jì)劃 。本周大事主要是兩大目標(biāo),如寫計(jì)劃書阿,只寫與工作相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。 3. 工作日志 。一天的工作記錄,每天下班之前填好。注意:只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容;在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看,如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。 每月計(jì)劃中的目標(biāo)要在周計(jì)劃中具體體現(xiàn),同樣,周計(jì)劃的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配,日志中的計(jì)劃應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點(diǎn)問題:( 1)跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)行多 點(diǎn)接觸,至少三個(gè)點(diǎn):【 1】銷售經(jīng)理要親自接觸;【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸;【 3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。( 2)把握進(jìn)程,綁住客戶。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。( 3)運(yùn)用基本的管理軟件,把客戶的信息集成管理起來。 5. 競爭對手的信息表 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 19 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤:工作述職。一定是一對一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。 一個(gè)好的工作述職,來自于平時(shí)的工作觀察積累,首先 第一點(diǎn)準(zhǔn)備: 銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析 。比如說銷售經(jīng)理25 號就找該 業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周計(jì)劃,甚至把工作日志都調(diào)出來,查看該業(yè)務(wù)人員平時(shí)這些計(jì)劃完成的情況,包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況,應(yīng)該都可以看出來。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備:銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來,在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。 準(zhǔn)備過程完畢后,就開始工作述職。 1. 寒暄開場 2. 進(jìn)入正題。第一個(gè)正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來說話,絕對不是經(jīng)理攤開本子來說話,批評業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而要積極聆聽。描述完了,就開始交流探討。下一步重申重點(diǎn)問題。 明確評價(jià)業(yè)務(wù)的工作,明確下個(gè)月的工作計(jì)劃與重點(diǎn)。最后填寫述職記錄表 。最后鼓勵(lì)結(jié)束述職。 一. 業(yè)務(wù)代表的工作述職 中不能胡混過關(guān)的重點(diǎn)注意: 1. 業(yè)績計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問題 5. 計(jì)劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 20 述職過程要注意的問題: 重申: 工作述職要一對一述職,不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次,老業(yè)務(wù)每四周述職一次。 二. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則: 1. 談行為 不談個(gè)性??梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少,你這月拜訪的時(shí)間不夠。不可以談你這個(gè)月太懶。 2. 溝通要明確。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。 3. 溝通要有雙向性。要鼓勵(lì)對方要說話,聽聽對方的反應(yīng)。 4. 要積極聆聽 跟業(yè)務(wù)人員溝通,要注意盡量多的了解背景,他跟你說的問題,一定要打破沙鍋問到底, 至少要問三個(gè)為什么 。比如他說某個(gè)客戶 A 實(shí)在搞不定。你問他問什么搞不定。他會(huì)接下來說因?yàn)?A 客戶沒有錢。你問他,為什么你覺得他沒有錢,你還會(huì)花這么大的精力時(shí)間反反復(fù)復(fù)地去拜訪他。他說我以前給這個(gè)客戶給迷惑了,因?yàn)橐郧翱蛻魧ξ姨貏e熱情,而我就忽 略了他是否具有購買力這一點(diǎn)去考慮。 這樣談話下來就得出了結(jié)論,就可以建議他以后注意這種面善但是沒有錢的客戶拉。 還有注意三個(gè)角度聽業(yè)務(wù)員講話,比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價(jià),這句話從 三個(gè)角度來聽 : 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 21 1. 事實(shí)是不是真的。怎么樣的低價(jià)?為什么這么低價(jià)?是哪些品種配套起來低價(jià)?我們幾款產(chǎn)品組合起來為什么價(jià)格就高等等。落實(shí)一下為什么。 2. 對方為什么這樣說。他這個(gè)月的業(yè)績有點(diǎn)懸,他想這么說給我打個(gè)埋伏針,能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績找理由。 3. 對未來的業(yè)務(wù)有無影響。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話,對未來有什么影響,我應(yīng)該怎么辦。 業(yè)務(wù)人員說話不能盲目聽信,要從這三個(gè)角度去考慮。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開。銷售經(jīng)理在平時(shí)可以給業(yè)務(wù)人員營銷一個(gè)快樂輕松的環(huán)境,但是一談到工作上面,就要大家立刻嚴(yán)肅起來。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一. 三種類型的銷售隊(duì)伍 1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期,四把鋼鉤主要抓住兩把:第一個(gè)是抓工作例會(huì);第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。注意兩種人:一種隨訪過兩三次,覺得他不太適合這份工作,這個(gè)團(tuán)隊(duì);另外一種是覺得比較有潛質(zhì),可以把一些重點(diǎn)客戶阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他承擔(dān)。 2. 銷售隊(duì)伍處于成長期,有些人做得比較好,而有些人是 剛剛進(jìn)來做不久。這時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析,尤其是通過月計(jì)劃和周計(jì)劃整合、也注意抓銷售例會(huì)。 3. 成熟型的銷售隊(duì)伍,主要抓工作述職,隨訪觀察,保持一定單獨(dú)出訪量。 上述是針對工作量比較大,如何有效地分配時(shí)間重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。如果如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 22 管理的人員超過七個(gè)以上,再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。這時(shí)可以采取以下方法:抽取某個(gè)人的管理表單,然后仔細(xì)看,然后在例會(huì)上或者其他方面點(diǎn)一下,告訴大家管理表單我都有看,即使忙也會(huì)認(rèn)真抽查,這樣起到一定的震懾作用,令到每個(gè)人都認(rèn)真地填寫管理表單。 二. 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是 一個(gè)漸進(jìn)的過程,不要休克療法,否則會(huì)帶來很嚴(yán)重的后果。 有效控制的三大步驟: 1. 招聘。注意以下幾類,第一類:具有輝煌過去,念念不忘的人,可能他有一定的工作能力或者社會(huì)背景,可能會(huì)對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒,在后面的管理控制中,對于要求填寫管理表單等工作會(huì)有一定抵抗。第二類:歷經(jīng)闖蕩江湖,體味世態(tài)炎涼的人,可能難以控制管理。第三類:內(nèi)心壓抑,行為反差的人,表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊,經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類:經(jīng)驗(yàn)甚少,勁頭甚高。適合做效率型,不宜做效能型。 熱得快自然冷得快。 很快離開或者自立門戶。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì) 一. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 1. 市場變化: 如 競爭對手突然放低價(jià);或者客戶群突然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣,使市場份額下降; 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 23 2. 管理方式的改變 :如制度、培訓(xùn)等等的介入 3. 銷售主管的調(diào)整 : 4. 突發(fā)事故 銷售隊(duì)伍的四種類型 : 二. 銷售團(tuán)隊(duì) 的 潰散類型 1. 疏于管理,放羊式管理:對銷售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。 2. 搶單 與 撞單:如果沒有好好處理,容易造 成惡性后果,互相拆臺,造成客戶無所適從,最終放棄這個(gè)公司。 而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺,在帳務(wù)或者其他方面做手腳,挖公司墻角。 3. 自毀長城:公司業(yè)績不理想,老總想通過改善激勵(lì)機(jī)制去刺激業(yè)績,但是沒有好好在財(cái)務(wù)上梳理,就匆忙將激勵(lì)機(jī)制付之實(shí)施,結(jié)果半年下來業(yè)績很好,但是按照新的激勵(lì)機(jī)制公司反而虧錢了。于是老總再度改革激勵(lì)機(jī)制,向下調(diào),結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶,許多人萌生去意,導(dǎo)致最終銷售隊(duì)伍潰散。 銷售團(tuán)隊(duì)的常見混沌狀況:(雖然比潰散要好,但是內(nèi)部隱藏著許多致命傷害) 失控 、銷售動(dòng)作變型:一是過分夸大產(chǎn)品、蒙客戶;二是很匆忙地給客戶報(bào)價(jià)。 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 24 ,做私單 ,但是團(tuán)體性的驕傲自大 如上所述,如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的,但是如果發(fā)生四種以上,那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài),需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型: 1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做,也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。隊(duì)伍的氛圍已經(jīng)成為一種固化 銷售團(tuán)隊(duì)的良性增長型:(很少) 1. 人員銜接有 序 2. 超前的管理運(yùn)行模式 3. 有序的業(yè)績遞增 三. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊(duì): 1. 調(diào)換管理體系,改得越快越好 2. 引進(jìn)新人,更改 40%或者更大比例的人員更換 3. 引進(jìn)外部機(jī)制,形成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷售隊(duì)伍:(刑亂國,用重典) 1. 抓典型,把一兩個(gè)特別惡劣的銷售人員清除出銷售隊(duì)伍 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 25 2. 更換新人,
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