【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面試過(guò)程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 一． 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題 1. 無(wú)培訓(xùn)體系做依托 2. 經(jīng)理忙于 事務(wù) ， 被 動(dòng)應(yīng)付 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 14 3. 不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。 4. 師傅帶徒弟 ，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。 5. 忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會(huì)研討，但是沒(méi)有書(shū)面化地將好的案例和經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)下來(lái)，只會(huì)造成流失。 6. 無(wú)視理念和行為的差距 。僅僅是聽(tīng)懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識(shí)技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過(guò)程，否則一到客戶(hù)那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性語(yǔ)言又出來(lái)了，結(jié)果新的方法又沒(méi)有用到。 二． “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”： 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 －－專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售訓(xùn)練 （維持至少三周時(shí)間） －－ 隨崗針對(duì)輔導(dǎo) 和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “放單飛”前八項(xiàng)訓(xùn)練： 及產(chǎn)品問(wèn)答 特別說(shuō)明： 1.“拿客戶(hù)練手” 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 15 ，隨崗固化 第八講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 一．“四把鋼鉤”管理模式 控制的幾 個(gè)方面 ，拜訪(fǎng)有價(jià)值的客戶(hù)。 ，各個(gè)客戶(hù)的進(jìn)程情況 控制，考勤培訓(xùn)等 考核 有效控制的四個(gè)夾角（鋼鉤） ： 。無(wú)論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。 。 。一對(duì)一的工作匯報(bào)。 。日計(jì)劃表、周計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志、客戶(hù)檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。 第一把鋼鉤：銷(xiāo)售例會(huì) 二．銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 16 銷(xiāo)售例會(huì)的目的： 。公司政策、市場(chǎng)形勢(shì)等等，讓大家有種沖勁。 訓(xùn)。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。 銷(xiāo)售例會(huì)內(nèi)容： ，新的賣(mài)點(diǎn)，好的賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的收集 ，什么時(shí)候讓價(jià)等等 銷(xiāo)售例會(huì)的注意點(diǎn)： 。有話(huà)則長(zhǎng)，無(wú)話(huà)則短。給銷(xiāo)售人員留點(diǎn)私人時(shí)間。 。把提綱列出來(lái)，系統(tǒng)地討論。 。注意：大堂表?yè)P(yáng)，密室批評(píng)。否則會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氛圍。而且密室批評(píng)可以保留個(gè)人面子。有銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為在大 會(huì)上批評(píng)個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚(yáng)，營(yíng)造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問(wèn)題，其實(shí)組織里大家都明白。注意不要批評(píng)個(gè)體。 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 17 。這種情況通常只會(huì)導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見(jiàn)，一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門(mén)，大家都覺(jué)得把這個(gè)問(wèn)題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 對(duì)于現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來(lái)，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不要在大眾場(chǎng)合探討。 第二把 鋼鉤：隨訪(fǎng)觀察。單獨(dú)拜訪(fǎng)和跟隨拜訪(fǎng)，考察銷(xiāo)售人員工作 三． 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn) 1. 要有一定的單獨(dú)出訪(fǎng)量 。對(duì)一些重點(diǎn)大客戶(hù)要定時(shí)拜訪(fǎng)。 2. 要把握分寸 。對(duì)于客戶(hù)一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，也要通過(guò) 負(fù)責(zé)的 業(yè)務(wù)代表去傳達(dá)，否則 經(jīng)理大包大攬， 以后這個(gè)業(yè)務(wù)代表的創(chuàng)造力受到傷害。 3. 不要急于指點(diǎn) 。有問(wèn)題先沉淀下來(lái)，后來(lái)再描述 4. 多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多 記。 5. 要“想著說(shuō)”不要“強(qiáng)著說(shuō)” 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷(xiāo)售人員最有效的方法之一 一． 管理控制表格的要點(diǎn) 設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 。平 均每天填寫(xiě)時(shí)間不可超過(guò)半個(gè)小時(shí)。 。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 18 銷(xiāo)售人員的時(shí)間分配 ： 50％的時(shí)間放在跟客戶(hù)直接相關(guān)上； 30％時(shí)間放在支持客戶(hù)或者自己做支持客戶(hù)的相關(guān)工作上，如參加例會(huì)，培訓(xùn)； 20％零散時(shí)間。 二． 五 大基礎(chǔ)管理表格 1. 月度工作計(jì)劃表 。一般在每月 25 號(hào)左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作?；仡櫜糠种饕莾?yōu)點(diǎn)和不足，一定要寫(xiě)明具體原因，言之有物。下個(gè)月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo)，例如說(shuō)我下個(gè)月要整理我所有的客戶(hù)資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶(hù)過(guò)生日， 我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。 2. 周工作計(jì)劃 。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫(xiě)計(jì)劃書(shū)阿，只寫(xiě)與工作相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。 3. 工作日志 。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫(xiě)與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。 每月計(jì)劃中的目標(biāo)要在周計(jì)劃中具體體現(xiàn)，同樣，周計(jì)劃的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對(duì)應(yīng)想匹配，日志中的計(jì)劃應(yīng)該跟客戶(hù)的資料相匹配。 4. 客戶(hù)檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶(hù)帶跑要注意三點(diǎn)問(wèn)題：（ 1）跟重點(diǎn)客戶(hù)要進(jìn)行多 點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【 1】銷(xiāo)售經(jīng)理要親自接觸；【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門(mén)要接觸；【 3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門(mén)要接觸。（ 2）把握進(jìn)程，綁住客戶(hù)。方案展示階段銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該要介入。（ 3）運(yùn)用基本的管理軟件，把客戶(hù)的信息集成管理起來(lái)。 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息表 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 19 第十講 銷(xiāo)售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對(duì)一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。 一個(gè)好的工作述職，來(lái)自于平時(shí)的工作觀察積累，首先 第一點(diǎn)準(zhǔn)備： 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析 。比如說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理25 號(hào)就找該 業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周計(jì)劃，甚至把工作日志都調(diào)出來(lái)，查看該業(yè)務(wù)人員平時(shí)這些計(jì)劃完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都可以看出來(lái)。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷(xiāo)售經(jīng)理把隨訪(fǎng)輔導(dǎo)過(guò)程中的一些問(wèn)題情況記錄下來(lái)，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來(lái)詳談。 準(zhǔn)備過(guò)程完畢后，就開(kāi)始工作述職。 1. 寒暄開(kāi)場(chǎng) 2. 進(jìn)入正題。第一個(gè)正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來(lái)說(shuō)話(huà)，絕對(duì)不是經(jīng)理攤開(kāi)本子來(lái)說(shuō)話(huà)，批評(píng)業(yè)務(wù)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而要積極聆聽(tīng)。描述完了，就開(kāi)始交流探討。下一步重申重點(diǎn)問(wèn)題。 明確評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)的工作，明確下個(gè)月的工作計(jì)劃與重點(diǎn)。最后填寫(xiě)述職記錄表 。最后鼓勵(lì)結(jié)束述職。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職 中不能胡混過(guò)關(guān)的重點(diǎn)注意： 1. 業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶(hù)群的整體狀況和趨勢(shì) 3. 計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問(wèn)題 5. 計(jì)劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 20 述職過(guò)程要注意的問(wèn)題： 重申： 工作述職要一對(duì)一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四周述職一次。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則： 1. 談行為 不談個(gè)性?？梢哉勀氵@月拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量太少，你這月拜訪(fǎng)的時(shí)間不夠。不可以談你這個(gè)月太懶。 2. 溝通要明確。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。 3. 溝通要有雙向性。要鼓勵(lì)對(duì)方要說(shuō)話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)。 4. 要積極聆聽(tīng) 跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說(shuō)的問(wèn)題，一定要打破沙鍋問(wèn)到底， 至少要問(wèn)三個(gè)為什么 。比如他說(shuō)某個(gè)客戶(hù) A 實(shí)在搞不定。你問(wèn)他問(wèn)什么搞不定。他會(huì)接下來(lái)說(shuō)因?yàn)?A 客戶(hù)沒(méi)有錢(qián)。你問(wèn)他，為什么你覺(jué)得他沒(méi)有錢(qián)，你還會(huì)花這么大的精力時(shí)間反反復(fù)復(fù)地去拜訪(fǎng)他。他說(shuō)我以前給這個(gè)客戶(hù)給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻?hù)對(duì)我特別熱情，而我就忽 略了他是否具有購(gòu)買(mǎi)力這一點(diǎn)去考慮。 這樣談話(huà)下來(lái)就得出了結(jié)論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)拉。 還有注意三個(gè)角度聽(tīng)業(yè)務(wù)員講話(huà)，比如說(shuō)業(yè)務(wù)人員說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在放低價(jià)，這句話(huà)從 三個(gè)角度來(lái)聽(tīng) ： 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 21 1. 事實(shí)是不是真的。怎么樣的低價(jià)？為什么這么低價(jià)？是哪些品種配套起來(lái)低價(jià)？我們幾款產(chǎn)品組合起來(lái)為什么價(jià)格就高等等。落實(shí)一下為什么。 2. 對(duì)方為什么這樣說(shuō)。他這個(gè)月的業(yè)績(jī)有點(diǎn)懸，他想這么說(shuō)給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績(jī)找理由。 3. 對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)有無(wú)影響。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話(huà)，對(duì)未來(lái)有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。 業(yè)務(wù)人員說(shuō)話(huà)不能盲目聽(tīng)信，要從這三個(gè)角度去考慮。 銷(xiāo)售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話(huà)的時(shí)候要把工作和生活的話(huà)題分開(kāi)。銷(xiāo)售經(jīng)理在平時(shí)可以給業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)快樂(lè)輕松的環(huán)境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴(yán)肅起來(lái)。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一． 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍 1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪(fǎng)輔導(dǎo)。注意兩種人：一種隨訪(fǎng)過(guò)兩三次，覺(jué)得他不太適合這份工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)；另外一種是覺(jué)得比較有潛質(zhì)，可以把一些重點(diǎn)客戶(hù)阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他承擔(dān)。 2. 銷(xiāo)售隊(duì)伍處于成長(zhǎng)期，有些人做得比較好，而有些人是 剛剛進(jìn)來(lái)做不久。這時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是通過(guò)月計(jì)劃和周計(jì)劃整合、也注意抓銷(xiāo)售例會(huì)。 3. 成熟型的銷(xiāo)售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪(fǎng)觀察，保持一定單獨(dú)出訪(fǎng)量。 上述是針對(duì)工作量比較大，如何有效地分配時(shí)間重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。如果如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 22 管理的人員超過(guò)七個(gè)以上，再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。這時(shí)可以采取以下方法：抽取某個(gè)人的管理表單，然后仔細(xì)看，然后在例會(huì)上或者其他方面點(diǎn)一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會(huì)認(rèn)真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個(gè)人都認(rèn)真地填寫(xiě)管理表單。 二． 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是 一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不要休克療法，否則會(huì)帶來(lái)很?chē)?yán)重的后果。 有效控制的三大步驟： 1. 招聘。注意以下幾類(lèi)，第一類(lèi)：具有輝煌過(guò)去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會(huì)背景，可能會(huì)對(duì)崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對(duì)于要求填寫(xiě)管理表單等工作會(huì)有一定抵抗。第二類(lèi)：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。第三類(lèi)：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類(lèi)：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。 熱得快自然冷得快。 很快離開(kāi)或者自立門(mén)戶(hù)。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 一． 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 1. 市場(chǎng)變化： 如 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然放低價(jià)；或者客戶(hù)群突然對(duì)這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場(chǎng)份額下降； 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 23 2. 管理方式的改變 ：如制度、培訓(xùn)等等的介入 3. 銷(xiāo)售主管的調(diào)整 ： 4. 突發(fā)事故 銷(xiāo)售隊(duì)伍的四種類(lèi)型 ： 二． 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 的 潰散類(lèi)型 1. 疏于管理，放羊式管理：對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。 2. 搶單 與 撞單：如果沒(méi)有好好處理，容易造 成惡性后果，互相拆臺(tái)，造成客戶(hù)無(wú)所適從，最終放棄這個(gè)公司。 而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺(tái)，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 3. 自毀長(zhǎng)城：公司業(yè)績(jī)不理想，老總想通過(guò)改善激勵(lì)機(jī)制去刺激業(yè)績(jī)，但是沒(méi)有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將激勵(lì)機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來(lái)業(yè)績(jī)很好，但是按照新的激勵(lì)機(jī)制公司反而虧錢(qián)了。于是老總再度改革激勵(lì)機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷(xiāo)售隊(duì)伍潰散。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)混沌狀況：（雖然比潰散要好，但是內(nèi)部隱藏著許多致命傷害） 失控 、銷(xiāo)售動(dòng)作變型：一是過(guò)分夸大產(chǎn)品、蒙客戶(hù)；二是很匆忙地給客戶(hù)報(bào)價(jià)。 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 24 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的驕傲自大 如上所述，如果銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過(guò)渡型： 1. 業(yè)績(jī)屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過(guò)成長(zhǎng)期。隊(duì)伍的氛圍已經(jīng)成為一種固化 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的良性增長(zhǎng)型：（很少） 1. 人員銜接有 序 2. 超前的管理運(yùn)行模式 3. 有序的業(yè)績(jī)遞增 三． 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊(duì)： 1. 調(diào)換管理體系，改得越快越好 2. 引進(jìn)新人，更改 40％或者更大比例的人員更換 3. 引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷(xiāo)售隊(duì)伍：（刑亂國(guó)，用重典） 1. 抓典型，把一兩個(gè)特別惡劣的銷(xiāo)售人員清除出銷(xiāo)售隊(duì)伍 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 25 2. 更換新人，