【文章內(nèi)容簡介】 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 一． 銷售訓(xùn)練中常見的問題 1. 無培訓(xùn)體系做依托 2. 經(jīng)理忙于 事務(wù) ， 被 動(dòng)應(yīng)付 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 14 3. 不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。 4. 師傅帶徒弟 ，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。 5. 忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會(huì)研討，但是沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗(yàn)寫下來，只會(huì)造成流失。 6. 無視理念和行為的差距 。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過程，否則一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性語言又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。 二． “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”： 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 －－專項(xiàng)銷售訓(xùn)練 （維持至少三周時(shí)間） －－ 隨崗針對輔導(dǎo) 和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “放單飛”前八項(xiàng)訓(xùn)練： 及產(chǎn)品問答 特別說明： 1.“拿客戶練手” 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 15 ，隨崗固化 第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 一．“四把鋼鉤”管理模式 控制的幾 個(gè)方面 ，拜訪有價(jià)值的客戶。 ，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況 控制，考勤培訓(xùn)等 考核 有效控制的四個(gè)夾角（鋼鉤） ： 。無論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。 。 。一對一的工作匯報(bào)。 。日計(jì)劃表、周計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。 第一把鋼鉤：銷售例會(huì) 二．銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 16 銷售例會(huì)的目的： 。公司政策、市場形勢等等，讓大家有種沖勁。 訓(xùn)。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。 銷售例會(huì)內(nèi)容： ，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)發(fā)掘 。競爭對手資料的收集 ，什么時(shí)候讓價(jià)等等 銷售例會(huì)的注意點(diǎn)： 。有話則長，無話則短。給銷售人員留點(diǎn)私人時(shí)間。 。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。 。注意：大堂表揚(yáng)，密室批評。否則會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氛圍。而且密室批評可以保留個(gè)人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大 會(huì)上批評個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚(yáng)，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問題，其實(shí)組織里大家都明白。注意不要批評個(gè)體。 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 17 。這種情況通常只會(huì)導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見，一個(gè)小時(shí)過去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門，大家都覺得把這個(gè)問題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 對于現(xiàn)實(shí)的問題，如競爭對手價(jià)格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問題不要在大眾場合探討。 第二把 鋼鉤：隨訪觀察。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作 三． 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 1. 要有一定的單獨(dú)出訪量 。對一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)拜訪。 2. 要把握分寸 。對于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿足客戶的要求，也要通過 負(fù)責(zé)的 業(yè)務(wù)代表去傳達(dá)，否則 經(jīng)理大包大攬， 以后這個(gè)業(yè)務(wù)代表的創(chuàng)造力受到傷害。 3. 不要急于指點(diǎn) 。有問題先沉淀下來，后來再描述 4. 多看、多問、多聽、多 記。 5. 要“想著說”不要“強(qiáng)著說” 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷售人員最有效的方法之一 一． 管理控制表格的要點(diǎn) 設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 。平 均每天填寫時(shí)間不可超過半個(gè)小時(shí)。 。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 18 銷售人員的時(shí)間分配 ： 50％的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上； 30％時(shí)間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會(huì)，培訓(xùn)； 20％零散時(shí)間。 二． 五 大基礎(chǔ)管理表格 1. 月度工作計(jì)劃表 。一般在每月 25 號左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作?；仡櫜糠种饕莾?yōu)點(diǎn)和不足，一定要寫明具體原因，言之有物。下個(gè)月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo)，例如說我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過生日， 我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。 2. 周工作計(jì)劃 。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫計(jì)劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。 3. 工作日志 。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。 每月計(jì)劃中的目標(biāo)要在周計(jì)劃中具體體現(xiàn)，同樣，周計(jì)劃的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配，日志中的計(jì)劃應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點(diǎn)問題：（ 1）跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)行多 點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【 1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【 3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。（ 2）把握進(jìn)程，綁住客戶。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。（ 3）運(yùn)用基本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來。 5. 競爭對手的信息表 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 19 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。 一個(gè)好的工作述職，來自于平時(shí)的工作觀察積累，首先 第一點(diǎn)準(zhǔn)備： 銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析 。比如說銷售經(jīng)理25 號就找該 業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周計(jì)劃，甚至把工作日志都調(diào)出來，查看該業(yè)務(wù)人員平時(shí)這些計(jì)劃完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都可以看出來。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。 準(zhǔn)備過程完畢后，就開始工作述職。 1. 寒暄開場 2. 進(jìn)入正題。第一個(gè)正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來說話，絕對不是經(jīng)理攤開本子來說話，批評業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而要積極聆聽。描述完了，就開始交流探討。下一步重申重點(diǎn)問題。 明確評價(jià)業(yè)務(wù)的工作，明確下個(gè)月的工作計(jì)劃與重點(diǎn)。最后填寫述職記錄表 。最后鼓勵(lì)結(jié)束述職。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職 中不能胡混過關(guān)的重點(diǎn)注意： 1. 業(yè)績計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問題 5. 計(jì)劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 20 述職過程要注意的問題： 重申： 工作述職要一對一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四周述職一次。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則： 1. 談行為 不談個(gè)性?？梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少，你這月拜訪的時(shí)間不夠。不可以談你這個(gè)月太懶。 2. 溝通要明確。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。 3. 溝通要有雙向性。要鼓勵(lì)對方要說話，聽聽對方的反應(yīng)。 4. 要積極聆聽 跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說的問題，一定要打破沙鍋問到底， 至少要問三個(gè)為什么 。比如他說某個(gè)客戶 A 實(shí)在搞不定。你問他問什么搞不定。他會(huì)接下來說因?yàn)?A 客戶沒有錢。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會(huì)花這么大的精力時(shí)間反反復(fù)復(fù)地去拜訪他。他說我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻魧ξ姨貏e熱情，而我就忽 略了他是否具有購買力這一點(diǎn)去考慮。 這樣談話下來就得出了結(jié)論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒有錢的客戶拉。 還有注意三個(gè)角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價(jià)，這句話從 三個(gè)角度來聽 ： 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 21 1. 事實(shí)是不是真的。怎么樣的低價(jià)？為什么這么低價(jià)？是哪些品種配套起來低價(jià)？我們幾款產(chǎn)品組合起來為什么價(jià)格就高等等。落實(shí)一下為什么。 2. 對方為什么這樣說。他這個(gè)月的業(yè)績有點(diǎn)懸，他想這么說給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績找理由。 3. 對未來的業(yè)務(wù)有無影響。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話，對未來有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。 業(yè)務(wù)人員說話不能盲目聽信，要從這三個(gè)角度去考慮。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開。銷售經(jīng)理在平時(shí)可以給業(yè)務(wù)人員營銷一個(gè)快樂輕松的環(huán)境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴(yán)肅起來。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一． 三種類型的銷售隊(duì)伍 1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。注意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)；另外一種是覺得比較有潛質(zhì)，可以把一些重點(diǎn)客戶阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他承擔(dān)。 2. 銷售隊(duì)伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是 剛剛進(jìn)來做不久。這時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是通過月計(jì)劃和周計(jì)劃整合、也注意抓銷售例會(huì)。 3. 成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨(dú)出訪量。 上述是針對工作量比較大，如何有效地分配時(shí)間重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。如果如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 22 管理的人員超過七個(gè)以上，再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。這時(shí)可以采取以下方法：抽取某個(gè)人的管理表單，然后仔細(xì)看，然后在例會(huì)上或者其他方面點(diǎn)一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會(huì)認(rèn)真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個(gè)人都認(rèn)真地填寫管理表單。 二． 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是 一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會(huì)帶來很嚴(yán)重的后果。 有效控制的三大步驟： 1. 招聘。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會(huì)背景，可能會(huì)對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求填寫管理表單等工作會(huì)有一定抵抗。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。 熱得快自然冷得快。 很快離開或者自立門戶。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì) 一． 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 1. 市場變化： 如 競爭對手突然放低價(jià)；或者客戶群突然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場份額下降； 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 23 2. 管理方式的改變 ：如制度、培訓(xùn)等等的介入 3. 銷售主管的調(diào)整 ： 4. 突發(fā)事故 銷售隊(duì)伍的四種類型 ： 二． 銷售團(tuán)隊(duì) 的 潰散類型 1. 疏于管理，放羊式管理：對銷售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。 2. 搶單 與 撞單：如果沒有好好處理，容易造 成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個(gè)公司。 而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 3. 自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善激勵(lì)機(jī)制去刺激業(yè)績，但是沒有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將激勵(lì)機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來業(yè)績很好，但是按照新的激勵(lì)機(jī)制公司反而虧錢了。于是老總再度改革激勵(lì)機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊(duì)伍潰散。 銷售團(tuán)隊(duì)的常見混沌狀況：（雖然比潰散要好，但是內(nèi)部隱藏著許多致命傷害） 失控 、銷售動(dòng)作變型：一是過分夸大產(chǎn)品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報(bào)價(jià)。 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 24 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的驕傲自大 如上所述，如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型： 1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。隊(duì)伍的氛圍已經(jīng)成為一種固化 銷售團(tuán)隊(duì)的良性增長型：（很少） 1. 人員銜接有 序 2. 超前的管理運(yùn)行模式 3. 有序的業(yè)績遞增 三． 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊(duì)： 1. 調(diào)換管理體系，改得越快越好 2. 引進(jìn)新人，更改 40％或者更大比例的人員更換 3. 引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷售隊(duì)伍：（刑亂國，用重典） 1. 抓典型，把一兩個(gè)特別惡劣的銷售人員清除出銷售隊(duì)伍 如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 25 2. 更換新人，