【文章內容簡介】 面試過程中易產生的誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項訓練 一． 銷售訓練中常見的問題 1. 無培訓體系做依托 2. 經理忙于 事務 ， 被 動應付 如何建設與管理銷售隊伍 14 3. 不講求必要的方式、方法。觀念為導向的培訓，技能為導向的培訓。最理想的培訓是研討和情景演練。 4. 師傅帶徒弟 ，低水平復制。好的東西只學了三分，壞的東西全學了，一代不如一代。 5. 忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會研討，但是沒有書面化地將好的案例和經驗寫下來，只會造成流失。 6. 無視理念和行為的差距 。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復復去練習，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識技能必須有一個練習固化的過程，否則一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習慣性語言又出來了，結果新的方法又沒有用到。 二． “放單飛”前的系統(tǒng)訓練 系統(tǒng)培訓的“四個沖程”： 入職強化訓練 －－專項銷售訓練 （維持至少三周時間） －－ 隨崗針對輔導 和周期集訓輪訓 “放單飛”前八項訓練： 及產品問答 特別說明： 1.“拿客戶練手” 如何建設與管理銷售隊伍 15 ，隨崗固化 第八講 銷售隊伍的控制要點 一．“四把鋼鉤”管理模式 控制的幾 個方面 ，拜訪有價值的客戶。 ，各個客戶的進程情況 控制，考勤培訓等 考核 有效控制的四個夾角（鋼鉤） ： 。無論是效率型還是效能型必須有例會制度，不同的是效率型的是早晚例會，周例會，月例會等等；而效能型的例會時間稍長一點，周例會，月例會。 。 。一對一的工作匯報。 。日計劃表、周計劃表、月計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。 第一把鋼鉤：銷售例會 二．銷售例會的目的、內容及注意點 如何建設與管理銷售隊伍 16 銷售例會的目的： 。公司政策、市場形勢等等，讓大家有種沖勁。 訓。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。 銷售例會內容： ，新的賣點，好的賣點發(fā)掘 。競爭對手資料的收集 ，什么時候讓價等等 銷售例會的注意點： 。有話則長，無話則短。給銷售人員留點私人時間。 。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。 。注意：大堂表揚，密室批評。否則會容易影響士氣和團隊氛圍。而且密室批評可以保留個人面子。有銷售經理認為在大 會上批評個人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問題，其實組織里大家都明白。注意不要批評個體。 如何建設與管理銷售隊伍 17 。這種情況通常只會導致大家七嘴八舌地提了一大堆意見，一個小時過去了，經理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務代表欣然出門，大家都覺得把這個問題都甩給經理，甩給公司。 對于現(xiàn)實的問題，如競爭對手價格的確比我們低，導致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實的問題不要在大眾場合探討。 第二把 鋼鉤：隨訪觀察。單獨拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作 三． 隨訪觀察時的注意點 1. 要有一定的單獨出訪量 。對一些重點大客戶要定時拜訪。 2. 要把握分寸 。對于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿足客戶的要求，也要通過 負責的 業(yè)務代表去傳達，否則 經理大包大攬， 以后這個業(yè)務代表的創(chuàng)造力受到傷害。 3. 不要急于指點 。有問題先沉淀下來，后來再描述 4. 多看、多問、多聽、多 記。 5. 要“想著說”不要“強著說” 第九講 管理表格的設計與推行 第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷售人員最有效的方法之一 一． 管理控制表格的要點 設計要點： 。平 均每天填寫時間不可超過半個小時。 。應該有一定的查處力度 1. 修正 如何建設與管理銷售隊伍 18 銷售人員的時間分配 ： 50％的時間放在跟客戶直接相關上； 30％時間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關工作上，如參加例會，培訓； 20％零散時間。 二． 五 大基礎管理表格 1. 月度工作計劃表 。一般在每月 25 號左右，回顧這個月的工作計劃下個月的工作?；仡櫜糠种饕莾?yōu)點和不足，一定要寫明具體原因，言之有物。下個月的計劃主要是三大目標，例如說我下個月要整理我所有的客戶資料，我下個月有三個大客戶過生日， 我怎么樣送一件禮物讓他們有個難忘的生日等等。 2. 周工作計劃 。本周大事主要是兩大目標，如寫計劃書阿，只寫與工作相關的事情。每周五的下午要填好。 3. 工作日志 。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫與工作相關的內容；在審核中注意如果是效率型的銷售團隊每天都要查看，如果是效能型的銷售團隊保持抽查就可以拉。 每月計劃中的目標要在周計劃中具體體現(xiàn)，同樣，周計劃的大事目標也應該與日志中的對應想匹配，日志中的計劃應該跟客戶的資料相匹配。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務代表把客戶帶跑要注意三點問題：（ 1）跟重點客戶要進行多 點接觸，至少三個點：【 1】銷售經理要親自接觸；【 2】相關技術和支持部門要接觸；【 3】相關財務和物流部門要接觸。（ 2）把握進程，綁住客戶。方案展示階段銷售經理應該要介入。（ 3）運用基本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來。 5. 競爭對手的信息表 如何建設與管理銷售隊伍 19 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對一的單獨述職。最好是一個月一次。每次一個半小時左右。 一個好的工作述職，來自于平時的工作觀察積累，首先 第一點準備： 銷售經理對業(yè)務代表一段時間內的工作日志或者周計劃進行分析 。比如說銷售經理25 號就找該 業(yè)務人員的四個周的周計劃，甚至把工作日志都調出來，查看該業(yè)務人員平時這些計劃完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應該都可以看出來。 第二點準備：銷售經理把隨訪輔導過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務人員述職的時候拿出來詳談。 準備過程完畢后，就開始工作述職。 1. 寒暄開場 2. 進入正題。第一個正題必須是經理要求業(yè)務先來說話，絕對不是經理攤開本子來說話，批評業(yè)務。作為銷售經理不要急于表明態(tài)度而要積極聆聽。描述完了，就開始交流探討。下一步重申重點問題。 明確評價業(yè)務的工作，明確下個月的工作計劃與重點。最后填寫述職記錄表 。最后鼓勵結束述職。 一． 業(yè)務代表的工作述職 中不能胡混過關的重點注意： 1. 業(yè)績計劃的進程和相應的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計劃、目標、動作、細節(jié)、結果之間的邏輯關系 4. 困擾的問題 5. 計劃調整及相應改進的措施 如何建設與管理銷售隊伍 20 述職過程要注意的問題： 重申： 工作述職要一對一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務每周述職一次，老業(yè)務每四周述職一次。 二． 業(yè)務代表的工作溝通 溝通四個原則： 1. 談行為 不談個性?？梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少，你這月拜訪的時間不夠。不可以談你這個月太懶。 2. 溝通要明確。我要求你下個月要完成多少的量。 3. 溝通要有雙向性。要鼓勵對方要說話，聽聽對方的反應。 4. 要積極聆聽 跟業(yè)務人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說的問題，一定要打破沙鍋問到底， 至少要問三個為什么 。比如他說某個客戶 A 實在搞不定。你問他問什么搞不定。他會接下來說因為 A 客戶沒有錢。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會花這么大的精力時間反反復復地去拜訪他。他說我以前給這個客戶給迷惑了，因為以前客戶對我特別熱情，而我就忽 略了他是否具有購買力這一點去考慮。 這樣談話下來就得出了結論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒有錢的客戶拉。 還有注意三個角度聽業(yè)務員講話，比如說業(yè)務人員說競爭對手在放低價，這句話從 三個角度來聽 ： 如何建設與管理銷售隊伍 21 1. 事實是不是真的。怎么樣的低價？為什么這么低價？是哪些品種配套起來低價？我們幾款產品組合起來為什么價格就高等等。落實一下為什么。 2. 對方為什么這樣說。他這個月的業(yè)績有點懸，他想這么說給我打個埋伏針，能夠為他不理想的業(yè)績找理由。 3. 對未來的業(yè)務有無影響。如果他談的這個放低價如果是真的話，對未來有什么影響，我應該怎么辦。 業(yè)務人員說話不能盲目聽信，要從這三個角度去考慮。 銷售經理在跟業(yè)務人員談話的時候要把工作和生活的話題分開。銷售經理在平時可以給業(yè)務人員營銷一個快樂輕松的環(huán)境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴肅起來。 第十一講 四把鋼鉤的組合運用 一． 三種類型的銷售隊伍 1. 銷售隊伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個是抓工作例會；第二個隨訪輔導。注意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，這個團隊；另外一種是覺得比較有潛質，可以把一些重點客戶阿重點產品給他承擔。 2. 銷售隊伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是 剛剛進來做不久。這時管控的重點放在表單分析，尤其是通過月計劃和周計劃整合、也注意抓銷售例會。 3. 成熟型的銷售隊伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨出訪量。 上述是針對工作量比較大，如何有效地分配時間重點抓鋼鉤的建議。如果如何建設與管理銷售隊伍 22 管理的人員超過七個以上，再看管理表單就非常耗費時間。這時可以采取以下方法：抽取某個人的管理表單，然后仔細看，然后在例會上或者其他方面點一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會認真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個人都認真地填寫管理表單。 二． 有效控制的四個夾角 四把鋼鉤的實施必須是 一個漸進的過程，不要休克療法，否則會帶來很嚴重的后果。 有效控制的三大步驟： 1. 招聘。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓或者放單飛前的專項培訓會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求填寫管理表單等工作會有一定抵抗。第二類：歷經闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。第三類：內心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經理在的時候是一只羊，經理不在的時候是一只老虎。比較難調控。第四類：經驗甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。 熱得快自然冷得快。 很快離開或者自立門戶。 2. 培訓人 第十二講 如何從整體上評價銷售團隊 一． 銷售團隊的動蕩因素 1. 市場變化： 如 競爭對手突然放低價；或者客戶群突然對這種產品失去了一定的興趣，使市場份額下降； 如何建設與管理銷售隊伍 23 2. 管理方式的改變 ：如制度、培訓等等的介入 3. 銷售主管的調整 ： 4. 突發(fā)事故 銷售隊伍的四種類型 ： 二． 銷售團隊 的 潰散類型 1. 疏于管理，放羊式管理：對銷售隊伍的管理不能是放羊式的。 2. 搶單 與 撞單：如果沒有好好處理，容易造 成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個公司。 而且容易轉為拆公司臺，在帳務或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 3. 自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善激勵機制去刺激業(yè)績，但是沒有好好在財務上梳理，就匆忙將激勵機制付之實施，結果半年下來業(yè)績很好，但是按照新的激勵機制公司反而虧錢了。于是老總再度改革激勵機制，向下調，結果導致人心惶惶，許多人萌生去意，導致最終銷售隊伍潰散。 銷售團隊的常見混沌狀況：（雖然比潰散要好，但是內部隱藏著許多致命傷害） 失控 、銷售動作變型：一是過分夸大產品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報價。 如何建設與管理銷售隊伍 24 ，做私單 ，但是團體性的驕傲自大 如上所述，如果銷售隊伍發(fā)生一兩點那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個銷售隊伍已經進入群體混沌的狀態(tài)，需要及時地進行調整 銷售團隊的穩(wěn)定過渡型： 1. 業(yè)績屬于隨機性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。隊伍的氛圍已經成為一種固化 銷售團隊的良性增長型：（很少） 1. 人員銜接有 序 2. 超前的管理運行模式 3. 有序的業(yè)績遞增 三． 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施 如何調整瀕臨崩潰型團隊： 1. 調換管理體系，改得越快越好 2. 引進新人，更改 40％或者更大比例的人員更換 3. 引進外部機制，形成一整套的管理培訓機制 如何調整混沌型銷售隊伍：（刑亂國，用重典） 1. 抓典型，把一兩個特別惡劣的銷售人員清除出銷售隊伍 如何建設與管理銷售隊伍 25 2. 更換新人，