【正文】 個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過(guò)海 ,各顯其能 ,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶 ,有的以酒量論英雄 ,有的喜歡搞桌底下交易 . 上述三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想 : 1. 我是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中本事最大的人 ,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感 2. 公司的業(yè)績(jī)完全是我打下來(lái)的 ,產(chǎn)生自高自大的傾向 3. 我這么有本事 ,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少 第二講 效能性與效率性銷(xiāo)售模式 舉一個(gè) T 集團(tuán)電腦銷(xiāo)售部在華東 市場(chǎng)的銷(xiāo)售案例 : 時(shí)間 :2020 年 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 3 主角 :曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理 目標(biāo)客戶群 : 。 . 采取措施 : .強(qiáng)調(diào)每天早上要開(kāi)早會(huì)探討問(wèn)題 ,安排一天的工作 .晚上回來(lái)做總結(jié) ,經(jīng)驗(yàn)交流 . .強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)件制度 ,每個(gè)人分配任務(wù)量 ,提成按銷(xiāo)售量計(jì)算 ,多勞多得 . .對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想的人員 ,第一個(gè)月亮紅燈 ,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話 。第二個(gè)月依然不理想就要淘汰走人 . .超過(guò) 120%完成任務(wù) 的人員 ,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞 . 結(jié)果 :當(dāng)年該銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)大大提升 ,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷(xiāo)售冠軍 . 時(shí)間 :2020 年 背景 :該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場(chǎng)策略 ,要進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)市場(chǎng) (行業(yè)市場(chǎng)指某公司 /企業(yè) /機(jī)關(guān)單位 ,商用電腦市場(chǎng) ).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶 :教育 ,金融 ,電信 ,政府采購(gòu) 為目標(biāo)市場(chǎng) . 主角 :把這位業(yè)績(jī)突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門(mén)經(jīng)理 .自然 ,陳經(jīng)理把自己原來(lái)的銷(xiāo)售模式也平移到這個(gè)銷(xiāo)售部門(mén) . 目標(biāo)客戶群 :上述四大行業(yè) 采取措施 : ,提成升高 . ,并且采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的制 度 ,嚴(yán)格填寫(xiě)各種管理控制的表單 ,日志周計(jì)劃等等 結(jié)果 :不理想 ,出現(xiàn)幾種情況 : 1. 有些銷(xiāo)售代表夸大公司的承諾 ,欺騙客戶 ,導(dǎo)致雖然拿到首付款 ,但是尾如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 4 款非常難結(jié) .應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn) 2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái) ,互相指責(zé)推諉 . 3. 業(yè)務(wù)尖子開(kāi)始辭職 ,對(duì)這個(gè)激勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可 ,對(duì)管理風(fēng)格不認(rèn)同 4. 整個(gè)業(yè)績(jī)水平?jīng)]有預(yù)期般上漲 ,反而呈下降 案例分析 :為什么同樣一種銷(xiāo)售模式 ,在不同的部門(mén)或者行業(yè)實(shí)施的效果會(huì)不一樣 ? 核心的原因在于 :銷(xiāo)售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì) :(兩大銷(xiāo)售類(lèi)別 ) 1. 銷(xiāo) 售過(guò)程環(huán)節(jié)多 ,拜訪的復(fù)雜程度高 以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ,效能型銷(xiāo)售 模式 .如一些工業(yè)用品的銷(xiāo)售 ,大型系統(tǒng)解決方案如 ERP,大型工業(yè)設(shè)備 等等 ,銷(xiāo)售的過(guò)程環(huán)節(jié)比較多 ,拜訪的復(fù)雜程度比較高 ,一般價(jià)值也是比較高 ,同時(shí)帳款周期也比較長(zhǎng) .如剛才所說(shuō)的面對(duì)銀行 ,政府采購(gòu)等等 . 2. 銷(xiāo)售的覆蓋面要廣 ,拜訪的客戶要多 以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ,效率型銷(xiāo)售模式 .如保險(xiǎn)行銷(xiāo) ,柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)型的銷(xiāo)售 ,要求銷(xiāo)售人員充滿激情去做 , 管理“效率型”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) : 1. 注重 整體過(guò)程 .如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售來(lái)講 ,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作 (如何問(wèn)候客 戶 。如何探詢客戶的背景 。如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示 。如何有效地處理客戶的典型反對(duì)意見(jiàn) 。最后如何向客戶推動(dòng)這五個(gè)關(guān)鍵步驟 ,把這五個(gè)步驟拆開(kāi) ,每個(gè)步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練 ,要求柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些核心技巧 ,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上 ) 2. 注重細(xì)節(jié)的固化 .如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售 ,在探詢客戶的背景的時(shí)候需要用到三種不同類(lèi)型的提問(wèn)方式 ,八種最佳問(wèn)問(wèn)題的角度等等 ,這些技巧都需要如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 5 反復(fù)地運(yùn)用 .使他們很好地運(yùn)用這些技巧 ,然后才能更好地提升銷(xiāo)售效率 3. 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍 .讓團(tuán)隊(duì)保持一種亢奮的狀態(tài) . 4. 注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) .(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰 。(2)強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽 。(3)超額要重獎(jiǎng) . 管理“效能型”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) : 1. 注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,不要注重全過(guò)程 ,因?yàn)槿^(guò)程時(shí)間太長(zhǎng) .關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點(diǎn) :(1)接觸的時(shí)候 。(2)方案展示 。(3)議價(jià) 。(4)促單和投標(biāo) .一般以解決方案類(lèi)的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售只要掌握了這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了 .至于其他細(xì)節(jié) ,如什么時(shí)候給客戶打電話 ,見(jiàn)面等等太過(guò)詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控 . 2. 注重激發(fā)個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 .不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo) ,否則對(duì)個(gè)人創(chuàng)造力不利 . 3. 注重團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的整體配合 .銷(xiāo)售 人員 ,銷(xiāo)售技術(shù)支持人員和公司部門(mén)經(jīng)理三線結(jié)合 ,才能把單子完美地接下來(lái) . 4. 注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式 .考核周期比較長(zhǎng) ,一般在半年左右 ,底薪設(shè)計(jì)比較高 ,讓他有個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境 ,如果 這些處理不好 ,容易激發(fā)銷(xiāo)售人員的短期行為 ,而這種行為對(duì)于效能型導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式是物極必反的 . 雖然效率型與效能型導(dǎo)向不同 ,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn) : 1. 最終目標(biāo)都是一致的 . 2. 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 3. 成熟的風(fēng)格是“形整”或者“神聚” 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 6 第三講 :設(shè)計(jì)與分解銷(xiāo)售指標(biāo) 四大類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo) : 1. “財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。 2. “客 戶”增長(zhǎng)目標(biāo) 。客戶的覆蓋率或者新開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量 3. “客戶滿意”目標(biāo) ?？蛻魰?huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)或者樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹 4. “管理動(dòng)作”目標(biāo) 。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。 如何制定銷(xiāo)售指標(biāo)： “市場(chǎng)－產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定： 1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn) 。最好按照半年為期做銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行，滾動(dòng)細(xì)化，校對(duì)執(zhí)行。 2. 預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或者客戶群市場(chǎng)變化量（增量或者減量） 3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4. 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法： 1. 細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。 2. 產(chǎn)業(yè)增量法 3. 比照競(jìng)品法 4. 公司需求法 “市場(chǎng)－客 戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定 ： 1. 總結(jié)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 7 2. 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 3. 預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率 4. 形成“市場(chǎng)－客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃 客戶滿意度指標(biāo)： 1. 隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例 2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動(dòng)作指標(biāo)： 第四講：市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 一． 市場(chǎng)劃分的方式： 劃分原則： 進(jìn)行劃分 ，如政府采購(gòu)一個(gè)客戶；金融行業(yè)一個(gè)客戶；電信一個(gè)客戶。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在這個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。 問(wèn)題背后的原因： 1. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位 2. 崗位設(shè)臵和職責(zé)界定不清 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 8 二． 工作的流程 效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程： 1. 業(yè)務(wù)代表甑選錄用 2. 考核流程 3. 客戶信息管理流程 ,注意四個(gè)控制點(diǎn)：（ 1）注意接觸；（ 2）控制方案陳述；（ 3）實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；（ 4）處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面 4. 銷(xiāo)售過(guò)程管理流程 5. 合同及物流管理流程 6. 應(yīng)收帳款管理流程 三． 組織設(shè)計(jì)與 崗位職責(zé) 組織職能設(shè)計(jì)的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向 第五講 銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì) 一． “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)。 銷(xiāo)售人員心里總是有兩個(gè)問(wèn)題：為什么干和怎樣把事情干好。而為什么干就排在首位。 有些銷(xiāo)售隊(duì)伍反復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個(gè)原因就是“為什么干”這個(gè)問(wèn)題解決得不是很理想。解決“為什么干”這個(gè)問(wèn)題首先就是解決針對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原則等方面的問(wèn)題。薪酬的激勵(lì)機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員“為什么干”最核心的東西。 銷(xiāo)售模式對(duì)于薪酬設(shè)計(jì)起到非常重要的作用 銷(xiāo)售人員的薪酬構(gòu)成： ； 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 9 銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過(guò)程，求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過(guò)程創(chuàng)造，求得結(jié)果 二． “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) 1. 市場(chǎng) 大片 空白 ，追求短期利潤(rùn)－閃電戰(zhàn) 公司要求銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品或者庫(kù)存盡快銷(xiāo)售出去，盡快把款項(xiàng)收回來(lái)，完成公司短期的利潤(rùn)目標(biāo)。 2. 市場(chǎng)大片空白，追求長(zhǎng)期占有－陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷(xiāo)售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推廣，謀求可以長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報(bào)。 3. 市場(chǎng)密集競(jìng)爭(zhēng)，追求短期利潤(rùn)－游擊戰(zhàn) 打得了就打，打不了就跑 4. 市場(chǎng)密集競(jìng)爭(zhēng)，追求長(zhǎng)期占有－攻堅(jiān)戰(zhàn) 防止由于短期追求利潤(rùn)而導(dǎo)致公司長(zhǎng)期利益收到損害， 尤其對(duì)于效能型銷(xiāo)售模式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào)“發(fā)酵效應(yīng)”，由于它服務(wù)的客戶群很窄，比如說(shuō)就做電信客戶，銀行客戶，如果做砸了，很快這個(gè)客戶群很快就流傳開(kāi)，造成公司很大的損失。 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 10 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過(guò)程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利潤(rùn)，肯定銷(xiāo)售人員會(huì)夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵(lì)他。 陣地戰(zhàn)可以允許銷(xiāo)售過(guò)程長(zhǎng)一點(diǎn)，讓客戶充分認(rèn)識(shí)公司，對(duì)產(chǎn)品比較充分地認(rèn)可，為以后的推廣做準(zhǔn)備。 攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。 三． “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)與試用條件 1. 目標(biāo)利潤(rùn) 2. 市場(chǎng) 薪資水平 3. 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 4. 前后 10%的差距是否合理 5. 區(qū)域差異的情況 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 11 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 1. 基本薪 60％，完成基本工作動(dòng)作 2. 完成指標(biāo)獎(jiǎng) 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 超指標(biāo)獎(jiǎng) 10％以上，無(wú)封頂?shù)禂?shù)下降 4. 重要突破獎(jiǎng) 5％，如新開(kāi)戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等 5. 管理目標(biāo)獎(jiǎng) 5％，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等 6. 年度薪資遞增 5％ 7. 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 8. 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 9. 半年度累計(jì)未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的降薪或辭退 方案分析（二）效率閃電戰(zhàn) 1. 底薪 40％，完成銷(xiāo)售工作動(dòng)作 2. 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％以內(nèi) 3. 超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可以一提到底） 4. 年度薪資遞增 5％ 5. 遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰 6. 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度： 薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷(xiāo)售財(cái)務(wù)制度 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 12 第六講 銷(xiāo)售人員的甄選 一． 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 1. 經(jīng)歷切合。尤其是效能型銷(xiāo)售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。 2. 發(fā)展階段切合。 公司的嬰兒期，需要銷(xiāo)售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，把貨款收回來(lái)。公司的青年期是成長(zhǎng)最快的，這時(shí)要求 銷(xiāo)售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需要穩(wěn)固的發(fā)展，要求銷(xiāo)售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)美好的印象。 3. 期望切合。銷(xiāo)售人員期望兩點(diǎn)：錢(qián)和前途。雙方的期望一定要切合。 4. 個(gè)性一定要切合。效率型銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售人員要有沖勁；效能型銷(xiāo)售人員需要多點(diǎn)沉穩(wěn)。 效能型銷(xiāo)售，對(duì)代表的要求： 1. 聰明，社會(huì)化程度高。聰明指的是悟性高，能想到對(duì)方在想什么 。社會(huì)化程度高指的是對(duì)社會(huì)上一些事情要了解，對(duì)于黑與白之間的灰色要自己體會(huì)，這個(gè)是沒(méi)有人可以教的。 2. 有一定社會(huì)關(guān)系和背景。 3. 人際關(guān)系能力強(qiáng) 。這方面能力是否強(qiáng)看三個(gè)方面： （ 1）夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；（ 2）會(huì)否講話，在不同的場(chǎng)合，在不妨礙對(duì)方的利益的時(shí)候闡述他自己的觀點(diǎn)，而且說(shuō)得非常到位，不會(huì)說(shuō)出來(lái)的話在場(chǎng)四個(gè)人有一個(gè)聽(tīng)著順，其余兩個(gè)人聽(tīng)著不順。能很好地把握說(shuō)話地分寸、角度；（ 3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。 4. 專(zhuān)業(yè)要求高 如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 13 5. 較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)歷 。如效能型的銷(xiāo)售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷(xiāo)售人員。 效率型銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售代表的要求： 1. 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。 2. 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 3. 愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) 4. 有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ) 5. 銷(xiāo)售經(jīng)歷 不用太長(zhǎng) 二． 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū) 面試業(yè)務(wù)代表六類(lèi)典型問(wèn)題：