【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0 導(dǎo)購(gòu)： 先生，您對(duì) xx行業(yè)真是非常了解呀，確實(shí)就像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌做 法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但我們確實(shí)是與法國(guó) xx公司合資的品牌，所以不管 是在款式設(shè)計(jì)上，還是品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到該法國(guó)品牌的影響，這一 點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們 的品牌特點(diǎn)是。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客的想法，緊接著話鋒一轉(zhuǎn)告訴顧客我們品牌確實(shí)是法國(guó)合資品牌。 這個(gè)過(guò)程并不復(fù)雜，關(guān)鍵是認(rèn)同與說(shuō)服的過(guò)程一定要真誠(chéng)。 21 X X牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 22 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 23 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 24 東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢 25 對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 26 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴 27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買這么好的 28 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的常客你們一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎 29 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 30 客戶對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了 31 我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的 2 差別不大，就那么幾十塊錢 3 我們比他們質(zhì)量要好，做工也要細(xì)致 X X牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 模板演練 21 導(dǎo)購(gòu)： 是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比 較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看二者確實(shí)差不多，價(jià)格 也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后，決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)? 。（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?。（加上誘人的亮點(diǎn)） 點(diǎn)評(píng)： 處理該類問(wèn)題一定不可以簡(jiǎn)單化，就是說(shuō)空洞的說(shuō)辭沒(méi)有任何說(shuō)服力。首先實(shí)事 求是地認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后告訴顧客既便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌。 最后說(shuō)明為什么會(huì)如此，強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)這 些優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了 2 我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行 3 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 模板演練 22 導(dǎo)購(gòu)： 是啊，我今天看到您來(lái)過(guò)好幾次了 、我們都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要 求我確實(shí)滿足不了您。但是我又想做成您的生意，您覺(jué)得除了降價(jià)之外，如果 想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠(chéng)意的。 點(diǎn)評(píng)： 首先向顧客真誠(chéng)地表明 ,自己為顧客著想的心情與想法，然后直接詢問(wèn)顧客，除了 價(jià)格外，我們應(yīng)該怎樣做才可以成交，讓顧客來(lái)指引成交方向。我們都做得這么 仁至義盡了，通常顧客此時(shí)都不會(huì)太挑剔。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 2 不好意思，我們這里都不講價(jià) 3 我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià) 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 模板演練 23 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、 非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就的確為難我了。不過(guò)小姐，買東西價(jià)格固然 重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買 回去，使用幾次就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話，其實(shí)反而買的貴，您說(shuō)是嗎？ （微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 點(diǎn)評(píng)： 處理價(jià)格問(wèn)題，建議各位首先不要去做直接正面處理，盡量通過(guò)提問(wèn)方式讓顧客 說(shuō)出心里所有的想法，比如：“您覺(jué)得除了價(jià)格外，還有其他顧慮嗎”，或者“您覺(jué) 得買東西價(jià)格和質(zhì)量哪個(gè)更重要”等，提問(wèn)是改變顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)并控制顧客 的非常好的方式，要想成為一個(gè)金牌銷售人員，一定要學(xué)會(huì)如何以提問(wèn)的方式來(lái) 了解顧客需求并想法改變顧客思維。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 是嗎？東西不一樣！ 2 Xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3 買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格等。 東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢 模板演練 24 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店，有些款采用的材質(zhì) 確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得好 不好，您用起來(lái)的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何？還得您自己來(lái)體驗(yàn) 才可以，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！ 點(diǎn)評(píng)： 如果材質(zhì)確實(shí)大同小異就要敢于承認(rèn)事實(shí)，然后從影響價(jià)格因素的款式，風(fēng)格 或者服務(wù)等方面選擇突破口來(lái)說(shuō)服顧客，并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 您不能只看價(jià)格，還要看面料和工藝 2 那與我們不是一個(gè)檔次。 3 我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 4 現(xiàn)在有許多企業(yè)都在防我們的品牌 對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 模板演練 25 導(dǎo)購(gòu)： 上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買了我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗? 們發(fā)現(xiàn)在。方面還是有很多地方不同，并且穿著板型的感覺(jué)都不一樣。先 生 /女士，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這款產(chǎn)品您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到 效果的差異，來(lái)，您先試穿 (試戴、觸摸 )看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 點(diǎn)評(píng)： 以講故事的方式通過(guò)他人之嘴，巧妙地說(shuō)出我們商品賣點(diǎn)，并且自然地引導(dǎo)顧 客親自去體驗(yàn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 拜托，這樣還嫌貴。 2 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 3 打完 8折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 4 連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到了。 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴 模板演練 26 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，我們以前有許多顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這件衣服做工及板型等都很 好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)，如果單看標(biāo)價(jià)的話，會(huì)讓人有這種感覺(jué)， 只是我們的價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好， 所以顧客特別喜歡，買了就會(huì)愛(ài)不釋手。小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就 收起來(lái)不穿了，這樣反而不劃算，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即轉(zhuǎn)化銷 售）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也喜歡，買回去可以穿很長(zhǎng)時(shí)間， 其實(shí)這樣的衣服算起來(lái)還更便宜呢。來(lái)，小姐，請(qǐng)問(wèn)您是準(zhǔn)備打包還是穿回去？ 點(diǎn)評(píng)： 首先從顧客及自己的角度，認(rèn)同顧客的感受，并且承認(rèn)我們的貨品價(jià)格要稍微 貴些，而后立即強(qiáng)調(diào)我們的貨品的優(yōu)點(diǎn)，最后做一個(gè)利益說(shuō)服，并非常主動(dòng)自 信地發(fā)出成交邀約 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。 2 這個(gè)在我們這里只能算很一般的。 3 您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買這么好的 模板演練 27 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系的，其實(shí)除了這款包包之外還有幾款類似的包包，性價(jià)比非常高，賣得 也非常好，并且我認(rèn)為也一樣很適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)試試，請(qǐng) 稍等！ 點(diǎn)評(píng)： 我們很難將寶馬，賣給一個(gè)本打算買奧拓的顧客，我們也沒(méi)有必要非要去向一 個(gè)工薪收入者販賣豪華別墅。每個(gè)品牌都會(huì)有自己特定目標(biāo)顧客。一旦我們發(fā) 現(xiàn)自己推薦的商品超出了對(duì)方的預(yù)算時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變方向，否則就會(huì)給 顧客難堪，也是給自己制造麻煩。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不好意思，我們這兒新老顧客一個(gè)價(jià) 2 沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格 3 如果您是我們老顧客，應(yīng)該清楚我們的規(guī)定 4 我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的常客你們一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎 模板演練 28 導(dǎo)購(gòu)： 王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我工作的支 持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定包涵， 因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)，不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最 近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)進(jìn)入您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您 每次積分累計(jì)到一定金額，就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手 機(jī)是。（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上或 VIP介紹） 點(diǎn)評(píng)： 首先是真誠(chéng)感謝顧客長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)自己店鋪的支持并誠(chéng)懇地告訴顧客公司的價(jià)格 政策，以獲得顧客的理解。此部分最巧妙的是導(dǎo)購(gòu)非常自然地將顧客的問(wèn)題引 導(dǎo)到積分累計(jì)活動(dòng)上，因?yàn)檫@樣做一方面給了顧客的解答，另外順便促成顧客 立即成交，真是一箭雙雕！ 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法 2 我做不了主，您直接找我們老總吧 3 我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 模板演練 29 導(dǎo)購(gòu)： 呵呵，這真是為難我了，您給我們老總打電話，我們老總還以為，是我們對(duì)待 他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總因?yàn)榕笥驯容^多，所以早就交代過(guò)了，只 要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般顧客一樣，所以待會(huì) 兒，不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。 點(diǎn)評(píng)： 要使一個(gè)人配合你，那你首先讓他有好感，要讓一個(gè)人有好感覺(jué)，那就首