【文章內(nèi)容簡介】 0 導(dǎo)購： 先生，您對 xx行業(yè)真是非常了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌做 法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但我們確實是與法國 xx公司合資的品牌，所以不管 是在款式設(shè)計上，還是品牌理念、經(jīng)營管理上都受到該法國品牌的影響，這一 點您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們 的品牌特點是。 點評： 首先認(rèn)同顧客的想法，緊接著話鋒一轉(zhuǎn)告訴顧客我們品牌確實是法國合資品牌。 這個過程并不復(fù)雜，關(guān)鍵是認(rèn)同與說服的過程一定要真誠。 21 X X牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 22 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了 23 談了這么久你就再便宜點吧，再少 50塊我就要了 24 東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢 25 對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多 26 東西的確是好東西。可惜現(xiàn)在的價格太貴 27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好的 28 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優(yōu)惠都沒有嗎 29 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 30 客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了 31 我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 大體上來說，是這樣的 2 差別不大，就那么幾十塊錢 3 我們比他們質(zhì)量要好，做工也要細(xì)致 X X牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 模板演練 21 導(dǎo)購： 是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比 較的時候也都會問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看二者確實差不多，價格 也只是一點點差異。但大多數(shù)在比較之后，決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為 。（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望。（加上誘人的亮點） 點評： 處理該類問題一定不可以簡單化，就是說空洞的說辭沒有任何說服力。首先實事 求是地認(rèn)同顧客觀點，然后告訴顧客既便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌。 最后說明為什么會如此，強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點的同時，并主動引導(dǎo)顧客去體驗這 些優(yōu)點。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了 2 我們也是誠心賣，但價格部分真的不行 3 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了 模板演練 22 導(dǎo)購： 是啊，我今天看到您來過好幾次了 、我們都有點不好意思了，因為您的這個要 求我確實滿足不了您。但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果 想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。 點評： 首先向顧客真誠地表明 ,自己為顧客著想的心情與想法，然后直接詢問顧客，除了 價格外，我們應(yīng)該怎樣做才可以成交，讓顧客來指引成交方向。我們都做得這么 仁至義盡了，通常顧客此時都不會太挑剔。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 不好意思，這已經(jīng)是最低價了 2 不好意思，我們這里都不講價 3 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價 談了這么久你就再便宜點吧，再少 50塊我就要了 模板演練 23 導(dǎo)購： 小姐，每個公司采取的價格策略都不一樣，我們這兒制定的價格都是實實在在、 非常公道的，所以這個價格要再低就的確為難我了。不過小姐，買東西價格固然 重要，但其實關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買 回去，使用幾次就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話，其實反而買的貴，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 點評： 處理價格問題，建議各位首先不要去做直接正面處理，盡量通過提問方式讓顧客 說出心里所有的想法，比如：“您覺得除了價格外，還有其他顧慮嗎”，或者“您覺 得買東西價格和質(zhì)量哪個更重要”等，提問是改變顧客購買標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)并控制顧客 的非常好的方式，要想成為一個金牌銷售人員，一定要學(xué)會如何以提問的方式來 了解顧客需求并想法改變顧客思維。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 是嗎？東西不一樣！ 2 Xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3 買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格等。 東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢 模板演練 24 導(dǎo)購： 是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說的那家店，有些款采用的材質(zhì) 確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在設(shè)計上，款式設(shè)計得好 不好，您用起來的感受也會相差很多。當(dāng)然感受到底如何？還得您自己來體驗 才可以，來，小姐這邊請！ 點評： 如果材質(zhì)確實大同小異就要敢于承認(rèn)事實，然后從影響價格因素的款式，風(fēng)格 或者服務(wù)等方面選擇突破口來說服顧客，并引導(dǎo)顧客體驗。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 您不能只看價格，還要看面料和工藝 2 那與我們不是一個檔次。 3 我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 4 現(xiàn)在有許多企業(yè)都在防我們的品牌 對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多 模板演練 25 導(dǎo)購： 上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的產(chǎn)品，因為她 們發(fā)現(xiàn)在。方面還是有很多地方不同，并且穿著板型的感覺都不一樣。先 生 /女士，我光說您可能還有點模糊，這款產(chǎn)品您一定要親自體驗才可以感受到 效果的差異，來，您先試穿 (試戴、觸摸 )看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 點評： 以講故事的方式通過他人之嘴，巧妙地說出我們商品賣點，并且自然地引導(dǎo)顧 客親自去體驗。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 拜托，這樣還嫌貴。 2 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 3 打完 8折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 4 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到了。 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價格太貴 模板演練 26 導(dǎo)購： 小姐，我們以前有許多顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及板型等都很 好，就是認(rèn)為價格稍微貴了點，確實，如果單看標(biāo)價的話，會讓人有這種感覺， 只是我們的價格稍微高一點的原因，是因為我們的設(shè)計新穎，款式面料又很好， 所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就 收起來不穿了，這樣反而不劃算，您說是嗎？（顧客點頭或默認(rèn)就立即轉(zhuǎn)化銷 售）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也喜歡，買回去可以穿很長時間， 其實這樣的衣服算起來還更便宜呢。來，小姐，請問您是準(zhǔn)備打包還是穿回去？ 點評： 首先從顧客及自己的角度，認(rèn)同顧客的感受，并且承認(rèn)我們的貨品價格要稍微 貴些，而后立即強(qiáng)調(diào)我們的貨品的優(yōu)點，最后做一個利益說服，并非常主動自 信地發(fā)出成交邀約 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 其實這也不算好，還有更好的呢。 2 這個在我們這里只能算很一般的。 3 您到那邊去吧，那邊全是特價品。 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好的 模板演練 27 導(dǎo)購： 沒關(guān)系的，其實除了這款包包之外還有幾款類似的包包，性價比非常高，賣得 也非常好，并且我認(rèn)為也一樣很適合您。來，這邊請，我?guī)湍眠^來試試，請 稍等！ 點評： 我們很難將寶馬，賣給一個本打算買奧拓的顧客，我們也沒有必要非要去向一 個工薪收入者販賣豪華別墅。每個品牌都會有自己特定目標(biāo)顧客。一旦我們發(fā) 現(xiàn)自己推薦的商品超出了對方的預(yù)算時，我們應(yīng)該及時轉(zhuǎn)變方向，否則就會給 顧客難堪，也是給自己制造麻煩。 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 不好意思，我們這兒新老顧客一個價 2 沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格 3 如果您是我們老顧客，應(yīng)該清楚我們的規(guī)定 4 我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的?？湍銈円稽c優(yōu)惠都沒有嗎 模板演練 28 導(dǎo)購： 王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們店，真的很感謝您長期以來對我工作的支 持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定包涵， 因為在價格上我公司采用的是實實在在的統(tǒng)一定價，不過請您放心，我公司最 近在搞老顧客積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計進(jìn)入您的個人賬號，這樣您 每次積分累計到一定金額，就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請問您的手 機(jī)是。（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上或 VIP介紹） 點評： 首先是真誠感謝顧客長期以來對自己店鋪的支持并誠懇地告訴顧客公司的價格 政策，以獲得顧客的理解。此部分最巧妙的是導(dǎo)購非常自然地將顧客的問題引 導(dǎo)到積分累計活動上，因為這樣做一方面給了顧客的解答，另外順便促成顧客 立即成交，真是一箭雙雕！ 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 這個不行，我沒有辦法 2 我做不了主，您直接找我們老總吧 3 我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 模板演練 29 導(dǎo)購： 呵呵，這真是為難我了，您給我們老總打電話，我們老總還以為，是我們對待 他的朋友招待不周呢，其實我們老總因為朋友比較多，所以早就交代過了，只 要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般顧客一樣，所以待會 兒，不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。 點評： 要使一個人配合你，那你首先讓他有好感，要讓一個人有好感覺，那就首