【正文】 們應(yīng)該怎樣做才可以成交，讓顧客來(lái)指引成交方向。首先實(shí)事 求是地認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后告訴顧客既便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌。可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買這么好的 28 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎 29 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 30 客戶對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了 31 我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的 2 差別不大，就那么幾十塊錢 3 我們比他們質(zhì)量要好，做工也要細(xì)致 X X牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 模板演練 21 導(dǎo)購(gòu)： 是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比 較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看二者確實(shí)差不多，價(jià)格 也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但我們確實(shí)是與法國(guó) xx公司合資的品牌，所以不管 是在款式設(shè)計(jì)上，還是品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到該法國(guó)品牌的影響，這一 點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們 的品牌特點(diǎn)是。然后再根據(jù)顧客特點(diǎn)需求為顧客 推薦自己的貨品，最后，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)自己的貨品。 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò) 2 各有特色，看個(gè)人喜好 3 我不太了解其他牌子 4 他們就是廣告打的多而已 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。是新出的嗎 模板演練 16 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 我們的新貨過(guò)兩天就到 2 這些款式今年還是很流行 3是的，這是去年的貨，就剩這幾件了 賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo) 模板演練 17 導(dǎo)購(gòu)： 您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)它是去年的款。 小姐，我們最近進(jìn)了幾個(gè)新款，我認(rèn)為有一款產(chǎn)品特別適合您。（轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹） 點(diǎn)評(píng)： 首先贊美顧客見(jiàn)多識(shí)廣，然后簡(jiǎn)明說(shuō)明情況，并反將顧客一軍，希望顧客多支持捧場(chǎng)、 最后簡(jiǎn)單介紹我們的品牌特點(diǎn)，然后順勢(shì)引導(dǎo)顧客看我們的貨品。所以，以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況來(lái)投訴一個(gè)都 沒(méi)有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品完全可以大膽的買，放心地用。 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不會(huì)，我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 2 這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題 3 您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 4 您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)。 其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的商品。 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 好吧，您下次再來(lái)吧 2 又不是您的朋友買，自己喜歡最重要 3 別到時(shí)候再買了，喜歡就今天再買吧 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧 模板演練 13 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，那今天不帶朋友來(lái)真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您量身定做的 一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷就結(jié)束 了，并且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有，那多遺憾呀，所以我建議您還是今天 買比較合適。 點(diǎn)評(píng)： 真誠(chéng)地向顧客介紹我們的貨品屬于限量銷售，以吊高顧客胃口，同時(shí)又給顧客 適當(dāng)?shù)厥┘訅毫ΑＪ切鲁龅膯? 17 賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo) 18 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢 19 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀 20 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第 2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 只剩這一個(gè)了，您不要我就沒(méi)辦法了 2 這款只有這一件，要不您看看其他的吧 3 如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了 4 這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。所以，接下來(lái)一定要有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，這才是一個(gè)正確的導(dǎo)購(gòu)方向。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能 不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下合適您的產(chǎn)品，好嗎？ 謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn) …( 重新了解顧客需求意圖 ) 點(diǎn)評(píng)： 導(dǎo)購(gòu)首先從自身尋找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作 推薦 模板演練 10 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是精心 挑選的精品款式，每款都有自己的特色?？傊獙㈤e逛顧客禮貌地支開(kāi)，然后再重新樹(shù)立 自己的專業(yè)形象，為目標(biāo)顧客做專業(yè)的推薦。 模板演練 8 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 導(dǎo)購(gòu)： （微笑著對(duì)閑逛的顧客說(shuō)）這位小姐謝謝您的建議。上個(gè) 禮拜也有位先生給他太太 /女友買衣服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道他只 是想通過(guò)這個(gè)方式給太太 /女友制造一份驚喜和浪漫。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心里好感， 然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮。 模板演練 6 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好。不 過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但他們都是同一品 牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在 買真的非常劃算！ 點(diǎn)評(píng)： 首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客 事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。 點(diǎn)評(píng)： 如何引導(dǎo)顧客試衣是許多銷售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后 以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)顧客去 試衣間。 但顧客卻不是很愿意 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常的好！我認(rèn)為以您的 氣質(zhì)與身材，穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo) 對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了。 模板演練 3 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客雖然接受了我們的建議， 但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi) 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，這件衣服無(wú)論色彩款式還是尺寸等方面都是非常與您氣質(zhì)相匹配。 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看 !不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新 上市的這款“珠片”系列，這幾天這款產(chǎn)品賣得非常好，您可以先了解一下。但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定 8 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 9 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后。但顧客卻不是很愿意。金牌導(dǎo)購(gòu)常用 50種導(dǎo)購(gòu)技巧 ：就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)。 目 錄 介 紹 第 1章 第 2章 第 4章 第 5章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 1 我們笑顏以對(duì)．可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 2 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧 3 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi) 4 我們建議試穿感受一下。想買下來(lái)送給自己的家人。 只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)， 使銷售過(guò)程得以順利前行。但同行的其他人卻不買賬． 說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧 模板演練 2 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 導(dǎo)購(gòu)： (對(duì)顧客 )您的朋友買衣服挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買衣服呢 ! (對(duì)陪同購(gòu)買者 )請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我， 這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她風(fēng)格的服裝， 好嗎？ 點(diǎn)評(píng)： 首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法， 將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。以外，還有其他原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在 做處決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即 引導(dǎo)顧客成交）。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，這 邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提 供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)。 導(dǎo)購(gòu)： 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮。 哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理 解。 模板演練 7 第 1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客看中了一樣商品。我相信您太太 /女友穿上 您給她買的這件衣服，一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢？ （如果對(duì)方說(shuō)不確信她是否喜歡） 導(dǎo)購(gòu)： 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的衣服了啦，您太太 /女友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是 不是？再說(shuō)啦，如果她真有什么不滿意的地方，