【正文】 們應(yīng)該怎樣做才可以成交，讓顧客來指引成交方向。首先實事 求是地認同顧客觀點，然后告訴顧客既便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌。可惜現(xiàn)在的價格太貴 27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好的 28 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的?？湍銈円稽c優(yōu)惠都沒有嗎 29 我跟你們的 X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 30 客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了 31 我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有 當顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 當顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 3章 錯誤應(yīng)對 1 大體上來說，是這樣的 2 差別不大，就那么幾十塊錢 3 我們比他們質(zhì)量要好，做工也要細致 X X牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 模板演練 21 導(dǎo)購： 是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比 較的時候也都會問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看二者確實差不多，價格 也只是一點點差異。但我們確實是與法國 xx公司合資的品牌，所以不管 是在款式設(shè)計上，還是品牌理念、經(jīng)營管理上都受到該法國品牌的影響，這一 點您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們 的品牌特點是。然后再根據(jù)顧客特點需求為顧客 推薦自己的貨品，最后，引導(dǎo)顧客體驗自己的貨品。 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 錯誤應(yīng)對 1 這很難說的，都還不錯 2 各有特色，看個人喜好 3 我不太了解其他牌子 4 他們就是廣告打的多而已 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。是新出的嗎 模板演練 16 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 錯誤應(yīng)對 1 我們的新貨過兩天就到 2 這些款式今年還是很流行 3是的，這是去年的貨，就剩這幾件了 賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo) 模板演練 17 導(dǎo)購： 您真是內(nèi)行，一眼就看出來它是去年的款。 小姐，我們最近進了幾個新款，我認為有一款產(chǎn)品特別適合您。（轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹） 點評： 首先贊美顧客見多識廣，然后簡明說明情況，并反將顧客一軍，希望顧客多支持捧場、 最后簡單介紹我們的品牌特點，然后順勢引導(dǎo)顧客看我們的貨品。所以，以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況來投訴一個都 沒有，所以我認為我們的產(chǎn)品完全可以大膽的買，放心地用。 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 錯誤應(yīng)對 1 不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況 2 這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題 3 您用的時候稍微注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況 4 您用的時候注意以下幾點。 其實不是東西怪，而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的商品。 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 錯誤應(yīng)對 1 好吧，您下次再來吧 2 又不是您的朋友買，自己喜歡最重要 3 別到時候再買了，喜歡就今天再買吧 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f吧 模板演練 13 導(dǎo)購： 小姐，那今天不帶朋友來真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為您量身定做的 一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束 了，并且也不知道還有沒有貨，如果沒有，那多遺憾呀，所以我建議您還是今天 買比較合適。 點評： 真誠地向顧客介紹我們的貨品屬于限量銷售，以吊高顧客胃口，同時又給顧客 適當?shù)厥┘訅毫?。是新出的? 17 賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo) 18 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢 19 客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀 20 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 第 2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 錯誤應(yīng)對 1 只剩這一個了，您不要我就沒辦法了 2 這款只有這一件，要不您看看其他的吧 3 如果有新的，我一定給您，確實沒有了 4 這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的 當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。所以，接下來一定要有意識地去引導(dǎo)顧客體驗 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點，這才是一個正確的導(dǎo)購方向。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能 不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下合適您的產(chǎn)品，好嗎？ 謝謝您，小姐！請問 …( 重新了解顧客需求意圖 ) 點評： 導(dǎo)購首先從自身尋找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作 推薦 模板演練 10 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 導(dǎo)購： 是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是精心 挑選的精品款式，每款都有自己的特色。總之要將閑逛顧客禮貌地支開，然后再重新樹立 自己的專業(yè)形象，為目標顧客做專業(yè)的推薦。 模板演練 8 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 導(dǎo)購： （微笑著對閑逛的顧客說）這位小姐謝謝您的建議。上個 禮拜也有位先生給他太太 /女友買衣服，我當時還不理解呢，后來才知道他只 是想通過這個方式給太太 /女友制造一份驚喜和浪漫。 點評： 首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心里好感， 然后再強調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮。 模板演練 6 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 顧客說：你們賣東西的時候都說得好。不 過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但他們都是同一品 牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在 買真的非常劃算！ 點評： 首先學(xué)會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客 事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。 點評： 如何引導(dǎo)顧客試衣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后 以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)顧客去 試衣間。 但顧客卻不是很愿意 導(dǎo)購： 小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常的好！我認為以您的 氣質(zhì)與身材，穿這件衣服效果一定不錯。？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo) 對方說出顧慮）小姐，除了。 模板演練 3 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 顧客雖然接受了我們的建議， 但是最終沒有做出購買決定而離開 導(dǎo)購： 小姐，這件衣服無論色彩款式還是尺寸等方面都是非常與您氣質(zhì)相匹配。 導(dǎo)購： 沒關(guān)系，買東西是要多看看 !不過小姐，我真的想向您介紹我們最新 上市的這款“珠片”系列，這幾天這款產(chǎn)品賣得非常好，您可以先了解一下。但卻說要把家人帶來再決定 8 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 9 聽完導(dǎo)購介紹后。但顧客卻不是很愿意。金牌導(dǎo)購常用 50種導(dǎo)購技巧 ：就是主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進。 目 錄 介 紹 第 1章 第 2章 第 4章 第 5章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 當顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 當顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 當顧客對貨品存在不滿情緒時，你應(yīng)該怎么辦 1 我們笑顏以對．可顧客卻毫無反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 3 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開 4 我們建議試穿感受一下。想買下來送給自己的家人。 只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問， 使銷售過程得以順利前行。但同行的其他人卻不買賬． 說道：我覺得一般，到別處再看看吧 模板演練 2 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 導(dǎo)購： (對顧客 )您的朋友買衣服挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衣服呢 ! (對陪同購買者 )請問這位小姐，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我， 這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她風(fēng)格的服裝， 好嗎？ 點評： 首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法， 將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。以外，還有其他原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在 做處決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即 引導(dǎo)顧客成交）。小姐，光我說好看不行，來，這 邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提 供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗。 導(dǎo)購： 您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 導(dǎo)購： 小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理 解。 模板演練 7 第 1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 顧客看中了一樣商品。我相信您太太 /女友穿上 您給她買的這件衣服，一定也會非常開心，您說呢？ （如果對方說不確信她是否喜歡） 導(dǎo)購： 其實，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服了啦，您太太 /女友感動還來不及呢，您說是 不是？再說啦，如果她真有什么不滿意的地方，