服裝導(dǎo)購技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 )他所關(guān)心的各項(xiàng)問題，主動詢問消費(fèi)者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想怎么用，然后為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。 當(dāng)進(jìn)來的客戶是曾經(jīng)光顧或見過面的消費(fèi)者時，可以采用比較自然的接近方法。 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時，可能會說：“我隨便看看。你眼光真好，這款春裝是我們的最新款，要不要試一下?” 顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看吊牌時，表示他有深入了解的愿望。 第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)。“費(fèi)比”是四個英文字母FABE的譯音。顧客不再光顧的原因有90％是因?yàn)楝F(xiàn)場導(dǎo)購人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。服務(wù)首先是態(tài)度問題。”導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。 錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了 錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴 錯：這是進(jìn)口面料 對：如果單看標(biāo)價的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？ 對：如果單看標(biāo)價的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊O(shè)計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費(fèi)錢。,www.ybmsisa.com,案例：,某天，店鋪內(nèi)進(jìn)來了一個顧客，小雅在介紹的時候，顧客問了她以下幾個問題，但不知道怎么去回答，讓我們幫幫她好嗎?,www.ybmsisa.com,問題一,顧客：天，你們還是品牌呢，你看還有線頭呢? 回答： 這是正常的 X 這種小問題難免的 X 哦只要剪掉就好了，沒事的，不影響！ X 現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！ X 謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請 哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請,www.ybmsisa.com,問題二,這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？） 不會的！我們這布料不縮水 X 你洗的時候注意一下，不要機(jī)洗就不會了！ X 會縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會有一點(diǎn)縮應(yīng)該不會X 放心吧，會縮水一定會跟您講X 對：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。,www.ybmsisa.com,六、來去匆匆型： 進(jìn)柜時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價格。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 （請二位導(dǎo)購對付其中二個類型的人）,www.ybmsisa.com,一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。但是，由于顧客對這些術(shù)語毫無經(jīng)驗(yàn)，聽了這些術(shù)語，在大腦中沒有留下任何印象，就像在空氣中畫了一個圈。,www.ybmsisa.com,www.ybmsisa.com,(4)術(shù)語型導(dǎo)購員。通過接觸，目標(biāo)顧客會感到這樣的導(dǎo)購員是自己最信任的顧問。,www.ybmsisa.com,www.ybmsisa.com,(3)顧問型導(dǎo)購員。,www.ybmsisa.com,www.ybmsisa.com,(2)誤導(dǎo)型導(dǎo)購員。 運(yùn)氣型導(dǎo)購員是最糟的一種導(dǎo)購員，他們只靠運(yùn)氣來進(jìn)行導(dǎo)購。,www.ybmsisa.com,導(dǎo)購。不是一般的推銷員，而是顧客購買時的顧問。導(dǎo)購員既對所賣的商品一無所知，又缺乏對顧客心理足夠的敏感。 這樣的導(dǎo)購人員對顧客購買心理的反應(yīng)很靈敏。 顧問，是智慧的化身，是尊敬的標(biāo)志，是問題的鑰匙。導(dǎo)購提示成了一個解決顧客最關(guān)心的問題的討論會。 導(dǎo)購員具有豐富的產(chǎn)品知識，但若在導(dǎo)購時大量使用專業(yè)術(shù)語，就會使導(dǎo)購過程枯燥乏味。他們?nèi)狈︻櫩唾徺I心理的敏感反應(yīng)。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。,www.ybmsisa.com,三、猶豫不決型： 有
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