服裝導(dǎo)購(gòu)技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-11-13 03:19本頁(yè)面
【正文】 om,貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找 魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒(méi)有一個(gè)詞是漂亮） 很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從一樓到四樓，大部分的導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒(méi)有區(qū)別，叫客人相信誰(shuí)呢？購(gòu)買哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說(shuō)服力。,www.ybmsisa.com,贊美五步法 第一步： 尋找一個(gè)點(diǎn) 贊美是具體的時(shí)候，才具有無(wú)比的威力，否則贊美就流于空泛。風(fēng)靡全球大半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國(guó)白金漢宮被伊 現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對(duì)興奮的卓別林說(shuō)：“我觀賞過(guò) 許多你的電影,你是一位難得的好演員?！笔潞笥腥嗽儐?wèn)卓別林受封的感受，他有點(diǎn) 遺憾地說(shuō)：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒(méi)有說(shuō)出哪部電影哪個(gè)地方演的好。 ”由此可見，贊美必須說(shuō)出具體的點(diǎn)，才能發(fā)揮出贊美無(wú)比的威力。,www.ybmsisa.com,第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn) 努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。 所以我們要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)美。 第三步：它是個(gè)事實(shí) 有太多的“贊美”說(shuō)的不是事實(shí)，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語(yǔ)言是不是一個(gè)事實(shí)，這是個(gè)非常重要細(xì)節(jié)，它牽扯到你說(shuō)的話是不是真誠(chéng)，是不是發(fā)自內(nèi)心，沒(méi)有人喜歡和自己溝通交流的人是個(gè)不坦誠(chéng)的人。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在他（她）身上，是不是一個(gè)事實(shí)，其實(shí)每個(gè)人都看的出來(lái)，客人也不可能感受不到。很多時(shí)候，不是事實(shí)的贊美，出口之后，我們自己都覺(jué)得難為情，何況客人呢？,www.ybmsisa.com,第四步：用自己的話 用自己習(xí)慣的語(yǔ)言告訴給對(duì)方。 第五步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 贊美是溝通的潤(rùn)滑劑，在你和陌生的客人剛剛見面，不知道說(shuō)什么好的時(shí)候，可以禮節(jié)性地贊美一下，那是無(wú)比好的開場(chǎng)白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。 在銷售的過(guò)程當(dāng)中，客人試穿試用我們商品的時(shí)候，你也可以把客人身上的優(yōu)點(diǎn)和我們的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)進(jìn)行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購(gòu)買欲望。 在銷售結(jié)束、客人要走的時(shí)候，你對(duì)客人贊美有加，那位客人也許就因此成為忠實(shí)的客人。 適當(dāng)?shù)馁澝雷尶腿烁杏X(jué)：這個(gè)世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰(shuí)，不都一樣嗎，何不快快樂(lè)樂(lè)送給你呢？,www.ybmsisa.com,總結(jié),其實(shí)，要想做好一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，最重要的三點(diǎn)是什么呢？哪就是 技巧 心態(tài) 知識(shí),www.ybmsisa.com,心態(tài)要好！,www.ybmsisa.com,技巧 什么是技巧？舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，其中一個(gè)店在給顧客打好蛋酒后問(wèn)的是“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問(wèn)“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰(shuí)會(huì)賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買？是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過(guò)程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍，這些就是技巧。,www.ybmsisa.com,心態(tài) 什么是心態(tài)？舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢？誰(shuí)都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營(yíng)養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會(huì)到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。,www.ybmsisa.com,知識(shí) 什么是知識(shí)？還是拿雞蛋舉個(gè)例子：賣蛋酒的那個(gè)店伙計(jì)問(wèn)“老板，您來(lái)一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，客人說(shuō)：“來(lái)一個(gè)吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個(gè)雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊” “老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營(yíng)養(yǎng)非常豐富，一個(gè)頂普通雞蛋的營(yíng)養(yǎng)兩個(gè)。” “那來(lái)一個(gè)吧”。 結(jié)合門店銷售的實(shí)際需要，導(dǎo)購(gòu)其實(shí)就是需要這三個(gè)方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識(shí)。其實(shí)銷售就是這么簡(jiǎn)單。
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