服裝導購技巧實戰(zhàn)培訓(完整版)
【正文】 語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果 那么我們把顧客分成哪七種類型呢。因此，那些老用戶也非常愿意將產品及導購人員推薦給自己的親朋好友和街坊鄰居。一旦顧客意識到導購員對其產品或服務并不很了解，在其心目中導購員的可信度就會降低。,導購的四種類型,www.ybmsisa.com,www.ybmsisa.com,(1)運氣型導購員。從產品知識和顧客購物心理兩個角度分析，我們可以將導購人員分為四種類型。他們往往缺乏對產品技術知識的深入了解，因為知識不足，往往會為了促使顧客購買而做出無法履行的承諾。顧問型導購人員往往能在終端售點與顧客建立起一種可互相信任的、可靠的關系。因為他們的講解提示中充滿了行話，讓顧客感到自己對產品知識知道得太少，從而使其感到壓力，所以，多數(shù)顧客會以“我再看看”為借口離開 那么看了以上這幾種類型的解答 ，你覺得你屬于哪一種呢？,www.ybmsisa.com,你屬于哪一種呢,www.ybmsisa.com,顧客的七種類型,在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。,www.ybmsisa.com,七、經濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。優(yōu)秀司機與一般司機的差距最多不過4倍，而優(yōu)秀的導購人員和普通的導購人員其工作水平的差距卻可達300倍，可見，導購人員的品質與技能是多么重要。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占的分量在95％以上。 第二步，充分分析產品優(yōu)點(Advantage)。,www.ybmsisa.com,★顧客一走進柜區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品，只是等待最后的確認。”,www.ybmsisa.com,◆了解消費者的需求 消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非導購人員的想法，所以，導購人員應該了解消費者為什么對產品產生需求。建議購買的執(zhí)行要點如下： (1)確認消費者是否已經對所想了解的事情完全清楚了，或詢問他們是否還有其他要求。若消費者無意購買，也應真誠地感謝他們的光臨，他們當中的多數(shù)會因導購人員的出色表現(xiàn)而再度光臨。接下來，舞會開始了。 各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。,www.ybmsisa.com,第二步：這是個優(yōu)點 努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。 在銷售結束、客人要走的時候，你對客人贊美有加，那位客人也許就因此成為忠實的客人。其實銷售就是這么簡單。這就是技巧，是話術，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術促進購買？是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。 第三步：它是個事實 有太多的“贊美”說的不是事實，是違心地往別人臉上貼金。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。 3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。 一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應付舞會，穿衣打扮費了不少心思。 (3)要主動，但不要催促，更不能糾纏。導購人員可以向消費者說明(解釋)他所關心的各項問題，主動詢問消費者希望購買什么樣的產品，想怎么用，然后為消費者推薦合適的產品。 當消費者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時，可能會說：“我隨便看看。 第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)。顧客不再光顧的原因有90％是因為現(xiàn)場導購人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。”導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創(chuàng)新能力。,www.ybmsisa.com,案例：,某天，店鋪內進來了一個顧客，小雅在介紹的時候，顧客問了她以下幾個問題，但不知道怎么去回答，讓我們幫幫她好嗎?,www.ybmsisa
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