【正文】 做總結(jié) 不管是對「商品」或是對「銷售員」都能獲得理解 活用處理抱怨的 3變法 19 做好每日三省 ? 你的產(chǎn)品知識過關(guān)嗎？ ? 你的銷售技巧嫻熟嗎？ ? 有足夠的信心和勇氣敢于挑戰(zhàn)自己嗎？ ? 你的產(chǎn)品出樣到位嗎？站臺量化了嗎？ ? 你了解對手的產(chǎn)品嗎？ ? 你知道對手怎么跟顧客講解的嗎？ ? 今天來的顧客為什么最后沒成交呢？ 20 祝你成功！ ＥＮＤ 21 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這種情形，顧客所喜歡的商品是「顧客經(jīng)常中手觸摸的商品」、「顧客視線集中的商品」、「顧 客詢問集中的商品」，因此，只要仔細觀察顧客的狀態(tài)便可察覺。 16 判斷并抓住顧客購買意愿的徵候 購買前的迷惑 顧客被陳列的商品引起「注意」，產(chǎn)生「興趣」時， 導購靠近，將顧客的購買心 理從「聯(lián)想」到「欲望」提升到最高。 15 事先準備詢問的應(yīng)對方法 顧客提出詢問才是正直的商談 導購以適切的說明與推薦，提高 顧客的購買「欲望」后，顧客認真考慮，開始「比較」，結(jié)果會提出 各種問題。 (3) 使用 (1)項的例子說明，「家人數(shù)」是簡單的問題，「是否常用冷凍食品」也是容易回答的問題，但若有回答「有多少預(yù)算」時， 一定會產(chǎn)生抗拒感。如果說「能不能打個電話給我」，這就是請求型的語 (3) 以「您很適合」來做例子，「您很適合」 —— 并不算不尊重，但語尾仍感覺太粗糙，若是反過來說「很適合您，不是嗎 ? 」，語 (4) 例如「不能兌換處幣」，給人強烈的拒絕印象，但若說「我很抱歉，可否請您到銀行去兌換」就沖淡了拒絕的印象，反而能感受 (5)不斷言，讓顧客自己決定 如果說「我想，這個可能比較好」，然后讓顧客自己說「我決定買這個」，這種情形，容易讓顧客有「自己選購」的滿足感。 站在顧客身邊的適當位置 站立地位置有 5大原則 (1)店門入口側(cè) (2)顧客的左側(cè) (3)肩和肩距離 公尺 (4)與顧客距離一雙鞋的 前方 (5)商品和導購呈 45度角處 …… 等 (詳細請參照下圖 )。那么，再見 對不起，您是哪位 對不起，添加您的麻煩 謝謝，一共是 4800元 可能會多添您的麻煩 請再稍等一下，對不起 （ 7）向顧客詢問時 多蒙照顧，深深感謝 利用朝會勤加學習，并于日常的銷售活動中思考如何活用。其結(jié)果，僅成為一個「銷售者」罷了。經(jīng)常思考如何處理工作，「有意識的工作態(tài)」要獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態(tài)。正因為「三意」， 自動購買機永遠無法取代「心的販賣」。配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 （ 10）好勝型 （不服輸?shù)念櫩停? 發(fā)掘顧客的喜好并推 商品 （ 6）權(quán)威型 （傲慢的顧客） 不焦急或強制顧客 （ 2）急躁型 （易發(fā)怒的顧客） 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤， 特 別費心的說明也會成為無用。 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧 客的 信賴。慎重的言語和態(tài)度 在態(tài)度和言語上特別慎重 尊重顧客的心情和意見來推 獲得信賴的誠意和熱意 顧客在導購的談話中，找不到謊言或大之辭時，更對導購產(chǎn)生信賴感。 導購不可欠缺的「 7大意識」 良好的銷售活動必需具有下列各項意識 (1)目的 (目標 )意識 (2)利益(成本 )意識 (3)顧客意識 (4)品質(zhì)意識 (5)問題 (改善 )意識 (6)規(guī)律意識 (7)合作意識。 10 具體待客銷售的 4S 何謂 4S 亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠懇 (sincerity)等的開頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。 11 感謝您遠駕光臨 （ 4）對顧客的回答 對不起，您是哪位？ 真感到抱歉 收您 5000元 我馬上查，請稍等 他現(xiàn)在不在位子上 謝謝，期待您再次光臨 12 招呼顧客光臨的待機方法 等機方法的重要性 導購阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會嚇走顧客。隔著櫥窗時，則站立在正面偏外處。如 (6) (7) 在商談中盡可能多使用「您的審美眼光很高」等贊美語，或在顧客試穿時說「謝謝」等感謝話。因此，先問容易回答的「家人數(shù)」而將「預(yù)算」留在后面。因此，導購要認為「提出詢問是關(guān)心的證據(jù)」 對于顧客經(jīng)常詢問的問題事先預(yù)備回答方式 對于各類的商品，顧客 所提出的問題，一般來說不會太多，大多數(shù)是相同的問題。 但在「比較」到「信任」的階段時，顧客會考慮「買或不 買」、「有 ② 顧客購買意愿的征候 將顧客思考、迷惑的心情制成下頁的征候表，稱之為「購買意愿征候」。 (2) 所謂消去法就是在候補商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進顧客下決心。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 9分 47秒 10:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這樣，能使顧客自己所喜愛的商品明顯地呈 現(xiàn)，讓顧客容易決定「那么，就買這個吧 ! (3)