【正文】 10:09:4710:09:4710:092/12/2023 10:09:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 9分 47秒 10:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 (1)推薦單項(xiàng)商品法 (2)消去法 (3)二選一法 (4)動作訴求法 (5)感情訴求法 …… 等 5原 則，要加以巧妙的活用，促進(jìn)顧客的購買決心。例如，問「對不起，寶寶現(xiàn)在幾歲 ?」依顧客回答 的年齡說「現(xiàn)在是最可愛的年紀(jì)」或「就快入學(xué)了」等。這樣的回答會使顧客有被拒絕、無趣的 感覺，而掉頭離去。請坐 如您所說 不得已，沒有辦法 天氣很冷 同 時，以購買心理的 7個階段做為判斷基＊，并配合顧客 何謂購買心理的 7個階段 所謂 7個階段就是 (1) (2)對商品感到「興趣」 (3)聯(lián)想「使用情況」 (4)對商品產(chǎn)生「欲望」 (5)「比較」商品價格 (6)「信任」導(dǎo)購或商品 (7)「決定」購買。以「真會開玩笑」帶過諷嘲 各種顧客類型的應(yīng)對方法 8 售前服務(wù) .售貨服務(wù) .售后服務(wù) 售 前 服 務(wù) 售 貨 服 務(wù) 售 后 服 務(wù) 內(nèi) 容 ?宣傳單 ?DM ?以電話動誘來店 ?各種展示會的組織活動等 ?全商店的快樂氣氛 ?商店內(nèi)的資訊提供 ?導(dǎo)購所提供的服務(wù) ?保證、修理 ?確認(rèn)購買后的商品情況 ?拜訪顧客、聽取意見 ?資訊提供 「三意」是基本的待客銷售之道 何謂「三意」 即是誠意、熱意、創(chuàng)意等三意，是導(dǎo)購受到顧 客支持、提高工作品質(zhì)、擴(kuò)大成果所不可 或缺的心態(tài) (心理應(yīng)有 之態(tài)度 )。把握機(jī)會回答商談 （ 5）博識型 （知識豐富的顧客） 如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 。觀察顧客表情、動作 條理井然地說明 以顧客的意識為出發(fā)點(diǎn) 正如「沒有銷售就沒有事業(yè)」這句話所 說，不能得到顧客的支持就無法經(jīng)營商店。歡迎光臨 （ 2）季節(jié)性問候語 良好的應(yīng)對用語（ 2） （ 8）拒絕顧客時 請您過目、點(diǎn)清 是，我知道了，他回來后，我一定傳達(dá) 因此，如何正確地對顧客說話，具體地來說就是 ? 」。例如，從顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可 判定「顧客喜歡這項(xiàng)商品」。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征候， 活用下述的「促進(jìn)購買決心 5原則」，引導(dǎo)顧客進(jìn)入「決心」。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 (2) 所謂消去法就是在候補(bǔ)商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進(jìn)顧客下決心。因此，導(dǎo)購要認(rèn)為「提出詢問是關(guān)心的證據(jù)」 對于顧客經(jīng)常詢問的問題事先預(yù)備回答方式 對于各類的商品，顧客 所提出的問題，一般來說不會太多，大多數(shù)是相同的問題。如 (6) (7) 在商談中盡可能多使用「您的審美眼光很高」等贊美語，或在顧客試穿時說「謝謝」等感謝話。謝謝，期待您再次光臨 12 招呼顧客光臨的待機(jī)方法 等機(jī)方法的重要性 導(dǎo)購阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會嚇走顧客。我馬上查，請稍等 真感到抱歉 感謝您遠(yuǎn)駕光臨 （ 4）對顧客的回答 10 具體待客銷售的 4S 何謂 4S 亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠懇 (sincerity)等的開頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。 獲得信賴的誠意和熱意 顧客在導(dǎo)購的談話中，找不到謊言或大之辭時，更對導(dǎo)購產(chǎn)生信賴感。在態(tài)度和言語上特別慎重 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧 客的 信賴。不焦急或強(qiáng)制顧客 （ 2）急躁型 （易發(fā)怒的顧客） 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 （ 10）好勝型 （不服輸?shù)念櫩停? 經(jīng)常思考如何處理工作，「有意識的工作態(tài)」要獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態(tài)。利用朝會勤加學(xué)習(xí)，并于日常的銷售活動中思考如何活用。請?jiān)偕缘纫幌?，對不? （ 7）向顧客詢問時 謝謝，一共是 4800元 對不起，您是哪位 站在顧客身邊的適當(dāng)位置 站立地位置有 5大原則 (1)店門入口側(cè) (2)顧客的左側(cè) (3)肩和肩距離 公尺 (4)與顧客距離一雙鞋的 前方 (5)商品和導(dǎo)購呈 45度角處 …… 等 (詳細(xì)請參照下圖 )。 (3) 使用 (1)項(xiàng)的例子說明，「家人數(shù)」是簡單的問題，「是否常用冷凍食品」也是容易回答的問題，但若有回答「有多少預(yù)算」時， 一定會產(chǎn)生抗拒感。 16 判斷并抓住顧客購買意愿的徵候 購買前的迷惑 顧客被陳列的商品引起「注意」，產(chǎn)生「興趣」時， 導(dǎo)購靠近，將顧客的購買心 理從「聯(lián)想」到「欲望」提升到最高。 處理抱怨的心態(tài)和 3階段 階段 順序 銷售員的態(tài)度、技術(shù) 注 意 點(diǎn) 第 1階 段 1 感謝顧客的抱怨 對商店失望的顧客不會有抱怨 2 仔細(xì)將抱怨聽到最后 不用「不過」「但是 ?? 」等打斷顧客談話 3 理解對方的情緒與事件， 坦白地道歉 冷靜，不受對方情緒影響 第 2階段 4 詢問、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形 冷靜詢問「何時」「何處」「誰」等問題 5 思考處理抱怨的方