【正文】 這種方法是導(dǎo)購(gòu)不陳述任何意見，問顧客「您要 A商品還是 B (4) 這種方法是為使迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來促進(jìn)顧客。因此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買意愿的征候， 活用下述的「促進(jìn)購(gòu)買決心 5原則」，引導(dǎo)顧客進(jìn)入「決心」。 為提高顧客的理解度，事先做補(bǔ)充說明的準(zhǔn)備 導(dǎo)購(gòu)不僅做問題的 回答，若對(duì)問題做相關(guān)性的補(bǔ)充說明，親切的態(tài)度與周到的服務(wù)， 能使顧客感到無上的喜悅，站在顧客立場(chǎng)，詳細(xì)的說明，將使顧客 產(chǎn)生感謝，因而增加固定客戶。例如，從顧客對(duì)商品愛不釋手、一再觀看時(shí)，就可 判定「顧客喜歡這項(xiàng)商品」。 14 以詢問技巧 5原則來掌握顧客的需求 詢問的重要性 導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)是給顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客選 擇真正喜愛的商品，因此必須先了解顧客的情況與喜好。因此，如何正確地對(duì)顧客說話，具體地來說就是 ? 」。先讓顧客入店參觀，再把握機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)的待機(jī)工夫是不 促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法 具體來說，是以導(dǎo)購(gòu)的明朗 表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。是，我知道了，他回來后，我一定傳達(dá) 今后我們將多注意 請(qǐng)您過目、點(diǎn)清 如果您愿意，我會(huì)感到很高興 （ 10）提到顧客已明白的事情時(shí) 良好的應(yīng)對(duì)用語（ 2） （ 8）拒絕顧客時(shí) 是，您說的對(duì) 歡迎光臨 （ 2）季節(jié)性問候語 還要有行家的自覺， 面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到「我要以 4S來接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣」。 以顧客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn) 正如「沒有銷售就沒有事業(yè)」這句話所 說，不能得到顧客的支持就無法經(jīng)營(yíng)商店。由此看來，顧 客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意和熱意寄予很高的期盼。條理井然地說明 以詢問把握顧客的疑問點(diǎn) 觀察顧客表情、動(dòng)作 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 。 女性消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： ，樂于走在時(shí)代潮流的前頭 ，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 ：造型、包裝、氣味、音樂都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商 大師品，在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn) ：不愿意別人說自己買的東西不好 7 類 型 應(yīng) 對(duì) 重 點(diǎn) （ 1）悠型 （慎重選擇的顧客） 把握機(jī)會(huì)回答商談 （ 5）博識(shí)型 （知識(shí)豐富的顧客） 「我想這個(gè)比較好」的建議 （ 9）內(nèi)向型 （性格軟弱的顧客） 以「真會(huì)開玩笑」帶過諷嘲 各種顧客類型的應(yīng)對(duì)方法 8 售前服務(wù) .售貨服務(wù) .售后服務(wù) 售 前 服 務(wù) 售 貨 服 務(wù) 售 后 服 務(wù) 內(nèi) 容 ?宣傳單 ?DM ?以電話動(dòng)誘來店 ?各種展示會(huì)的組織活動(dòng)等 ?全商店的快樂氣氛 ?商店內(nèi)的資訊提供 ?導(dǎo)購(gòu)所提供的服務(wù) ?保證、修理 ?確認(rèn)購(gòu)買后的商品情況 ?拜訪顧客、聽取意見 ?資訊提供 「三意」是基本的待客銷售之道 何謂「三意」 即是誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意等三意，是導(dǎo)購(gòu)受到顧 客支持、提高工作品質(zhì)、擴(kuò)大成果所不可 或缺的心態(tài) (心理應(yīng)有 之態(tài)度 )。深切思考 本例后，就能從創(chuàng)意上獲得成果和充實(shí)感。同 時(shí)，以購(gòu)買心理的 7個(gè)階段做為判斷基＊，并配合顧客 何謂購(gòu)買心理的 7個(gè)階段 所謂 7個(gè)階段就是 (1) (2)對(duì)商品感到「興趣」 (3)聯(lián)想「使用情況」 (4)對(duì)商品產(chǎn)生「欲望」 (5)「比較」商品價(jià)格 (6)「信任」導(dǎo)購(gòu)或商品 (7)「決定」購(gòu)買。 (用語請(qǐng)參考下頁(yè) )。天氣很冷 失陪一下 （ 6）受顧客催促時(shí) 不得已，沒有辦法 現(xiàn)在我請(qǐng)負(fù)責(zé)人與您詳談，請(qǐng)稍等 如您所說 對(duì)不起，您是哪位 請(qǐng)坐 此時(shí)，以 愉快的態(tài)度接近是很重要的，若使顧客感到氣氛晦暗或行動(dòng)遲緩， 觀察顧客的情形而加以接近 不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng) 以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，若無其事的接近態(tài)度較好。這樣的回答會(huì)使顧客有被拒絕、無趣的 感覺，而掉頭離去。不連續(xù) (2) 以冰箱的商談情形為例來說明。例如，問「對(duì)不起，寶寶現(xiàn)在幾歲 ?」依顧客回答 的年齡說「現(xiàn)在是最可愛的年紀(jì)」或「就快入學(xué)了」等。 答應(yīng)減價(jià)要求的情況 在誠(chéng)意地說明后，若顧客仍要求減價(jià)，此時(shí) 導(dǎo)購(gòu)要以「我真佩服您的購(gòu)買技術(shù)」來應(yīng)對(duì)。 (1)推薦單項(xiàng)商品法 (2)消去法 (3)二選一法 (4)動(dòng)作訴求法 (5)感情訴求法 …… 等 5原 則，要加以巧妙的活用，促進(jìn)顧客的購(gòu)買決心。思考如何活用各式方法吧 ! 18 何謂處理抱怨 3變法 若處理抱怨的順序錯(cuò)誤，導(dǎo)購(gòu)無法接受顧 客情緒時(shí)，容易發(fā)生導(dǎo)購(gòu)與顧客互相鬧別 扭的險(xiǎn)惡情形。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 9分 47秒 10:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:09:4710:09:4710:09Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:09:4710:09:4710:092/12/2023 10:09:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 9分 47秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴