服裝導(dǎo)購技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-11-22 03:19本頁面
【正文】 服顧客(Evidence)。 第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)?！百M比”是四個英文字母FABE的譯音。稱為費比模式。顧客不再光顧的原因有90％是因為現(xiàn)場導(dǎo)購人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占的分量在95％以上。服務(wù)首先是態(tài)度問題。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，而會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。優(yōu)秀司機與一般司機的差距最多不過4倍，而優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和普通的導(dǎo)購人員其工作水平的差距卻可達300倍，可見，導(dǎo)購人員的品質(zhì)與技能是多么重要。 錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了 錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴 錯：這是進口面料 對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？ 對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們設(shè)計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。 對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！,www.ybmsisa.com,問題三你們的款式好少??！,怎么會少呢？不少了X 您想要什么X 我們這兒已經(jīng)算多的了X 您先看看有沒有合適的X 已經(jīng)賣的差不多了X 新貨過兩天就到了X 對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？ 對：我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！39。,www.ybmsisa.com,案例：,某天，店鋪內(nèi)進來了一個顧客，小雅在介紹的時候，顧客問了她以下幾個問題，但不知道怎么去回答，讓我們幫幫她好嗎?,www.ybmsisa.com,問題一,顧客：天，你們還是品牌呢，你看還有線頭呢? 回答： 這是正常的 X 這種小問題難免的 X 哦只要剪掉就好了，沒事的，不影響！ X 現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！ X 謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請 哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請,www.ybmsisa.com,問題二,這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？） 不會的！我們這布料不縮水 X 你洗的時候注意一下，不要機洗就不會了！ X 會縮一點點，純棉的都會有一點縮應(yīng)該不會X 放心吧，會縮水一定會跟您講X 對：這一點您可以放心，因為這是面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。,www.ybmsisa.com,七、經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。,www.ybmsisa.com,六、來去匆匆型： 進柜時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或適當?shù)挠靡恍┬≌劭蹃泶騽铀?，突出售后服?wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。,www.ybmsisa.com,二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 （請二位導(dǎo)購對付其中二個類型的人）,www.ybmsisa.com,一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為
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