金牌導購九大策略(編輯修改稿)
2025-09-11 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您 家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型 ?? 導購：您知道我們搞 698 促銷的活動規(guī)則嗎？（等顧客回答后）哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎？（等顧客回答后）哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負責，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠？路上坡道多不多？買車是上下班用還是做生意用？平時要不要帶孩子？（一番問答之后，盡可能利 用顧客的生活需求否定顧客購買 698 車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型 ?? 銷售情景 6：價格已經(jīng)到底線了 ,但顧客還是狠命殺價 錯誤應對 : 價錢我們已經(jīng)讓到位了， 不能再讓了 再讓我們就沒錢賺了 我導購員只有這個權(quán)限給您這個價了 問題診斷： 有時不是顧客不相信價格，而是找不到 “ 買帳 ” 的臺階。本案中導購員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使導購員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。 導購策略： 一個優(yōu)秀的導購員除了了解顧客外在的需求更要了解顧客的內(nèi)在需求。顧客需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的導購員激發(fā)和滿足顧客的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如： 09 年 8 月份我在 福州 ， 某 專賣店，有一對年輕夫妻想買一輛 某品牌 車，但是因 20 塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就 20 塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的 我聽到這句話后，就立即吩咐老板的哥哥張昆到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實地說明了，顧客表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通
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