【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 器的老太太 電熱毯 1. 有兩個(gè)開關(guān) — 不用起身即可任意一頭關(guān)啟 。 2. 電子溫控 — 不用擔(dān)心溫度過(guò)高或過(guò)低 。 3. 寬 — 夠兩個(gè)人用 . 那么，如何向顧客推銷利益？ 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：介紹 10個(gè)方面不如強(qiáng)調(diào)三、二個(gè)方面 ? 適合性： 20平方米房間 ? 兼容性： ? 耐久性： 進(jìn)口機(jī)芯 ? 安全性： 防紫外線、防漏電 ? 舒適性： 鍵盤手托 ? 簡(jiǎn)便性： 一鍵通 ? 流行性： 同軸光纖，接電腦 ? 效用性： 省電，藥到病除，五天見效 ? 美觀性： 流線型 ? 便宜性： 價(jià)格低 ? 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 FABE 關(guān)鍵詞： 它的特征是 … 這就是說(shuō) …（優(yōu)點(diǎn)） 它意味著 …（利益點(diǎn)） 例：這是五保險(xiǎn)門鎖， 這就是說(shuō)它比普通鎖 和三保險(xiǎn)鎖多了幾重 保險(xiǎn)。 如何向顧客推銷利益 F特征 A優(yōu)點(diǎn) B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡(jiǎn)便 效用 …… 如何向顧客推銷利益 ? ? 三流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品特點(diǎn) ? 二流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 一流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的利益點(diǎn) ? 金牌導(dǎo)購(gòu)員是講產(chǎn)品的閃光點(diǎn)（延伸利益） 如何向顧客推銷利益 ? 例： 這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音是 32分貝 （特點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音比其他品牌的低 （優(yōu)點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)不會(huì)影響家人休息 （利益點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)你能邊洗衣邊欣賞音樂(lè) （閃光點(diǎn)） 半夜洗衣不必?fù)?dān)心吵醒您的鄰居 （延伸利益 ） 例： 遙控玩具配有聲控器 （特點(diǎn)） 遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩 （優(yōu)點(diǎn)） 小孩子百玩不厭，隨心所欲 （利益點(diǎn)） 可培養(yǎng)小孩強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí) （閃光點(diǎn)） 如何向顧客推銷利益 ? 用通俗的語(yǔ)言“翻譯”產(chǎn)品的“三點(diǎn)” 通?。?1）導(dǎo)購(gòu)所用詞匯抽象、空泛，如 質(zhì)量可靠 ； 2）專業(yè)性強(qiáng)，深?yuàn)W難懂，親水鋁箔，流光幻彩。 經(jīng)典翻譯 ：用顧客熟悉的物品打比喻 1） 雙高效空調(diào) ：比電飯煲還省電 2） 溶油性好 ：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。 3） 噪音 ：一根針掉在地上也能聽到 4） 雙層散熱器 ：暖氣管道上裝了兩套散熱片 5） 冰箱的機(jī)腳可調(diào) ：否則噪音很大就象一個(gè)人睡姿不正確就會(huì)打呼嚕。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1） 如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 3）如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。 會(huì)說(shuō)就會(huì)成功 【 案例 】 鋼化杯碎成“假貨” 產(chǎn)品介紹的方法有三種： 語(yǔ)言介紹法 演示示范 “五覺”打動(dòng) 語(yǔ)言介紹法 ? 講故事： 海爾洗地瓜洗衣機(jī) ? 引用例證： 西門子 0176。冰箱運(yùn)送移植器官 中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可，維他命研究院認(rèn)可 ? 用數(shù)字說(shuō)話 ： 1天耗電 ? 比喻： 用顧客熟悉的參照物 ? 富蘭克林說(shuō)服法： 人老了腰酸背痛腿抽筋，服了 …腰 …背 …腿 … 語(yǔ)言介紹法 ? 特點(diǎn)歸納：讓顧客易懂易記 案例： TCL冰箱的“關(guān)停并轉(zhuǎn)，多快好省” ? ABCD介紹法 A（ Authority） 權(quán)威性 B（ Better） 更好的質(zhì)量 C（ Convenience） 便利性 D（ Difference） 差異性 ? 形象描繪 “ 9： 1法則” ： 銷售人員用 1分的努力說(shuō)服顧客，用 9分努力打動(dòng)顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，錢包離心最近，心是感性，腦是理智。 例：音響導(dǎo)購(gòu)員：你有了 … 可以躺 … 一邊看報(bào)一邊聽 … 語(yǔ)言介紹法 ? 說(shuō)話的技巧 ?不用否定式，用肯定式說(shuō)話。 例：你有 **嗎？否定式“我沒(méi)有”，肯定式“我只有 **” ?不用命令式，用請(qǐng)求式。 套用“請(qǐng)您 …好嗎？” ?先論負(fù)面后論正面，先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。 例：抽煙時(shí)可以祈禱嗎？ 屢戰(zhàn)屢敗。 價(jià)格比其他品牌貴了一點(diǎn)兒（缺點(diǎn)）但是它能夠用三年。 ?不斷言，讓顧客自己做決定，點(diǎn)到為止。 ?責(zé)任范圍內(nèi)講話，不越權(quán)。 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 例：科龍 32DF空調(diào)的雙層散熱片； 純平彩電，側(cè)面看，正面量 紅外無(wú)線耳機(jī)，排隊(duì)試聽（ 10米之外） 三、“五覺”打動(dòng)法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。讓顧客從不同角度動(dòng)態(tài)、靜態(tài)地去看，遠(yuǎn)看、近看、整體看、部分看。 例：七寸水流，水中平漂，三點(diǎn)一線。 ?聽覺刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？ 例：茶具、金屬聲。 ?味覺刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 另：示范時(shí)注意要點(diǎn) ? 示范宜早不宜遲，時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)； ? 把最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來(lái)； ? 示范與講解結(jié)合起來(lái)，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認(rèn)真熟練，不做無(wú)準(zhǔn)備無(wú)把握的示范； ? 觀察顧客反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客參與。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒(méi)有效果； ? 演示方法貫徹落實(shí)了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購(gòu)員是否在熟練運(yùn)用？ 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類： 圖片、像冊(cè)、宣傳單、說(shuō)明書、POP、 專家言論、顧客證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)審、報(bào)紙剪貼等。 導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應(yīng)有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實(shí)際上都是異議。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：編制標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標(biāo)準(zhǔn)答案是解決顧客異議的好辦法。 ? “對(duì) …但是 …”處理法： 例：酒中含鉛：是的，你是個(gè)內(nèi)行，國(guó)標(biāo) 。 我們的酒只有國(guó)標(biāo)的 1/6，我們說(shuō)：“買著放心” … 引申為： 總的來(lái)說(shuō)您的想法是對(duì)的，如果 … 您是個(gè)明白人，我一說(shuō)出來(lái)，您就 … 我同意您的看法，我的看法是 … 我也有困惑，問(wèn)題在于 … 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 同意和補(bǔ)償處理法。 “我很丑，但我很溫柔” ? 利用處理，把異議變成理由。 例：兒童冰箱冷凍室小。不放很多，防止拉肚。 ? 例證法。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過(guò) …然后講一個(gè)同樣的例子。 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問(wèn)法。 ！ 這東西不錯(cuò)，我現(xiàn)在不想買。 ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ！我沒(méi)帶錢。 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點(diǎn)押金也行。 ！我 得給太太商量。 ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對(duì)意見只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議 導(dǎo)購(gòu)遇到最多的是價(jià)格異議，如何處理呢？ A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)利益，利益即實(shí)惠；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，花錢值得；優(yōu)勢(shì)對(duì)比，競(jìng)品所沒(méi)有。 B因人而宜，對(duì)癥下藥 ? 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對(duì)策：先正面回絕，同時(shí)選一款價(jià)值較低，功能少的與之對(duì)比。 人輕言微，到此為止（主見型） 對(duì)策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議