【正文】 ?直接要求成交：顧客欲望很強時，說： 拿一臺吧 ！ ?假設(shè)成交： “我把這個包裝打開，請你到收銀臺交錢” ?二選一： 25 “或 29”，銀色或黑色，這臺或那臺？ ?三步循環(huán)成交法：優(yōu)點 ——利益，詢問成交 ——優(yōu)點一 ?小點成交：提出小問題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開票？ ?最后機會： 存貨不多，促銷最后一天。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是取出產(chǎn)品準備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 （ 3）選擇成交法 導(dǎo)購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。 ? （ 5）三步成交法。 ? 導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。如：導(dǎo)購員對顧客說：“也許這個顏色深了一點”，然后從顧客手中拿開這件商品。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話。況且，這個型號推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快??！ 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺樣機 D注意競爭對手的市場活動 一、待機 顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機行為： A躲起來化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 二、接近顧客 接近時機： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會感到受冷落而失去興趣 。” 以真誠的口吻：“沒關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請隨時叫我。 相關(guān)鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產(chǎn)品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 四、完成銷售 １）掌握成交時機： 一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購買攻勢。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 2分 36秒 12:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:3612:02:36February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 2分 36秒 12:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 THE END 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 B推薦商品法： 你對這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問法：開放性： 您覺得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ 三、推介產(chǎn)品 傾聽：聽清楚＋理解＋回應(yīng) 聽清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內(nèi)容，了解含義，抓住要害； 回應(yīng)：反問，復(fù)述。 此法運用于急于買東西的顧客。 二、接近顧客 掌握銷售的主動權(quán) 看著顧客走近時，導(dǎo)購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內(nèi)的樣子走過去 選擇適當(dāng)?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 …這種產(chǎn)品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 概 述 整個銷售過程可分為一系列的步驟，每一個步驟都可運用一定的銷售技術(shù)，在實戰(zhàn)中要靈活運用，活學(xué)活用。 ? 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 ? 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 ? （ 7）消去法。如果顧客拒絕，導(dǎo)購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點，重復(fù)上面的步驟，直至成交。 如導(dǎo)購員對顧客說：“你是看看 25英寸否是 29英寸的彩電？” “你看，你是喜歡這個呢，還是喜歡那個？” ? “你看是要銀色的，還是黑色的？ ” ? “您是要這臺還是那臺 ?” ? （ 4）小點成交法。”如果顧客同意導(dǎo)購員包裝商品，就意味著成交。 ? 顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? 3）強調(diào)利益和優(yōu)惠條件。 4）行 動 執(zhí)行、開槍、射門、出手。 ? 導(dǎo)購員都抱著 “愛買不買 ”的態(tài)度，又如何能讓顧客下定購買決心呢？ ? 美國十大推銷高手之一的謝飛洛說，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的成份。一位銷售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個侃侃而談?wù)摺? 一、成交準則 ： 1）主動： 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的 3）堅持： 遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點頭稱贊，并保持微笑。 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。 ? 贈品替代 例：買皮鞋送玩具。 B因人而宜，對癥下藥 ? 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對策：先正面回絕，同時選一款價值較低，功能少的與之對比。 ！我 得給太太商量。 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問法。 例：兒童冰箱冷凍室小。 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認真準備：編制標準的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標準答案是解決顧客異議的好辦法。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購員是否在熟練運用？ 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類： 圖片、像冊、宣傳單、說明書、POP、 專家言論、顧客證詞、權(quán)威機構(gòu)評審、報紙剪貼等。 ?