導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 :35February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 47分 35秒 上午 2時(shí) 47分 02:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 47分 :47February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:47:3502:47:3502:47Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 47分 35秒 上午 2時(shí) 47分 02:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 47分 35秒 02:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:47:3502:47:3502:472/11/2023 2:47:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 47分 :47February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:47:3502:47:3502:47Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。更不要參與詆毀 顧客異議千差萬(wàn)別，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)一個(gè)你很難預(yù)料的，根據(jù)不同的實(shí)際情況，我們可以采取以下備用方法來(lái)應(yīng)對(duì)各種顧客的異議 62 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 要持有勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，在顧客面前承認(rèn)錯(cuò)誤誤會(huì)得到顧客的體諒，再大的異議都可以情感化的解決 61 異議處理的其他方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 轉(zhuǎn)折處理法 跟據(jù)事實(shí)，理由否定顧客意見(jiàn)，但要注意語(yǔ)氣，不能讓客戶敢到難堪，讓他承認(rèn)你說(shuō)的（但不是讓他否認(rèn)自己） 以優(yōu)補(bǔ)劣法 又叫補(bǔ)償法，如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確切中產(chǎn)品或者公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬(wàn)不要回避或者直接否定，明智的辦法是肯定相關(guān)的缺陷然后淡化處理，用優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償或抵消缺陷 委婉處理法 在回答問(wèn)題是必須經(jīng)過(guò)考慮，在沒(méi)有考慮好怎樣回答顧客的問(wèn)題時(shí)，可用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的問(wèn)題重復(fù)一遍，這能增取多些時(shí)間思考，還能削減對(duì)方的氣勢(shì)。 有待補(bǔ)充 60 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 產(chǎn)品異議處理的方法 忽略法 有些異議無(wú)非是拒絕的借口，對(duì)這類異議我們可以采取忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。 （要掌握好勸說(shuō)顧客試穿的技巧） 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 51 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的 產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講產(chǎn)品的內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)（簡(jiǎn)單明了） 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 52 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、面輔料、款式、顏色的 方位 生活：休閑便裝 工作：嚴(yán)謹(jǐn)正裝 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 53 二、詢問(wèn) 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣式； 談吐 交通工具 ?? 購(gòu)買的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問(wèn) 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 54 商品介紹 ? 商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ? 方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 55 異議處理 ? 異議的分類：價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、服裝尺寸、款式材質(zhì)等問(wèn)題、對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員 …… ? 異議處理的原則：認(rèn)同、反問(wèn)、引導(dǎo) ? 處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： ? 胸有成竹 ? 用心聆聽(tīng) ? 勿與客戶爭(zhēng)論 ? 善于總結(jié) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 56 真假異議：真假異議的原因分析 真異議： 不需要，不滿意，偏見(jiàn)（道聽(tīng)途說(shuō)）。 因?yàn)榈椒b商店來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。 ?引人入勝的陳列吸引人們進(jìn)入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購(gòu)買欲望，并促使他們購(gòu)買。而 視覺(jué)營(yíng)銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺失 ，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙 心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添 點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂(lè)于登門。 急顧客所急 ， 快速處理 。 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 等待時(shí)，讓坐在辦公桌的管理人員出來(lái)協(xié)助分流。 ? 文明性 文明性屬于精神需求。 ? 其中 20%“不被商家重視” ? 48%“服務(wù)質(zhì)量差” 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理
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