【正文】 基本素質之 概括篇 堅強的銷售意識： 自信： 三流的導購員 總弄不清顧客需要什么，賣產品完全靠運氣； 二流的導購員 知道顧客要什么，只可惜自己賣的產品不符合顧 客的要求； 一流的導購員 不僅能把產品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西 。 ? 導購可以克服顧客初次購買時的心理障礙。 二、導購員的角色是？ １、導購員是： 企業(yè)形象“代言人” 產品與消費者的“媒人” 為顧客服務的“大使” 銷售法則： 1： 8： 25→ 18250510152025已購買的 產生意向的人數(shù) 二、導購員的角色是？ ２、導購必須明白： 少賣一個產品只是少了一只金蛋， 得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。 堅持： 面對顧客的拒絕，不輕易放棄。 ?信心： 對自己的產品品牌充滿信心。 ?四 s原則： 整理 seiri： 物料條理有序，清理 seikesu： 清掃、擦拭、操持 安排 settle： 樣品、 pop、 演示；持續(xù) standing： 保持良好習慣。 ２、 pop廣告之美 pop是化妝品 ： 產品有天然美， pop讓其美上加美； pop是解說員 ： 產品展示外表， pop介紹內在； pop是媒婆 ： 為產品傳情，讓消費者會意。 ? 動線： 使顧客自然行走、購物的軌跡。 三、顧客的購買動機 ? 實用、省時、經濟 ? 健康的動機 ? 舒適和方便 ? 安全 ? 喜愛 ? 聲譽和認可 ? 多樣化和消遣 四、顧客的類型 顧客 類型 決定 要買 未決定 購買 隨意 瀏覽 專門搜集情報的間諜 觀察 通過對其走路方式、眼神、面部表情、聲音辨析 猶豫不決， 擔心買錯 顧客的回答是： “我只是隨便看看 ” 如何面對間諜 ? 對策 注意傾聽、對他們的意見表示贊同，認同他對商品的評價 1）問清其要求，喜歡什么款式；2）向其推薦一兩種能使其滿意的產品，讓其選擇，避免他們的思想混亂。 對策：更要關心同來的家屬，側面迂回地影響購買者的決定。 ? 注意力要集中，從顧客的談話獲取信息。 如何向顧客推銷利益 F特征 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 質量 性能 外觀 安全 簡便 效用 …… 如何向顧客推銷利益 ? ? 三流導購員會講產品特點 ? 二流導購員會講產品的優(yōu)點 ? 一流導購員會講產品的利益點 ? 金牌導購員是講產品的閃光點（延伸利益） 如何向顧客推銷利益 ? 例： 這臺洗衣機的噪音是 32分貝 （特點） 這臺洗衣機的噪音比其他品牌的低 （優(yōu)點） 這臺洗衣機不會影響家人休息 （利益點） 這臺洗衣機你能邊洗衣邊欣賞音樂 （閃光點） 半夜洗衣不必擔心吵醒您的鄰居 （延伸利益 ） 例： 遙控玩具配有聲控器 （特點） 遙控它，可前后左右旋轉，很好玩 （優(yōu)點） 小孩子百玩不厭，隨心所欲 （利益點） 可培養(yǎng)小孩強烈的領導意識 （閃光點） 如何向顧客推銷利益 ? 用通俗的語言“翻譯”產品的“三點” 通病： 1）導購所用詞匯抽象、空泛，如 質量可靠 ； 2）專業(yè)性強，深奧難懂，親水鋁箔，流光幻彩。 例：你有 **嗎？否定式“我沒有”，肯定式“我只有 **” ?不用命令式，用請求式。讓顧客從不同角度動態(tài)、靜態(tài)地去看，遠看、近看、整體看、部分看。 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實際上都是異議。 ? 例證法。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 導購遇到最多的是價格異議，如何處理呢？ A強調產品價值。 ? 把價格說得看起來不高 1）時間分析：把價格與使用壽命結合起來。 D示弱： 高見、我服了你、我辯你不贏，擾亂辯論興致。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。當導購員向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，不要放棄，還要有技巧地 再次 引導成交。 （ 1）語言信號 ? 如：熱心詢問商品的銷售情形 ? 提出價格及購買條件的問題 ? 詢問售后服務等購買后的話題 ? 很親切地提問 ? 與同伴商量 2）行為信號 ? 如：仔細了解（觀察）商品說明及商品本身 ? 拿起商品、認真地玩味、品嘗、操作 ? 第二次走到商品處 ? 重新回來觀看同一種商品 （ 3）表情信號 ? 如：高興的神態(tài)及對商品表示好感 ? 盯著商品思考 三、 成 交 方 法 ?直接要求成交：顧客欲望很強時，說： 拿一臺吧 ！ ?假設成交： “我把這個包裝打開，請你到收銀臺交錢” ?二選一： 25 “或 29”，銀色或黑色，這臺或那臺？ ?三步循環(huán)成交法：優(yōu)點 ——利益，詢問成交 ——優(yōu)點一 ?小點成交：提出小問題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開票？ ?最后機會： 存貨不多，促銷最后一天。 （ 3）選擇成交法 導購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。 ? 導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復，在此之前不要講一句話。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺樣機 D注意競爭對手的市場活動 一、待機 顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機行為： A躲起來化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 二、接近顧客 接近時機： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會感到受冷落而失去興趣 。 相關鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :02:3612:02:36February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 B推薦商品法： 你對這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問法：開放性： 您覺得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ 三、推介產品 傾聽：聽清楚＋理解＋回應 聽清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內容，了解含義，抓住要害； 回應：反問，復述。 二、接近顧客 掌握銷售的主動權 看著顧客走近時，導購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內的樣子走過去 選擇適當?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 …這種產品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 ? 導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可