【正文】 金牌導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn) 講師：張小虎 主要內(nèi)容一覽 ?第一講： 導(dǎo)購與顧客面對面的推銷 ?第二講： 導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) ?第三講： 顧客購買心理 ?第四講： 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 第一講 導(dǎo)購與顧客面對面的推銷 一、為什么需要導(dǎo)購？ 導(dǎo)購員定義： 在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員） 企業(yè)需要導(dǎo)購： 國外統(tǒng)計(jì)分析顯示： ?28%的顧客是 計(jì)劃性購買 即購買前主意已定； ?72%的顧客是 隨意性購買 即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響 . 豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購員。 一、為什么需要導(dǎo)購？ 從消費(fèi)者角度： ? 導(dǎo)購能幫助消費(fèi)者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。 ? 導(dǎo)購可以克服顧客初次購買時(shí)的心理障礙。 二、導(dǎo)購員的角色是？ １、導(dǎo)購員是： 企業(yè)形象“代言人” 產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人” 為顧客服務(wù)的“大使” 銷售法則： 1： 8： 25→ 18250510152025已購買的 產(chǎn)生意向的人數(shù) 二、導(dǎo)購員的角色是？ ２、導(dǎo)購必須明白： 少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋， 得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。 三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？ 1. 宣傳品牌； 2. 銷售產(chǎn)品； 3. 陳列產(chǎn)品； 4. 收集信息； “給我一條信息，還你一發(fā)炮彈” 導(dǎo)購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。 5. 帶動(dòng)商場其他人員銷售； 6. 填寫報(bào)表。 €信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散 市場大?。撛谛枰? 公司地位 市場特性 面臨的困難 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 市場 信息 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 €商品信息： 顧客對產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購買動(dòng)機(jī)。 €賣場情況： 賣場銷量、上柜、庫存 。 €競品信息： 價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷售量 【 案例 】 TCL導(dǎo)購向商場營業(yè)員擴(kuò)散信息。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 報(bào)刊意見 ?優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)： 懂得顧客心理 有禮貌和耐心 熱情友好 熟練的業(yè)務(wù)技能 ?必須具備的素質(zhì)： 服務(wù)熱心 商品知識(shí)豐富 業(yè)務(wù)技術(shù)熟練 人際關(guān)系良好 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 專家意見 一心兩意： 即熱心、誠意、創(chuàng)意 ?用 熱心 打動(dòng)顧客； ?誠意 ：不要?；ㄕ校谎陲?； ?創(chuàng)意 ：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 堅(jiān)強(qiáng)的銷售意識(shí)： 自信： 三流的導(dǎo)購員 總弄不清顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣； 二流的導(dǎo)購員 知道顧客要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品不符合顧 客的要求； 一流的導(dǎo)購員 不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西 。 堅(jiān)持： 面對顧客的拒絕，不輕易放棄。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 熱情友好的服務(wù) ?熱情在推銷中占據(jù) 95%以上的分量 ， 一位推銷專家說：你會(huì)由于熱情過分而失去一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?100筆交易。 ?不熱情導(dǎo)購員形象： 繃著階級斗爭的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。 ?三心服務(wù)： 售前讓顧客感到 熱心 ，售中讓他感到 暖心 ，售后讓他感到 溫心 。 四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 TCL導(dǎo)購六心服務(wù)： ?多心： 多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。 ?專心： 保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費(fèi)者的生活質(zhì)量。 ?關(guān)心： 充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會(huì)。 ?誠心： 讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。 ?信心： 對自己的產(chǎn)品品牌充滿信心。 ?開心： 成為消費(fèi)者生活中開心的一部分。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 熟練的推銷技巧 推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。 包括： 產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷知識(shí)，創(chuàng)新能力。 【 案例 】 營銷專家卡塞爾“ 生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件；能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件；會(huì)說會(huì)干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 ” 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃 。 我們同時(shí)也看到這種情況： 產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵； 樣品陳舊，商標(biāo)看不到； 在賣場找不到 POP折頁。 ?四 s原則： 整理 seiri： 物料條理有序，清理 seikesu： 清掃、擦拭、操持 安排 settle： 樣品、 pop、 演示；持續(xù) standing： 保持良好習(xí)慣。 四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 好心情就是促銷力： 為消費(fèi)者帶來好心情； 勇于面對消費(fèi)者應(yīng)用中的問題，將消費(fèi)者的勞作和不便降到最低； 不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情； 第二講 導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解一： 公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象） 了解二： 產(chǎn)品：“你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？” 【 案例 】 《五牛圖》 外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價(jià)格、競品、行業(yè)前景。 一、五個(gè)了解之 相關(guān)鏈接 產(chǎn)品的三點(diǎn)： FABE 特點(diǎn)； 優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）； 利益點(diǎn)（買點(diǎn)與賣點(diǎn)）； 閃光點(diǎn)。 看到的是 特點(diǎn) ，講出的是 優(yōu)點(diǎn) ，勸說用 利益點(diǎn) ，抓住 關(guān)注點(diǎn) ，讓他記住一個(gè)點(diǎn)。 【 案例 】 29″ 彩電的休閑裝，磨沙質(zhì)感，模糊抖動(dòng)噴漆，引導(dǎo)新潮流。 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解三： 競品 ：主營，賣點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷售技巧。 了解四： 售點(diǎn)知識(shí) ： ? 陳列十大原則，三個(gè)要點(diǎn)； ? Pop廣告 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解五： 顧客（詳見第三講） 兩個(gè)掌握： 掌握銷售理論和銷售技巧 １、陳列十大原則三個(gè)要點(diǎn) 十大原則： ?位置最佳； ?面積最大； ?視線水平； ?擺放更多； ?品種齊全； ?品類集中； ?順序擺放； ?正面向外； ?完好無損； ?先進(jìn)先出。 三個(gè)要點(diǎn)： ?抓眼； ?抓手； ?抓心。 ２、 pop廣告之美 pop是化妝品 ： 產(chǎn)品有天然美， pop讓其美上加美； pop是解說員 ： 產(chǎn)品展示外表， pop介紹內(nèi)在； pop是媒婆 ： 為產(chǎn)品傳情，讓消費(fèi)者會(huì)意。 pop的種類，讓顧客看到 pop的美麗 。 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語一 ? 條碼 ? 收銀機(jī) pos ? Pop ? Eos（ 電子訂貨系統(tǒng)）構(gòu)件 ： 價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)線 ? DM（ 促銷彩頁） ： 快訊商品性、郵寄、夾報(bào)、人工發(fā)送 ? 并板： 把兩個(gè)以上卡板的商品并在一個(gè)卡板上 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語二 ? 拾零： 拾回顧客遺棄于各角落的零星商品 ? 端架： 貨架兩端位置，顧客回游頻率高的地方 ? 先進(jìn)先出 ? 理售： 把零亂貨擺放整齊 ? 堆頭： 即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐堆積而成。 ? 碼售： 堆放商品 ? 換檔： 相鄰兩期快訊產(chǎn)品的更換 ? 改價(jià) 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語三 ? 拉排面： 商品未擺滿時(shí)，依先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 ? 價(jià)格卡 ? 補(bǔ)貨 ? 試吃： 讓品嘗 ? 棧板： 木制放貨的卡板，避免把貨放在地面上，利用叉車搬運(yùn)。 ? 清貨： 降價(jià)處理 ? 稽核： 顧客離