【正文】 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 2分 36秒 12:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 12時 2分 36秒 12:02:362 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3612:02Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 用手觸摸產品： 這個很好、這是新產品很受歡迎 ? 尋找什么： 讓您久等了，您想要什么？ ? 人多時做到 “接一、顧二、招呼三”； “眼勤、口勤、手勤、腳勤” 三、推介產品 了解顧客需求 A觀察法： 顧客動作、表情，顧客顯得匆匆忙忙還是漫不經心，顧客是拿起商品又放下，或是走了以后又回來，是隨便看看還是誠心購買。 選擇恰當時機： a 顧客尋找商品時； b 與顧客視線接觸時 c 放下隨身物品； d 與同伴商量時； e 顧客摸商品時。 ? 執(zhí)手相看淚眼， ? “此時無聲勝有聲 ” ? （ 10）最后機會成交法。 ? 導購員通過仔細觀察，就可以知道顧客喜好什么商品。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 1）直接要求成交法。 ? 據調查，有 64%的銷售人員在向顧客提出一次成交要求遇到顧客拒絕后，就放棄了。據調查有 71%的銷售人員沒有要求顧客成交。 說 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣扳機一樣。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對比： 相當于一盒煙錢 3）利益對比：與價值結合。 強調利益，利益即實惠；強調優(yōu)點，花錢值得；優(yōu)勢對比，競品所沒有。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 …然后講一個同樣的例子。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 例：七寸水流，水中平漂，三點一線。 套用“請您 …好嗎？” ?先論負面后論正面，先說缺點，后說優(yōu)點。 經典翻譯 ：用顧客熟悉的物品打比喻 1） 雙高效空調 ：比電飯煲還省電 2） 溶油性好 ：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。 ? 要有表情，有興趣地聽，點頭、微笑、穿插一、兩個問題。 顧客思想醞釀的八個階段 注視、留意 ~~感到興趣 ~~聯想 ~~產生欲望 ~~比較權衡 ~~信任 ~~決定行動 ~~滿足 第四講 導購員專業(yè)銷售技巧 要贏得顧客好感要做到？ 1. 向顧客推銷自己 2. 向顧客推銷利益 3. 向顧客推銷產品 4. 向顧客推銷服務 一、向顧客推銷自己 微 笑 贊美顧客 注重禮儀 注重形象 傾聽顧客說話 相互配合配合默契 微笑 三要： ? 見到顧客走來要笑臉相迎； ? 笑臉向顧客介紹產品； ? 顧客買下或空手而走，導購要笑臉相送。 3）如果顧客不喜歡，可繼續(xù)推薦，但推薦的商品不能太多。 ? 坪效： 單位面積銷售額 ? 米效： 銷售面直線上？？每米的銷售額 ? 商品周轉率： 商品平均銷售額除以平均庫存額 ? 庫存周期： 庫存額除以平均銷售額，以日計算 第三講 顧客購買心理 一、顧客是誰？ 顧客 是銷售事業(yè)的基礎，是給我們送錢的人。 pop的種類，讓顧客看到 pop的美麗 。 四、導購基本素質之 相關鏈接 好心情就是促銷力： 為消費者帶來好心情； 勇于面對消費者應用中的問題，將消費者的勞作和不便降到最低； 不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情； 第二講 導購應掌握的基礎知識 一、五個了解！兩個掌握！ 了解一： 公司情況（公司的歷史、現狀、未來、形象） 了解二： 產品：“你賣的產品自己都不知道顧客敢買？” 【 案例 】 《五牛圖》 外觀、原料成分、生產過程、使用方法、性能、價格、競品、行業(yè)前景。 ?開心： 成為消費者生活中開心的一部分。 四、導購員基本素質之 概括篇 熱情友好的服務 ?熱情在推銷中占據 95%以上的分量 ， 一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因為不夠熱情而失去 100筆交易。 三、導購員的職責是？ 1. 宣傳品牌； 2. 銷售產品； 3. 陳列產品； 4. 收集信息； “給我一條信息，還你一發(fā)炮彈” 導購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產品，二者是統(tǒng)一的。 一、為什么需要導購？ 從消費者角度： ? 導購能幫助消費者選購，顧客不是專家，不了解產品，拿不定主意。 四、導購員基本素質之 報刊意見 ?優(yōu)秀導購員的標準： 懂得顧客心理 有禮貌和耐心 熱情友好 熟練的業(yè)務技能 ?必須具備的素質： 服務熱心 商品知識豐富 業(yè)務技術熟練 人際關系良好 四、導購員基本素質之 專家意見 一心兩意： 即熱心、誠意、創(chuàng)意 ?用 熱心 打動顧客； ?誠意 ：不要?；ㄕ?，不掩飾； ?創(chuàng)意 ：常動腦筋：產品優(yōu)點是什么、賣點是什么、如何示范產品、有沒有更好的方法。 ?關心： 充分的溝通，關注消費者，關注社會。 ” 四、導購員基本素質之 概括篇 勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃 。 了解四： 售點知識 ： ? 陳列十大原則，三個要點； ? Pop廣告 一、五個了解！兩個掌握！ 了解五： 顧客（詳見第三講） 兩個掌握： 掌握銷售理論和銷售技巧 １、陳列十大原則三個要點 十大原則： ?位置最佳； ?面積最大； ?視線水平； ?擺放更多； ?品種齊全； ?品類集中； ?順序擺放； ?正面向外； ?完好無損； ?先進先出。 相關鏈接 之超市術語四 ? 稱重標簽 ： 含名稱、時間、單價、重量、保質期等 ? 暢銷、滯銷、平銷、盤點、上架、庫存 ? 報廢： 由于變質、破包而不能銷售時采取的措施 ? 消磁： 收銀時對防盜碼解除磁性。 影響顧客購買的因素 1. 質量、服務、價格、品牌、功能、陳列、時尚等； 2. 行走路線： ? 95%的顧客 走完 1/3的商場才停止； ? 90%的顧客 不喜歡走很多的路或回頭路 ； ? 大部分顧客 喜歡直走 ，到拐角處喜歡向左轉； ? 顧客避免走進嘈雜、臟、暗的角落； ? 商場入口過于擁擠或過于熟悉，顧客不會停留。 一眼判斷顧客的小技巧 4. 直奔其他某一品牌專柜，比較后認準某一品牌但尚未確定，希望得到更多建議； 對策：一旦他走過來，則以更完美的服務介紹，爭取其改變原品牌傾向。 注重禮儀 之 多用敬語 1）稱呼對方攜帶的東西、意見時： 您的包、您的衣服、您的意見 … 2）表示對方的動作： 您的話 3）雖是自己的話，但與對方有關： 我會給您送去，會與您聯系，去 拜訪您 .. 4）接待時： 歡迎光臨 .. 注重禮儀 之 多用敬語 讓客人等候時： 對不起，久等了，抱歉，讓您久等了 … 介紹商品時： 我想這個比較好 將商品交給顧客時： 讓您久等了 送客時： 謝謝光臨，謝謝您 請教顧客： 對不起？請問貴姓，請留個地址 換退商品時： 實在抱歉 … 1向顧客道歉時： 給您添麻煩了 … 注重禮儀 之少用不 敬語 1）自己看吧 2）不可能出現這問題 3）這肯定不是我們的原因 4）我不知道 5）你要的這種沒有 6）這么簡單的你也不明白 7）我只負責賣東西，別的我不管 8）產品都一樣，沒什么可挑的 注重禮儀 之少用不 敬語 9）想好沒，想好就快交錢 10）沒看我正忙嗎？一個一個地來 11）別人用得挺好呀！ 12）我們從沒發(fā)現過這種毛病 13）你怎么這樣講話呢？ 14）你相不相信我？ 15）你別講了 16）你錯了