【正文】 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 2分 36秒 12:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 2分 36秒 12:02:362 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3612:02Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 用手觸摸產(chǎn)品： 這個(gè)很好、這是新產(chǎn)品很受歡迎 ? 尋找什么： 讓您久等了，您想要什么？ ? 人多時(shí)做到 “接一、顧二、招呼三”； “眼勤、口勤、手勤、腳勤” 三、推介產(chǎn)品 了解顧客需求 A觀察法： 顧客動(dòng)作、表情，顧客顯得匆匆忙忙還是漫不經(jīng)心，顧客是拿起商品又放下，或是走了以后又回來，是隨便看看還是誠心購買。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)： a 顧客尋找商品時(shí)； b 與顧客視線接觸時(shí) c 放下隨身物品； d 與同伴商量時(shí)； e 顧客摸商品時(shí)。 ? 執(zhí)手相看淚眼， ? “此時(shí)無聲勝有聲 ” ? （ 10）最后機(jī)會(huì)成交法。 ? 導(dǎo)購員通過仔細(xì)觀察，就可以知道顧客喜好什么商品。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 1）直接要求成交法。 ? 據(jù)調(diào)查，有 64%的銷售人員在向顧客提出一次成交要求遇到顧客拒絕后，就放棄了。據(jù)調(diào)查有 71%的銷售人員沒有要求顧客成交。 說 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣扳機(jī)一樣。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對(duì)比： 相當(dāng)于一盒煙錢 3）利益對(duì)比：與價(jià)值結(jié)合。 強(qiáng)調(diào)利益，利益即實(shí)惠；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，花錢值得；優(yōu)勢對(duì)比，競品所沒有。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 …然后講一個(gè)同樣的例子。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 例：七寸水流，水中平漂，三點(diǎn)一線。 套用“請(qǐng)您 …好嗎？” ?先論負(fù)面后論正面，先說缺點(diǎn)，后說優(yōu)點(diǎn)。 經(jīng)典翻譯 ：用顧客熟悉的物品打比喻 1） 雙高效空調(diào) ：比電飯煲還省電 2） 溶油性好 ：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。 ? 要有表情，有興趣地聽，點(diǎn)頭、微笑、穿插一、兩個(gè)問題。 顧客思想醞釀的八個(gè)階段 注視、留意 ~~感到興趣 ~~聯(lián)想 ~~產(chǎn)生欲望 ~~比較權(quán)衡 ~~信任 ~~決定行動(dòng) ~~滿足 第四講 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 要贏得顧客好感要做到？ 1. 向顧客推銷自己 2. 向顧客推銷利益 3. 向顧客推銷產(chǎn)品 4. 向顧客推銷服務(wù) 一、向顧客推銷自己 微 笑 贊美顧客 注重禮儀 注重形象 傾聽顧客說話 相互配合配合默契 微笑 三要： ? 見到顧客走來要笑臉相迎； ? 笑臉向顧客介紹產(chǎn)品； ? 顧客買下或空手而走，導(dǎo)購要笑臉相送。 3）如果顧客不喜歡，可繼續(xù)推薦，但推薦的商品不能太多。 ? 坪效： 單位面積銷售額 ? 米效： 銷售面直線上？？每米的銷售額 ? 商品周轉(zhuǎn)率： 商品平均銷售額除以平均庫存額 ? 庫存周期： 庫存額除以平均銷售額，以日計(jì)算 第三講 顧客購買心理 一、顧客是誰？ 顧客 是銷售事業(yè)的基礎(chǔ)，是給我們送錢的人。 pop的種類，讓顧客看到 pop的美麗 。 四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 好心情就是促銷力： 為消費(fèi)者帶來好心情； 勇于面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用中的問題，將消費(fèi)者的勞作和不便降到最低； 不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情； 第二講 導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解一： 公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象） 了解二： 產(chǎn)品：“你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？” 【 案例 】 《五牛圖》 外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價(jià)格、競品、行業(yè)前景。 ?開心： 成為消費(fèi)者生活中開心的一部分。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 熱情友好的服務(wù) ?熱情在推銷中占據(jù) 95%以上的分量 ， 一位推銷專家說：你會(huì)由于熱情過分而失去一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?100筆交易。 三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？ 1. 宣傳品牌； 2. 銷售產(chǎn)品； 3. 陳列產(chǎn)品； 4. 收集信息； “給我一條信息，還你一發(fā)炮彈” 導(dǎo)購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。 一、為什么需要導(dǎo)購？ 從消費(fèi)者角度： ? 導(dǎo)購能幫助消費(fèi)者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 報(bào)刊意見 ?優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)： 懂得顧客心理 有禮貌和耐心 熱情友好 熟練的業(yè)務(wù)技能 ?必須具備的素質(zhì)： 服務(wù)熱心 商品知識(shí)豐富 業(yè)務(wù)技術(shù)熟練 人際關(guān)系良好 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 專家意見 一心兩意： 即熱心、誠意、創(chuàng)意 ?用 熱心 打動(dòng)顧客； ?誠意 ：不要?；ㄕ?，不掩飾； ?創(chuàng)意 ：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。 ?關(guān)心： 充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會(huì)。 ” 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃 。 了解四： 售點(diǎn)知識(shí) ： ? 陳列十大原則，三個(gè)要點(diǎn)； ? Pop廣告 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解五： 顧客（詳見第三講） 兩個(gè)掌握： 掌握銷售理論和銷售技巧 １、陳列十大原則三個(gè)要點(diǎn) 十大原則： ?位置最佳； ?面積最大； ?視線水平； ?擺放更多； ?品種齊全； ?品類集中； ?順序擺放； ?正面向外； ?完好無損； ?先進(jìn)先出。 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語四 ? 稱重標(biāo)簽 ： 含名稱、時(shí)間、單價(jià)、重量、保質(zhì)期等 ? 暢銷、滯銷、平銷、盤點(diǎn)、上架、庫存 ? 報(bào)廢： 由于變質(zhì)、破包而不能銷售時(shí)采取的措施 ? 消磁： 收銀時(shí)對(duì)防盜碼解除磁性。 影響顧客購買的因素 1. 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時(shí)尚等； 2. 行走路線： ? 95%的顧客 走完 1/3的商場才停止； ? 90%的顧客 不喜歡走很多的路或回頭路 ； ? 大部分顧客 喜歡直走 ，到拐角處喜歡向左轉(zhuǎn)； ? 顧客避免走進(jìn)嘈雜、臟、暗的角落； ? 商場入口過于擁擠或過于熟悉，顧客不會(huì)停留。 一眼判斷顧客的小技巧 4. 直奔其他某一品牌專柜，比較后認(rèn)準(zhǔn)某一品牌但尚未確定，希望得到更多建議； 對(duì)策：一旦他走過來，則以更完美的服務(wù)介紹，爭取其改變?cè)放苾A向。 注重禮儀 之 多用敬語 1）稱呼對(duì)方攜帶的東西、意見時(shí)： 您的包、您的衣服、您的意見 … 2）表示對(duì)方的動(dòng)作： 您的話 3）雖是自己的話，但與對(duì)方有關(guān)： 我會(huì)給您送去，會(huì)與您聯(lián)系，去 拜訪您 .. 4）接待時(shí)： 歡迎光臨 .. 注重禮儀 之 多用敬語 讓客人等候時(shí)： 對(duì)不起，久等了，抱歉，讓您久等了 … 介紹商品時(shí)： 我想這個(gè)比較好 將商品交給顧客時(shí)： 讓您久等了 送客時(shí)： 謝謝光臨，謝謝您 請(qǐng)教顧客： 對(duì)不起？請(qǐng)問貴姓，請(qǐng)留個(gè)地址 換退商品時(shí)： 實(shí)在抱歉 … 1向顧客道歉時(shí)： 給您添麻煩了 … 注重禮儀 之少用不 敬語 1）自己看吧 2）不可能出現(xiàn)這問題 3）這肯定不是我們的原因 4）我不知道 5）你要的這種沒有 6）這么簡單的你也不明白 7）我只負(fù)責(zé)賣東西，別的我不管 8）產(chǎn)品都一樣，沒什么可挑的 注重禮儀 之少用不 敬語 9）想好沒，想好就快交錢 10）沒看我正忙嗎？一個(gè)一個(gè)地來 11）別人用得挺好呀！ 12）我們從沒發(fā)現(xiàn)過這種毛病 13）你怎么這樣講話呢？ 14）你相不相信我？ 15）你別講了 16）你錯(cuò)了