【正文】 （ 10米之外） 三、“五覺”打動(dòng)法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。不放很多，防止拉肚。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 報(bào)價(jià)果斷，不含糊，要用肯定語氣。 ? 成交三原則 ? 導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? 。 相關(guān)鏈接 購買信號(hào)可分為三類： 1）語言信號(hào)： 親切地提問 2）行為信號(hào)： 第二次走到商品處，拿起商品操作等 3）表情信號(hào)： 高興的神態(tài)、對(duì)商品表示出好感、盯著產(chǎn)品思考 。 ? （ 6）推薦一物法。 一、待機(jī) 暫無顧客時(shí)，保持站姿很累，導(dǎo)購員可做以下工作，創(chuàng)造忙碌活潑的店內(nèi)氣氛。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 2分 36秒 12:02:362 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :02:3612:02Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ２、產(chǎn)品介紹 A讓顧客了解產(chǎn)品使用價(jià)值 Ｂ盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用 Ｃ讓顧客看到兩個(gè)以上商品有挑選余地 Ｄ介紹商品行情 Ｅ引用例證 三、推介產(chǎn)品 顧問式推介 站在顧客的角度，幫助顧客比較，實(shí)事求是，讓商品說話。 ? 案例： TCL導(dǎo)購員 ? 顧客說：再過兩天看看，如果沒有更好的，就等周末來買一臺(tái)“ HID”！ ? 導(dǎo)購員回答：今天是這次新品巡展優(yōu)惠促銷的最后一天，過了這個(gè)村可就沒這個(gè)店了。 ? （得寸進(jìn)尺法） ? 導(dǎo)購員連續(xù)向顧客提出一系列的小要求征得顧客的認(rèn)可。 案例：花前月下的行動(dòng) 二、 識(shí)別顧客的購買信號(hào) ？我想吻她，就怕她不同意。 4）行動(dòng)：執(zhí)行、開槍、出手。 人輕言微，到此為止（主見型） 對(duì)策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 ? “對(duì) …但是 …”處理法： 例：酒中含鉛：是的，你是個(gè)內(nèi)行，國標(biāo) 。 價(jià)格比其他品牌貴了一點(diǎn)兒（缺點(diǎn)）但是它能夠用三年。 相互配合默契 ? 海信彩電案例： 1 8 二、向顧客推銷利益 調(diào)查表明： 八個(gè)導(dǎo)購員中，只有一個(gè)能做到這一點(diǎn)，導(dǎo)購員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是特征推銷。 一眼判斷顧客的小技巧 1. 東瞧瞧西看看，漫無目的，多屬閑逛； 對(duì)策：不得因此怠慢，把握時(shí)機(jī)進(jìn)行推介 2. 拿小本本抄抄寫寫： 顧客有意向進(jìn)行購買，但不會(huì)馬上做決定，更多的是比較品質(zhì)和價(jià)格，他們一般是工薪階層或挑剔的學(xué)者 。 ? 碼售： 堆放商品 ? 換檔： 相鄰兩期快訊產(chǎn)品的更換 ? 改價(jià) 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語三 ? 拉排面： 商品未擺滿時(shí)，依先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 包括： 產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷知識(shí)，創(chuàng)新能力。 €信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散 市場大小（潛在需要） 公司地位 市場特性 面臨的困難 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 市場 信息 三、導(dǎo)購的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 €商品信息： 顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購買動(dòng)機(jī)。 €賣場情況： 賣場銷量、上柜、庫存 。 【 案例 】 營銷專家卡塞爾“ 生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 ? 價(jià)格卡 ? 補(bǔ)貨 ? 試吃： 讓品嘗 ? 棧板： 木制放貨的卡板，避免把貨放在地面上，利用叉車搬運(yùn)。 對(duì)策：針對(duì)情況詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與保障，徹底消除其顧慮。（包括內(nèi)在的質(zhì)量，性能，外在的顏色，包裝等。 ?不斷言，讓顧客自己做決定，點(diǎn)到為止。 我們的酒只有國標(biāo)的 1/6，我們說：“買著放心” … 引申為： 總的來說您的想法是對(duì)的，如果 … 您是個(gè)明白人，我一說出來，您就 … 我同意您的看法，我的看法是 … 我也有困惑，問題在于 … 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 同意和補(bǔ)償處理法。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 全觀市場，求同存異（了解行情者） 對(duì)策：談競爭激烈，價(jià)格已透明，利潤很低，多談共同點(diǎn)，拉近距離，促成銷售。 （ 1）主動(dòng) ? （三）說服顧客成交 ? 銷售是以成交為目標(biāo)而開展的活動(dòng)，沒有成交，就沒有銷售。 －－不知道顧客想不想買。 ? （ 5）三步成交法。況且，這個(gè)型號(hào)推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快?。? 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 四、完成銷售 １）掌握成交時(shí)機(jī)： 一旦信號(hào)出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購買攻勢。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 12時(shí) 2分 36秒 下午 12時(shí) 2分 12:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 2分 36秒 12:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 THE END 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 概 述 整個(gè)銷售過程可分為一系列的步驟，每一個(gè)步驟都可運(yùn)用一定的銷售技術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中要靈活運(yùn)用，活學(xué)活用。如果顧客拒絕，導(dǎo)購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直至成交。 3）強(qiáng)調(diào)利益和優(yōu)惠條件。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個(gè)侃侃而談?wù)摺? ? 贈(zèng)品替代 例：買皮鞋送玩具。 例：兒童冰箱冷凍室小。 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 2. 電子溫控 — 不用擔(dān)心溫度過高或過低 。 一眼判斷顧客的小技巧 4. 直奔其他某一品牌專柜，比較后認(rèn)準(zhǔn)某一品牌但尚未確定，希望得到更多建議； 對(duì)策：一旦他走過來，則以更完美的服務(wù)介紹，爭取其改變?cè)放苾A向。 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語四 ? 稱重標(biāo)簽 ： 含名稱、時(shí)間、單價(jià)、重量、保質(zhì)期等 ? 暢銷、滯銷、平銷、盤點(diǎn)、上架、庫存 ? 報(bào)廢： 由于變質(zhì)、破包而不能銷售時(shí)采取的措施 ? 消磁： 收銀時(shí)對(duì)防盜碼解除磁性。 ” 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 概括篇 勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃 。 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 報(bào)刊意見 ?優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)： 懂得顧客心理 有禮貌和耐心 熱情友好 熟練的業(yè)務(wù)技能 ?必須具備的素質(zhì)： 服務(wù)熱心 商品知識(shí)豐富 業(yè)務(wù)技術(shù)熟練 人際關(guān)系良好 四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之 專家意見 一心兩意： 即熱心、誠意、創(chuàng)意 ?用 熱心 打動(dòng)顧客； ?誠意 ：不要?；ㄕ?，不掩飾； ?創(chuàng)意 ：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。 三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？ 1. 宣傳品牌； 2. 銷售產(chǎn)品； 3. 陳列產(chǎn)品； 4. 收集信息； “給我一條信息，還你一發(fā)炮彈” 導(dǎo)購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是