【正文】 注重形象 四美： 服飾美 修飾美 舉止美 情緒美 傾聽顧客說話 1. 傾聽能贏得顧客信任 2. 傾聽能了解顧客心理，如何傾聽？ ? 有聽的準備，預先設(shè)計顧客話術(shù)，做到百問不敗，奇問妙答。 2. 電子溫控 — 不用擔心溫度過高或過低 。冰箱運送移植器官 中華醫(yī)學會認可，維他命研究院認可 ? 用數(shù)字說話 ： 1天耗電 ? 比喻： 用顧客熟悉的參照物 ? 富蘭克林說服法： 人老了腰酸背痛腿抽筋，服了 …腰 …背 …腿 … 語言介紹法 ? 特點歸納：讓顧客易懂易記 案例： TCL冰箱的“關(guān)停并轉(zhuǎn)，多快好省” ? ABCD介紹法 A（ Authority） 權(quán)威性 B（ Better） 更好的質(zhì)量 C（ Convenience） 便利性 D（ Difference） 差異性 ? 形象描繪 “ 9： 1法則” ： 銷售人員用 1分的努力說服顧客，用 9分努力打動顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動顧客的心而不是腦袋，錢包離心最近，心是感性，腦是理智。 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實了嗎？是否停留在想法上？ ? 導購員是否在熟練運用？ 另：銷售工具的應用 工具種類： 圖片、像冊、宣傳單、說明書、POP、 專家言論、顧客證詞、權(quán)威機構(gòu)評審、報紙剪貼等。 例：兒童冰箱冷凍室小。 ！我 得給太太商量。 ? 贈品替代 例：買皮鞋送玩具。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點頭稱贊，并保持微笑。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導購員，而只是一個侃侃而談者。 ? 導購員都抱著 “愛買不買 ”的態(tài)度，又如何能讓顧客下定購買決心呢？ ? 美國十大推銷高手之一的謝飛洛說，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的成份。 3）強調(diào)利益和優(yōu)惠條件?！比绻櫩屯鈱з弳T包裝商品，就意味著成交。如果顧客拒絕，導購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點，重復上面的步驟，直至成交。 ? 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 概 述 整個銷售過程可分為一系列的步驟，每一個步驟都可運用一定的銷售技術(shù)，在實戰(zhàn)中要靈活運用，活學活用。 此法運用于急于買東西的顧客。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 THE END 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 12時 2分 :02February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 2分 36秒 12:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 2分 36秒 下午 12時 2分 12:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:02:3612:02:3612:022/2/2023 12:02:36 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:02:3612:02:3612:02Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 2分 36秒 12:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 四、完成銷售 １）掌握成交時機： 一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導購買攻勢?！? 以真誠的口吻：“沒關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請隨時叫我。況且，這個型號推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快??！ 四、向顧客推銷服務 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務魅力。如：導購員對顧客說：“也許這個顏色深了一點”，然后從顧客手中拿開這件商品。 ? （ 5）三步成交法。聰明的導購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是取出產(chǎn)品準備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 －－不知道顧客想不想買。因為自信具有傳染力。 （ 1）主動 ? （三）說服顧客成交 ? 銷售是以成交為目標而開展的活動，沒有成交，就沒有銷售。 促成顧客愉快交款，交完款，價格異議自然消失。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 ? 全觀市場，求同存異（了解行情者） 對策：談競爭激烈，價格已透明，利潤很低，多談共同點，拉近距離，促成銷售。 ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ！我沒帶錢。 我們的酒只有國標的 1/6，我們說：“買著放心” … 引申為： 總的來說您的想法是對的，如果 … 您是個明白人，我一說出來，您就 … 我同意您的看法，我的看法是 … 我也有困惑，問題在于 … 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 同意和補償處理法。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 ?不斷言，讓顧客自己做決定，點到為止。 3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏。（包括內(nèi)在的質(zhì)量，性能，外在的顏色，包裝等。 不當?shù)馁澝琅e例： 一位男導購對一位女孩說：你還不到 20吧？ 對一位少婦說：你剛 20出頭吧？ 對一中年男子說：你才 20多歲吧？ 表現(xiàn)：女孩：笑得花枝招展； 少婦：你嘴巴真甜； 男子：老子四十多歲了！ ? 相關(guān)鏈接 之影響信任感的三個因素 1. 相信導購員 顧客會對導購的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識），尤其對其提出的有價值的專業(yè)性意見，產(chǎn)生信賴。 對策：針對情況詳細介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)點與保障，徹底消除其顧慮。 相關(guān)鏈接 之導購四注意 1. 情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免顧客不悅； 2. 對自己討厭的顧客也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會流露出你的反感； 3. 當顧客不講理時要忍讓，顧客永遠是對的； 4. 不要逞一時口舌之快而得罪顧客，顧客是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。 ? 價格卡 ? 補貨 ? 試吃： 讓品嘗 ? 棧板： 木制放貨的卡板，避免把貨放在地面上，利用叉車搬運。 【 案例 】 29″ 彩電的休閑裝，磨沙質(zhì)感，模糊抖動噴漆，引導新潮流。 【 案例 】 營銷專家卡塞爾“ 生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 四、導購基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 TCL導購六心服務： ?多心： 多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。 €賣場情況： 賣場銷量、上柜、庫存 。金牌導購員專業(yè)培訓 講師：張小虎 主要內(nèi)容一覽 ?第一