金牌導(dǎo)購(gòu)九大策略-資料下載頁(yè)
2025-07-28 18:19本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】銷,你的店里其實(shí)每天都在少賣車!而這一切都源于導(dǎo)購(gòu)員采用了不合理的溝通方式。和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，銷售結(jié)果是不一樣的。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷售出去的能力!銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知。道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為；第二種回答。則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?！買(mǎi)電動(dòng)車我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的。輛車最多三分鐘。店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
【正文】 導(dǎo)購(gòu)策略 :顧客剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的導(dǎo)購(gòu)員要做到站好位、管好嘴 ,不要急于接近顧客。對(duì)待 ” 我隨便看看〃這種敷衍之語(yǔ) ,要積極回應(yīng) ,引導(dǎo)顧客朝著有利于洗躍氣氛和減輕顧客心理壓力的方向努力 ,要把顧客的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由 ,這種處理方法叫做太極法。借力使力 ,效果極好 ! 語(yǔ)言模板 : 導(dǎo)購(gòu) :好的 ,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊 ,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看 簡(jiǎn)易款 ?看車也是很有講究的 ...... (如果顧客不吭聲 ):大姐 ,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)電動(dòng)車 ? (如果顧客回答買(mǎi)過(guò) ):大姐以前買(mǎi)的是什么車 ?您對(duì)那個(gè)車哪方面最不滿意 ? (如果顧客回答沒(méi)買(mǎi)過(guò) ):噢 ,第一次買(mǎi)車是要多看看。大姐買(mǎi)車是要跑 30 公里左右的 ?還是要 50公里左右的 ?我們這里 30公里到 60公里的車都有 ,您需要哪一種我給您介紹 ...... 銷售情景 9：顧客很喜歡 ,可陪伴者說(shuō) :我覺(jué)得一般 ,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 是最好的 ,你買(mǎi)別人的車肯定沒(méi)有我家的好 ! ,你覺(jué)得好就行。 問(wèn)題診斷 :以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對(duì)立情緒。 導(dǎo)購(gòu)策略 :陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。 第一 ,不要忽視關(guān)聯(lián)人。顧客一進(jìn)店 ,導(dǎo)購(gòu)員首先安判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)顧客要一視同仁 ! 在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中通過(guò)目光的接觸 ,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視 。 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 通過(guò)顧客贊美關(guān)聯(lián)人 。 通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美顧客。 這些方法可以為導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和顧客相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為顧客推薦車子 ,我們也 覺(jué)得不錯(cuò)時(shí) ,我們應(yīng)該這樣對(duì)顧客說(shuō) :” 這位大姐 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的車確實(shí)很適合你 ...〃這句話會(huì)給顧客壓力 ,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是顧客自己看中了一款車 ,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō) :” 這位大哥 ,您看您的朋友眼光真不錯(cuò) ,這輛車確實(shí)對(duì)她很般配。〃這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力 ,因?yàn)檫@輛車是顧客自己看中的 ,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò) ,此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 第三 ,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的導(dǎo)購(gòu)就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立 ,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn) ,和關(guān)聯(lián)人共同為 顧客做推薦。 語(yǔ)言模板 : 導(dǎo)購(gòu) :(對(duì)關(guān)聯(lián)人 )這位大哥 ,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款車中哪一款最適合您的朋友 ? 導(dǎo)購(gòu) :(對(duì)顧客 )大姐 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款車是我們店里最好賣的一款車型 ,確實(shí)也很適合您。
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