【正文】 選擇評價問題 不要求生意就象把船劃到有魚的不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。里，但不記得為什么。要求生意要求生意四個步驟四個步驟? 利益確認(rèn)? 尋求承諾? 討論后續(xù)措施? 向顧客保證語言方面1. 以價錢為中心談話時2. 詢問售后服務(wù)時3. 詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時4. 認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時5. 想試用時6. 與其它產(chǎn)品相比較時7. 表露出喜歡喜愛時捕捉購買信號捕捉購買信號要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法? 1非此即彼成交法非此即彼成交法? 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。– 單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法? 2特殊讓步法成交特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費提供一個電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。 ” “ 你要知道，只有購買金額超過 5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購買， 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法? 3試水成交法試水成交法– 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。– 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法? 4恐懼成交法恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法? 5比較成交法比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧? 6關(guān)鍵特性法成交關(guān)鍵特性法成交 張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對您、對公司將多么重要。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧 !（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳 ?”要求成交技巧常用成交技巧? 7ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。– 方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧? 8“ 我要再考慮 ” 成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。– 方法：你說的沒錯，這是個重要的決策，你不應(yīng)該太倉促決定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請問那會是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧? 9微不足道成交法– 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。– 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧? 10銳角成交法– 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？– 方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求成交技巧要求成交技巧沉默的法則沉默的法則當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏埱蠡蛘呤菃栴}后，請立即閉上自己的嘴，以期待的眼光看著對方。顧問式銷售的有效技巧顧問式銷售的有效技巧步驟 使用技巧探察與聆聽探察與聆聽 泛光與聚光法則泛光與聚光法則試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù)問話技術(shù)確認(rèn)需求確認(rèn)需求 復(fù)印法則復(fù)印法則展示說服展示說服（處理異議）（處理異議）FABE銷售訴求法銷售訴求法三元解說法三元解說法柔道法則柔道法則要求成交要求成交 沉默法則沉默法則DMAIC銷售問題解決銷售問題解決跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù) 滿意法則滿意法則以問題為中心的銷售循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù)第六步：跟蹤維護(hù)實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題跟蹤維護(hù)不僅為 導(dǎo)購 人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機(jī)會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。以問題為中心的銷售循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段維護(hù)階段 其它事項其它事項? 認(rèn)真對待? 征詢顧客推薦? 遵守承諾課程結(jié)束語課程結(jié)束語? 培訓(xùn)是沒有用的，除非你將掌握的培訓(xùn)是沒有用的，除非你將掌握的知識和技巧用到實際工作之中。知識和技巧用到實際工作之中。? 我們不可以改變別人，但我們可以我們不可以改變別人，但我們可以和改變自己；我們不可以改變天氣和改變自己；我們不可以改變天氣，但我們可以改變心情；我們不可，但我們可以改變心情；我們不可以改變過去，但我們可以把握未以改變過去，但我們可以把握未來來 。銷售有技巧銷售有技巧 千錘加百煉千錘加百煉銷售無技巧銷售無技巧 重在有心人重在有心人 服裝導(dǎo)購金牌店員訓(xùn)練提升服裝導(dǎo)購金牌店員訓(xùn)練提升主講主講 譚小芳譚小芳13733187876靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:37:4320:37:4320:371/22/2023 8:37:43 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2120:37:4320:37Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 20:37:4320:37:4320:37Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2120:37:4320:37:43January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22 一月 20238:37:43 下午 20:37:43一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:37 下午 一月 2120:37January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/22 20:37:4320:37:4322 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 8:37:43 下午 8:37 下午 20:37:43一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:37:4320:37:4320:371/22/2023 8:37:43 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2120:37:4320:37Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:37:4320:37:4320:37Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2120:37:4320:37:43January 22, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20238:37:43 下午 20:37:43一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:37 下午 一月 2120:37January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 20:37:4320:37:4322 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 8:37:43 下午 8:37 下午 20:37:43一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:37:4320:37:4320:371/22/2023 8:37:43 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2120:37:4320:37Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:37:4320:37:4320:37Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2120:37:4320:37:43January 22, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20238:37:43 下午 20:37:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 218:37 下午 一月 2120:37January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 20:37:4320:37:4322 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 8:37:43 下午 8:37 下午 20:37:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴