【導(dǎo)讀】或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷(xiāo)手段有廣告、人員推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系。據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷(xiāo)手段的組合。買(mǎi)的一個(gè)促動(dòng)因素；根據(jù)欲達(dá)成的促銷(xiāo)目標(biāo)，衡量經(jīng)費(fèi)、媒體、節(jié)令、活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r等因。素，綜合各部門(mén)的意見(jiàn)，擬定促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。即依照促銷(xiāo)年度計(jì)劃書(shū)設(shè)定的促銷(xiāo)活動(dòng)，逐案累計(jì)需求經(jīng)費(fèi)。店鋪促銷(xiāo)費(fèi)用，由店鋪同總部共同負(fù)擔(dān)促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。要依據(jù)促銷(xiāo)方案，知會(huì)各有關(guān)部門(mén)人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評(píng)估檢討。

　　

【正文】 成本 目標(biāo)人群的消費(fèi)能力 路段的繁華程度 市場(chǎng)環(huán)境 價(jià)格體系確定 通過(guò)審核 確定價(jià)格體系 試運(yùn)行 價(jià)格體系再確定及完善 通過(guò)試運(yùn)行 完善不完善部分 總經(jīng)理審批 總經(jīng)理簽字最終確定。 銷(xiāo)售價(jià) 格 管理流程 市場(chǎng)調(diào)研 公司現(xiàn)有價(jià)格管理流程 同行業(yè)價(jià)格管理流程 目前國(guó)際通用的價(jià)格管理流程 制定價(jià)格流程 銷(xiāo)售部、策劃部根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定價(jià)格管理流程 開(kāi)會(huì)討論 公司召開(kāi)高層會(huì)議，討論價(jià)格流程 確定表格 開(kāi)會(huì)討論并確定管理流程 總經(jīng)理 審批 總經(jīng)理審批及確定 行政部發(fā)文 審核通過(guò)的流程，由行政部以書(shū)面形式發(fā)給銷(xiāo)售部 公司按批文執(zhí)行銷(xiāo)售 公司銷(xiāo)售產(chǎn)品均按批文通過(guò)的流程執(zhí)行 財(cái)務(wù)部備案 財(cái)務(wù)部對(duì)管理流程實(shí)行備案 相關(guān)輔助資料 成本導(dǎo)向定價(jià)方案范例 成本決定企業(yè)的利潤(rùn)，成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以單位產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法。該方法主要包括總成本加成本定價(jià)法、盈虧平衡分析定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法和通貨膨脹定價(jià)法等。為了更好地把握成本導(dǎo)向定價(jià)，特制定此方案，以便公 司相關(guān)人員進(jìn)行參考。 一、總成本加成定價(jià)法 這種定價(jià)法又稱(chēng)價(jià)額法或成本基數(shù)法。他是以商品的總成品為基礎(chǔ)，再加上一定百分比的預(yù)期利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的，也就是價(jià)算產(chǎn)品的所有變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)決定價(jià)格。其價(jià)算公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本（ 1+成本利潤(rùn)率） 采用總成本加成定價(jià)法的關(guān)鍵是確定一個(gè)合理的加成率（成本利潤(rùn)率）。而加成率的確定，必須考慮市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)等多種因素。 從世界范圍來(lái)看，在商品供求和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)正常的情況下，生產(chǎn)企業(yè)，建筑行業(yè)、服務(wù)業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)等，大 都采用這種定價(jià)法。即使不用這種方法定價(jià)，許多企業(yè)也多以用這種方法制定的價(jià)格作為參考價(jià)格。總成本加成定價(jià)法是一種較為普遍的定價(jià)方法，他基本上可以反映商品的價(jià)值，簡(jiǎn)化了定分工作，同時(shí)也便于企業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)核算。 二、盈虧平衡分析定價(jià)法 （一）基本原理 盈虧平衡分析定價(jià)法就是強(qiáng)調(diào)在分析企業(yè)未來(lái)的生產(chǎn)數(shù)量、成本、價(jià)格及收益之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法的基本指導(dǎo)思想是：對(duì)于企業(yè)所確定的產(chǎn)品價(jià)格，必須要確保按次價(jià)格銷(xiāo)售一定數(shù)量的產(chǎn)品能使企業(yè)爆出盈虧平衡，并力爭(zhēng)要能使企業(yè)獲取理想的利潤(rùn)（目標(biāo)利潤(rùn)）。在完全成本加成定價(jià)和加工成本加成定價(jià)下，成本往往被視為一個(gè)既定 的量。事實(shí)上，企業(yè)生產(chǎn)的成本是不斷變化的。生產(chǎn)成本、生產(chǎn)的數(shù)量及價(jià)格和收益之間存在著十分密切的關(guān)系。 所謂盈虧平衡，就是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所獲得的銷(xiāo)售收入恰好能夠彌補(bǔ)其為生產(chǎn)和提供該產(chǎn)品所支付的全部成本的狀態(tài)，也就是總收入等于總成本的狀態(tài)。用公式表示為： 總收入（ TR） =總成本（ TC） 或數(shù)（ Q）價(jià)格（ P） =總固定成本（ TFC） +總變量動(dòng)成本（ TVC） 企業(yè)最起碼的要求是要能夠保持盈虧平衡。因此根據(jù)盈虧平衡的分析原理，能使盈虧保持平衡的 價(jià)格就是企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)的下限，即盈虧平衡價(jià)格（ P） 、能使盈虧平衡的銷(xiāo)售量就成為盈虧平衡銷(xiāo)量（ Q）。 P=（ TFC+TVC） /Q 但是，企業(yè)從事生產(chǎn)的目的并不是為了保持盈虧平衡，而是希望在盈虧平衡的基礎(chǔ)上能獲得一定數(shù)量的利潤(rùn)，如根據(jù)其投入生產(chǎn)的資金規(guī)模和正常的社會(huì)平均資金利潤(rùn)率確定的目標(biāo)利潤(rùn)等。要想在保持盈虧平衡的基礎(chǔ)上獲得一定數(shù)量的目標(biāo)利潤(rùn)，就必須鰻魚(yú)等式： PQ=TFC+TVC+JI 式中： JI— 目標(biāo)利潤(rùn)。 依據(jù)上一個(gè)等式得出的價(jià)格就是能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，也就是可以作為正式確定的價(jià)格？（不含稅 ）： P=（ TFC+TVC+JI） /Q （二）操作步驟 分析其成本結(jié)構(gòu) 分 析其成本結(jié)構(gòu)是指根據(jù)技術(shù)和管理的水平，判斷成本與數(shù)量之間的關(guān)系。企業(yè)成本水平與生產(chǎn)或銷(xiāo)售的數(shù)量之間有著密切的關(guān)系。在生產(chǎn)或銷(xiāo)售的總成 本隨著數(shù)量的不斷擴(kuò)大而不斷增大的同時(shí)，生產(chǎn)或銷(xiāo)售的單位成本水平卻沿著一個(gè)先下降而后再上升的軌跡運(yùn)動(dòng)。企業(yè)的成本由固定成本和變動(dòng)兩大部分組成。固定成本是在企業(yè)設(shè)價(jià)生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，成本總量不隨著生產(chǎn)數(shù)量的變化而變化的成本，但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~則隨著生產(chǎn)數(shù)量的擴(kuò)大而不斷下降。變動(dòng) 成本則是指成本消耗總額隨著生產(chǎn)規(guī)模的變化而相應(yīng)變化的成本。生產(chǎn)的規(guī)模越大，變動(dòng)成本總額也就越大。但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，企業(yè)每生產(chǎn)一件產(chǎn)品所花費(fèi)的變動(dòng)成本額則基本不變。企業(yè)必須根據(jù)其成本機(jī)構(gòu)，即固定成本和變動(dòng)成本總在本中所站的比例，分析其總成本、單位成本與數(shù)量變化之間的關(guān)系。若固定成本在總成本中所占比例很小，則隨著生產(chǎn)數(shù)量變化而發(fā)生的單位成本的變化幅度就較小；固定成本比例越高，隨著市場(chǎng)數(shù)量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本下降的速度就越快。 確定合理的產(chǎn)量或銷(xiāo)量區(qū)間 所謂合理的產(chǎn)量和銷(xiāo)量區(qū)間，從企業(yè)本身角度考慮，必須符合 兩個(gè)條件：一是這以數(shù)量要能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；二是這一數(shù)量能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；而是這一數(shù)量應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的單位成本較低的數(shù)量?？紤]到這兩個(gè)條件，一之所以不是 100%，是因?yàn)闈M(mǎn)負(fù)荷的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)往往需要支付較高的管理成本，需要較高的員工素質(zhì)，而且設(shè)備滿(mǎn)符合運(yùn)轉(zhuǎn)后，維修費(fèi)用將可能大幅度上升，從而導(dǎo)致成本的上升。企業(yè)必須在各種可能的數(shù)量與成本關(guān)系之中做出合理的選擇，使其生產(chǎn)和銷(xiāo)售的數(shù)量能處于合理的產(chǎn)量和銷(xiāo)量區(qū)間內(nèi)。 在確定了合理的產(chǎn)量和銷(xiāo)量區(qū)間后，即可 運(yùn)用等式 PQ=TFC+TVC+JI 價(jià)算除出產(chǎn)品價(jià)格了。 三、目標(biāo)收益分析法 目標(biāo)收益分析法又稱(chēng)投資收益額定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額，預(yù)期銷(xiāo)量和目標(biāo)收益額來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)法，其基本公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格 =（總成本 +目標(biāo)收益額）247。預(yù)期銷(xiāo)量 與總成本加定價(jià)法相比較，目標(biāo)收益定價(jià)法依據(jù)的是目標(biāo)收益總額，而不是利潤(rùn)率。采用這種定價(jià)法的就必須建立在對(duì)價(jià)格、銷(xiāo)量、成本和利潤(rùn)四要素進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。 這種定價(jià)法一般適用于需求較為穩(wěn)定的大型制造業(yè)產(chǎn)品、供不應(yīng)求且價(jià)格彈性小的商品、壟斷性的商品依據(jù)大型的公用事 業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項(xiàng)目等方面，通常還要得到政策和法律的允許。他的優(yōu)點(diǎn)是可以保證在一定銷(xiāo)量的條件下收回全部成本，并實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤(rùn)。但是在通常情況下，價(jià)格決定和影響銷(xiāo)量，而不應(yīng)該是銷(xiāo)量決定價(jià)格。所以，這種先確定產(chǎn)品銷(xiāo)量再價(jià)算產(chǎn)品價(jià)格的做法實(shí)際上很難得通。尤其是當(dāng)產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性較大時(shí)，這方面的問(wèn)題就更為突出了。 四、邊際成本定價(jià)法 （一）基本原理 邊際成本是指追加生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)一個(gè)單位的產(chǎn)品所增加的成本，即邊際成本等于增加生產(chǎn)和銷(xiāo)售一個(gè)單位產(chǎn)品后的總成本減去增加生產(chǎn)或銷(xiāo)售該單位產(chǎn)品前的總成本。 由于企業(yè)生產(chǎn)和 銷(xiāo)售產(chǎn)品通常都是成批量地進(jìn)行的，僅追加生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)一個(gè)單位的產(chǎn)品情況比較少，因此邊際成本也近似地等于追加生產(chǎn)或銷(xiāo)售一定批量的產(chǎn)品所增加的成本總額除以追加生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量。 在邊際成本定價(jià)中，關(guān)鍵的概念是貢獻(xiàn)。所謂貢獻(xiàn)，就是產(chǎn)品價(jià)格扣除追加生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品所引起的追加成本后的余額，也稱(chēng)為對(duì)固定成本和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。由于在企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售能力范圍內(nèi)，固定成本是基本不變的，因此，追加生產(chǎn)和銷(xiāo)售單位產(chǎn)品引起的成本就近似地等于單位變動(dòng)成本。 企業(yè)所追求的就是價(jià)格超過(guò)單位變動(dòng)成本以上的部份。當(dāng)貢獻(xiàn)總額低于總固定成本時(shí)，則貢 獻(xiàn)總額越大，企業(yè)的虧損越小；反之，則越大。當(dāng)貢獻(xiàn)等于零時(shí)，虧損總額就等于固定成本總額，而當(dāng)貢獻(xiàn)總額大于固定成本總額時(shí)，貢獻(xiàn)越大，意味著企業(yè)能夠獲取的利潤(rùn)越大；反之，則越小。 （二）基本特征 在上述的三種定價(jià)方法中，盡管各有特點(diǎn)，單都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是在制定價(jià)格時(shí)，都考慮了生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的全部成本，價(jià)格都是在全部成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)而得出的，只是所適用的價(jià)算方法不同，價(jià)算利潤(rùn)時(shí)所采用的價(jià)算基數(shù)不同而已。邊際成本定價(jià)法與上述三種定價(jià)法有一個(gè)明顯的區(qū)別，即它并不是在生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的全部成本的基礎(chǔ)上確定價(jià)格的 ，而是在生產(chǎn)或銷(xiāo)售產(chǎn)品所引起的追加支付的成本（即邊際成本）的基礎(chǔ)上制定價(jià)格。 邊際成本定價(jià)法仍屬于成本導(dǎo)向定價(jià)的范疇。在制定價(jià)格時(shí)，所依據(jù)的基礎(chǔ)仍是成本。但與前面幾種成本異同定價(jià)法不同的是，這是他將固定成本看成“沉淀成本”。在這一部分成本已經(jīng)投入的情況下，無(wú)論企業(yè)是否利用這一部分投入去生產(chǎn)一定的產(chǎn)品，這些投入都屬于已經(jīng)發(fā)生的成本，固定成本額的大小與生產(chǎn)沒(méi)有什么關(guān)系。鑒于這一原因，企業(yè)定價(jià)時(shí)就可以以單位變動(dòng)成本為基礎(chǔ)，而不需要考慮已經(jīng)投入的固定成本的大小。 比較而言，如果以完全成本為定價(jià)基礎(chǔ)，則價(jià)格下限是單位 完全成本，低于單位完全成本的價(jià)格是企業(yè)所不能接受的。但事實(shí)上卻是，如果國(guó)際市場(chǎng)可接收的價(jià)格在單位完全成本和變價(jià)成本之間，若企業(yè)采用完全成本加成定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低而不愿意組織生產(chǎn)，虧損的總額就等于固定成本總額。而采用邊際分析，企業(yè)在邊際成本 u完全成本之間的價(jià)位上組織生產(chǎn)，則每生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品，就可以在補(bǔ)償了邊際成本之后得到一定的貢獻(xiàn)，這個(gè)貢獻(xiàn)就可用于抵補(bǔ)固定投入的虧損。生產(chǎn)的數(shù)量越大，可用于抵補(bǔ)固定成本虧損的貢獻(xiàn)額就越大，實(shí)際虧損的數(shù)額就越小。邊際成本定價(jià)擴(kuò)大了企業(yè)定價(jià)的空間，運(yùn)用這一思路，也能使企業(yè)獲得更 多的減少虧損的機(jī)會(huì)。 五、通貨膨脹定價(jià)法 前四種成本導(dǎo)向定價(jià)法只適用于國(guó)際市場(chǎng)物價(jià)比較穩(wěn)定的情況，如果發(fā)生通貨膨脹，上述定價(jià)方法就都不適用了。在這種情況下，企業(yè)根據(jù)通貨膨脹的程度，可以在一定成本基礎(chǔ)上選擇不同的定價(jià)方法。 （一）先進(jìn)先出法 這種定價(jià)法用于通貨膨脹不嚴(yán)重的情況。如果企業(yè)原材料和零部件是分期分批購(gòu)進(jìn)的，先進(jìn)先出法規(guī)定企業(yè)用第一批購(gòu)進(jìn)的價(jià)格作為成本價(jià)格，并據(jù)此確定出廠價(jià)。有的企業(yè)對(duì)此加以改變，將前幾批購(gòu)進(jìn)的原材料和零部件的平均價(jià)格作為成本價(jià)格確定出廠價(jià)。 （二）后進(jìn)先出法 這種定價(jià)法用于通貨膨脹較 為嚴(yán)重的情況。它指企業(yè)用最后一批進(jìn)貨的成本怍為定價(jià)依據(jù)。這樣就使前幾批以較低價(jià)購(gòu)進(jìn)的原材料和零部件也按最后形成的出廠價(jià)獲得補(bǔ)償，從而可獲得不同水平的超額利潤(rùn)。 （三）期望定價(jià)法 這種定價(jià)法用于通貨膨脹非常嚴(yán)重的情況。在這種情況下，即使按后進(jìn)先出法定價(jià)，企業(yè)仍處于不利境地。此時(shí)，必須通過(guò)價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)，結(jié)合可能出現(xiàn)的通貨膨脹率和預(yù)期成本上漲水平，來(lái)確定產(chǎn)品出廠價(jià)格。 上面幾種通貨膨脹時(shí)的定價(jià)方法，在實(shí)際操作過(guò)程中，也常常會(huì)遇到意想不到的麻煩。首先，由于成本上升，企業(yè)想通過(guò)提價(jià)把通貨膨張轉(zhuǎn)嫁給顧客，這必然會(huì)使顧客 購(gòu)買(mǎi)減少，甚至發(fā)生抵制行為，致使企業(yè)提價(jià)失敗；其次，物價(jià)上漲后，某個(gè)企業(yè)打算提價(jià)，但大部分國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者不愿意配合，單個(gè)企業(yè)的提價(jià) _口、會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的需求量迅速下降，從而利潤(rùn)大大減少，甚至致使企業(yè)虧損、倒閉；最后，政府可能采取措施對(duì)物價(jià)進(jìn)行控制，如規(guī)定加價(jià)比例和最高銷(xiāo)售價(jià)格等，使?jié)q價(jià)因素大部分或全部由企業(yè)自己承擔(dān)，這樣企業(yè)產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)必然減少。 綜上所述，成本導(dǎo)向定價(jià)法簡(jiǎn)便易行，有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)核算，也符合企業(yè)的實(shí)際消耗和經(jīng)營(yíng)狀況。在正常情況下，這種定價(jià)法可保證各行業(yè)、各企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)。但這種方法實(shí)質(zhì)上 只從賣(mài)方利益出發(fā)，將本求利，是一種賣(mài)方導(dǎo)向定價(jià)法。它忽視了國(guó)際市場(chǎng)需求、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格水平的變化，尤其對(duì)那些需求價(jià)格彈性大、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，存在很大的弊病，難以達(dá)到企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。