【導(dǎo)讀】肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀莆羆聿膃螅羅膁蒈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蕿膈蒅蚇蠆袇羋薃蚈羀蒃葿蚇膂芆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁蚇螁肅膄薂螀芅荿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀莆羆聿膃螅羅膁蒈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蕿膈蒅蚇蠆袇羋薃蚈羀蒃葿蚇膂芆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁蚇螁肅膄薂螀芅荿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀膆蚈衿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀莆羆聿膃螅羅膁蒈蟻羅芄芁薇羄羃蕆蒃薀肅芀荿蕿膈蒅蚇蠆袇羋薃蚈羀蒃葿蚇膂芆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁蚇螁肅膄薂螀芅荿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蒈莀螇腿芀蠆螇衿蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀袀膆蚈衿肅莂薄羈

　　

【正文】 ? 市場推廣部根據(jù)需求表及活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容的要求，組織開展宣傳品的設(shè)計(jì)、制作或購置。 ? 運(yùn)營管理部由專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)市場推廣部對宣傳品的準(zhǔn)備工作，保證宣傳品按時(shí)到位。 店長根據(jù)活動(dòng)促銷計(jì)劃的要求，于店內(nèi)組織開展各項(xiàng)促銷準(zhǔn)備工作。 ? 內(nèi)部培訓(xùn)：顧問主管負(fù)責(zé)對店內(nèi)所有參與促銷活動(dòng)的顧問和技師進(jìn)行促銷前培訓(xùn)，確保促銷活動(dòng)中顧問和技師的說 辭一致。培訓(xùn)主要內(nèi)容 如下 ： ? 活動(dòng)主推的項(xiàng)目理論及產(chǎn)品知識(shí)話述講解鞏固 ? 活動(dòng)形式及活動(dòng)主題內(nèi)容 ? 活動(dòng)現(xiàn)場促銷內(nèi)容及活動(dòng)流程 ? 活動(dòng)現(xiàn)場開卡入會(huì)及購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策 ? 現(xiàn)場人員的跟客及物品分工安排 ? 前期活動(dòng)物品負(fù)責(zé)人的物品準(zhǔn)備 ? 顧問技師接待銷售模擬 ? 顧問及技師邀約客戶話 術(shù) ? 促銷物品 籌備 ：根據(jù)促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，店長負(fù)責(zé)擬定本次促銷活動(dòng)所需的各類促銷物品 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 20/107 20 清單，并交物資管理員負(fù)責(zé)籌備，必要時(shí)由物資管理員負(fù)責(zé)相關(guān)物品的購置，確保促銷物品按時(shí)到位。 客戶邀約：美容顧問負(fù)責(zé)促銷前的客戶邀約?？蛻粞s前，應(yīng)結(jié)合本次促銷活動(dòng)的主 題及促銷項(xiàng)目的特點(diǎn)，有針對性的選擇客戶?？蛻粞s時(shí)，可選用電話、郵件、短信等各種通信聯(lián)絡(luò)方式，準(zhǔn)確、簡潔地將本次活動(dòng)的主題和特色等相關(guān)內(nèi)容傳遞給客戶。在進(jìn)行客戶邀約時(shí)，要遵守《電話邀約 /預(yù)約規(guī)范》要求，確保邀約成功率。 活動(dòng)現(xiàn)場 布置 ? WDD 市場推廣部負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場場景的布置 ， 包括場景布置所需宣傳物件（品）的搬運(yùn)，確?；顒?dòng)現(xiàn)場環(huán)境氛圍符合促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求。 ? 店長組織店內(nèi)工作人員負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場儀器和化妝品的搬運(yùn)及相關(guān)展臺(tái)的布置，確保促銷活動(dòng)現(xiàn)場布置效果達(dá)到促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，保證促銷活動(dòng)順利開展。 ? 物資管 理員負(fù)責(zé)促銷現(xiàn)場所需各類物資的搬運(yùn)，美容技師協(xié)助對美容儀器設(shè)備的拆卸。 ? 美容技師負(fù)責(zé) 擺放與安裝 促銷現(xiàn)場美容儀器設(shè)備 。 ? 美容技師負(fù)責(zé)促銷現(xiàn)場化妝品展臺(tái)的布置。 ? 店長應(yīng)安排專人與促銷活動(dòng)場地提供方的聯(lián)系，保證現(xiàn)場迎賓茶點(diǎn)準(zhǔn)備充分及時(shí)。 ? WDD 運(yùn)營管理部負(fù)責(zé) 促銷 活動(dòng)現(xiàn)場布置 的 整體 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)， 確保 現(xiàn)場布置工作有序開展 ，保證促銷活動(dòng)能按時(shí)舉行。 在促銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作中，運(yùn)營管理部應(yīng)有專人全程跟進(jìn)，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備工作有序開展。 現(xiàn)場促銷 客戶迎接 ：店 長根據(jù)促銷活動(dòng)現(xiàn)場的特點(diǎn) ， 于各路口 安排美容顧問 迎接客人的到來。 迎接過程 中，美容顧問要為客人正確指引去促銷活動(dòng)現(xiàn)場的路線。 客戶 信息 登記：原則上由收銀員和物資管理員負(fù)責(zé)客戶信息的登記。 ? 工作人員 提前準(zhǔn)備好《客戶信息登記表》，等候客人進(jìn)行信息登記。 ? 對于到來的客人，工作人員要主動(dòng)請客人進(jìn)行信息登記（如姓名和聯(lián)系電話等）。 ? 客人進(jìn)行信息登錄時(shí)， 工作人員 應(yīng)給予必要的引導(dǎo)和解釋，消除客人心中的顧慮。 ? 待客人信息登 記完畢，美容 顧問應(yīng)及時(shí)將客人引領(lǐng)到促銷活動(dòng)區(qū) 就座 。 客戶接待：店長負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作人員對客人的接待工作。 ? 如所來客人為會(huì)員或會(huì)員介紹的朋友，則就座于會(huì)員席。 ? 如所來客人為嘉 賓，則就座于嘉賓席。 ? 客人就座后，現(xiàn)場工作人員應(yīng)及時(shí)為客人安排好茶 水，供客人飲用。 ? 根據(jù)現(xiàn)場情況，必要時(shí)工作人員對現(xiàn)場的座位進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑， 達(dá)到最佳就座效果。 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 21/107 21 ? 工作 人員 應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場實(shí)時(shí)情形做好客人的接待工作，如招待客人吃茶點(diǎn)、陪客人聊天等，創(chuàng)造寬松愉悅的環(huán)境。 現(xiàn)場促銷 ? 活動(dòng)現(xiàn)場組織者按促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，安排各項(xiàng)節(jié)目有序開展，如表演、產(chǎn)品 /項(xiàng)目介紹、抽獎(jiǎng)等。通過節(jié)目的表演形式及內(nèi)容展現(xiàn)公司的品牌、文化 、 產(chǎn)品和服務(wù)特色 ，為后續(xù)一對一促銷奠定基礎(chǔ)。 ? 現(xiàn)場一對一促銷時(shí)，促銷人員 應(yīng)能清晰、準(zhǔn)確地向客人介紹公司的產(chǎn)品 和項(xiàng)目，并做到耐心、細(xì)致，促進(jìn)銷售成功。在解說過程中，可適時(shí)結(jié)合現(xiàn)場布置的美容儀器或設(shè)備及展臺(tái)上的化妝品進(jìn)行講解，增加促銷效果。 ? 針對促銷政策，所有促銷人員現(xiàn)場說辭要保持一致，杜絕相互說辭不一致的現(xiàn)象發(fā)生。 ? 在促銷活動(dòng)中，促銷人員要準(zhǔn)確及時(shí)記錄顧客各項(xiàng)需求及反饋信息。 ? 對現(xiàn)場達(dá)成購買行為的客人，促銷人員應(yīng)及時(shí)開好《收銀單》，并引領(lǐng)客人去收銀處交費(fèi)。 ? 促銷人員應(yīng)注意儀器設(shè)備的使用，確保安全。 收銀 ? 收銀員負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場的收銀工作，確保資金安全。 ? 當(dāng)促銷人員將客人帶至收銀處時(shí)，收銀員應(yīng)主動(dòng)征詢客人的付款方式。 ? 根據(jù)促銷人員開具的《收銀單》，收銀員 快速完成收銀工作。 ? 現(xiàn)場促銷活動(dòng)結(jié)束，收銀員負(fù)責(zé)將所收取的現(xiàn)金全部存入銀行，確保安全。 客戶歡送：現(xiàn)場促銷活動(dòng)結(jié)束， 促銷人員 負(fù)責(zé)歡送客人。 現(xiàn)場清理：店長組織工作人員對促銷活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行清理。 ? 市場推廣部負(fù)責(zé)促銷現(xiàn)場 宣傳品的拆除，并協(xié)助店長組織人員將宣傳品搬回店內(nèi)。 ? 美容技師負(fù)責(zé)現(xiàn)場儀器設(shè)備的拆除 ，并協(xié)助物資管理員將儀器設(shè)備搬回店內(nèi) 。 ? 美容顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場化妝品展臺(tái)的拆卸，并協(xié)助物資管理員將儀器設(shè)備搬回店內(nèi)。 促銷后 儀器物資清點(diǎn)和搬運(yùn)：物資管理員負(fù)責(zé)現(xiàn)場所有食品設(shè)備和物品的 清點(diǎn)，并組織相關(guān)人員將所有物件運(yùn)回指定的地方存放。 儀器擺放：美容技師負(fù)責(zé)將運(yùn)回店內(nèi)的儀器設(shè)備擺放到規(guī)定的位置。 客戶信息整理分類 ? 美容顧問和技師整理促銷現(xiàn)場所獲得的所有客戶資料和信息，并附上個(gè)人的評(píng)估意見，交顧問主管匯總。 ? 顧問主管 對所收集的客戶信息進(jìn)行整理，并對客戶的特性和消費(fèi)能力進(jìn)行初步評(píng)估，按客戶 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 22/107 22 分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。在對客戶信息進(jìn)行整理分類過程中，顧問主管應(yīng)與相關(guān)的促銷人員進(jìn)行充分的溝通，力爭對客戶的信息把握及評(píng)估更加精準(zhǔn)。 ? 顧問主管根據(jù)分析評(píng)估結(jié)果，編制《 潛在 客戶信息跟進(jìn)表》交對應(yīng)顧問予以跟進(jìn)?！?潛 在 客戶信息跟進(jìn)表》中必須包括客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶類別及前期評(píng)估意見。 ? 顧問主管對客戶信息資源進(jìn)行分配時(shí)， 要堅(jiān)持“均衡”“優(yōu)先”原則。 ? 均衡：從客戶價(jià)值角度考慮，將客戶信息資源均衡地分配到各美容顧問。 ? 優(yōu)先：誰提供的客戶資源優(yōu)先分配給誰。 客戶 信息 跟進(jìn) ? 美容 顧問 依主管分配的《 潛在 客戶信息跟進(jìn)表》，制定 針對性的跟進(jìn)措施和計(jì)劃。 ? 根據(jù)制定的跟進(jìn)措施和計(jì)劃， 顧問負(fù)責(zé)對對應(yīng)的客人進(jìn)行跟進(jìn)， 促成客戶來店體驗(yàn) 。 所有跟進(jìn)信息應(yīng)予以詳細(xì)記錄。 ? 顧問主管 不定期 組織顧問進(jìn)行研討交流， 促成客戶來店體驗(yàn)