金牌櫥柜展廳銷售手冊-資料下載頁
2025-08-16 01:16本頁面
【正文】 要達到雙贏 。要從客戶的角度去考慮間題 。 ? 學會推銷的技巧 ， 推銷不是強制的向客戶推銷 ， 而是要站在客戶的角度 ， 對客戶進行引導 。 客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品 。 在現(xiàn)實中推銷不是一次完成的 ， 往往需要和客戶進行多次溝通 ， 有的推銷會失敗 ， 有的會成功 。 因此要合理取舍 ， 有的可以放棄 ， 有的應該繼續(xù)努力 ， 有的是短期客戶 ， 有的雖然暫時不成功 ， 但是要搞好關系 ， 從長遠看有成功的希望 ， 也不能放棄 。 要理解客戶的真正需要 。 有的客戶實際上有需要 。 有的客戶實際上有需要 ， 但他馬上向你吐露 ， 所以有時要跑幾次才能有信息 ， 有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 46 展廳銷售技巧 ? 要懂得老客戶的重要性 。 保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮 ， 要比尋找一個新客戶有用的多 。 同時老客戶本身具有社會關系 ， 他的社會關系也可以被你利用 。 ? 平時要多注意向成功的銷售人員請教 ， 要成功畢竟不能理論 ， 在這個行業(yè)里 ， 經驗和能力比理論更重要 。 ? 研究客戶心理 。 一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式 ， 一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式 ， 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 。 另一個是要和知客戶的真正的需求在什么地方 。 在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 47 展廳銷售技巧 一、談判準備： ? 心理準備：自信、無須緊張，靈活性插入話題 ? 1) 心態(tài) ? A) 作為一名客戶顧問要有一個良好的心理狀態(tài) ， 不要把生活中的任何情緒帶到工作中； ? B) 不要帶有色眼鏡對待客戶 ， 因為他們是很好的傳播者； ? C)在努力之后，沒有簽單的情況下如何對待客戶？ 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 48 展廳銷售技巧 ? 業(yè)務前準備 ： ? 1) 資料、工具 ? A) 宣傳畫冊 、 報價單； ? B) 豐富的專業(yè)知識 ， 對相關行業(yè) （ 同行 、 家裝 、 時裝 ┄ ） 的了解 ? C) 名片 、 計算器 、 卷尺 、 預算紙 、 筆 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 49 展廳銷售技巧 二、確定目標： 策劃目標：掌握客戶心理，抓客戶 劃分優(yōu)先級：根據(jù)客戶群體對廚柜的需求 以及消費能力進行分解 組織數(shù)據(jù)：對展廳的客流量、廚柜系列數(shù)據(jù)進行分析整理 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 50 展廳銷售技巧之談判 ? 一、敘述的技巧 ? 用對方能聽懂的語言進行溝通 ? 不要隨便發(fā)表與談判主題無關的意見 ? 敘述要主次分明，層次清楚 ? 敘述事實要客觀 ? 對敘述中出現(xiàn)的錯誤要及時糾正 ? 必要時注意重復 ? 敘述時要避免使用包含上、下限的數(shù)值 ? 在談判結束時，最好能給予談判對方正面的評價 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 51 展廳銷售技巧之談判 ? 說服的一般技巧 ? 努力尋求雙方的共同點 ? 強調彼此利益的一致性 ? 要誠摯的向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失 ? 說服要有耐心 ? 說服要由淺入深，從易到難 ? 不可用脅迫或欺詐的方法說服 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 52 展廳銷售技巧之談判 三、談判的語言應用 ? （一）談判的語言要求 ? 簡練 ? 委婉：給自已、對方留面子 ? 幽默： ? 快速構想 超常規(guī)聯(lián)想 ? 故意曲解 ? 巧妙對接 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 53 展廳銷售技巧之談判 （二）談判的語言表達 提問 1）提什么問題 引導性問題和非引導性問題 目的在性問題 含糊不清的問題 2）如何發(fā)問 提問的原則 提問的種類 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 54 展廳銷售技巧之談判 ? 應答 ? 應答的原則 ? 應答的方法 ? 要使回答具有針對性 ? 要使回答具有靈活性 ? 不要徹底回答 ? 不要確切回答 ? 不要讓問話者繼續(xù)保持追問的興致 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 55 展廳銷售技巧之談判 ? 克服拒絕 ? 心口不一是特點 ? 拉攏顧客的心 ? 讓顧客心情放松 ? 攻破客戶心理防線 ? 起死回生 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 56 展廳銷售技巧之談判 ? 成交購買信號 ? 當客戶問你有關產品價格以及交易條件的問題 ? 當客戶詢問你有關產品的更多細節(jié) ? 當客戶問及交貨時間 ? 客戶調整肢勢或改變肢體語言 ? 開始計算數(shù)字，分析價格 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 57 展廳銷售技巧之談判 ? 掌握了以上這些后，和客戶溝通的過程中應贊美、認同、關心客戶，才有助于臨門一腳的準確。 ? 所有的課程到這里就告一段落。請問各位同事有什么問題可以提出來共同討論？ ? 謝謝各位同事的積極參與！
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