金牌櫥柜展廳銷售手冊-資料下載頁
2025-08-16 01:16本頁面
【正文】 要達(dá)到雙贏 。要從客戶的角度去考慮間題 。 ? 學(xué)會推銷的技巧 ， 推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷 ， 而是要站在客戶的角度 ， 對客戶進(jìn)行引導(dǎo) 。 客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品 。 在現(xiàn)實(shí)中推銷不是一次完成的 ， 往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通 ， 有的推銷會失敗 ， 有的會成功 。 因此要合理取舍 ， 有的可以放棄 ， 有的應(yīng)該繼續(xù)努力 ， 有的是短期客戶 ， 有的雖然暫時(shí)不成功 ， 但是要搞好關(guān)系 ， 從長遠(yuǎn)看有成功的希望 ， 也不能放棄 。 要理解客戶的真正需要 。 有的客戶實(shí)際上有需要 。 有的客戶實(shí)際上有需要 ， 但他馬上向你吐露 ， 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息 ， 有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 46 展廳銷售技巧 ? 要懂得老客戶的重要性 。 保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮 ， 要比尋找一個(gè)新客戶有用的多 。 同時(shí)老客戶本身具有社會關(guān)系 ， 他的社會關(guān)系也可以被你利用 。 ? 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教 ， 要成功畢竟不能理論 ， 在這個(gè)行業(yè)里 ， 經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要 。 ? 研究客戶心理 。 一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式 ， 一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式 ， 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 。 另一個(gè)是要和知客戶的真正的需求在什么地方 。 在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 47 展廳銷售技巧 一、談判準(zhǔn)備： ? 心理準(zhǔn)備：自信、無須緊張，靈活性插入話題 ? 1) 心態(tài) ? A) 作為一名客戶顧問要有一個(gè)良好的心理狀態(tài) ， 不要把生活中的任何情緒帶到工作中； ? B) 不要帶有色眼鏡對待客戶 ， 因?yàn)樗麄兪呛芎玫膫鞑フ撸? ? C)在努力之后，沒有簽單的情況下如何對待客戶？ 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 48 展廳銷售技巧 ? 業(yè)務(wù)前準(zhǔn)備 ： ? 1) 資料、工具 ? A) 宣傳畫冊 、 報(bào)價(jià)單； ? B) 豐富的專業(yè)知識 ， 對相關(guān)行業(yè) （ 同行 、 家裝 、 時(shí)裝 ┄ ） 的了解 ? C) 名片 、 計(jì)算器 、 卷尺 、 預(yù)算紙 、 筆 。 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 49 展廳銷售技巧 二、確定目標(biāo)： 策劃目標(biāo)：掌握客戶心理，抓客戶 劃分優(yōu)先級：根據(jù)客戶群體對廚柜的需求 以及消費(fèi)能力進(jìn)行分解 組織數(shù)據(jù)：對展廳的客流量、廚柜系列數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 50 展廳銷售技巧之談判 ? 一、敘述的技巧 ? 用對方能聽懂的語言進(jìn)行溝通 ? 不要隨便發(fā)表與談判主題無關(guān)的意見 ? 敘述要主次分明，層次清楚 ? 敘述事實(shí)要客觀 ? 對敘述中出現(xiàn)的錯(cuò)誤要及時(shí)糾正 ? 必要時(shí)注意重復(fù) ? 敘述時(shí)要避免使用包含上、下限的數(shù)值 ? 在談判結(jié)束時(shí)，最好能給予談判對方正面的評價(jià) 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 51 展廳銷售技巧之談判 ? 說服的一般技巧 ? 努力尋求雙方的共同點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性 ? 要誠摯的向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失 ? 說服要有耐心 ? 說服要由淺入深，從易到難 ? 不可用脅迫或欺詐的方法說服 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 52 展廳銷售技巧之談判 三、談判的語言應(yīng)用 ? （一）談判的語言要求 ? 簡練 ? 委婉：給自已、對方留面子 ? 幽默： ? 快速構(gòu)想 超常規(guī)聯(lián)想 ? 故意曲解 ? 巧妙對接 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 53 展廳銷售技巧之談判 （二）談判的語言表達(dá) 提問 1）提什么問題 引導(dǎo)性問題和非引導(dǎo)性問題 目的在性問題 含糊不清的問題 2）如何發(fā)問 提問的原則 提問的種類 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 54 展廳銷售技巧之談判 ? 應(yīng)答 ? 應(yīng)答的原則 ? 應(yīng)答的方法 ? 要使回答具有針對性 ? 要使回答具有靈活性 ? 不要徹底回答 ? 不要確切回答 ? 不要讓問話者繼續(xù)保持追問的興致 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 55 展廳銷售技巧之談判 ? 克服拒絕 ? 心口不一是特點(diǎn) ? 拉攏顧客的心 ? 讓顧客心情放松 ? 攻破客戶心理防線 ? 起死回生 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 56 展廳銷售技巧之談判 ? 成交購買信號 ? 當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問題 ? 當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié) ? 當(dāng)客戶問及交貨時(shí)間 ? 客戶調(diào)整肢勢或改變肢體語言 ? 開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格 每年 每月 每日 我們力爭做得更好 57 展廳銷售技巧之談判 ? 掌握了以上這些后，和客戶溝通的過程中應(yīng)贊美、認(rèn)同、關(guān)心客戶，才有助于臨門一腳的準(zhǔn)確。 ? 所有的課程到這里就告一段落。請問各位同事有什么問題可以提出來共同討論？ ? 謝謝各位同事的積極參與！
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