【文章內(nèi)容簡介】 適 促銷主題、促銷方式是否合適 促銷商品籌備是否到位 宣傳媒體是否選定？預算是否合理 預期效益是否與現(xiàn)狀相符？ 促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃 1 促銷計劃立案 競爭店動態(tài)調(diào)查內(nèi)容是否參照 消費者生活樣式變化調(diào)查結(jié)果是否參考 商圈生活水準調(diào)查是否參考 2 促銷戰(zhàn)略決定 促銷會議 促銷主題是否確定 促銷期間是否確定 競爭店宣傳單分析預測是否完成 促銷商品是否最終確定 3 采購與商家談判 品項是否齊全 價格是否合理 數(shù)量是否齊全 供貨周期是否合適 4 促銷商品會議及宣傳單確定 宣傳品設(shè)計 方案是否確定 印制宣傳品是否確定 5 促銷準備與實施 宣傳單及其它媒體送達、分發(fā)是否到位 促銷品數(shù)量預估是否完成 促銷品訂貨是否完成 促銷品陳列 ,海報張貼是否完成 6 效果評估 營業(yè)額是否達到預期效果 來客數(shù)是否達到預期效果 客單價是否達到預期效果 預算編訂 營業(yè)額比例式 是否按照年度營業(yè)目標的某個比例編訂促銷預算 經(jīng)費負擔 廣告推廣 費是否與預期相吻合 促銷招聘費用是否與預期相吻合 推廣人員工資是否與預期相吻合 設(shè)備費用是否與預期 相吻合 獎品費用是否與預期相吻合 其它費用是否與預期相吻合 促銷執(zhí)行與檢討： 促銷前 促銷宣傳單、海邊、橫幅、 pop 是否發(fā)放及準備妥當； 賣場人員是否知道促銷活動即將實施； 促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨； 促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價操作。 促銷中 促銷商品是否齊全，數(shù)量是否足夠； 促銷商品是否完成變價； 促銷商品表現(xiàn)是否吸引人； 促銷商品是否張貼POP； 促銷商品品質(zhì)是否良好； 賣場人員是否了解促銷時間及做法； 賣場氣氛布置是否活性化； 促銷后 過期海報、橫幅、 pop是否拆下； 商品是否恢復原價； 商品陳列是否恢復原狀； 活動效果評估 評估目標 營業(yè)額目標是否達到預期效果 毛利額目標是否達到預期效果 來客數(shù)目是否達到預期效果標 客單價目標是否達到預期效果 客購買品數(shù)目標是否達到預期效果 評估策略 是否采用 前后比較法。對比結(jié)果，從中發(fā)現(xiàn)問題。 執(zhí)行方 案 各類產(chǎn)品的 銷售 狀況是否達到期望值 來店顧客數(shù) 是否達到期望值 交易數(shù) 是否達到預期期望 小男孩 價格 管理手冊 〔 級別： AA級 〕 〔 AAA 國際品牌運營機構(gòu) 〕 〔 品牌運營中心 〕 價格管理 定義與目的 價格定義： 價格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說，價格是價值的貨幣表現(xiàn)。價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)濟學及營商的過程中，價格是一項以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價值數(shù)字。在微觀經(jīng)濟學之中，資源在需求和供應(yīng)者之間重新分配的過程中，價格是重要的變數(shù)之一。 價格的基本職能 ： 標度職能 、 調(diào)節(jié)職能 、 信息職能 。 工作范圍 銷售價格管理辦法范例 第一章 估價 第 1條 本公司估價活動必須遵守本 制度。 第 2條 對與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)價部門或其他部門累價成本后，再予以慎重估價。 第 3條 必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認后方可擇定估價方式。 第 4條 在估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價競爭時）的情報。 第 5條 估價提出后，必須保證正確而迅速的反饋，并根據(jù)估價單的存根，進行定期或重點研討。 第二章 定價 第 6條 由成本研究委員會負責本公司的標準品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定。 第 7條 財務(wù)部門根據(jù)確定好的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負責檢查營銷 人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確。 第三章 訂貨價格 第 8條 對于訂貨價格可以采用以下兩種方式： 由營銷人員自行決定。 由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。 第 9條 營銷員在確定訂貨價格時，必須兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。 第 10 條 在接收訂貨是，應(yīng)認真調(diào)查客戶的支付能力，以免貸款無法收回。 本公司統(tǒng)一確定的價格介紹訂貨。 訂貨額在萬元至之間，且降價幅度為 %的標準品訂貨。 訂貨額在元以內(nèi)，且降價幅度為 %的標準品訂貨。 第 12 條 訂貨單由營銷人員交財務(wù)部門審核后，報銷售主管核準。 第 13 條 營銷人員在規(guī)定范圍內(nèi)進行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”一式四份。折價銷售傳票處理流程為： 折價銷售傳票由營銷人員保存，以作折價銷售憑證只用。 折價銷售傳票由營銷人員交付客戶。 折價銷售通知單由營銷人員交付財務(wù)部。 折價銷售統(tǒng)價單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部，以作統(tǒng)價資料之用。 第 14 條 下列各項營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，必須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。 非標準品折價銷售。 特別定貨品 因產(chǎn)品質(zhì)量問題而要求降價 銷售 因交貨時間遲延而要求降價銷售 因大批量訂貨而要求降價銷售 外購產(chǎn)品 新產(chǎn)品訂貨 奇特與上述各項相關(guān)的情況。 第 15 條 在特別價格各項中，營銷人員都必須向財務(wù)部門提交訂貨單，并經(jīng)銷商主管審查。 銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬 項內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬 8項內(nèi)容的交成本研究委員會確定訂貨價格。 第四章 成本研究委員會 第 16 條 為準確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任 ）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）和制造主管（委員）。 第 17 條 成本研究委員會會議時間。 例會在每月規(guī)定時間召開。 臨時會議在需要緊急確定訂貨價格時召開。 工作流程 價格管理流程圖 評估外部因素 消費者需求 市場動態(tài) 競爭 評估內(nèi)部因素 成本 商品力 銷售能力 利潤目標 收集定價信息 確定單價 地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜 合反應(yīng) 確定單價 掌握客源、定價市場定位 選擇最優(yōu)方案 成本導向 市場導向 型 競爭導向型 成本加成定加法 目標定加法 名聲價格定加法 通行價格定加法 端數(shù)定加法 市場定加法 門店、顧客、競爭者之間利益平衡 確定付款方式 制定項目總體均價 價格體系制定 制定垂直和平面價差 形成價目表 制定分棟均價 物業(yè)立體因素調(diào)整 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整 制定折扣 /優(yōu)惠方案 特別物業(yè)單位調(diào)整 比較物業(yè)因素調(diào)整 形成銷售價目表 進入銷售過程，制定調(diào)整策略 形成調(diào)整后的價目表 根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價 工作制度 項目公司 /策 劃公司制定價格方案 市場發(fā)展部進行定價分析 召開會議進行討論 項目公司確定價格表 項目公司按批文執(zhí)行銷售 市場發(fā)展部、財務(wù)部備案 開始 結(jié)束 項目公司 /策劃公司進行市場調(diào)研 項目總經(jīng)理審批 總裁審批 人事行政部發(fā)文 分管副總裁審核 產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例 第 1條 本集團公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場定價要遵循市場規(guī)律，以集團的整體營銷目標為轉(zhuǎn)移，重視定價策略。 第 2條 與定價直接有關(guān)的各子公司及部門營銷目標主要有：維持子公司的生存，爭取相當利潤最大化、爭取最大限度的市場占有率和確立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位。 第 3條 產(chǎn)品陳本是產(chǎn)品價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能補償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補 償 公司為產(chǎn)品承擔風險所付出的代價。 第 4條 定價策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)價、促銷和分銷策略向匹配，形成一個協(xié)調(diào)的營銷組合。 第 5條 各子公司產(chǎn)品價格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。 第 6條 各子公司需首先制定價格策略，然后在根據(jù)價格策略制定其他營銷組合策略。 第 7條 如果產(chǎn)品是在非價格因素的基礎(chǔ)上定位，則定位要以有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷和促銷等其他營銷組合因素策略為依據(jù)。 第 8條 在進行定價決策時，充分了解產(chǎn)品供需之間的關(guān)系。 第 9條 必須以消費者為中心來制定定價策略 。子公司在定價時必須考慮消費者對價格的敏感性及是否會影響購買。 第 10 條 各子公司必須了解消費者購買產(chǎn)品的理由，并按照消費者對該產(chǎn)品價值的認識來指導定價。 第 11 條 針對不同特色的產(chǎn)品，各子公司應(yīng)采取不同的定價策略，確定不同的價格。 第 12 條 各子公司必須決定制定價格的責權(quán)歸屬。 第 13 條 各子公司的高層管理人員應(yīng)負責確定定價目標，并聽取基層管理人員和推銷人員的意見。 第 14 條 生產(chǎn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理和會價師等對定價有發(fā)言權(quán)。 第 15 條 各子公司及控股企業(yè)應(yīng)建立專門的定價機構(gòu)，該機構(gòu)與子公 司的最高管理者和營銷部門直接聯(lián)系，專門負責定價工作。 第 16 條 各子公司要認真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價格的意見，以此作為自己的競爭地位。 第 17 條 各子公司要認真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價格的意見，以此作為自己的競爭地位。 第 18 條 定價時應(yīng)參照競爭這的產(chǎn)品和價格，如果公司的產(chǎn)品與主要競爭這的產(chǎn)品相似，則必須使價格也近似。 第 19 條 各子公司以價格為自己的產(chǎn)品定位時，必須估價到競爭者將改變價格作為回應(yīng)。 第 20