金牌導購員培訓-技巧篇(編輯修改稿)
2025-02-04 00:23 本頁面
【文章內容簡介】 利益（要形象描繪不同口味的產品利益點） ? 不同口味針對不同消費者要有針對性的話術； 學員現(xiàn)場演練，利用 FABE法則進行產品介紹 第二步驟 引起顧客興趣 白話的話術 產品消費群小孩男青年女青年老年人針對不同消費群的話術紅豆 燕麥 綠豆 玉米利用 FABE的法則來組織話術 第二步驟 引起顧客興趣 語言技巧 ? 音量 ： 視環(huán)境而論 ,不要過高或過低 . ? 語速： 適中過慢會分散顧客的注意力 ,過快會使顧客聽不清 . ? 語調： 熱情、自然、親切、但不要過于夸張 . ? 內容： 講解內容要簡單易懂，同時要具有隨機應變的能力，視顧客需求有針對性地加以說明，不要過份夸大產品的功效，也不要抵毀其它產品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關心的問題上。 總之，在與消費者的溝通過程中，一定要體會觀察消費者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷作用。 第二步驟 引起顧客興趣 語言技巧 ? 不要斷言 ： ? 如，燕麥濃漿喝起來有咖啡味，玉米口味有點甜等等諸如對產品進行斷言話術，以免誤導消費者，從而影響成交； 第二步驟 引起顧客興趣 提問技巧 ? 開放式： 在沒法確定消費者的需求時，建議用開放式問題引起消費者的互動；如您有了解過五谷雜糧嗎？ ? 封閉式： 在導購想知道消費者心里具體的想法時，可用封閉式提問；如：您喝過惠爾康谷粒谷力嗎？ ? 詢問過程中一定要使用親切、恰當?shù)姆Q呼： 先生，小姐，大媽等； 挖掘消費者需求至關重要！ 第二步驟 引起顧客興趣 回答顧客問題的技巧 ? 合乎顧客利益； ? 產品本身特性； ? 產品制作工藝； ? 企業(yè)相關連性； ? 公司統(tǒng)一說詞； 第三步驟 挑起顧客購買意愿 買贈活動 ? “您現(xiàn)在購買 ,我們還贈送一個價值 **的禮品” 特價活動 ? “您現(xiàn)在購買 ,價格優(yōu)惠又劃算，原價 **,現(xiàn)價 **”，現(xiàn)在買可以便宜 **。 ? 用數(shù)字說話 ；應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少； 要讓消費者有明顯實惠的感受； 第四步驟 銷售促成 當顧客表現(xiàn)出考慮、猶豫時，促銷員應立即把握時機，迅速跟進銷售的動作 ? 語言促成： “這么好喝、營養(yǎng)又方便的產品，帶一箱回去和家人一起分享吧！” ? 動作促成： 促銷員主動把整箱產品放在消費者推車中 ? 語言的同時，伴隨著動作 ?? 第四步驟 銷售促成 聽其言，觀其行 ? 再次確認消費者需求； 二選一法 ? 如：您覺得您更喜歡紅豆還是燕麥的呢
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