【文章內(nèi)容簡介】 包，客戶自行抽取 開盤當(dāng)天組織文藝節(jié)目、服裝表演； 抽獎(jiǎng)：上門來的客戶皆可以參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（ 5 元 200 元不 等） 第一次上門客戶現(xiàn)場下定可獲額外禮品 微波爐一臺或同等價(jià)值物品 熱銷期： 贈送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢。 現(xiàn)場車展（最好配車模） 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動（獎(jiǎng)品為家電） 持續(xù)期： 重復(fù)前期舉辦的費(fèi)用低、效果好的公關(guān)活動。 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動（獎(jiǎng)品為家電） 戶外 市區(qū)廣告牌 大營坡廣 告牌 現(xiàn)場廣告牌 DM 夾報(bào)（都市報(bào)） HP（略） （三）、推廣節(jié)奏 （四）推廣執(zhí)行 （五）費(fèi)用預(yù)算 推廣費(fèi)用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會所裝修） : 整體推廣費(fèi)用控制在總銷售額的 3%. 八、推盤節(jié)秦 目的： 在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。 （一）戰(zhàn)略 在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。 ?始終保持市場高度關(guān)注 ?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度 ?產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整 ?予人熱銷、人氣 旺的印象 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù) （二）戰(zhàn)役： 波峰行動：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。 銷售目標(biāo) 階段劃分 公開咨詢期 公開發(fā)售期 .— 掃尾期 公開發(fā)售 公開發(fā)售延續(xù)期 春節(jié)期間 具體時(shí)間安排 月中旬 — （一個(gè)月） 月、 12 月底 — 一個(gè)月市場淡季 （一個(gè)月） 1 營銷推廣任務(wù) 8 7 掀起銷售高 潮。 6 各種宣傳手段全面展開 5 留住感興趣的零散客戶 4 團(tuán)體導(dǎo)購 3 市場告知 2 工作就緒。 前期準(zhǔn)備 11 突擊消化剩余單位 10 自然過度 9 保留一定熱度 重新掀起銷售高潮 銷售目標(biāo) 60% 20% 5 15% 預(yù)計(jì)今年 12 月銷售完所有單位 ,銷售日約為 90 日 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； 項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動的平面廣告設(shè)計(jì)。 銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。 素質(zhì)極 高的銷售隊(duì)伍。 （三）各銷售階段操作細(xì)則 （ 1）公開咨詢期 出售 VIP 卡 1）對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2）出售 VIP 卡的理由： 不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 3）客戶購卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給 3000 元定金 B．購卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房價(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中這些實(shí)惠。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號，并且運(yùn) 用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。 D．不能選定房號， 3000 元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 操作細(xì)則 針對零散客戶 ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶會不會接受？ 大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素 ，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 出售的 VIP 卡是可以退還的，對于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\意的客戶出售“ VIP 貴賓卡”，價(jià)值 3000 元 ◎規(guī)定只有購買了“ VIP 貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號 ◎向客戶承諾購買“ VIP 貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無息退還 3000 元現(xiàn)金 ◎購買“ VIP 貴賓卡”的金額計(jì)入總房價(jià) ◎給 購買“ VIP 貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號 ◎VIP 貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇 ①優(yōu)先參觀樣板房 ②公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) ③公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣 ④參加購房抽獎(jiǎng)活動 ⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會所康體設(shè)施三個(gè)月 針對團(tuán)體客戶 對于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“ VIP 貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則 這是本階段的 一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。 團(tuán)體導(dǎo)購操作流程圖： 公開咨詢期必備條件 查丈報(bào)告已出； 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等） 售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） 樣板房已完成（可推后至 10 月） 地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 已經(jīng) 具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢的條件 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定） （ 2）公開發(fā)售期 時(shí)間： 2021 年 9 月中旬 操作 針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號日期和選房辦法。 ②開盤前 2 日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。 ③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號的客戶簽預(yù)售合同 ④選房號采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊(duì)選購。 針對其他未購卡的客戶 ①告知必需等待購卡客戶選定房號后才能選房號，目前可參觀咨詢。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購卡人數(shù)而確定。 公開發(fā)售必備條件 已經(jīng)取得預(yù)售許可證； 正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成 樣板房可以開放參觀 工程進(jìn)度不能停 確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待； 多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放； 市場對本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知； 1）第一階段 2021 年 9 月 — 2021 年 12 月 A．銷售大廳、樣板房、通道包裝 B．現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等） C．條幅 D．媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 E．開盤造勢公關(guān)活動＋公關(guān)活動 —— 春聯(lián)贈送、春節(jié)禮品贈送等 2）第二階段（跨年度期間） 2021 年 1 月 A．現(xiàn)場過節(jié)氣氛包裝 B．條幅 —— 恭賀佳節(jié) 3）第三階段（春節(jié)后） 2021 年 2 月 — 3 月 A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 B、公關(guān)活動 —— 老客戶帶新客戶活動為主、開工利是派送活動（贈送物業(yè)管理費(fèi)等）、 2 月 14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動等 （ 3）掃尾期 必備的條件 ： 通過對已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績 對剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階 段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動為主。 九、銷售執(zhí)行 （一）人員 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場面。 （二）管理 銷售人員的素質(zhì)要求 （ 1）基本要求 職業(yè)道德要求： 以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。 基本素質(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識。 禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。 （ 2）專業(yè)知識要求 熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢資源和項(xiàng)目的基 本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢資源。 了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購買心理。 了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。 了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。 了解貴陽市市場的供求狀況，競爭物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。 掌握房地產(chǎn)商服市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識。 有一定的營銷知識和銷售技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法。 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。 了解一定的財(cái)務(wù)知識。 （ 3）知識面要求 盡可能 拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。 （ 4）心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。 （ 5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。具體培訓(xùn)內(nèi)容見《銷售人員禮儀接待》。 銷售人員現(xiàn)場禮儀接待 （ 1）臨戰(zhàn)準(zhǔn)備 — 準(zhǔn)備好一切售房資料，以便及時(shí)派發(fā)。 — 確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號，以免空賣、重賣及錯(cuò)過機(jī)會。 — 調(diào)整精神，準(zhǔn)備接待客戶。 （ 2）接待客戶 大部分意向客戶可分三類： 行人 — 可能是偶爾經(jīng)過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。可設(shè)法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實(shí)地看房，這種客人很有可能是真實(shí)買家，一定不能忽視。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問題而來的，你可從本項(xiàng)目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。 廣告受眾 — 這種客戶看過廣告對項(xiàng)目已有一定認(rèn)識，多半帶著興趣與問題而來，但也是有意向的潛在客戶。對這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。 介紹（經(jīng)公司 /朋友 /親屬 /其他客戶） — 這種客戶不僅對樓盤有相當(dāng)?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經(jīng)向 他介紹過），而且有些疑惑也已被親友所開釋，他們所需的是眼見為實(shí)，印證自己