【正文】 下列各階段費用估算表）。價格調(diào)整 樣板房投入使用 開盤禮儀策劃 總結前期客 戶來源及特征 【預計進度】積累 150— 200 個 VIP 貴賓準客戶，為開盤的熱銷作好鋪墊。看樓動線包裝； 形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異； 在新天大道兩側，建議設置夜間燈光指示牌； 在通過工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險的地方，要有提示或提醒注意的標識。 休息室 業(yè)務員休息、更衣場所，面積適中。 接待區(qū)域： 接待區(qū)域是業(yè)務人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致?，F(xiàn)代、時尚的賣場氛圍，使客戶體驗未來的居住氛圍； 功能布局人性化。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準； 客戶登記的有效期為一個月； 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌； 接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時，應請其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務幫忙； 10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待； 11）客戶進入售樓中心，接客 戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵團結一致義務協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘； 14）接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）。 銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領口配帶領帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時間應注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。 ※ 銷售技巧 一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠的商業(yè)關系。 （ 15）銷售策略 在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則 —— 代表其思想、信念，來引導他們?nèi)绾螌Υ蛻簟? — 遇客戶有特殊要求須寫在認購書上，應先盡量說服他放棄并請他理解，倘若不行，應請示上級后再定，切忌自作主張超出范圍承諾。 — 要讓客戶有一種緊迫感，要會自然地營造“緊張氣氛”此時同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。 — 盡量靠近客戶側面，給客戶有一種寬敞感覺以便隨時回答客戶的詢問。C 便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。 — 調(diào)整精神，準備接待客戶。 （ 3）知識面要求 盡可能 拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。 （二）管理 銷售人員的素質(zhì)要求 （ 1）基本要求 團體導購的操作細則 這是本階段的 一個非常重點的任務，盡力爭取抓住較多的團體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務，也減輕公開發(fā)售之后的投入。 D．不能選定房號， 3000 元買一張卡，還可以有其他一些權益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個選房權利。 前期準備 11 突擊消化剩余單位 10 自然過度 9 保留一定熱度 重新掀起銷售高潮 銷售目標 60% 20% 5 15% 預計今年 12 月銷售完所有單位 ,銷售日約為 90 日 我司認為必須先具備如下條件； 項目良好的綜合素質(zhì)和價格優(yōu)勢。大營坡廣 告牌 開盤當日： 樂隊助興、文藝演出、有獎大轉(zhuǎn)盤活動（針對成交客戶， 100%有獎）、記者招待會。 EVENT（事件） SP（集客） 公關策略 （ 1）總體思路：結合項目的每一個營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動，增強與客戶的溝通，塑造項目的形象。專題宣傳 —— 吸 引市場的注意力（此活動適用在整個銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽人，你過得怎么樣？ 形式：讀者有獎征文 目的： －引導貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導貴陽人“做夢”，理想中的好房子夢 －有意識地引導人們的目光投向“峰景園” 操作要點： －以峰景園名義特約。設置兒童、老人、家庭活動區(qū)； 廣告牌 （六）樣板 （ 4） 導示系統(tǒng) —— 指向新尚之路 A、紐帶→ 在新天大道沿路增加往“峰景園”的指示標志。 便于促銷優(yōu)惠； 認購開盤期調(diào)低 5；銷售 30% 3；銷售 50% 0；銷售 70% +5；銷售 90% 5。峰頂： 2300 元 /㎡ （四）價格體系 總體思想 各棟有區(qū)別，每套不同； 縱向定價： 多層的頂層除外，中間層價格最高，高低樓層價格每層遞減 電梯房按逐層遞加，越高越貴，價差在 10－ 30 元 /㎡ 橫向定價按照每一套戶型的戶型結構、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風、噪音來定價； 價位區(qū)間： 均價在 2150— 2300 元之間，總體均價保證 2200 元 /㎡。留有余地，進退有據(jù)； （二）價格策略總綱 確定實價，一步到位，迅速消化 保守定價＋市場現(xiàn)狀定價法： 2100－ 2300 元 /㎡ 分析： 從目前產(chǎn)品的價值來看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價值和環(huán)境價值上，但目前項目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來生活空間展示難于全部到位，消費者難以評估其到底值多少價值。 五、價格策略 （一）定價原則 發(fā)揮了小區(qū)的設計特點。 對本項目的啟示： 綜合項目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項目，對本項目而言，均無法全盤模仿， 這對我們提出了一系列問題： 擺在我們面前有三條路走： 成熟社區(qū)的“飛地”模式： 可營造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設計特色相符，主推一種新的生活方式。 社區(qū)價值展示 根據(jù)項目定位分析，“峰景園”的中天花園環(huán)境和社區(qū)環(huán)境是目標消費者最為認同的價值點之一，也是消費者最為考慮的重要因素之一。 過往的公交車輛有： 17 路、 25 路、 51 路、 251 路 、 252 路、 253 路；中巴有： 82路、 95 路、 9路等公交線路經(jīng)過本項目，所以本項目的較為便捷。新天大道多層（ B 棟） ————— 尚嶺動靜分區(qū)合理； 功能分區(qū)合理。南北通透； （三）產(chǎn)品銷售分析 （四）銷售指數(shù)分析 （五）產(chǎn)品銷售組合分析 二種考慮： 第一種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ 第二種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ ★ （六）戶型銷售分析 A棟：四房二廳二衛(wèi) 預計銷售總額約 7440 萬； 建議： 峰景園營銷策劃報告 abbs 謹呈：貴陽馳峰地產(chǎn)開發(fā)有限公司 峰景園營銷策劃報告 二零零四年七月十日 目 錄 一、綱要結構……………………………………………………………………………… 123— 1 二、市場分析…………………………………………………………………………… 123— 2 三、基本策略……………………………………………………………………………… 123— 4 四、產(chǎn)品策略……………………………………………………………………………… 123— 10 五、價格策略……………………………………………………… ……………………… 123— 34 六、通路策略……………………………………………………………………………… 123— 46 七、推廣策略……………………………………………………………………………… 123— 55 八、推盤節(jié)秦……………………………………………………………………………… 123— 68 九、銷售執(zhí)行……………………………………………………………………………… 123— 84 十、推廣計劃匯總………………………………………………………………………… 123— 112 一、綱要結構 市場分析 —— 基本策略 —— 產(chǎn)品市 場 —— 價格策略 —— 道路策略 —— 推廣策略 —— 推盤策略 二、市場分析 三、基本策略 （一）總體市場戰(zhàn)略 高端產(chǎn)品 +高端價位 分三步戰(zhàn)略實施 （二）目標對象 受眾地域范圍 二城區(qū)消費者、區(qū)內(nèi)或競爭對手的高端受眾層、中天品牌的擁護者、各地市消費者。建議均價 2200 元 /㎡； 總價基本控制 20 萬 — 40 萬。經(jīng)典實用； 使用率高； 視野開闊 畔 交通： 項目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，中天花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結合部，距貴陽市中心 公里。 ◎多層立體綠化，多處園林景觀； ◎曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過程中感受到家的靈氣。形象 ○風景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)； ○優(yōu)品建筑、風景建筑、人居同步 ○貴陽新世紀人居標準示范居所 ○白領第一居所 （九）產(chǎn)品價值體現(xiàn) 對于峰景園的產(chǎn)品價值體現(xiàn)，主 要包括兩個方面：一個是社區(qū)價值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價值體現(xiàn)。 …… （ 3）社區(qū)價值挖掘與資源整合 基本情況： 本項目周邊的樓盤從規(guī)模和配套上無法與中天花園相比； 周邊住宅小區(qū)為基本生活配套，規(guī)模較?。? 街鋪的經(jīng)營狀況主要依賴于地段位置，極少以特色經(jīng)營吸引消費者； 價格主要集中在 1800－ 2500 元 /㎡之間，價格有一定差別，以中天玉蘭園售價最高； 住宅面積多集中在 70－ 130 ㎡之間。 可見，將本項目業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生活”較為有利，而不利的一面可通過營銷手段和推廣模式有效克服。價格具有競爭力，實現(xiàn)銷售，搶占市場份額； 御風、天景： 2021— 2200 元 /㎡ 首層帶花園 2100 元 /㎡ （六）價格執(zhí)行策略 表價： 2500 元 /㎡