【正文】 下列各階段費(fèi)用估算表）。價(jià)格調(diào)整 樣板房投入使用 開(kāi)盤禮儀策劃 總結(jié)前期客 戶來(lái)源及特征 【預(yù)計(jì)進(jìn)度】積累 150— 200 個(gè) VIP 貴賓準(zhǔn)客戶，為開(kāi)盤的熱銷作好鋪墊?？礃莿?dòng)線包裝； 形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異； 在新天大道兩側(cè)，建議設(shè)置夜間燈光指示牌； 在通過(guò)工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險(xiǎn)的地方，要有提示或提醒注意的標(biāo)識(shí)。 休息室 業(yè)務(wù)員休息、更衣場(chǎng)所，面積適中。 接待區(qū)域： 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置；在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致?，F(xiàn)代、時(shí)尚的賣場(chǎng)氛圍，使客戶體驗(yàn)未來(lái)的居住氛圍； 功能布局人性化。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)； 客戶登記的有效期為一個(gè)月； 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 無(wú)論任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)； 對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌； 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙； 10）老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷售員，并算一次接待； 11）客戶進(jìn)入售樓中心，接客 戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘； 14）接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。 銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。 ※ 銷售技巧 一個(gè)坦白和誠(chéng)實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。 （ 15）銷售策略 在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則 —— 代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。 — 遇客戶有特殊要求須寫(xiě)在認(rèn)購(gòu)書(shū)上，應(yīng)先盡量說(shuō)服他放棄并請(qǐng)他理解，倘若不行，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后再定，切忌自作主張超出范圍承諾。 — 要讓客戶有一種緊迫感，要會(huì)自然地營(yíng)造“緊張氣氛”此時(shí)同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。 — 盡量靠近客戶側(cè)面，給客戶有一種寬敞感覺(jué)以便隨時(shí)回答客戶的詢問(wèn)。C 便可能沸騰，唯要注意千萬(wàn)不要自以為是或節(jié)外生枝。 — 調(diào)整精神，準(zhǔn)備接待客戶。 （ 3）知識(shí)面要求 盡可能 拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。 （二）管理 銷售人員的素質(zhì)要求 （ 1）基本要求 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)的操作細(xì)則 這是本階段的 一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開(kāi)發(fā)售之后的投入。 D．不能選定房號(hào)， 3000 元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 前期準(zhǔn)備 11 突擊消化剩余單位 10 自然過(guò)度 9 保留一定熱度 重新掀起銷售高潮 銷售目標(biāo) 60% 20% 5 15% 預(yù)計(jì)今年 12 月銷售完所有單位 ,銷售日約為 90 日 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； 項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。大營(yíng)坡廣 告牌 開(kāi)盤當(dāng)日： 樂(lè)隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對(duì)成交客戶， 100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)。 EVENT（事件） SP（集客） 公關(guān)策略 （ 1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營(yíng)銷階段，在開(kāi)盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。專題宣傳 —— 吸 引市場(chǎng)的注意力（此活動(dòng)適用在整個(gè)銷售過(guò)程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽(yáng)人，你過(guò)得怎么樣？ 形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)魑? 目的： －引導(dǎo)貴陽(yáng)人訴說(shuō)居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導(dǎo)貴陽(yáng)人“做夢(mèng)”，理想中的好房子夢(mèng) －有意識(shí)地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園” 操作要點(diǎn)： －以峰景園名義特約。設(shè)置兒童、老人、家庭活動(dòng)區(qū)； 廣告牌 （六）樣板 （ 4） 導(dǎo)示系統(tǒng) —— 指向新尚之路 A、紐帶→ 在新天大道沿路增加往“峰景園”的指示標(biāo)志。 便于促銷優(yōu)惠； 認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤期調(diào)低 5；銷售 30% 3；銷售 50% 0；銷售 70% +5；銷售 90% 5。峰頂： 2300 元 /㎡ （四）價(jià)格體系 總體思想 各棟有區(qū)別，每套不同； 縱向定價(jià)： 多層的頂層除外，中間層價(jià)格最高，高低樓層價(jià)格每層遞減 電梯房按逐層遞加，越高越貴，價(jià)差在 10－ 30 元 /㎡ 橫向定價(jià)按照每一套戶型的戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音來(lái)定價(jià)； 價(jià)位區(qū)間： 均價(jià)在 2150— 2300 元之間，總體均價(jià)保證 2200 元 /㎡。留有余地，進(jìn)退有據(jù)； （二）價(jià)格策略總綱 確定實(shí)價(jià)，一步到位，迅速消化 保守定價(jià)＋市場(chǎng)現(xiàn)狀定價(jià)法： 2100－ 2300 元 /㎡ 分析： 從目前產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價(jià)值和環(huán)境價(jià)值上，但目前項(xiàng)目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來(lái)生活空間展示難于全部到位，消費(fèi)者難以評(píng)估其到底值多少價(jià)值。 五、價(jià)格策略 （一）定價(jià)原則 發(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。 對(duì)本項(xiàng)目的啟示： 綜合項(xiàng)目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目而言，均無(wú)法全盤模仿， 這對(duì)我們提出了一系列問(wèn)題： 擺在我們面前有三條路走： 成熟社區(qū)的“飛地”模式： 可營(yíng)造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色相符，主推一種新的生活方式。 社區(qū)價(jià)值展示 根據(jù)項(xiàng)目定位分析，“峰景園”的中天花園環(huán)境和社區(qū)環(huán)境是目標(biāo)消費(fèi)者最為認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)之一，也是消費(fèi)者最為考慮的重要因素之一。 過(guò)往的公交車輛有： 17 路、 25 路、 51 路、 251 路 、 252 路、 253 路；中巴有： 82路、 95 路、 9路等公交線路經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目，所以本項(xiàng)目的較為便捷。新天大道多層（ B 棟） ————— 尚嶺動(dòng)靜分區(qū)合理； 功能分區(qū)合理。南北通透； （三）產(chǎn)品銷售分析 （四）銷售指數(shù)分析 （五）產(chǎn)品銷售組合分析 二種考慮： 第一種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ 第二種考慮：推薦：★ ★ ★ ★ ★ （六）戶型銷售分析 A棟：四房二廳二衛(wèi) 預(yù)計(jì)銷售總額約 7440 萬(wàn)； 建議： 峰景園營(yíng)銷策劃報(bào)告 abbs 謹(jǐn)呈：貴陽(yáng)馳峰地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 峰景園營(yíng)銷策劃報(bào)告 二零零四年七月十日 目 錄 一、綱要結(jié)構(gòu)……………………………………………………………………………… 123— 1 二、市場(chǎng)分析…………………………………………………………………………… 123— 2 三、基本策略……………………………………………………………………………… 123— 4 四、產(chǎn)品策略……………………………………………………………………………… 123— 10 五、價(jià)格策略……………………………………………………… ……………………… 123— 34 六、通路策略……………………………………………………………………………… 123— 46 七、推廣策略……………………………………………………………………………… 123— 55 八、推盤節(jié)秦……………………………………………………………………………… 123— 68 九、銷售執(zhí)行……………………………………………………………………………… 123— 84 十、推廣計(jì)劃匯總………………………………………………………………………… 123— 112 一、綱要結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)分析 —— 基本策略 —— 產(chǎn)品市 場(chǎng) —— 價(jià)格策略 —— 道路策略 —— 推廣策略 —— 推盤策略 二、市場(chǎng)分析 三、基本策略 （一）總體市場(chǎng)戰(zhàn)略 高端產(chǎn)品 +高端價(jià)位 分三步戰(zhàn)略實(shí)施 （二）目標(biāo)對(duì)象 受眾地域范圍 二城區(qū)消費(fèi)者、區(qū)內(nèi)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端受眾層、中天品牌的擁護(hù)者、各地市消費(fèi)者。建議均價(jià) 2200 元 /㎡； 總價(jià)基本控制 20 萬(wàn) — 40 萬(wàn)。經(jīng)典實(shí)用； 使用率高； 視野開(kāi)闊 畔 交通： 項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市云巖區(qū)茶店，中天花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽(yáng)市的城郊結(jié)合部，距貴陽(yáng)市中心 公里。 ◎多層立體綠化，多處園林景觀； ◎曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過(guò)程中感受到家的靈氣。形象 ○風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)； ○優(yōu)品建筑、風(fēng)景建筑、人居同步 ○貴陽(yáng)新世紀(jì)人居標(biāo)準(zhǔn)示范居所 ○白領(lǐng)第一居所 （九）產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn) 對(duì)于峰景園的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)，主 要包括兩個(gè)方面：一個(gè)是社區(qū)價(jià)值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)。 …… （ 3）社區(qū)價(jià)值挖掘與資源整合 基本情況： 本項(xiàng)目周邊的樓盤從規(guī)模和配套上無(wú)法與中天花園相比； 周邊住宅小區(qū)為基本生活配套，規(guī)模較??； 街鋪的經(jīng)營(yíng)狀況主要依賴于地段位置，極少以特色經(jīng)營(yíng)吸引消費(fèi)者； 價(jià)格主要集中在 1800－ 2500 元 /㎡之間，價(jià)格有一定差別，以中天玉蘭園售價(jià)最高； 住宅面積多集中在 70－ 130 ㎡之間。 可見(jiàn)，將本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生活”較為有利，而不利的一面可通過(guò)營(yíng)銷手段和推廣模式有效克服。價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售，搶占市場(chǎng)份額； 御風(fēng)、天景： 2021— 2200 元 /㎡ 首層帶花園 2100 元 /㎡ （六）價(jià)格執(zhí)行策略 表價(jià)： 2500 元 /㎡