【正文】 1）臨 街路面展示 項(xiàng)目沿新天大道形成一道”城市風(fēng)景線”。接待性（看樓車候點(diǎn)） 征文主題：貴陽人，你過得怎么樣？ －貴陽的大氣環(huán)境怎么樣？你的呼吸順暢嗎？ －貴陽的水環(huán)境怎么樣？每日喝水喝得安心嗎？ －貴陽人的居住條件怎么樣？每天都能見到青山綠水、感覺鳥語花香嗎？ －貴陽人的生活習(xí)慣怎么樣？是否已習(xí)慣了環(huán)境，不再想改變？ …… 專題二：峰景園的成功之路＿峰景園為什么？ 目的：加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌和項(xiàng)目的認(rèn)同感 形式：以新聞稿的形式，宣傳企業(yè)和項(xiàng)目為主體在報(bào)紙上發(fā)表， 題目如： 峰景園成功之路 — 峰景園為什么？ －峰景園的成功之路 －峰景園為什么成功？ …… 以上宣傳雖然花錢不多，但效果很好。熱銷期： 贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)。 素質(zhì)極 高的銷售隊(duì)伍。 ③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同 ④選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。 （ 5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝?！辈査欠竦谝淮喂馀R。若對(duì)方因現(xiàn)金不夠而猶豫時(shí)，你便可幫他解決。銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力 /想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)讓對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方 的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： 電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語 接聽電話：“中天峰景園。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。 儲(chǔ)物室 放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。售樓資料設(shè)計(jì)印刷完成； 價(jià)格攀升調(diào)整 增加人對(duì)人的交流機(jī)會(huì) 計(jì)劃推廣周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制：計(jì)劃周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制在銷售總額的 3%左右 . 即：（按均價(jià) 2200 元 /平米，體量 28489 平米計(jì)算，總費(fèi)用應(yīng)控制在 190 萬元以內(nèi)。軟性文章推介發(fā)展商品牌、物業(yè)管理便利條件、項(xiàng)目配套設(shè)施等，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力 （三）一組團(tuán)封盤期 【時(shí) 段】 12 月 1 日至 12 月 10 日 【工作內(nèi)容】售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝； D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： 公司實(shí)力展示 項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃） 至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖） 項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥瞰圖， 項(xiàng) 目賣點(diǎn)展示 項(xiàng)目文化及主題展示 務(wù)內(nèi)容 物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服 媒體放映區(qū)： 播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號(hào)召力； 將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景； 氣氛室內(nèi)化。 考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10 分鐘內(nèi)，扣 10 元，遲到或早退 1030 分鐘內(nèi)，扣 20 元， 30 分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理； 凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資； 如因銷 售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次； 銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)設(shè)身訂造的建議書。 (14)銷售檔案管理及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) — 應(yīng)對(duì)購買客戶的資訊進(jìn)行歸納及整理，通過對(duì)以往數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)市場(chǎng)有更清晰的理解與認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。 (6)達(dá)成協(xié)議 — 抓住客戶動(dòng)心的剎那促其落定，不必心軟或擔(dān)心其考慮不成熟，須知許多客戶都是在“沖動(dòng)”情況下落定的，等客戶冷靜后或許他們便又“變心”了。這種客戶屬順?biāo)浦郏?1176。了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基 本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源。 ◎?qū)τ姓\意的客戶出售“ VIP 貴賓卡”，價(jià)值 3000 元 ◎規(guī)定只有購買了“ VIP 貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ◎向客戶承諾購買“ VIP 貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無息退還 3000 元現(xiàn)金 ◎購買“ VIP 貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ◎給 購買“ VIP 貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ◎VIP 貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇 ①優(yōu)先參觀樣板房 ②公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) ③公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣 ④參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng) ⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月 針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“ VIP 貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 6 各種宣傳手段全面展開 5 留住感興趣的零散客戶 4 團(tuán)體導(dǎo)購 3 市場(chǎng)告知 2 工作就緒。開盤前期： 新聞發(fā)布會(huì)（公布項(xiàng)目信息） 開發(fā)實(shí)力 （二）推廣策略（整合傳播） PR（軟文） 布幅 我們這里所說的沖減首付，是指在業(yè)主需要發(fā)展商裝修，但不接受 2500 元 /㎡帶基本裝修的價(jià)格時(shí)，我們則按 2200 元 /㎡的價(jià)格計(jì)算，但把節(jié)余的 300 元左右 /㎡的款項(xiàng)用來沖減首付款，實(shí)際上是價(jià)格不變，但首付款降低了，降低了置業(yè)門檻。首層帶花園 2100 元 /㎡ （六）價(jià)格執(zhí)行策略 價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售，搶占市場(chǎng)份額； 形象 ○風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)； ○優(yōu)品建筑、風(fēng)景建筑、人居同步 ○貴陽新世紀(jì)人居標(biāo)準(zhǔn)示范居所 ○白領(lǐng)第一居所 （九）產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn) 對(duì)于峰景園的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)，主 要包括兩個(gè)方面：一個(gè)是社區(qū)價(jià)值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)。交通： 項(xiàng)目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，中天花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結(jié)合部，距貴陽市中心 公里。視野開闊 經(jīng)典實(shí)用； 建議均價(jià) 2200 元 /㎡； 預(yù)計(jì)銷售總額約 7440 萬； 建議： 南北通透； 動(dòng)靜分區(qū)合理； 過往的公交車輛有： 17 路、 25 路、 51 路、 251 路 、 252 路、 253 路；中巴有： 82路、 95 路、 9路等公交線路經(jīng)過本項(xiàng)目，所以本項(xiàng)目的較為便捷。 社區(qū)價(jià)值展示 根據(jù)項(xiàng)目定位分析，“峰景園”的中天花園環(huán)境和社區(qū)環(huán)境是目標(biāo)消費(fèi)者最為認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)之一，也是消費(fèi)者最為考慮的重要因素之一。發(fā)揮了小區(qū)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。留有余地，進(jìn)退有據(jù)； （二）價(jià)格策略總綱 確定實(shí)價(jià)，一步到位，迅速消化 保守定價(jià)＋市場(chǎng)現(xiàn)狀定價(jià)法： 2100－ 2300 元 /㎡ 分析： 從目前產(chǎn)品的價(jià)值來看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價(jià)值和環(huán)境價(jià)值上，但目前項(xiàng)目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來生活空間展示難于全部到位，消費(fèi)者難以評(píng)估其到底值多少價(jià)值。認(rèn)購開盤期調(diào)低 5；銷售 30% 3；銷售 50% 0；銷售 70% +5；銷售 90% 5。 廣告牌 （六）樣板 專題宣傳 —— 吸 引市場(chǎng)的注意力（此活動(dòng)適用在整個(gè)銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽人，你過得怎么樣？ 形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)魑? 目的： －引導(dǎo)貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導(dǎo)貴陽人“做夢(mèng)”，理想中的好房子夢(mèng) －有意識(shí)地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園” 操作要點(diǎn)： －以峰景園名義特約。開盤當(dāng)日： 樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對(duì)成交客戶， 100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)。 前期準(zhǔn)備 11 突擊消化剩余單位 10 自然過度 9 保留一定熱度 重新掀起銷售高潮 銷售目標(biāo) 60% 20% 5 15% 預(yù)計(jì)今年 12 月銷售完所有單位 ,銷售日約為 90 日 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； 項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則 這是本階段的 一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。 （ 3）知識(shí)面要求 盡可能 拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。C 便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。 — 要讓客戶有一種緊迫感，要會(huì)自然地營(yíng)造“緊張氣氛”此時(shí)同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。 （ 15）銷售策略 在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則 —— 代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。 ※ 銷售技巧 銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。現(xiàn)代、時(shí)尚的賣場(chǎng)氛圍，使客戶體驗(yàn)未來的居住氛圍； 功能布局人性化。 休息室 業(yè)務(wù)員休息、更衣場(chǎng)所，面積適中?？礃莿?dòng)線包裝； 總結(jié)前期客 戶來源及特征 樣板房投入使用 具體見下列各階段費(fèi)用估算表）。開展展會(huì)營(yíng)銷及假日營(yíng)銷 媒體投放放緩 展示系統(tǒng)、導(dǎo)視系統(tǒng)完成； 財(cái)務(wù)室 開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。 售樓處外觀 售樓處作為樓盤形象展示的主要場(chǎng)所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。 客戶接待規(guī)定 銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。 ※ 客戶為焦點(diǎn) (7)收取定金 — 未必每個(gè)客戶都帶有足夠現(xiàn)金落定。 — 在與客戶接觸前必須先禮貌