【正文】 具體見下列各階段費用估算表）。 推廣費用包括：工地 現(xiàn)場包裝制作；宣傳資料印刷；各種媒體廣告制作及發(fā)布促銷活動策劃、實施等。本項目將采用超常規(guī)的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。項目配套及綠化的 基本到位 【預期進度】 前期客戶跟進、新客戶資源積累 （六）各階段銷售任務及目標 階段劃分 形象導入期 （ — ） 一組團熱銷期 （ — ） 一組團封盤期 （ —） 二組團開盤期 （ 12． 10— 05 年 3） 二組團封盤期 （ 03． 10— ） 營銷推 廣任務 前期準備工作基本就緒。價格調(diào)整 總結(jié)一期客戶來源及特征，為二期客戶沉淀做準備 價格隨銷售進度進一步攀升 【銷售進度】力爭二期推出的完成 90%以上。開展展會營銷及假日營銷 樣板房投入使用 老帶新活動開展 開盤禮儀策劃 項目配套及綠化的進一步完善 【預期進度】 前期客戶跟進、新客戶資源積累。整體策略完善及調(diào)整 媒體投放放緩 總結(jié)前期客 戶來源及特征 銷售業(yè)績及總結(jié)報送發(fā)展商 【銷售進度】 力爭一期推出的完成 90%以上。銷售人員進場接待客戶 開盤禮儀策劃 【預計進度】積累 150— 200 個 VIP 貴賓準客戶，為開盤的熱銷作好鋪墊。銷售人員培訓、到位。銀行按揭手續(xù)準備就緒； 展示系統(tǒng)、導視系統(tǒng)完成； 看樓動線包裝； 戶外廣告發(fā)布； 【工作內(nèi)容】當然，市場是變化的，在各個時期可能會出現(xiàn)一些情況，我們可以根據(jù)具體情況 作出部分調(diào)整，使項目推廣更符合市場行情，不至于手忙腳亂。形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異； 在新天大道兩側(cè)，建議設(shè)置夜間燈光指示牌； 在通過工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險的地方，要有提示或提醒注意的標識。 所需物品 售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳用品（單張、樓書等）、接待臺、談判桌 5 張，每桌配 4 把椅子，另外： 電話 1 線通 4 部電話機 高級電腦 1 臺， 傳真機、復印機各 1 臺， DVD 機與電視機各 1 部， 柜式空調(diào)機 2— 3 部、飲水機 1 臺 音響放像設(shè)備（含無線或有線麥克風）一套， 財務部門應配備點鈔機和保險柜。 售樓處布置注意事項 售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料； 內(nèi)部空間按實際層高盡量做高； 室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等； 要配合樓盤性質(zhì)營造氛 圍，本項目要體現(xiàn)文化、時尚感； 主賣點展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示； 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； 在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。 財務室 開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。 休息室 業(yè)務員休息、更衣場所，面積適中。 C、營造時尚熱烈的賣場氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。 展示區(qū)域： A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項目總體模型。 洽談區(qū)域： 業(yè)務人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實際規(guī)模，面積盡量 30 ㎡左右。 接待區(qū)域： 接待區(qū)域是業(yè)務人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致。應有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財務室、衛(wèi)生間 、儲藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 峰景園的售樓處外觀要結(jié)合本項目自身的建筑特點進行設(shè)計，體現(xiàn)出熱烈的感覺。 售樓處外觀 售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際的交易地點?，F(xiàn)代、時尚的賣場氛圍，使客戶體驗未來的居住氛圍； 功能布局人性化。 售樓處總則： 售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，本項目應注意以下幾條原則： 面積要大。 （五）賣場 泛賣場的概念 —— 更自由的賣場 位置選擇的利弊 項目售樓處選在較低處。 （三）模式 全新的香港式與臺灣式的銷售模式，屆時將有安佳公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導及培訓。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準； 客戶登記的有效期為一個月； 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌； 接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時，應請其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務幫忙； 10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待； 11）客戶進入售樓中心，接客 戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵團結(jié)一致義務協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘； 14）接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）。 原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶。您好！” 如需其他人接聽：“請您稍候！” 如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達” 如需轉(zhuǎn)達，應記錄好轉(zhuǎn)達內(nèi)容，及時轉(zhuǎn)交本人； 接聽電話應吐字清晰，熱情耐心； 私人電話應盡量避免使用接待電話，如有使用，應簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務電話時客戶來訪，應 請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴禁打私人電話。 客戶接待規(guī)定 銷售過程中嚴禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。 銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時間應注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。 職 責 銷售員應熱愛本職工作，積極認真參加業(yè)務培訓，參加評定考核； 嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導和安排； 積極認真鉆研業(yè)務，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務展現(xiàn)其個人風采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績； 認真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報或提出建議； 銷售員要互相幫助，互相學習，團結(jié)一致。或許你認為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。 總之電話溝通應使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。 ※ 銷售技巧 另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應等。 ※ 客戶需求 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠的商業(yè)關(guān)系。 銷售代表除了要看客 戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標及大概商業(yè)用途。 ※ 客戶為焦點 （ 15）銷售策略 在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則 —— 代表其思想、信念，來引導他們?nèi)绾螌Υ蛻簟? (13)售后服務 — 切勿認為至此已完成交易而顯示對老客戶的不重視，須知老客戶很可能會給你帶來新客戶，如因你自己的一時不慎而喪失成交機會，豈不可惜！即便老客 戶沒介紹新客戶，售后服務也是應盡的責任。 （ 11）開發(fā)票給買方 — 遵照公司規(guī)定辦理。 （ 9）催收首期款（或全款） — 須清楚自己的客戶交付首期（或全款）的時間及金額（可借助《成交登記表》 并預先告知客戶如何辦理，特別提醒客戶注意安全。 — 遇客戶有特殊要求須寫在認購書上，應先盡量說服他放棄并請他理解，倘若不行，應請示上級后再定，切忌自作主張超出范圍承諾。對于臨時定金收據(jù)，一定要注明補齊定金的時限并讓客戶答字，否則便會有不公平交易情況出現(xiàn)。你可建議他將所帶的現(xiàn)金作臨時定金先訂下房號，買一個機會，多一份踏實，并給他一 段時間（ 按公司規(guī)定）來準備補足定金。 (7)收取定金 — 未必每個客戶都帶有足夠現(xiàn)金落定。 — 要讓客戶有一種緊迫感，要會自然地營造“緊張氣氛”此時同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。 — 若不知道答案，便以禮貌方式解釋給客戶聽你將為他尋找答案，切 忌超范圍承諾。 — 不要逃避疑問或抗拒，要正面面對，解除客戶疑問等于使客戶的決心更加堅定。 (5)客戶談判 — 不要滔滔不絕地發(fā)表自己的“高見”，要會察言觀色，須針對不同客戶采用不同的手法。 — 盡量靠近客戶側(cè)面，給客戶有一種寬敞感覺以便隨時回答客戶的詢問。 — 參觀前先做好登記，但若客戶原因而未能先行登記可參觀后補登。從客戶的問答中應可判斷出屬哪種類型，并可據(jù)此以不同的方式靈活處理。 — 在與客戶接觸前必須先禮貌問候客戶：“你好！歡迎光臨。C 便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。 介紹（經(jīng)公司 /朋友 /親屬 /其他客戶） — 這種客戶不僅對樓盤有相當?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經(jīng)向 他介紹過），而且有些疑惑也已被親友所開釋，他們所需的是眼見為實，印證自己的判斷。 廣告受眾 — 這種客戶看過廣告對項目已有一定認識，多半帶著興趣與問題而來，但也是有意向的潛在客戶?？稍O(shè)法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實地看房，這種客人很有可能是真實買家，一定不能忽視。 — 調(diào)整精神，準備接待客戶。 銷售人員現(xiàn)場禮儀接待 （ 1）臨戰(zhàn)準備 — 準備好一切售房資料，以便及時派發(fā)。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。 （ 4）心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。 （ 3）知識面要求 盡可能 拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。 （ 2）專業(yè)知識要求 （二）管理 銷