【正文】 容積率高，綠地空間有限，樓體布置局限； 作為中高檔社區(qū)目前的配套設(shè)施檔次不夠，專享性不夠； 周邊人氣較弱； 目前高檔住宅的銷售有困難，較難短時(shí)全部消化。 高檔樓盤(pán)模式： 主推項(xiàng)目產(chǎn)品上的特色，以高檔住宅社區(qū)的優(yōu)越性作為主打。 劣勢(shì)： 客戶接受的難度較大。區(qū)域高端（參照跟進(jìn)） 樹(shù)立區(qū)域住宅價(jià)格新指標(biāo)，以價(jià)格契合產(chǎn)品定位 ； 從目前周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，最高價(jià)格為中天玉蘭園，其售價(jià)主要集中在 2200－ 2600 元之間，從市場(chǎng)銷售的結(jié)果也可以看出其消化較慢。 （三）產(chǎn)品定價(jià) 方法： （ 1）縱向定價(jià) 低價(jià)高走 1900 元 /㎡入市，開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月 2021 元 /㎡ （七）購(gòu)賣力分析 單價(jià)： 2200 元 /㎡，總價(jià)約 20— 40 萬(wàn) 首付： 6 萬(wàn) — 12 萬(wàn)，月供 927— 1860 元。一次性折扣 和玉蘭園等同價(jià)位； 根據(jù)這種情況，還可作到更低首付以吸引更多置業(yè)者，同時(shí)在付款方式上比其他項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)力。裝修支援金 建議選取適當(dāng)?shù)胤浇⒕扌蛷V告牌，形成新的風(fēng)景線； 對(duì)新天大道來(lái)往的車流人流集中體現(xiàn)社區(qū)形象； 是地產(chǎn)和社區(qū)形象推廣方式的創(chuàng)新，將極大地引起人們關(guān)注； 人流視覺(jué)的新焦點(diǎn)，導(dǎo)示系統(tǒng)的重要組成部分，是房地產(chǎn)與品牌相結(jié)合的鮮明形象體現(xiàn)； （ 3）市區(qū)展示中心 在市中心建立項(xiàng)目形象展示中心，作為“峰景園”的門(mén)戶和窗口，進(jìn)行高層高檔社區(qū)價(jià)值展示。 B、節(jié)點(diǎn)→ 進(jìn)入中天花園主入口增加“峰景園”指示系統(tǒng)。銷售區(qū) —— 略 （五）現(xiàn)場(chǎng) D 棟單元首層單位 展覽性（主題型） 設(shè)計(jì)公園小品和人文典故。創(chuàng)新熱銷產(chǎn)品 －文章刊登前注“編者按”：感受到貴陽(yáng)人是非常勤勞的人群，每日努力工作，但生活居住條件惡劣，生活在污染最大的地區(qū)，身體、生活得不到健康保障，生活質(zhì)量低、生命質(zhì)量差，貴陽(yáng)人勤勞工作得不到健康回報(bào)。 說(shuō)明： 在媒體選擇方面，這里主要考慮的是在銷售全過(guò)程中需多次投放、且費(fèi)用較大的報(bào)紙廣告。 持續(xù)期： 重復(fù)前期舉辦的費(fèi)用低、效果好的公關(guān)活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)廣告牌 DM ?始終保持市場(chǎng)高度關(guān)注 ?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場(chǎng)熱度 ?產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整 ?予人熱銷、人氣 旺的印象 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù) （二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。 3）客戶購(gòu)卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給 3000 元定金 B．購(gòu)卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購(gòu)卡金額可以計(jì)入房?jī)r(jià)，還可以退還。 操作細(xì)則 針對(duì)零散客戶 ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開(kāi)，如客戶問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買(mǎi)了卡，會(huì)有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？ 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)操作流程圖： 公開(kāi)咨詢期必備條件 查丈報(bào)告已出； 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等） 售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） 樣板房已完成（可推后至 10 月） 地盤(pán)禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 已經(jīng) 具備開(kāi)始軟性宣傳繕稿及新聞造勢(shì)的條件 銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定） （ 2）公開(kāi)發(fā)售期 時(shí)間： 2021 年 9 月中旬 操作 針對(duì)公開(kāi)咨詢期的已購(gòu)卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①提前一周開(kāi)放樣板房（沒(méi)有也可），邀請(qǐng)所有購(gòu)卡客戶參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購(gòu)卡人數(shù)而確定。職業(yè)道德要求： 以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購(gòu)買(mǎi)心理。了解貴陽(yáng)市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。掌握房地產(chǎn)商服市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)《銷售人員禮儀接待》。 （ 2）接待客戶 大部分意向客戶可分三類： 行人 — 可能是偶爾經(jīng)過(guò)，拿拿資料，看看樓盤(pán)，或是周邊居民。對(duì)這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。 (3)介紹樓盤(pán) — 熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品。 (4)參觀 — 要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會(huì)落定的。 — 把項(xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說(shuō)出來(lái)。 — 盡量用準(zhǔn)確而又肯定語(yǔ)調(diào)回答客人，有的地方數(shù)據(jù)最有說(shuō)服力。 — 即便不能立即落定，也應(yīng)留下線索（如電話或地址），以便跟進(jìn)。 — 開(kāi)出定金收據(jù)。 — 簽完認(rèn)購(gòu)書(shū)即填《成交客戶檔案表》及《成交登記表》，之后將認(rèn)購(gòu)書(shū)交相關(guān)人員保存。 (12)協(xié)助辦理銀行按揭 — 可事先（如在簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)）給客戶書(shū)面通知，注明辦理按揭時(shí)客戶所需交納的費(fèi)用及提交的資料，讓客戶早做準(zhǔn)備以免延誤。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來(lái)解答他們的問(wèn)題或得到有關(guān)資訊支持。 ※ 客戶參與 頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。 銷售管理制度 總 則 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買(mǎi)到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最 好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客 戶。 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。 （ 6）銷售流程圖 銷 售 流 程 圖 （ 7）管理規(guī)定 銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門(mén)組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮 和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控； 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開(kāi)展銷售工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)； 銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉； 銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告； 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決； 銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解； 銷售員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè) 務(wù)素質(zhì)和成單技巧； 關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取； 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 本管理制度的解釋權(quán)在銷售經(jīng)理。根據(jù)我們 的經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)，售樓處選址要基于以下考慮： 迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)； 人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位； 能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房； 與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高； 環(huán)境和視線較好。客戶休息區(qū)、背景音樂(lè)、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適 宜客戶為準(zhǔn)則。 功能分區(qū) 售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。接待臺(tái)的尺寸一般是：長(zhǎng)不得小于 ，寬為 65— 75cm，高度在 68— 75cm 之間。 B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書(shū)吧，可以供參觀者使用。 經(jīng)理室 項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 十、推廣計(jì)劃匯總 推廣節(jié)奏是將整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣作一整體安排，并預(yù)計(jì)大致的效果和銷售進(jìn)度，規(guī)劃大致的促銷活動(dòng)，使整個(gè)項(xiàng)目處于宏觀把握之中，而不至于臨陣磨槍，隨波逐流。 媒體軟性投放； 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行； 落實(shí)客戶資源登記，試探市場(chǎng)反映，制定并修改營(yíng)銷戰(zhàn)略、價(jià)格策略等，使項(xiàng)目更貼近市場(chǎng)需求； （二）一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)熱銷期 【時(shí) 段】從 10 月 1 日開(kāi)始至 12 月 1 日 【工作內(nèi)容】媒體廣告的投放及監(jiān)控 二期客戶積累 根據(jù)客戶特征及市場(chǎng)行情進(jìn)行促銷活動(dòng)的討論 敦促導(dǎo)入期客戶落定 媒體廣告進(jìn)一步挖掘樓盤(pán)生活理念及文化內(nèi)涵，豎立項(xiàng)目親民形 象及親切感?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的總結(jié)及調(diào)整 （五）二組團(tuán)封盤(pán)期 【時(shí) 段】 2021 年 3 月 1 日至 5 月 【工作內(nèi)容】促銷活動(dòng)總結(jié) 推廣預(yù)算仍按物業(yè)總市值 3%進(jìn)行宏觀控制。 形象導(dǎo)入期 主要營(yíng)銷工作 現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝（創(chuàng)意圍墻廣告） 廣告牌 準(zhǔn)備售樓工具資料 （樓書(shū)、禮品、名片、辦公等） 看耬車 車載廣告 報(bào)紙軟文 動(dòng)畫(huà)制作 模型制作 合計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 2 10 5 5 5 5 15 10 57 30% 一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期 主要營(yíng)銷動(dòng)作 單張 報(bào)紙廣告 電視廣告 公關(guān)活動(dòng) 廣告牌 合 計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 5 45 10 10 15 85 45% 二組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期 主要營(yíng)銷動(dòng)作 報(bào)紙廣告 單張 電視廣告 公關(guān)活動(dòng) 廣告牌 合計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 21 5 5 10 6 47 25% ( 完 ) 二 00 四年七月二十日