【正文】 出具公證過(guò)的委托書等）。 (12)協(xié)助辦理銀行按揭 — 可事先（如在簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)）給客戶書面通知，注明辦理按揭時(shí)客戶所需交納的費(fèi)用及提交的資料，讓客戶早做準(zhǔn)備以免延誤。 (14)銷售檔案管理及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) — 應(yīng)對(duì)購(gòu)買客戶的資訊進(jìn)行歸納及整理，通過(guò)對(duì)以往數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)市場(chǎng)有更清晰的理解與認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力 /想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來(lái)解答他們的問(wèn)題或得到有關(guān)資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過(guò)程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。 ※ 客戶參與 銷售代表應(yīng)用任何途徑來(lái)鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任 自己的想法 /需求多過(guò)別人提點(diǎn)。頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)設(shè)身訂造的建議書。開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽(tīng)并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)讓對(duì)方回答你感興趣的問(wèn)題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方 的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過(guò)分相信自己的判斷。 銷售管理制度 總 則 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最 好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。 考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10 分鐘內(nèi)，扣 10 元，遲到或早退 1030 分鐘內(nèi)，扣 20 元， 30 分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理； 凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資； 如因銷 售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次； 銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客 戶。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： 電話接聽(tīng) 應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ) 接聽(tīng)電話：“中天峰景園。 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。 現(xiàn)場(chǎng)接待 銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 接待完客戶后應(yīng)做 好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話。 （ 6）銷售流程圖 銷 售 流 程 圖 （ 7）管理規(guī)定 銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮 和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控； 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開(kāi)展銷售工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)； 銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉； 銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告； 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決； 銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解； 銷售員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè) 務(wù)素質(zhì)和成單技巧； 關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??； 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 本管理制度的解釋權(quán)在銷售經(jīng)理。 （四）看樓動(dòng)線 全景式情景銷售，在整個(gè)看樓動(dòng)線中完成銷售動(dòng)作，而非固定式現(xiàn)場(chǎng)銷售方式。根據(jù)我們 的經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)，售樓處選址要基于以下考慮： 迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)； 人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位； 能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房； 與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高； 環(huán)境和視線較好。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號(hào)召力； 將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景； 氣氛室內(nèi)化?？蛻粜菹^(qū)、背景音樂(lè)、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適 宜客戶為準(zhǔn)則。因此，作為直接影響客戶第一視覺(jué)效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。 功能分區(qū) 售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。 門前小廣場(chǎng)：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅等。接待臺(tái)的尺寸一般是：長(zhǎng)不得小于 ，寬為 65— 75cm，高度在 68— 75cm 之間。洽談桌的尺寸 D≤80cm。 B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書吧，可以供參觀者使用。 D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： 公司實(shí)力展示 項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃） 至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖） 項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥(niǎo)瞰圖， 項(xiàng) 目賣點(diǎn)展示 項(xiàng)目文化及主題展示 務(wù)內(nèi)容 物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服 媒體放映區(qū)： 播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。 經(jīng)理室 項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。 儲(chǔ)物室 放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 設(shè)施配備 保安、保潔在現(xiàn)場(chǎng)各配二人，展示形象要好； 在路兩側(cè)每隔 10 米設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗。 十、推廣計(jì)劃匯總 推廣節(jié)奏是將整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣作一整體安排，并預(yù)計(jì)大致的效果和銷售進(jìn)度，規(guī)劃大致的促銷活動(dòng)，使整個(gè)項(xiàng)目處于宏觀把握之中，而不至于臨陣磨槍，隨波逐流。 （一）形象導(dǎo)入期 【時(shí) 間】 項(xiàng)目開(kāi)盤前兩個(gè)月內(nèi)，即從 7 月 28 日開(kāi)始至 9 月 28 日。 媒體軟性投放； 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝； 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行； 售樓資料設(shè)計(jì)印刷完成； 落實(shí)客戶資源登記，試探市場(chǎng)反映，制定并修改營(yíng)銷戰(zhàn)略、價(jià)格策略等，使項(xiàng)目更貼近市場(chǎng)需求； 【預(yù)期效果】 為項(xiàng)目營(yíng)造良好的導(dǎo)視系統(tǒng)及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，為公開(kāi)發(fā)售做 出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，積累一定的市場(chǎng)影響和銷售氣氛，為項(xiàng)目開(kāi)盤積累人氣，并登記部分客戶，為開(kāi)盤禮儀轟動(dòng)效應(yīng)做好準(zhǔn)備。 （二）一組團(tuán)開(kāi)盤熱銷期 【時(shí) 段】從 10 月 1 日開(kāi)始至 12 月 1 日 【工作內(nèi)容】敦促導(dǎo)入期客戶落定及簽約 媒體廣告的投放及監(jiān)控 （三）一組團(tuán)封盤期 【時(shí) 段】 12 月 1 日至 12 月 10 日 【工作內(nèi)容】 二期客戶積累 價(jià)格攀升調(diào)整 根據(jù)客戶特征及市場(chǎng)行情進(jìn)行促銷活動(dòng)的討論 （四）二組團(tuán)開(kāi)盤熱銷期 【時(shí) 段】 12 月 16 日至 2021 年 3 月 【工作內(nèi)容】 敦促導(dǎo)入期客戶落定 策劃 2~4 次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如：點(diǎn)心周末、夏日風(fēng)情狂野演繹會(huì)、業(yè)主嘉年華等，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛以項(xiàng)目熱銷的信息形勢(shì)發(fā)布。媒體廣告進(jìn)一步挖掘樓盤生活理念及文化內(nèi)涵，豎立項(xiàng)目親民形 象及親切感。軟性文章推介發(fā)展商品牌、物業(yè)管理便利條件、項(xiàng)目配套設(shè)施等，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的總結(jié)及調(diào)整 增加人對(duì)人的交流機(jī)會(huì) （五）二組團(tuán)封盤期 【時(shí) 段】 2021 年 3 月 1 日至 5 月 【工作內(nèi)容】媒體投放放緩，主要進(jìn)行如“熱銷現(xiàn)象”討論，為二期推廣做鋪墊 促銷活動(dòng)總結(jié) 形象初步展示 項(xiàng)目初步認(rèn)知 概念引導(dǎo) 試探市場(chǎng) 積累有效客戶 消化積累客戶 掀起搶購(gòu)熱潮 項(xiàng)目品牌形象提升 概念深化 總結(jié)銷售及市場(chǎng) 調(diào)整推廣策略 短暫放松、積蓄能量 掀起新熱潮 鞏固項(xiàng)目形象 概念提升，導(dǎo)入品牌系統(tǒng) 總結(jié)銷售及市場(chǎng) 調(diào)整推廣策略 短暫放松、積蓄能量 品牌概念延伸 銷售目標(biāo) 一組團(tuán) 80% 一組團(tuán) 10% 二組團(tuán) 80% 二組團(tuán) 10％ （七）各階段推廣費(fèi)用估算 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)：按照目前地產(chǎn)界通常的標(biāo)準(zhǔn)，推廣費(fèi)用在物業(yè)總市值 3%左右。推廣預(yù)算仍按物業(yè)總市值 3%進(jìn)行宏觀控制。計(jì)劃推廣周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制：計(jì)劃周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制在銷售總額的 3%左右 . 即：（按均價(jià) 2200 元 /平米，體量 28489 平米計(jì)算，總費(fèi)用應(yīng)控制在 190 萬(wàn)元以內(nèi)。 形象導(dǎo)入期 主要營(yíng)銷工作 現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝（創(chuàng)意圍墻廣告） 廣告牌 準(zhǔn)備售樓工具資料 （樓書、禮品、名片、辦公等） 看耬車 車載廣告 報(bào)紙軟文 動(dòng)畫制作 模型制作 合計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 2 10 5 5 5 5 15 10 57 30% 一組團(tuán)開(kāi)盤期 主要營(yíng)銷動(dòng)作 單張 報(bào)紙廣告 電視廣告 公關(guān)活動(dòng) 廣告牌 合 計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 5 45 10 10 15 85 45% 二組團(tuán)開(kāi)盤期 主要營(yíng)銷動(dòng)作 報(bào)紙廣告 單張 電視廣告 公關(guān)活動(dòng) 廣告牌 合計(jì) 比例 費(fèi)用估算（萬(wàn)元） 21 5 5 10 6 47 25% ( 完 ) 二 00 四年七月二十日