【正文】 追發(fā)展商，發(fā)展商推說投資商還沒付清某某費(fèi)用為借口做推托；如出現(xiàn)質(zhì)量問題需要保修，找發(fā)展商時，發(fā)展商答復(fù)他們只收投資商雞碎甘多掛扣費(fèi)，和投資商簽訂合同時已經(jīng)約定質(zhì)量問題由投資商負(fù)責(zé)維修，發(fā)展商只負(fù)責(zé)報建手續(xù)的辦理等等推來推去，扯不清、理更亂的社會問題在獅山是否會歷史重演？這些問題為顧客增添不必要煩惱。2）掛扣關(guān)系將俊景公司是政府公司，有實(shí)力、有信用的最大形象優(yōu)勢損壞，到了消費(fèi)者眼中只是一個無資金實(shí)力的空殼公司，由包工頭自己帶資建設(shè)自己收益的開發(fā)行為是否會存在包工頭賣完樓走人，剩下一間無錢的公司，如出現(xiàn)法律糾紛就算告贏了也沒錢賠的可能呢？3）這種各自員工負(fù)責(zé)各自收益，負(fù)責(zé)各自售后服務(wù)，投資商直接對一線顧客接觸、管理。所以事不關(guān)己，己所不理是正常的，各家自掃門前雪的現(xiàn)狀就算每天出現(xiàn)也是必然的。顧客不會管你投資商與投資商之間有什么分別，他不會管你誰的角色分工與誰有何不同，他只認(rèn)為我是俊景花園的業(yè)主，俊景花園里的人就是一個整體，怎么樓買完了態(tài)度就變了？本來小問題就會因此而鬧大，本來無問題也因此而變得有問題。雖然有足夠的理由可以慢慢和顧客解析，但問題是顧客是否給時間你解析？顧客是否愿意接受你的解析，難道銷售人員碰道理講不通其實(shí)只是為了想爭取最大優(yōu)惠的顧客無奈地是說“你不買就算了？”把客人趕走處理？5）不統(tǒng)一的形象、不規(guī)范的管理從表面上看對現(xiàn)在的銷售和運(yùn)作并沒產(chǎn)生嚴(yán)重后果，就算不及時調(diào)整俊景的樓還依然能賣出，但事實(shí)并非如此，未來12年市場競爭還未殘酷的情況下如果繼續(xù)以落后的模式經(jīng)營管理，就將項(xiàng)目形象定格在“俊景是獅山最低檔的樓盤、是窮人住的地方”那產(chǎn)品只能以低價取勝，如價格優(yōu)勢和別的項(xiàng)目產(chǎn)品差異不大，但別的項(xiàng)目無論從管理上、服務(wù)上、品牌上都比俊景花園有優(yōu)勢，那未來12年產(chǎn)品就也失去了競爭力。6）每一個團(tuán)隊(duì)的成員，都有責(zé)任維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益和名譽(yù)不受損，但這不能靠自覺，還需要與崗位職責(zé)掛鉤，規(guī)范的銷售管理要求銷售人員、銷控管理員、銷售經(jīng)理、財務(wù)等售后服務(wù)人員在收客戶錢前必須核對銷控、價格、認(rèn)購書、合同單元、金額等是否有誤才交出一張蓋有企業(yè)公章的收據(jù)和寫有文字的紙。因?yàn)槌鲥e不是個人承擔(dān)與否的問題，而是牽涉到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益、到法律糾紛、企業(yè)榮譽(yù)等。如若出錯，銷售人員和代理公司只能從經(jīng)濟(jì)上承擔(dān)損失，但對企業(yè)形象造成無形損害不是經(jīng)濟(jì)可以補(bǔ)償?shù)?。不是賣少一套樓，損失一個客戶，損失多少廣告費(fèi)的問題，如按1：10的比例，一個走出去說你好的客戶會向10個朋友宣傳你好，反之就有10你不好的口碑在個在社會上流傳。如在今后的開發(fā)經(jīng)營中企業(yè)能樹立正確的發(fā)展方向，如能好好利用俊景自身土地資源優(yōu)勢、中心成區(qū)位置優(yōu)勢、對本地市場熟悉優(yōu)勢，重視以市場先導(dǎo)原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)、物業(yè)管理等若干方面的建設(shè)，俊景公司有可能成為獅山中心城區(qū)最大的贏家，象廣州富力地產(chǎn)那樣，雖然專門只開發(fā)舊城區(qū)里改造后產(chǎn)品，但卻成為2000—2003年度廣州商品房銷售量最高，客戶追隨其富力品牌而買的開發(fā)商。所以一期還有部分本是利潤的產(chǎn)品積壓。今后開發(fā)產(chǎn)品必須以市場發(fā)展需求作指導(dǎo)，學(xué)習(xí)成熟開發(fā)商的操盤經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品設(shè)計前就將后期可能出現(xiàn)的問題、物業(yè)使用時可能會出現(xiàn)隱患等提前以《規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》、《施工圖紙設(shè)計指導(dǎo)》等一一提出。從源頭上節(jié)約成本，盡量建造最適合顧客、最適合市場的產(chǎn)品，杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓。但同時改變觀念—低端市場不代表產(chǎn)品以低檔次形象出現(xiàn)。首期35萬，月供500—1000。讓所有有機(jī)會接觸俊景產(chǎn)品未來本地居民深感受到“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓的理由。這些人都會因獅山工業(yè)前景、人口聚合前景而對獅山有投資意向。就算賣不出也不會對家庭經(jīng)濟(jì)構(gòu)成影響。同樣讓所有有機(jī)會接觸俊景產(chǎn)品佛山人覺得“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓投資的理由，而且這樣的機(jī)會只有在俊景才有。但獅山畢竟是工業(yè)城市，環(huán)境、空氣存在的隱性污染在有錢客戶心理有無形的影響，所以有錢人不會把獅山看作最適合人居的地方，就算因工作必須就近居住也選擇有山有水的南國桃園版塊、丹灶祈福南灣、海琴灣等高檔大盤。本地有限的原居民、政府公務(wù)員、需要大單位的客戶已經(jīng)在去年買得差不多了，由于政策、道路影響，佛山客源明顯減少，工業(yè)市場客源的形成需要時間，所以在城區(qū)計劃走高端市場的湖景灣在2005年—2006年將出現(xiàn)銷售低潮，如果穆天子山莊調(diào)整策略做高檔洋房，則高端洋房市場將競爭更激烈。如果做了大戶型產(chǎn)品，若升100元/平方米。對純粹投資者來說多一分錢的投資就多一分風(fēng)險，再加一個山長水遠(yuǎn)的借口，也會對來自佛山、桂城的投資客戶造成流失。國內(nèi)著名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)萬科有一條多年從沒改變的經(jīng)營定律：每年大于70%的資金用于城市住宅開發(fā)建設(shè)，少于30%的資金用于其他商業(yè)投資項(xiàng)目。由此可見。作為獅山唯一的有政府背景的開發(fā)企業(yè)，在推進(jìn)獅山早日實(shí)現(xiàn)城市化進(jìn)程中會有很多開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇、或任務(wù)，從企業(yè)效益角度來看是否可行，請做充足市場研究。（四）新推出的小區(qū)，15—20畝以上的都必須考慮“封閉管理”通過新項(xiàng)目的物業(yè)管理提升形象，并打消新客戶顧慮。以“俊景國際物業(yè)管家”的理念打造“俊景優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理升級版”示范小區(qū)。（六）委托策劃代理公司按產(chǎn)品推貨順序進(jìn)行不同時期銷售策劃，對客戶統(tǒng)一經(jīng)營管理。通過規(guī)范售后流程對現(xiàn)金流、資金回籠、客戶服務(wù)進(jìn)行可控制的時效管理。（七）規(guī)范統(tǒng)一所有對外銷售資料、合同文件，并由專人小組負(fù)責(zé)售后工作、售后客戶跟進(jìn)。（八）根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要對開發(fā)流程：從立項(xiàng)、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、施工管理、銷售管理、物業(yè)管理等各步驟工作進(jìn)行規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)、流程制定，并指導(dǎo)實(shí)施執(zhí)行第四部分：2005年8月到12月工作計劃及推盤計劃一、產(chǎn)品狀況簡介（一）存貨情況H區(qū)（鳳凰庭）共37間，其中頂層復(fù)式單位和2（3）層的最低層單位（約28間占貨尾的70%）。大量各期留下來的商鋪和車位。（二）10月分即將上市新貨俊博苑產(chǎn)品情況說明項(xiàng)目南面石門實(shí)驗(yàn)學(xué)校、東北面是獅山賓館工地，西北面是廠區(qū)（有煙囪，小量污染），南邊的主干道是人民西路，東西兩條小區(qū)路可直通321國道。南面二棟和三棟間設(shè)有人行入口，東西兩邊各設(shè)汽車出入口一個。中心區(qū)域?yàn)樘厣膱@林綠化（暫未定）。2）三房兩廳北向單位偏多（共49套占三房單位的63%，所有單位的43%）三房一廳（主要區(qū)分為沒有主人套房，只有一個公衛(wèi)）1）大主人房大飄臺是主要的特點(diǎn)（）2）其中一個臥室只依靠生活陽臺的窗戶，光線方面就相對不足了3）三房一廳的有75%的單位（18間）靠西邊。建議價格上采用低高折頭（98或99折）但贈送價值5000元—10000元的陽臺花園園林水景為突破點(diǎn)（客戶可選擇折現(xiàn)）。從而讓客戶感受到產(chǎn)品帶給她的驚喜。 建議三：可否有大改細(xì)的可能性？可操作性？2）最低層單位陰暗及樓層較低給生活帶來種種不便做成銷售困難 建議一：使用價格杠桿的調(diào)控來解決，具體方式可以制作假單價表將原來已售4層單位價格抬高，然后暗示客戶低層價格的可升值性和投資性（便于放租、及商業(yè)）。3）B區(qū)的尾貨（七套單位其中六套是一樓）戶型缺陷是這單位的硬傷，除了采用上邊用到的促銷方法外可利用裝修設(shè)計圖（最好有效果圖）、或銷售時保留12%的折扣空間，來打動猶豫未決的客戶，促成落定。加大物業(yè)管理力度，禁止在小區(qū)外亂停放車輛（以建筑期為由）、在小區(qū)附近街道設(shè)立多個禁停區(qū)、以行政手段進(jìn)行戶外車位收費(fèi)管理，并且大肆宣傳在小區(qū)外停車的危險性（可以在公告攔、業(yè)主警告信等方式），誘發(fā)業(yè)主近期趁低價購買車位的欲望。近期購買折價讓利（升價再降），或以贈送管理費(fèi)、免幾年車位管理費(fèi)等等形式變相減價。（詳看廣告公司方案）策劃組根據(jù)每一個鋪位特點(diǎn)詳細(xì)編寫投資方案及收益分析，編制商鋪促銷統(tǒng)一說法，對銷售人員進(jìn)行針對性培訓(xùn)，引導(dǎo)每一個上門參觀的客戶通過交談了解其有零散資金，并有投資物業(yè)意向的客戶就主動引導(dǎo)投資鋪位。（具體到每套如何操作？在不影響資金回收的情況操作的方案后附）。為求回籠資金：建議一：平價清貨，出得就出。建議三：新產(chǎn)品住宅和摩托車位捆綁銷售。結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況實(shí)施規(guī)范管理。（2005年8月20日前第一次商討，8月25日前修改實(shí)施方案，30日前確定方案。針對項(xiàng)目及企業(yè)形象、經(jīng)營管理、物業(yè)管理、工作流程等方面現(xiàn)存在問題提出有針對性的、可能的整改建議。成熟的開發(fā)商有豐富的、經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的操作方式及運(yùn)營管理模式讓他門在打第一錘樁時已經(jīng)清楚預(yù)知道項(xiàng)目命運(yùn)及銷售結(jié)果。雖然存在如受國家政策調(diào)控整個佛山樓市明顯淡靜；禪城區(qū)、桂城下半年供大于求，市場競爭激烈會對其他鎮(zhèn)街樓市造成影響；羅村、小塘、丹灶均有中低端產(chǎn)品上市；東西大道2005年9月擴(kuò)建等許多不利銷售的客觀因素存在?？【盎▓@的銷售可能與去年比相對緩慢，但交樓時所剩無幾、甚至1套不剩的結(jié)果并非偶然。房屋是一個建造只需要12年，但使用養(yǎng)護(hù)卻是70年的特殊商品。發(fā)展商和業(yè)主之間扯不斷理還亂的關(guān)系不是12年的事。事隔多年后，物業(yè)增值了，房產(chǎn)證也辦好了，當(dāng)初那些業(yè)主賺了大錢，但竟然象刁民那樣反面不認(rèn)數(shù)，但讓發(fā)展商感到更無辜的是“法律判發(fā)展商輸了，除了退錢，別無選擇”！秋后算帳對企業(yè)帶來的額外損失多得很。由于我司主要成員長期在開放商里團(tuán)隊(duì)擔(dān)任核心角色，所以，我們熟知整個房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)流程，我們清楚發(fā)展商關(guān)注什么、需要什么、贏的關(guān)鍵在那里。希望我司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的介入，不只是起到被動進(jìn)行銷售推廣的角色，而是起到真正助手和戰(zhàn)友的作用，協(xié)助開發(fā)商為市場而建造產(chǎn)品、為達(dá)到銷售目的而策劃項(xiàng)目，并在每一個細(xì)節(jié)做好都做好，共同享受豐收的