【文章內(nèi)容簡介】 計(jì)價(jià)紙、合同、各自分別有不同的付款優(yōu)惠折扣，各自負(fù)責(zé)各自的售后服務(wù)。雖然一年多來都能運(yùn)作是正常，房子也并沒因此而滯銷?？此茻o不妥之處。但換個角度來看，實(shí)質(zhì)上是一種損害俊景公司形象和項(xiàng)目發(fā)展的類似飲鳩止渴的慢性自殺行為。我公司并不是想通過否定過去，獲取額外收益。只是本著一個專業(yè)公司對企業(yè)、對項(xiàng)目前景的負(fù)責(zé)，將還沒出現(xiàn)的不良后果提前提出。我們曾討論這樣的提出不一定能得到發(fā)展商、投資商的認(rèn)可，甚至?xí)斐煞锤小５局?fù)責(zé)的專業(yè)精神，我們選擇把不該說的都說了，至于是否會對決策有參考性幫助，那是企業(yè)自身的問題。如有得罪，希望各領(lǐng)導(dǎo)能包涵。目前的經(jīng)營管理模式，將直接導(dǎo)致如下結(jié)果：1）各投資商各自為政，各自以不統(tǒng)一形象對外宣傳。直接告訴外界，俊景公司的開發(fā)是一種掛扣行為，承擔(dān)法律責(zé)任的企業(yè)法人和投資收益者只是掛扣關(guān)系。關(guān)于售后的一切問題和糾紛誰將負(fù)責(zé)到底？早幾年佛山、桂城很多掛扣開發(fā)出現(xiàn)的問題：“如辦不了房產(chǎn)證追發(fā)展商，發(fā)展商推說投資商還沒付清某某費(fèi)用為借口做推托；如出現(xiàn)質(zhì)量問題需要保修，找發(fā)展商時(shí)，發(fā)展商答復(fù)他們只收投資商雞碎甘多掛扣費(fèi)，和投資商簽訂合同時(shí)已經(jīng)約定質(zhì)量問題由投資商負(fù)責(zé)維修，發(fā)展商只負(fù)責(zé)報(bào)建手續(xù)的辦理等等推來推去，扯不清、理更亂的社會問題在獅山是否會歷史重演？這些問題為顧客增添不必要煩惱。既然存在不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)，審慎型的顧客寧愿選擇放棄。2）掛扣關(guān)系將俊景公司是政府公司，有實(shí)力、有信用的最大形象優(yōu)勢損壞，到了消費(fèi)者眼中只是一個無資金實(shí)力的空殼公司，由包工頭自己帶資建設(shè)自己收益的開發(fā)行為是否會存在包工頭賣完樓走人，剩下一間無錢的公司，如出現(xiàn)法律糾紛就算告贏了也沒錢賠的可能呢？3）這種各自員工負(fù)責(zé)各自收益，負(fù)責(zé)各自售后服務(wù)，投資商直接對一線顧客接觸、管理。各自員工的唯一工作目的和責(zé)任當(dāng)然是只維護(hù)自己的老板，自己的團(tuán)隊(duì)利益不受損。所以事不關(guān)己，己所不理是正常的，各家自掃門前雪的現(xiàn)狀就算每天出現(xiàn)也是必然的。沒有那個投資商的員工會認(rèn)為看到客戶主動上前微笑接待是自己維護(hù)俊景公司企業(yè)形象的義務(wù)和責(zé)任，沒有那個投資商基層員工會認(rèn)為分不清是那區(qū)的客戶拿著單據(jù)需要售后服務(wù)時(shí)說：“辦證啊？這邊？”又大聲說：“吾關(guān)我事，你到那邊找別人辦啦”會對客戶的心理造成什么影響？會對開發(fā)商企業(yè)的整體形象打了多少折扣分。顧客不會管你投資商與投資商之間有什么分別，他不會管你誰的角色分工與誰有何不同，他只認(rèn)為我是俊景花園的業(yè)主，俊景花園里的人就是一個整體，怎么樓買完了態(tài)度就變了？本來小問題就會因此而鬧大，本來無問題也因此而變得有問題。 4）各區(qū)產(chǎn)品銷售折扣、銷售口徑不統(tǒng)一，不但銷售人員容易出錯，舉一常見例子：顧客選B區(qū)時(shí)按了95折計(jì)價(jià)，后來覺得不合適想買H區(qū)產(chǎn)品，但卻是打98折。雖然有足夠的理由可以慢慢和顧客解析，但問題是顧客是否給時(shí)間你解析？顧客是否愿意接受你的解析，難道銷售人員碰道理講不通其實(shí)只是為了想爭取最大優(yōu)惠的顧客無奈地是說“你不買就算了？”把客人趕走處理？5）不統(tǒng)一的形象、不規(guī)范的管理從表面上看對現(xiàn)在的銷售和運(yùn)作并沒產(chǎn)生嚴(yán)重后果，就算不及時(shí)調(diào)整俊景的樓還依然能賣出，但事實(shí)并非如此，未來12年市場競爭還未殘酷的情況下如果繼續(xù)以落后的模式經(jīng)營管理，就將項(xiàng)目形象定格在“俊景是獅山最低檔的樓盤、是窮人住的地方”那產(chǎn)品只能以低價(jià)取勝，如價(jià)格優(yōu)勢和別的項(xiàng)目產(chǎn)品差異不大，但別的項(xiàng)目無論從管理上、服務(wù)上、品牌上都比俊景花園有優(yōu)勢，那未來12年產(chǎn)品就也失去了競爭力。成為利潤空間無發(fā)上揚(yáng)的滯銷貨，投資者的利益同樣直接受損。6）每一個團(tuán)隊(duì)的成員，都有責(zé)任維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益和名譽(yù)不受損，但這不能靠自覺，還需要與崗位職責(zé)掛鉤，規(guī)范的銷售管理要求銷售人員、銷控管理員、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)等售后服務(wù)人員在收客戶錢前必須核對銷控、價(jià)格、認(rèn)購書、合同單元、金額等是否有誤才交出一張蓋有企業(yè)公章的收據(jù)和寫有文字的紙。銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)禁計(jì)錯數(shù)、收錯錢、賣重樓，不允許簽錯合同。因?yàn)槌鲥e不是個人承擔(dān)與否的問題，而是牽涉到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益、到法律糾紛、企業(yè)榮譽(yù)等。多個人多雙眼，若一個整體的團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)“不關(guān)我事，我不負(fù)責(zé)任”的工作態(tài)度或多或少對團(tuán)隊(duì)建設(shè)造成傷害。如若出錯，銷售人員和代理公司只能從經(jīng)濟(jì)上承擔(dān)損失，但對企業(yè)形象造成無形損害不是經(jīng)濟(jì)可以補(bǔ)償?shù)?。不重視客戶服?wù)，不以統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)形象對外進(jìn)行經(jīng)營管理的弊端還有很多，其直接的損失去是無法依靠舊客戶帶新客戶增加客源，增加銷售（1個服務(wù)好的舊客戶可帶動10個新客戶），就算你耗費(fèi)更多的廣告費(fèi)爭取回來的客戶也因此而被打發(fā)走，客戶因氣而走。不是賣少一套樓，損失一個客戶，損失多少廣告費(fèi)的問題，如按1：10的比例，一個走出去說你好的客戶會向10個朋友宣傳你好，反之就有10你不好的口碑在個在社會上流傳。上述種種情況如果市場依然是昨天的市場，俊景的產(chǎn)品依然是政府主導(dǎo)消費(fèi)，那不需要作任何的改進(jìn)，但若繼續(xù)以這樣的市場意識、管理水平和服務(wù)質(zhì)量參與一下階段的市場競爭，那結(jié)果只會是在競爭中造成產(chǎn)品積壓、在競爭中被市場淘汰。如在今后的開發(fā)經(jīng)營中企業(yè)能樹立正確的發(fā)展方向，如能好好利用俊景自身土地資源優(yōu)勢、中心成區(qū)位置優(yōu)勢、對本地市場熟悉優(yōu)勢，重視以市場先導(dǎo)原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)、物業(yè)管理等若干方面的建設(shè)，俊景公司有可能成為獅山中心城區(qū)最大的贏家，象廣州富力地產(chǎn)那樣，雖然專門只開發(fā)舊城區(qū)里改造后產(chǎn)品，但卻成為2000—2003年度廣州商品房銷售量最高，客戶追隨其富力品牌而買的開發(fā)商。第三部分：企業(yè)的發(fā)展方向定位一：建造最適合市場的產(chǎn)品（一）產(chǎn)品從市場、從設(shè)計(jì)抓起，從源頭上節(jié)約成本、杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓俊景花園的首期因在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)沒從“有足夠的理由把每一平方米的產(chǎn)品賣給市場”進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒從產(chǎn)品源頭上杜絕積壓可能性存在，并在經(jīng)營過程中沒進(jìn)行策略性銷售處理。所以一期還有部分本是利潤的產(chǎn)品積壓。比如車位、鋪位。今后開發(fā)產(chǎn)品必須以市場發(fā)展需求作指導(dǎo)，學(xué)習(xí)成熟開發(fā)商的操盤經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前就將后期可能出現(xiàn)的問題、物業(yè)使用時(shí)可能會出現(xiàn)隱患等提前以《規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》、《施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)指導(dǎo)》等一一提出。借助成熟的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、成本控制經(jīng)驗(yàn)提前細(xì)致地要求設(shè)計(jì)者進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，減少施工過程發(fā)現(xiàn)問題后再更改圖紙、增減工程，既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)成本的現(xiàn)象發(fā)生。從源頭上節(jié)約成本，盡量建造最適合顧客、最適合市場的產(chǎn)品，杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓。（二）23年內(nèi)以“為白領(lǐng)精英做精品樓盤”作為項(xiàng)目產(chǎn)品定位 23年我們只做低端市場產(chǎn)品，以每種戶型少10平方米的精巧戶型設(shè)計(jì)為主，只做獅山房產(chǎn)的初級市場，力求以最快速度賣完最后一套產(chǎn)品，堅(jiān)決不做130平方米以上的大戶型產(chǎn)品—目前的有錢人不住俊景，吸取鳳凰庭頂層復(fù)式積壓的教訓(xùn)。但同時(shí)改變觀念—低端市場不代表產(chǎn)品以低檔次形象出現(xiàn)。原因：獅山新移民在職業(yè)發(fā)展前景不算穩(wěn)定的情況下，不會投資太多在住房上，但為滿足居住需要必須買房暫?。ɑ蜃夥浚?，所以第一代住宅產(chǎn)品必須為“以盡量少的投資滿足居住需要的人而建造”。首期35萬，月供500—1000。少的投入既可滿足暫住需要，又可作為一項(xiàng)物業(yè)升值的投資，將對渴望獨(dú)立生活空間的年輕白領(lǐng)、小夫妻、單身主管有很大的吸引。讓所有有機(jī)會接觸俊景產(chǎn)品未來本地居民深感受到“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓的理由。 手上有上有閑散資金3050萬，但苦于佛山桂城樓價(jià)無升值空間、投資大回報(bào)慢的人占了佛山固定人口家庭的30%以上。這些人都會因獅山工業(yè)前景、人口聚合前景而對獅山有投資意向。精巧戶型投入資金少，容易出租，容易轉(zhuǎn)手。就算賣不出也不會對家庭經(jīng)濟(jì)構(gòu)成影響。市場空間將最限度擴(kuò)大。同樣讓所有有機(jī)會接觸俊景產(chǎn)品佛山人覺得“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓投資的理由，而且這樣的機(jī)會只有在俊景才有。雖然進(jìn)入獅山的不只是普通打工者，其中有很多有錢的老板、金領(lǐng)。但獅山畢竟是工業(yè)城市，環(huán)境、空氣存在的隱性污染在有錢客戶心理有無形的影響，所以有錢人不會把獅山看作最適合人居的地方，就算因工作必須就近居住也選擇有山有水的南國桃園版塊、丹灶祈福南灣、海琴灣等高檔大盤。如果獅山城區(qū)項(xiàng)目沒天然的山水環(huán)境資源優(yōu)勢、非大規(guī)模、非品牌大盤，在獅山城區(qū)做高端市場將出現(xiàn)“環(huán)境不討好高端顧客，價(jià)錢不討好低端顧客”的異常尷尬的局面。本地有限的原居民、政府公務(wù)員、需要大單位的客戶已經(jīng)在去年買得差不多了，由于政策、道路影響，佛山客源明顯減少，工業(yè)市場客源的形成需要時(shí)間，所以在城區(qū)計(jì)劃走高端市場的湖景灣在2005年—2006年將出現(xiàn)銷售低潮，如果穆天子山莊調(diào)整策略做高檔洋房，則高端洋房市場將競爭更激烈。獅山城區(qū)暫時(shí)沒成熟的生活配套優(yōu)勢、交通有優(yōu)勢，其最大核心競爭力是“有升值潛力，才有投資價(jià)值”，目前獅山樓價(jià)與佛山桂城相比還有一定的差距和吸引力，在獅山購房同時(shí)達(dá)到暫住和投資兩個目的。如果做了大戶型產(chǎn)品，若升100元/平方米。總價(jià)也會一闊三大，如果總價(jià)和佛山市場差別不大，將會對在獅山工作，有一定經(jīng)濟(jì)條件，正為是否買佛山城市中心住宅還是獅山住宅猶豫的人失去吸引力，而造成客戶流失。對純粹投資者來說多一分錢的投資就多一分風(fēng)險(xiǎn)，再加一個山長水遠(yuǎn)的借口，也會對來自佛山、桂城的投資客戶造成流失。（三）住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營方向。國內(nèi)著名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)萬科有一條多年從沒改變的經(jīng)營定律：每年大于70%的資金用于城市住宅開發(fā)建設(shè)，少于30%的資金用于其他商業(yè)投資項(xiàng)目。這就是萬科這么多年還屹立不倒的金科玉律。由此可見。城市住宅的開發(fā)建設(shè)才是無風(fēng)險(xiǎn)、無資金積壓的投資。作為獅山唯一的有政府背景的開發(fā)企業(yè)，在推進(jìn)獅山早日實(shí)現(xiàn)城市化進(jìn)程中會有很多開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇、或任務(wù)，從企業(yè)效益角度來看是否可行，請做充足市場研究。回顧佛山桂城近10年，在居住人口如密集的地方建設(shè)大型商業(yè)項(xiàng)目都失敗的多，成功的少，建議在開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇前三思，能不做則不做，建議以住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營方向。（四）新推出的小區(qū)，15—20畝以上的都必須考慮“封閉管理”通過新項(xiàng)目的物業(yè)管理提升形象，并打消新客戶顧慮。借助鳳凰庭接近成熟的開發(fā)情況，聘請專業(yè)物業(yè)管理顧問公司進(jìn)行前期物業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提供顧問服務(wù)或代管業(yè)務(wù)。以“俊景國際物業(yè)管家”的理念打造“俊景優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理升級版”示范小區(qū)。（五）重新調(diào)整VT系統(tǒng)，統(tǒng)一對外宣傳形象。（六）委托策劃代理公司按產(chǎn)品推貨順序進(jìn)行不同時(shí)期銷售策劃，對客戶統(tǒng)一經(jīng)營管理。經(jīng)營管理統(tǒng)一先從對外形象窗口做起：通過規(guī)范的銷售流程對營銷大廳服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理。通過規(guī)范售后流程對現(xiàn)金流、資金回籠、客戶服務(wù)進(jìn)行可控制的時(shí)效管理。通過規(guī)范策劃推廣運(yùn)作流程，將產(chǎn)品推廣、企業(yè)形象品牌建立工作做到按計(jì)劃按步驟有序執(zhí)行。（七）規(guī)范統(tǒng)一所有對外銷售資料、合同文件，并由專人小組負(fù)責(zé)售后工作、售后客戶跟進(jìn)。售前售后互相檢查監(jiān)控制，杜絕產(chǎn)生任何損害企業(yè)形象、聲譽(yù)行為和法律隱患。（八）根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要對開發(fā)流程：從立項(xiàng)、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工管理、銷售管理、物業(yè)管理等各步驟工作進(jìn)行規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)、流程制定，并指導(dǎo)實(shí)施執(zhí)行第四部分：2005年8月到12月工作計(jì)劃及推盤計(jì)劃一、產(chǎn)品狀況簡介（一）存貨情況H區(qū)（鳳凰庭）共37間，其中頂層復(fù)式單位和2（3）層的最低層單位（約28間占貨尾的70%）。B區(qū)的尾貨7套（7套單位其中6套是一樓）。大量各期留下來的商鋪和車位。建議以針對性擊破的方式對產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的銷售。（二）10月分即將上市新貨俊博苑產(chǎn)品情況說明項(xiàng)目南面石門實(shí)驗(yàn)學(xué)校、東北面是獅山賓館工地，西北面是廠區(qū)（有煙囪，小量污染），南邊的主干道是人民西路，東西兩條小區(qū)路可直通321國道。項(xiàng)目的主要數(shù)據(jù)如下：表1：經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目計(jì)量單位數(shù)值居住區(qū)規(guī)劃總用地平方米總建筑面積平方米75858計(jì)算容積率建筑總面積平方米70742住宅建筑面積平方米1