【文章內容簡介】 使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 １２．對本項目銷售政策、方式提出建議。 １３．對本項目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進建議。 １４．整理和向銷售經理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場調查 表”。 １５．接受銷售經理（主管）的業(yè)務培訓及考核。 第三講房地產特性、房地產基本知識、成本構成及房地產管理概況一、房地產特性： 不可再生性：房地產的基礎條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。 區(qū)域消費性：地產是地域性的，房產輻射面有限。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產業(yè)。講究回報率而不是利潤率。 高度專業(yè)化（綜合技術性）：由于房產是由許多專業(yè)構成，因此是具有極強的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 周期漫長、環(huán)節(jié)眾多。二、房產成本構成： 土地費用：土地是國家的，集體、個人均是租用。成本有征地費或拆遷費； 建設稅費：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產投資調節(jié)稅、綜合開發(fā)費、水電氣集資貼費等； 建筑安裝：設計、質檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設施、設備等； 配套設施（如：總平道路、上下水管網、自行車棚、停車場等）； 產品稅費：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產權登記稅、產權契稅等； 管理費用：公司辦公費用（房租、辦公）、工資費用、勞保費用等； 其他費用：三通一平等前期費用、資金利息、廣告費用、銷售費用（如建造售房點、裝修樣板間等）。三、房地產管理 前期策劃階段管理： 市場調研、策劃 項目選擇 項目論證 項目確定（項目簽約） 項目規(guī)劃 項目立項及報建 有關房地產費用管理 設計階段管理 施工階段管理 銷售管理 售后服務管理 物業(yè)服務管理 保修階段的管理 計劃管理 人事、勞資管理 1行政管理 第四講 建筑基本常識一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、生產以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站…等） 工業(yè)建筑:各種冶金、機械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產的廠房、原材料庫房等。 按目前常用的結構類型分類： 磚混結構；鋼筋砼框架結構；鋼筋砼框架一抗震墻結構；鋼筋砼抗震墻結構；鋼筋砼底框架結構。三、建筑物的等級 按建筑物的性質及耐久年限分為四級。 按建筑物的耐火等級分為四級。 建筑物防火設計的主要內容：層數、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風（風力風向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 間距 為滿足日照、自然采光和通風，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。 層高與室內凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。室內凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂底面之間的垂直距離。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運動（震動）叫地震。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。 地震的強度 ： 震級 地震震動的強烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強度的分級方法稱里氏震級。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強弱程度，我國將其分為12度。烈度越大對建筑物影響也越大；1~5度：不損壞。6度:有損壞,少數破壞。7~9度:大都損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。 抗震設防 采取抗震設計或措施使建筑物達到抵抗地震破壞的目的。設防的三水準為：小震不壞、中震可修、大震不倒。磚混結構建筑抗震設防的主要構造措施：設置鋼筋砼構造柱和圈梁。 五、建筑物的組成 建筑和結構圖的主要內容和讀圖方法（設計說明、平面、立面、剖面、構造大樣、透視、鳥瞰、基礎圖、結構布置、構件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實和夯實地基、換土地基、復合地基、樁基和特殊地基）。 基礎 建筑物最下層的結構構件、經過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。常用的基礎形式有帶（條）形基礎、獨立基礎（階梯形或杯形）、筏式基礎、箱形基礎?；A可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結構中承擔屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d）、圍護（隔絕外界風霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內部空間分隔成若干房間）等作用。承重墻也可以同時起圍護和分隔作用。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。 墻的分類 按位置分內外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質板材墻（三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。 樓板層 組成：由結構層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載[／M2]傳遞到墻柱和基礎上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。樓蓋要有一定的強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預制裝配式樓蓋（預應力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。 陽臺 供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。構造形式分挑板式、挑梁式。采用材料多為鋼筋砼。／M2 樓梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。 種類：按使用性質有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 屋頂 組成：一般由結構層和防水層所組成。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護構件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 分類： 平屋面 ：坡度小（25%）。結構層主要是鋼筋砼承重。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細石砼、配筋細石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。 坡屋面 ：坡度較大（2050%）。結構層有木結構、鋼結構、鋼筋砼結構。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護結構中的兩個部件。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。門的主要功能是交通（出入開關），有的兼作通風、采光之用。窗的主要功能是采光、通風及眺望等。門窗在建筑造型和室內裝飾中都起著重要的作用。在使用上要求開啟方便、關閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應美觀大方。 類型： 門 ：按位置分內門、外門；按使用性質分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉等；按材料及構造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。 窗：按使用性質分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉窗等；按材料及構造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。 六 、室內外裝修。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 內墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。 樓地面：水泥砂漿、細石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復合木地板、塑料樓地面等。其他。 七、設備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 電氣： 強電：包括動力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調插座、避雷系統(tǒng)。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 燃氣：管道天燃氣或煤氣。 八、商品房銷售面積計算方法 銷售面積＝套內建筑面積＋應分攤的共有建筑面積式中： 套內建筑面積指套內使用面積、套內墻體面積及套內陽臺建筑面積之和； 應分攤的共有建筑面積為套內建筑面積與共有建筑面積分攤系數之積；共有建筑面積分攤系數為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值。 第五講 營銷實踐●充分了解自己的產品和競爭對手●制定目標、計劃、總結經驗教訓●調節(jié)自我心態(tài)●營銷技巧●充分利用電話（追蹤客戶，建立關系，聯(lián)系客戶）●訂房程序一、充分了解自己的產品和競爭對手 充分了解公司形象、公司性質、公司機構、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項目： 位置 環(huán)境 價格 建筑標準 可能針對的客戶群 具體項目情況：位置、環(huán)境、配套等；價格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風格（層高及結構）；交房時間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設計突出之處；房向的問題；綠化率；產權辦理；物業(yè)管理以及費用；建筑設備與品牌；市政配套；房屋質量；了解合同內容，以及簽訂情況。 了解自己公司情況：公司實力；公司性質；設計單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點。 了解此項目的可能競爭對手：包括競爭對手的優(yōu)缺點、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。 自己對某一項目情況進行分類，有目的、有準備地面對客戶建議：位置分類、價格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目標、計劃、總結經驗教訓此可以進行思考形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。讓自己每天有目的性地工作。能確定自己的方向，從而能考察、感覺到可能的機會，方便進行把握。方法在于每天晚上進行制定。作用：可使自己不斷前進，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤重復出現(xiàn)。在制定目標、計劃時，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。三、調節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保持積極