【文章內(nèi)容簡介】 寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 １２．對本項目銷售政策、方式提出建議。 １３．對本項目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進(jìn)建議。 １４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場調(diào)查 表”。 １５．接受銷售經(jīng)理（主管）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。 第三講房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況一、房地產(chǎn)特性： 不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。 區(qū)域消費性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。講究回報率而不是利潤率。 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強(qiáng)的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 周期漫長、環(huán)節(jié)眾多。二、房產(chǎn)成本構(gòu)成： 土地費用：土地是國家的，集體、個人均是租用。成本有征地費或拆遷費； 建設(shè)稅費：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)節(jié)稅、綜合開發(fā)費、水電氣集資貼費等； 建筑安裝：設(shè)計、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等； 配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車棚、停車場等）； 產(chǎn)品稅費：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等； 管理費用：公司辦公費用（房租、辦公）、工資費用、勞保費用等； 其他費用：三通一平等前期費用、資金利息、廣告費用、銷售費用（如建造售房點、裝修樣板間等）。三、房地產(chǎn)管理 前期策劃階段管理： 市場調(diào)研、策劃 項目選擇 項目論證 項目確定（項目簽約） 項目規(guī)劃 項目立項及報建 有關(guān)房地產(chǎn)費用管理 設(shè)計階段管理 施工階段管理 銷售管理 售后服務(wù)管理 物業(yè)服務(wù)管理 保修階段的管理 計劃管理 人事、勞資管理 1行政管理 第四講 建筑基本常識一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、生產(chǎn)以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站…等） 工業(yè)建筑:各種冶金、機(jī)械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材料庫房等。 按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類： 磚混結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。三、建筑物的等級 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。 按建筑物的耐火等級分為四級。 建筑物防火設(shè)計的主要內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運動（震動）叫地震。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。 地震的強(qiáng)度 ： 震級 地震震動的強(qiáng)烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強(qiáng)度的分級方法稱里氏震級。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強(qiáng)弱程度，我國將其分為12度。烈度越大對建筑物影響也越大；1~5度：不損壞。6度:有損壞,少數(shù)破壞。7~9度:大都損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計或措施使建筑物達(dá)到抵抗地震破壞的目的。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計說明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實和夯實地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d）、圍護(hù)（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔成若干房間）等作用。承重墻也可以同時起圍護(hù)和分隔作用。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。 樓板層 組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載[／M2]傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。樓蓋要有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。 陽臺 供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。采用材料多為鋼筋砼。／M2 樓梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。 種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 分類： 平屋面 ：坡度?。?5%）。結(jié)構(gòu)層主要是鋼筋砼承重。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。 坡屋面 ：坡度較大（2050%）。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的兩個部件。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。門的主要功能是交通（出入開關(guān)），有的兼作通風(fēng)、采光之用。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及眺望等。門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。 六 、室內(nèi)外裝修。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。 樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。其他。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 電氣： 強(qiáng)電：包括動力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹狻? 八、商品房銷售面積計算方法 銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e式中： 套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和； 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。 第五講 營銷實踐●充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手●制定目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)●調(diào)節(jié)自我心態(tài)●營銷技巧●充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶）●訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項目： 位置 環(huán)境 價格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對的客戶群 具體項目情況：位置、環(huán)境、配套等；價格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。 了解自己公司情況：公司實力；公司性質(zhì)；設(shè)計單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點。 了解此項目的可能競爭對手：包括競爭對手的優(yōu)缺點、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。 自己對某一項目情況進(jìn)行分類，有目的、有準(zhǔn)備地面對客戶建議：位置分類、價格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)此可以進(jìn)行思考形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。讓自己每天有目的性地工作。能確定自己的方向，從而能考察、感覺到可能的機(jī)會，方便進(jìn)行把握。方法在于每天晚上進(jìn)行制定。作用：可使自己不斷前進(jìn)，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤重復(fù)出現(xiàn)。在制定目標(biāo)、計劃時，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保