【正文】 每一個(gè)樓盤的銷售 ，應(yīng)根據(jù)樓盤的具體情況對(duì)工作計(jì)劃和前期準(zhǔn)備進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整 ?！醴制诟犊?：房?jī)r(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。⑷ 本定單繳納定金后生效。本訂單繳納訂金后生效 。各種表格的規(guī)范格式 客戶登記表客戶尊名性別年齡同行人數(shù)客戶職業(yè)客戶職務(wù)聯(lián)系地址客戶單位客戶電話CAII機(jī)手機(jī)您通過何種媒介知道我司產(chǎn)品□報(bào)紙□電視□DM單□路牌□朋友介紹 □其他方式□電臺(tái)您想購(gòu)買什麼樣的房屋房屋的方位價(jià)格范圍樓層趨向套型趨向 室 廳 衛(wèi) （ 式）面積趨向 M2看房后的意見調(diào)查客戶簽名接待人接待時(shí)間 商品房預(yù)訂單編號(hào) ：預(yù)訂方姓名 性別 出生日期通信地址 身份證號(hào)電話 、傳呼 郵編預(yù)訂委托人姓名 性別 身份證號(hào)電話 、傳呼 郵編開發(fā)商名稱 營(yíng)銷員姓名辦公地址 營(yíng)銷員電話 電話 郵編訂房事宜項(xiàng)目名稱 ： 期號(hào)： 項(xiàng)目地址： 幢號(hào)單元 座號(hào)套型 面積單價(jià) 房?jī)r(jià)總款 實(shí)交訂金約定事宜買方憑此單在 日內(nèi)（ 年 月 日前）到售樓部辦理臨時(shí)購(gòu)房協(xié)議（定單）或 辦理取消預(yù)訂手續(xù)及退還訂金 。銷 售 問 題 大 綱項(xiàng)目名稱： 南充花園序號(hào) 問 題答 案1本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場(chǎng)、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177。向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說明購(gòu)房趨勢(shì)的特點(diǎn)）。六、訂房程序充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進(jìn)行售房。電話客戶，以及現(xiàn)場(chǎng)客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。1切記自己對(duì)自己公司，對(duì)自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。在進(jìn)行套型對(duì)比、樓層對(duì)比時(shí)，要說到其優(yōu)缺點(diǎn)，不要只說好的，客戶會(huì)認(rèn)為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說，客戶會(huì)認(rèn)為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見。抓住客戶購(gòu)物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動(dòng)。尋找確定潛在客戶，把時(shí)間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)也不可能買，要選準(zhǔn)客戶。1同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對(duì)客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言語，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。1養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。作為一個(gè)營(yíng)銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個(gè)性，只有獨(dú)特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。作用：可使自己不斷前進(jìn)，且以后能更順利完成工作，不讓錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。 自己對(duì)某一項(xiàng)目情況進(jìn)行分類，有目的、有準(zhǔn)備地面對(duì)客戶建議：位置分類、價(jià)格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)此可以進(jìn)行思考形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。 八、商品房銷售面積計(jì)算方法 銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e式中： 套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積之和； 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實(shí)木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。 六 、室內(nèi)外裝修。門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的兩個(gè)部件。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。 陽臺(tái) 供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。 樓板層 組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d）、圍護(hù)（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔成若干房間）等作用。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實(shí)和夯實(shí)地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計(jì)或措施使建筑物達(dá)到抵抗地震破壞的目的。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強(qiáng)弱程度，我國(guó)將其分為12度。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。 建筑物防火設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：層數(shù)、長(zhǎng)度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站…等） 工業(yè)建筑:各種冶金、機(jī)械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材料庫房等。 周期漫長(zhǎng)、環(huán)節(jié)眾多。 區(qū)域消費(fèi)性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。 １３．對(duì)本項(xiàng)目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進(jìn)建議。 ９．愛護(hù)和正確使用公物，合理節(jié)約銷售開支。 ５．協(xié)助和參與營(yíng)銷經(jīng)理（主管）編制本項(xiàng)目“銷售問題大綱（２００問）”，并熟悉和掌握。 四 、營(yíng)銷員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn) 工作責(zé)任 １．遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動(dòng)。 ３．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 ９．對(duì)本項(xiàng)目所掌握的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 ５．對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： １．對(duì)本項(xiàng)目銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)。 １２．對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行“項(xiàng)目銷售大綱（２００問）”、銷售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營(yíng)銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 ８．市場(chǎng)調(diào)查、信息收集（周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項(xiàng)目銷售策略調(diào)整建議報(bào)告書。 ４．建立項(xiàng)目銷售臺(tái)帳，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、定價(jià)原則編制項(xiàng)目銷售價(jià)格表。 南充市建設(shè)用土地消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類： ⑴、住宅建筑面積及用地： ⑵、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積： 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 開發(fā)量： 開發(fā)特色： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢(shì) ： 說明：以上資料所需數(shù)據(jù)請(qǐng)果洲公司提供 。４、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組工作業(yè)績(jī)由總經(jīng)理進(jìn)行考核 。４、 南充花園階段銷售策略與媒體運(yùn)作報(bào)告。企劃組：（可和配合組共同作業(yè) ，2——3名人員 ，協(xié)同營(yíng)銷人員的工作，為銷售服務(wù)。２、 對(duì)南充花園舉辦的各種SP活動(dòng)提出建議，改進(jìn)其權(quán)責(zé)。 ●每周六、周日NP稿。 ２、構(gòu)想： 第一階段：選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項(xiàng)目的文章，內(nèi)附項(xiàng)目簡(jiǎn)介一份。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。 ●一個(gè)大企業(yè)＋另一個(gè)知名策劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。（二）、廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)安排： 報(bào)紙廣告 媒體選擇：南充人最愛閱讀的報(bào)紙 。針對(duì)本案客源分析(95%為當(dāng)?shù)鼐用?，派發(fā)宣傳品比例如下表：區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地區(qū) 其他區(qū)域百分比 85% 10% 5% ４、說明書： 以冊(cè)裝方式設(shè)計(jì)，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。七 、營(yíng)銷宣傳策略 （具體內(nèi)容祥見營(yíng)銷執(zhí)行案）（一）、廣告媒體選擇策略 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的地位，且效果也最大。　　●利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為“活”廣告?！　　裰芰?，周日下班前由項(xiàng)目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購(gòu)房活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲?！　　衩恐苤芤慌e行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)(SP)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃?！　?●主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型、出入口及過道是否能容納更多的客戶十分順暢經(jīng)過。 引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)： ●對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶須做DS(直接拜訪)　　 ●現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正。銷售人員默契配合，充分準(zhǔn)備，讓客戶在整個(gè)銷售過程中感受到自然、親切、實(shí)在、信任、坦誠(chéng)、尊重的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來買”的完善銷售目標(biāo)。２、 以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，不僅能吸引第一次購(gòu)屋需求，更能引導(dǎo)二次購(gòu)屋、換屋或投資客商進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。熟悉南充地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)，能準(zhǔn)確把握客戶心理。接待客戶500人次以上，成功銷售面積達(dá)5000平方米以上。全程介入至少1個(gè)成功個(gè)案。具備相當(dāng)強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)控制能力。接待客戶3000人次以上，成功銷售面積達(dá)3萬平方米。具備豐富的中高檔項(xiàng)目品牌管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)南充房產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)具有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和把握。文具：公司便箋，銷售人員名片，計(jì)算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話。 客戶來訪洽談?dòng)涗?。氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球，布幅吊帶。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 銷售進(jìn)程控制表：表現(xiàn)直觀，真實(shí)可信。 接待區(qū)：配備辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機(jī)一臺(tái)。整體布局要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下： 接待區(qū) 洽談區(qū) 進(jìn)門 辦公區(qū) 展示區(qū) （二）、營(yíng)銷場(chǎng)所的裝飾及辦公用品的布置：展示區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營(yíng)銷場(chǎng)所至關(guān)重要，選擇營(yíng)銷場(chǎng)所的標(biāo)準(zhǔn)如下： 兩