【正文】 /㎡、1700元/㎡、1800元/㎡、2200元/㎡（部分靠湖單位高至2600元/㎡），并短短一年內(nèi)售出超過10萬㎡建筑面積。2004年5月以前，湖景灣的購房客戶中70%來自獅山附近各鎮(zhèn)，禪桂客戶只占30%。2004年7月開始到12月，湖景灣每月的購房客戶統(tǒng)計(jì)資料顯示禪桂客戶占購房客戶的比例從30%向40%，50%甚至是60%的幅度增長。佛人開始從不同的渠道發(fā)現(xiàn)獅山，了解獅山的話題主要是從獅山的樓市不斷升值開始，越來越多關(guān)注房產(chǎn)行業(yè)的人感到佛山城區(qū)因?yàn)榈貎r(jià)的高企，樓價(jià)已經(jīng)處于價(jià)格大于價(jià)值的水平，而獅山因?yàn)榈貎r(jià)不高，而且各樣政策措施利好，樓價(jià)正處于不斷上漲的狀態(tài)，是未來佛山樓市最有前景的版塊。工業(yè)發(fā)展帶動(dòng)居住需求是必然的，但這方面客源需要時(shí)間慢慢累積和培植，那么通過“有投資價(jià)值，才有升值潛力”的核心競爭優(yōu)勢吸引部分有超前投資眼光的人購買獅山開發(fā)房產(chǎn)，在是未來13年獅山在建樓盤營銷方向。三、西部版塊（獅山、小塘、松崗、官窯=丹灶、金沙、羅村）客戶流向及項(xiàng)目發(fā)展趨勢格局變化預(yù)測（一）西部本地市場客戶流向即在獅山、小塘、松崗、官窯、丹灶、金沙、羅村幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)工作的人，考慮就近工作、就近居住該區(qū)域的企業(yè)老板、CEO、金領(lǐng)階層等高端消費(fèi)客戶如企業(yè)地址靠近東會優(yōu)先考慮住南國桃購買天安鴻基、香格里拉花園、匯江花園別墅產(chǎn)品；如企業(yè)地址靠西則會首選丹灶的祈福南灣或海琴灣，只考慮便利的會考慮獅山中心城區(qū)的穆天子山莊。政府投入16億建設(shè)的交通路網(wǎng)投入使用后，整個(gè)西部版塊東到松崗、官窯，西到丹灶，都只是數(shù)分鐘的路程。所以西部版塊的住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不會只集中在目前的獅山城區(qū)。因?yàn)闁|有天然環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、發(fā)展成熟南國桃園版塊作為整個(gè)大佛山樓市里“豪宅”最集中的地方：天安鴻基、香格里拉花園別墅售價(jià)約1萬元/㎡，匯江花園洋房也以大戶型居多，毛坯房價(jià)格36004000元/㎡。西面的丹灶仙湖，同樣美若世外桃園，大發(fā)展商祈福已經(jīng)圈地過2000畝，以大投入、大手筆先建酒店、學(xué)校、醫(yī)院等生活配套設(shè)施，別墅產(chǎn)品及高素質(zhì)洋房于2004年推盤，獨(dú)立別墅約1萬元/平方米, 水岸TOWNHUOSE約8000元/㎡,洋房單位(帶裝修)約4000元/㎡。另外，另一外資財(cái)團(tuán)在金沙大橋旁規(guī)劃建設(shè)一占地800畝低密度、低容積鋁生態(tài)高檔大盤海琴灣已經(jīng)進(jìn)入領(lǐng)取施工許可證階段，別墅、洋房建筑面積共26萬平方米，擁有便捷交通、2000米江岸線、四星級酒店、100畝江中高爾夫島，200畝濕地地公園等原生態(tài)資源，計(jì)劃于2006年5月推出市場。上述項(xiàng)目規(guī)模大、天然環(huán)境好，產(chǎn)品定位高檔，先天硬件決定了他們只做金字塔尖“人群”的生意。企業(yè)中薪階層、管理人員、職業(yè)白領(lǐng)、本地有一定經(jīng)濟(jì)承受力的原著居民、因升值潛力而投資的客戶大部分會選擇在獅山城區(qū)置業(yè)考慮到獅山城區(qū)是未來5080萬人口的城市副中心區(qū)行政、金融、商業(yè)、居住、教育所在地，上述目標(biāo)客戶會選擇在獅山城區(qū)置業(yè)。近兩到三年，這類客戶又因經(jīng)濟(jì)承受能力、對住宅環(huán)境、物業(yè)管理、品牌等附加值要求不同選擇不同的項(xiàng)目。第一類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)擁有約10萬現(xiàn)金，月供可承受1500元/月的家庭）以上，注重環(huán)境、物業(yè)管理、品牌、服務(wù)的客戶90%選擇湖景灣。第二類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)擁有約10萬現(xiàn)金，月供1500元/月的家庭）以上，但消費(fèi)實(shí)在、不太注重環(huán)境、物業(yè)管理、品牌的，只注重居住成本的會選擇俊景花園（但有錢卻居住觀念落后的人很少，居住要求不高的人主要是因?yàn)闊o錢）。第三類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬以下（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)約擁有現(xiàn)金不足10萬，月供不能高于1500元/月的家庭），的客戶，主要會選擇俊景花園。如果都是購買三房以上單位，俊景花園和湖景灣雖然在單價(jià)、面積上有差別，直接導(dǎo)致總價(jià)相差23萬/套，但采用按揭付款方式，首期和月供金額差別很小。所以俊景的近年推出的三房單位和湖景灣是直接競爭對手，最后可能會因環(huán)境、管理、形象、水平、服務(wù)等因素缺乏競爭力。第四類：只能購買俊景花園二房單位的無競爭對手客戶即二房客戶。近年，湖景灣新貨沒二房單位。但其他地塊是否已經(jīng)報(bào)建并計(jì)劃在2006年發(fā)售的新產(chǎn)品是否有二房單位有待調(diào)查。注意：不可忽視的中檔市場潛在競爭對手穆天子山莊。別墅本是彰顯示身份地位象征的產(chǎn)品，原定位高檔別墅的穆天子山莊經(jīng)過多年的建設(shè)，竟然成了令業(yè)主哭笑不得的“四不象產(chǎn)品”。市場對其負(fù)面評價(jià)越來越多。雖然該項(xiàng)目還存儲土地400多畝，如再建別墅走高端則將再次出現(xiàn)產(chǎn)品不討好目標(biāo)客戶，價(jià)錢不討好中薪階層的銷售困境。如開發(fā)商對市場有超前預(yù)測眼光及判斷力，只求盤活土地微賺就走，將剩下土地全建中檔洋房，以其靠近獅山城區(qū)的位置優(yōu)勢、靠近郊野公園、愛麗英湖的環(huán)境優(yōu)勢、以及成熟社區(qū)優(yōu)勢，則馬上成為獅山城區(qū)中擋商品房市場貨量最多，競爭力最強(qiáng)的開發(fā)商。隱患：高檔別墅大盤為適應(yīng)市場而調(diào)整開發(fā)策略來自祈福南灣、海琴灣的威脅。南國桃園版塊高檔別墅盤、丹灶祈福南灣等外來房地產(chǎn)大鄂都希望借助即將變現(xiàn)的交通優(yōu)勢吸引禪桂客戶購買作為第二居所或度假之用。但事實(shí)卻殘酷地向這些來自大城市的高檔大盤證明了：“習(xí)慣了小城市的生活的佛山人對30分鐘都市生活圈的認(rèn)可、接受還需要很長一段時(shí)間。小城鎮(zhèn)居民就近工作，就近居住觀念依然固執(zhí)。住宅區(qū)域性明顯的特征比任何一個(gè)地方都突出。有錢但消費(fèi)理性的佛山、南海人對于郊外第二居所的渴求暫不明顯，所以這些高檔大盤均銷售緩慢，特別是祈福南灣，當(dāng)發(fā)現(xiàn)雖然在佛山、廣州市場耗費(fèi)巨額廣告費(fèi)，但成交顧客70%以上來自本區(qū)域市場時(shí)不知道對本地人文了解是否有改變。因?yàn)楸镜氐牡案庥邢?，如此大?guī)模的開發(fā)量，不可能單純靠本地市場消化。所以，放棄對城市人群的輻射是不可能，但深度發(fā)掘本區(qū)域潛在市場必然是今后開發(fā)經(jīng)營的必然方向。如果樓盤建好了沒人入住，耗資巨大的建好的配套形同虛設(shè)，但運(yùn)營成本卻不會因當(dāng)天沒生意而減少，當(dāng)貨量積壓到一定時(shí)候，當(dāng)土地難以短期盤活，當(dāng)祈福集團(tuán)有更大的發(fā)展需要回籠資無人能保證祈福南灣為了保持項(xiàng)目高檔形象依然堅(jiān)持在慢慢等待中培育市場，不走“大細(xì)通殺，只求最大限度搶奪本地客源進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)果調(diào)整或策略性降價(jià)”的道路。就正如誰也想不明白原來定位北美純美境地，項(xiàng)目形象唯美穆天子山莊為什么會在2003年底突然來個(gè)360度大轉(zhuǎn)彎，大建村屋，美曰其名CASS別墅以適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的市場需求一樣。很多穆天子山莊前期業(yè)主紛紛埋怨開發(fā)商為什么把項(xiàng)目弄得四不象，不但讓他們購買的物業(yè)因此無法升值，而且被人恥笑“哦，住穆天子農(nóng)莊？”不但無法因?yàn)樽约鹤e墅而彰顯身份，還臉上無光。既然別墅用地越來越稀缺，既然已經(jīng)熬了那么久，為什么不多堅(jiān)持兩年等一環(huán)通了就好。但這就是市場，要么是輸，要么是贏。你可以向?qū)κ种t讓客戶，但建筑商不會因此不按合同不追收工程款，銀行也不會因此不按期追收利息。所以，在競爭對手強(qiáng)大、貨量充足，但本地市場對高端產(chǎn)品需求有限，外地市場啟動(dòng)緩慢的情況下，原位只做金字塔尖、有錢人生意的大盤，必然會調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最大限度地適應(yīng)本地市場需求是唯一出路。上述大盤綜合素質(zhì)高、產(chǎn)品性價(jià)比高、售后服務(wù)好等優(yōu)勢是獅山城區(qū)中小型項(xiàng)目無法相比的。若同時(shí)參與搶奪本地3040萬，15—25萬的中低端市場，對一些文化高，但收入不高的職業(yè)白領(lǐng)有著無窮的吸引力，對獅山城區(qū)的規(guī)模小、環(huán)境一般、管理落后、產(chǎn)品綜合素質(zhì)便低中小樓盤將存在極大的沖擊及威脅。題外話：如祈福大盤將班車以15分鐘/次開進(jìn)獅山城區(qū)，性價(jià)比高大盤的吸引力對消費(fèi)來說，距離不是問題。印象中2000年春節(jié)，碧桂花城在陳村推盤，同行均認(rèn)為距離遙遠(yuǎn)，當(dāng)時(shí)大橋還要收費(fèi)，對其銷售不看好，誰知到除別墅出現(xiàn)搶購人潮外，其大盤效應(yīng)及門檻不高的7080平方米兩房單位只售16萬，90—120三房單位只售2530萬，130—180的大單位、250的復(fù)式洋房同樣需要排隊(duì)，1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額5億。洋房單位客戶以文化層次較高的職業(yè)白領(lǐng)、退休老人、政府公務(wù)原、醫(yī)生、老師等居多。海琴灣有此計(jì)劃，但產(chǎn)品是在2006年5月后才推出（二）俊景花園在區(qū)域市場所處的位置及前景預(yù)測分析從上述（一）分析可見：目前的俊景花園雖然具備很多優(yōu)勢，但與市場其他項(xiàng)目相比，則市場空間有限，發(fā)展前景不容樂觀?，F(xiàn)對俊景花園優(yōu)劣勢分析如下：現(xiàn)狀優(yōu)勢分析： 區(qū)域市場唯一一家政府背景企業(yè)，在目前獅山仍處于開發(fā)建設(shè)初級階段，借助政府對市場還存在一定的宏觀調(diào)控影響力的幫助下，有一定的社會資源優(yōu)勢。 區(qū)域市場唯一一家政府背景企業(yè)，對于銷售合法和售后辦證等方面能給客戶一定的信心。 區(qū)域市場唯一一家政府背景企業(yè)，有著豐富的土地資源，土地價(jià)格有優(yōu)勢。 獅山城區(qū)內(nèi)第一家開發(fā)住宅產(chǎn)品的企業(yè)，樓盤比較成熟、入住人群最多，可滿足生活必須的小型店鋪大部分已經(jīng)開業(yè)。生活、交通便利。 附近幼兒園、小學(xué)、中學(xué)俱全，可節(jié)省家長接送小朋友的大量時(shí)間，日后城市規(guī)模發(fā)展到分區(qū)就讀時(shí)，有靠近名校、老校就讀的資源優(yōu)勢。 文化廣場是目前是獅山政府每年舉辦文娛活動(dòng)的主要場所，對項(xiàng)目的宣傳和銷售起到一定的幫助。 2006年5月前，在穆天子山莊、祈福南灣、海琴灣還沒出現(xiàn)“搶奪本地中低端市場”的情況下，同區(qū)又沒其他新品上市，俊景花園新產(chǎn)品戶型、面積、總價(jià)均有著明顯的優(yōu)勢。如本區(qū)域同期上市的樓盤只有俊景花園和湖景灣，則本項(xiàng)目產(chǎn)品市場面比湖景灣寬闊，對近期決定置業(yè)者有一定的吸引力。加上此期間整個(gè)獅山城區(qū)供貨量比2004年明顯少，所以銷售壓力不大。現(xiàn)狀劣勢分析：物業(yè)管理差是項(xiàng)目最大的劣勢，也阻礙項(xiàng)目銷售、升值的最主要原因：由于俊景花園屬于早期規(guī)劃項(xiàng)目，在做產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)目的就是為建設(shè)新城區(qū)而配套的商住區(qū)，所以沒從居住安全角度著考慮。A、B、C、D等幾個(gè)區(qū)無法做到統(tǒng)一封閉管理。但因近年治安問題頻發(fā)，社會越來越復(fù)雜。當(dāng)溫飽問題解決后，安全需求已經(jīng)成了人們最重要心理需求。完善、安全的物業(yè)是業(yè)主對居住樓盤最基本的要求。項(xiàng)目的先天不足直接導(dǎo)致在社會上口碑不好，普遍存在：“俊景花園便是變宜，但管理差，原來政府的人買了都先后都放了，寧愿高價(jià)也住到管理完善、安全的湖景灣”的說法，（事實(shí)如此）。不了解過去的新移民、新客戶在置業(yè)時(shí)喜歡咨詢在本地工作時(shí)間比較長的朋友，本地人十有八九的同樣說法并非惡意中傷或否定，只是中肯地給朋友給意見而已，但卻是直接導(dǎo)致新客戶、新移民取消購買決定的最大理由。產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的形象已經(jīng)深入民心。由于俊景花園前期的產(chǎn)品大部分以微利房的形式發(fā)售給政府公務(wù)員，工作人員，或作為招商附加條件為附近大企業(yè)職工提供宿舍。雖然政府補(bǔ)貼地價(jià)，但無論從產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、外立面、施工用料到園林建設(shè)整個(gè)運(yùn)營管理過程均不以市場喜好作指導(dǎo)，而一切決策本著“最大限度地節(jié)約成本”出發(fā)。所以建造出來的產(chǎn)品無論從外在氣質(zhì)（包括外立面、用料、質(zhì)材、顏色、園林等）均讓人感覺低檔，或內(nèi)涵（包括土建用料、施工用料、施工管理等）方面均出現(xiàn)“平野無好好野”的現(xiàn)狀，給后期的物業(yè)管理維修帶來諸多麻煩。居住人口層次不一，產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的項(xiàng)目形象已經(jīng)深入民心。2004年，經(jīng)濟(jì)承受能力稍為寬裕的人都寧愿花多點(diǎn)錢或買少點(diǎn)面積購買湖景灣單純?yōu)槭袌?、為顧客而建設(shè)的同期產(chǎn)品。（這也是為什么2004年湖景灣一直敢于主導(dǎo)獅山樓價(jià)不斷彪升，同期產(chǎn)品就算高300—500元/平方米，也被先搶購的原因之一）?？【盎▓@無論開發(fā)商或投資商，均因歷史原因?qū)?xiàng)目欠缺經(jīng)營意識。管理模式已經(jīng)不能與時(shí)俱進(jìn)由于屬于政府企業(yè)，所以其經(jīng)營機(jī)制決定了在管理運(yùn)作過程中無論從作息、或基層職工言行心態(tài)或多或少均遺留國企職工的特點(diǎn)。與私營房地產(chǎn)開發(fā)公司“一切以客為尊，以市場需求為指導(dǎo)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，珍惜企業(yè)信譽(yù)和品牌”的企業(yè)文化有著非常明顯的差別。過去幾年，這種經(jīng)營模式與俊景花園不需要向市場要收益，不需要參與市場競爭的狀態(tài)相適應(yīng)。（就算2003年—2004年推出的朗晴居、鳳凰庭，大部分產(chǎn)品均是政府計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的劃撥產(chǎn)品，只有少量推向市場，根本不愁銷售，沒嘗試過如何圍繞市場、深度發(fā)掘市場建造最無風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)品，如何通過杜絕產(chǎn)品缺陷，創(chuàng)造優(yōu)勢將每一平方米可賣出的產(chǎn)品直接賣到顧客手中變成現(xiàn)金，如何通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)令每一個(gè)業(yè)主協(xié)助口碑傳播帶動(dòng)銷售的戰(zhàn)略經(jīng)營和規(guī)范管理。）因?yàn)閺臎]碰到過銷售困難。從沒感受過產(chǎn)品積壓對企業(yè)意味著什么的痛苦?？【盎▓@無論開發(fā)商或投資商對目前現(xiàn)狀依然沒危機(jī)意識或渴望改變的強(qiáng)烈欲望?！百I方主導(dǎo)市場的”經(jīng)營意識一直存在至今，直接體現(xiàn)經(jīng)營管理中，直接體現(xiàn)在基層辦事員的服務(wù)上。用一個(gè)簡單的比喻：如果說在房地產(chǎn)市場開發(fā)這條高速公路上，別的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在經(jīng)營管理上已經(jīng)處于21世紀(jì)汽車代步階段，我們的企業(yè)卻一直還停留在80年代初期的開摩托年代。若看誰先達(dá)到終點(diǎn)？結(jié)果如何不用再說。目前各區(qū)投資商各自直接管理各自項(xiàng)目的對外經(jīng)營，各自分別以不統(tǒng)一形象對外做廣告、各自分別用各自的銷售資料、